企业如何管理“地推团队”？越是傻瓜式的操作越好用

来源丨十里村（微信号：shilipxl）

作者丨天涯

对于地推（一线市场销售）这份工作，许多人还是比较陌生的。

尤其是对于互联网从业者来说，真正有地推团队的公司很少。

因为一要有需要地推的业务才行，二是地推成本也比较高。

配一两个不行，配几十个成本就上来了。

村长因为今年的业务涉及到大量线下的工作，团队中也有数百位地推的同学。

所以今天和大家聊聊，我们在和地推兄弟相处中需要注意的问题。

地推招募

想要快速招募地推，除了劳务外包。

就去58同城、前程无忧和智联招聘这类平台。

常见的Boss直聘、拉勾网，想招募地推的太难了。

如果是本地招募地推，最好就找本地的人才市场、市民网、地方公众号最快。

全职和兼职的选择

地推首先要明确，全职地推肯定是需要的。

其次是否招募兼职地推，得根据具体的业务来定。

a、临时活动

如果任务是一次性的，比如某个展会活动，某次线下派发传单，这种活动集中招募一批兼职就可以了。
 

b、非持续徐维护

如果你做推广活动，不需要后续有线下人员进行维护的，哪怕是定期推广的，也可以不需要招募全职。
 

c、非专业性的推广

如果地推人员只需要完成简单扫码、派单、扫街等简单动作，不涉及专业答疑，也可以不招全职。

d、兼职地推最大的问题就是随意性，明天可能请假，后天受不了工作强度，被批评不开心就会离职。
 

所以如果是长期性、专业性、客户跟进性的地推工作，就需要全职的地推。
 

地推考核

针对地推同学的KPI考核，其实是比较简单的。

1、具体明确

比如做支付宝付款码的推广，考核的指标就是每天或者每月完成多少商家的上线布点。

比如做母婴店系统的推广，考核的就是本区域每月完成多少家母婴店付费系统使用。

包括我之前在大搜车，当时其中一块业务针对地推的KPI就是每天完成市场上，多少二手车辆信息录入和发布。

因为这样明确的KPI考核，大家可以每天或者每月出一个排行榜。
 

比如在美团外卖员，就可以实时看到当天的跑单王。

这种做法既能让地推有荣誉感，也有促进激励作用。

b、薪资构成
 

说到考核，就顺便说一下针对地推同学的薪资。
 

因为地推就是市场人员，所以薪资由底薪+提成+奖金组成。
 

比如地推底薪5000元，每单提成20元，每月完成500单，额外奖励1000元。
 

底薪是保证地推同学基本生活无忧，而提成和奖金则是为了激励地推同学出色完成业绩。
 

同时对于连续3个月低效完成的工作的地推，给予淘汰。
 

提成既要有诱惑力，也要考虑产品的实际情况，还要考虑任务完成的难易程度。

重视地推培训

1、重视培训

无论你以为多么简单的功能，玩法，技巧、务必请你做好培训。
 

原因有二：
 

a、任何一次培训，认真听的只有20%。

哪怕你用系统跟进学习进度，也有很多人心不在焉。

b、每个人的领悟能力、从业经验参差不齐。

所以重视培训是基础，重复培训是必须。

2、培训到位

我现在团队中，地推培训的资料难易程度要分为初中高，资料格式要图文、视频都有。

另外微信群、在线直播、线下集训也都要有。

微信群直播的好处比在线听课效率高，因为大家一定会看群。

线下集训一是为了凝聚团队，二是当面沟通理解和解决问题更高效。

3、资料完善
 

针对地推同学提供的资料一定要完善，要充分考虑大家的工作推广场景。
 

比如马甲、工牌、名片、易拉宝、海报、视频、朋友圈营销图等等。
 

资料越详细，地推推广起来越方便。 

所以我现在团队中配了3个设计、两个文案，专门负责地推同学的业务需求跟进。

发挥地推核心优势

地推同学最厉害的地方，就是执行力强。

不怕老板拒绝，不怕早出晚归，不怕客户难搞。

所以运营的同学要充分发挥地推同学的执行力，如何发挥呢？
 

就是给他们更好用的武器，比如具有杀伤力的加盟政策，领先市场的技术。
 

比如我们这个月在打硬仗，所有地推同学早上7:30集合，晚上9:30才下班，最重要是每天必须完成基本目标。
 

这就是地推同学的执行力和战斗力，当然这样好的团队需要找和磨合。

简单明确
 

既然地推同学最核心擅长的就是执行力，对应的就是搞定客户。
 

可能我们的产品不是特别完美甚至产品还没正式上市，只要我们的政策明确，地推同学就一定能拿结果。

我们之前就是这样，产品还有两个月上线，但是地推同学已经搞定了数千家合作商。
 

所以，这对于运营有一个最基本的要求。
 

就是我们出的活动政策、产品等，不要让地推的同学去思考。

越是傻瓜式的操作，越好。
 

如果连地推的兄弟都要思考理解我们的产品怎么用，你想想当他再告诉用户的时候，需要花多久？
 

我们给地推提供的内容，一定是明确的。
 

政策明确、利益明确、步骤明确、方法明确。
 

因为不明确，不顺畅这一点，我们前期地推就遇到了很多问题。
 

因为操作流程上过度复杂，导致地推同学的客户流失。 

随时为地推服务
 

目前绝大部分需要地推的业务，都会涉及到系统方面的操作。
 

系统的稳定性就显得格外重要，不要让地推的兄弟在前面冲锋陷阵的被自己的人坑死。

系统越稳定，地推的效率和底气也就越高。
 

其次是群内相应地推的速度，不要地推的同学群里面问了半天，才得到一个模棱两可的答案。
 

在我的要求里面，地推提出的问题优先级最高。

因为地推的许多问题，就代表了用户的问题。
 

所以要重视地推兄弟的问题反馈 

亲临一线

做运营的同学，一定要去线下走走看看。
 

既要能纸上谈兵，也要身处一线，亲眼所见，亲手实操。
 

比如我们这次在产品推广的时候，做了很多宣传物料。

其中一些文案描述的修改，就得益于亲临一线结果，修改后效果推广效果提升很多。

我个人觉得走访线下有几个目的：

1、情感联络

不仅是与我们地推兄弟进行情感交流，也是与我们的核心客户进行交流。
 

2、一探究竟

并非地推说的说有都是对的，人总是会给自己的工作照阶梯、找借口的。

所以我们要自己去实地感受下，推广的难度大不大，用户到底关注什么，如何反馈我们的产品。

3、能力锻炼

所有和业务相关的同学，都要到一线去感受下搞定一个客户有多难。
 

比如以前我在方太，当时几乎所有的应届生入职接受培训之后，至少要分配到全国终端门店待1-2个月再回总部。

如果线上的同学不落地，不知道市场的情况，谈何指导呢？

这是我最近一段时间和地推兄弟打交道的感受，后续还有很多机会接触。 

所以后面再找机会为大家分享更多关于地推的内容，比如怎么搞得客户，怎么管理地推团队等等。

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