中年差点破产，亲自上阵搞地推，20年后他创造“凤爪第一股”

2020-11-30

来源丨冯仑风马牛（微信号：fengluntalk）

作者丨风马牛

在很多人眼中，「泡椒凤爪」这门生意似乎总是被小看，觉得门槛低、不赚钱，但有友食品创始人鹿有忠却将它做出了一家上市公司，年营收超 10 亿元。

在接受采访时，鹿有忠曾表示，「我很专一，下海三十多年，一直没有离开食品行业。我没有好高骛远，只想踏踏实实做好自己喜欢的事情。我觉得，我也只能做好这件事。做好这件事，也是了不得的事情。很多时候，我觉得自己一直是个厨师。我以一个匠人之心，坚持做好每件产品。我真的没有想过，有友能走到今天，泡椒凤爪能做到年营收 10 亿元。」

1955 年，鹿有忠出生于重庆。上世纪 70 年代，当完知青的他返城后在重庆一家国营餐饮公司做厨师。

1981 年，趁着改革开放的春风，鹿有忠扔掉了铁饭碗，下海从事餐饮生意。从卖早点、开火锅店起步，前十年鹿有忠一直都是小打小闹。

上世纪九十年代初，有了一点积蓄的鹿有忠决定开一家中餐酒楼。但当时，中餐馆的竞争十分激烈，开业后生意并不好。那时候，鹿有忠急得睡不着觉，他心想唯有做出自己的特色菜才能立足市场。

突然有一天，鹿有忠和妻子在家吃饭，看着满满一桌菜，总觉得少了点什么，仔细一想，原来是泡菜。当时，他突然顿悟过来：四川人、重庆人不管吃什么都离不开泡菜、辣椒，我们不如以此为突破口，先在泡椒上来做点文章？

于是，鹿有忠首创推出「泡椒系列」菜品。他大胆创新，把回锅肉、鱼、牛蛙、甚至连小菜都做成了泡椒味，没想到直接把重庆人给吃爽了。吃货们一传十，十传百，鹿有忠的酒楼很快就火了。短短 3-4 年，鹿有忠就在重庆和成都开了四家酒楼，赚了 500 万元。

意外的成功让鹿有忠有了更多的野心，他不再满足于酒楼，决定把泡椒食品做大做强。鹿有忠表示：因为边走边吃是重庆饮食文化的一部分，所以我就想把泡椒食品做成零食，让泡制食品走出餐桌，走进休闲生活。

1997 年， 42 岁的鹿有忠在生意红火之时把酒楼全关了，创办了有友食品公司，一心一意研究起泡椒食品。经过无数次尝试后，鹿有忠确定以泡椒凤爪作为主打产品。

任何创业都不可能一帆风顺。第一批泡椒凤爪生产出来后，鹿有忠拿给老百姓和经销商品尝，大家都觉得不错，这让他非常高兴，于是立马扩大生产。然而，命运却跟他开了一个玩笑。有友大批量生产出来的产品在运输过程中突然出现包装问题，全部都胀袋了，鹿有忠傻了眼，不得不把公司所有产品扔掉。更让他绝望的是，产品包装问题一天不解决，工厂就一天无法恢复生产。于是，鹿有忠立马将生产重心转向保鲜技术的研发上。为此，他交了昂贵的学费，差点把公司搞破产了。

在接受上海证券报采访时，鹿有忠表示：当时为了做泡椒凤爪，我亏了 500 万元，把四个酒楼都关了。2000 年前的 500 万元是什么概念。此外，我还借银行的钱没还。我哭啊，但我没有当着人面哭，自己背地里哭，真的是苦辣辛酸。我创业时只给本人定了一条底线，那就是不跳楼就行。

艰难时刻，鹿有忠始终没有放弃。他向西南大学食品专家求助，最终共同探寻出泡制食品的发酵和保鲜技术，终于可以大批量生产泡椒凤爪，并保留泡菜鲜香、爽脆的风味口感。

解决完技术难题后，鹿有忠最重要的事便是重新拓展市场。当时，鹿有忠带着产品在重庆各大商超、餐厅以及车站码头进行地推，免费送上产品让别人品尝。鹿有忠回忆说，「朝天门码头人流量大，我就和员工一起，一家一家杂货店拜访，让他们卖有友的产品。暂时卖不动也没有关系，你先摆放，总之是要让市场上看到有友的泡椒凤爪，晓得有这么一种零食。如果你买了，嘿，味道还不错，我们的目的就达到了。」与此同时，鹿有忠根据从市场收集的信息不断地对产品的口味和包装进行优化。

在鹿有忠不懈的努力下，有友的泡椒凤爪走进了重庆的一些餐馆，然而真正开始走红，是 2001 年。当时，鹿有忠带着有友的泡椒凤爪参加重庆举办的展销会，由于味道爽口，被抢购一空。展销会结束后，很多超市纷纷上门订货，有友一度出现供不应求的情况。紧俏的时候，等待拉货的大卡车排满了厂门口的马路，每生产出一件产品，就被经销商抢走。面对巨大的市场需求，鹿有忠坚持不让工人加班加点。鹿有忠表示，「我可以拧满发条，但工人不可以，有友是食品行业，生命线就是食品安全和质量。自然规律就是白天工作，晚上休息，你让工人加班加点，日夜颠倒，一不小心就出事，一出事就是大事。」

在生产上，鹿有忠制定并采用严格甚至严酷的内控标准。从原材料采购到终端渠道商，每一道工序、每一个环节，有友都进行密切监控，确保每一包产品的质量安全。鹿有忠说，「我做食品给自己有个底线，做良心食品，做道德工程，自己敢消费，自己敢吃才最放心。如果自己都没有底气吃就不要做。我从研究产品以来一直都是这样做的，我对整个管理团队也是这样要求的，有友公司之所以把产品做得好，做得长，做得稳，就是因为我们把细节做得好，而且一直以来我们坚持不断地在做技术革新，不断地努力和专家教授一道研究改进制作工艺。食品工程是一个高风险行业，不管是现在或者是以前，我们都应该以法律和道德底线来要求企业，要求我自己。」

随着生意越来越好，有友也引起了一些同行的嫉妒，一些人甚至花大价钱到鹿有忠的公司「挖墙脚」，将研发人员挖走。与此同时，市场上开始出现各式各样的泡椒凤爪，大量的促销、广告信息铺天盖地而来。

面对激烈的市场竞争，鹿有忠明白，要使自己的产品立于不败之地，唯有不断进取，不断学习，做到人无我有，人有我精。于是，他一头扎进产品的研发中。紧接着，鹿有忠又带领开发团队陆续推出了猪皮晶、带鱼、鲜笋、豆干、花生等泡卤风味休闲食品，丰富了产品线。

2019 年，有友食品在上海证券交易所挂牌上市，成为泡椒凤爪行业第一股。同年，有友食品实现年营收 10.08 亿元，归属于上市公司股东净利润 1.79 亿元。

对于身家的突然暴涨，鹿有忠看得很淡，他表示，「我对财富没有概念，我也不喜欢奢侈品，我和家人已经习惯了节俭的生活。作为一个商人，盈利固然重要，但不是我唯一的目的。我不敢说自己有多伟大，但是凭良心做事是我的宗旨。我曾做过厨子、开过酒楼，和老干妈同时起步做辣酱；后来又做过鸭脖、开过包子铺。我的经历太多了，干过的行业太多了，但最终还是选择了凤爪。从来没人做过泡椒凤爪，我就要做。

多年来，有友公司一直专注于泡卤制品的研发和生产，正是因为专注，所以我们更专业，我们的产品更安全、更放心。原来赚钱的餐馆都关了，赔了 500 万元。能坚持下来，有时就是一股劲吧，我就是爱上它了。我认为做企业要有定力，有坚守的心，不怕产业小，只要一直坚守，一定会有所作为。」

从鹿有忠的故事，我们可以得出，每个行业都有隐形冠军，把一件看似简单的事情做到极致，最终就会看到不一样的风景。有时候只要方向正确，往往越小的赛道，坚持下去，热爱下去，就越容易成功。很多人创业失败就是缺乏耐心，好高骛远。正如耐克创始人菲尔•奈特所言：懦夫从不启程，弱者死于途中，只剩我们前行！

资料来源：

1.有友食品官网

2.泡椒凤爪「泡」出百万财富，公关世界，江水

3.小菜也能致富，凤爪成就百万富翁，农家之友，汪国创

4.有友今起上市交易老板「发家」竟是「偶然」，重庆商报

5.有友食品鹿有忠：历经苦辣辛酸，矢志复兴「川渝泡菜」，上海证券报，郭成林

6.鹿有忠：凤爪的上市路，渝商，王明明

7.「凤爪第一股」冲刺上交所有友食品产能急扩张，时代周报，李宛珊

8.仅靠「泡椒凤爪」撑起一片江山有友食品能否如愿闯关IPO，投资者报，周月明

9.小凤爪成就大事业——有友实业有限公司董事长鹿有忠访谈录，重庆商报