从街边“苍蝇馆”到给顾客发千万福利，这家餐企能否复制？
来源丨新餐饮洞察（微信号：xincanyindc）
作者丨曾莉
在重庆李子坝抗战遗址公园对面有个依山而建的四层独栋小楼，白色外墙，与其他楼房形成鲜明对比。进店是一楼，再爬3楼还是一楼，典型的重庆建筑，也凸显出李子坝梁山鸡这个品牌的不凡。
走进这里能感受到消费者的热情，有腿脚并不利索的老顾客坚持在家人的搀扶下爬到四楼只为坐到心仪的位置吃饭。
在这里似乎看不到疫情的阴霾，依然开门即排长队。联合创始人杨艾祥还意气风发地告诉小新，已经拿下门店旁边的两座小楼，准备将其合并改造成超级大店。
20多家直营店，如今的李子坝梁山鸡已成为重庆火锅、小面之外的新一美食名片。
很难想象7年前的它还是一个只有8张桌子的街边苍蝇馆。
这几年，这个品牌经历了什么？创始人又做了什么？新餐饮洞察特地专访杨艾祥，挖掘品牌背后的生意经。
用互联网做鸡，有何不同
李子坝梁山鸡最早可以上溯到1981年。
彼时，因为下岗创业做餐饮的老师傅，靠秘法焖制的药膳芋儿鸡成为“一绝”。只有8张桌子，没有招牌，却声名远扬。
因为发源于中梁山，被食客口口相传为“梁山鸡”。这一火就是三十多年。
2013年，有退隐之意的老师傅迎来一批想要改变行业的年轻人。
在杨艾祥看来，互联网+餐饮是一个机会。那如何用互联网思维做餐饮？
他提到最多的是用户思维。他表示当传统餐厅是基于产品、服务、卫生等基础元素出发研究经营时，我们的思维方式则是，我们能为用户提供什么？如何让更多的用户喜欢我，愿意传播我。
“从“讨好”用户的角度去倒逼我们应该为用户创造什么样的内容。”
也就有了这些自带传播属性的“内容”。
1. 死磕产品，做强记忆点的产品
当老师傅的梁山鸡火了之后，重庆很快就冒出了无数山寨梁山鸡餐厅。李逵李鬼常常难以分清。
如何凸显李子坝梁山鸡的正宗？如何脱颖而出？
杨艾祥表示内部有3、4个团队都在研发鸡肉，公司定期举行鸡王称霸赛，只为做出更好的梁山鸡。
为了能被顾客记住，团队在产品口味上加重了药膳属性，增加了沙参、当归等药材的比例，给人很强的药膳补身体的印象。
而产品呈现上还要被看到。
李子坝梁山鸡的摆盘：大圆锅里是堆成小山的鸡肉，“山顶”上是小指粗的沙参，周边围着十颗鸡蛋大小的芋头。
这一份独一无二的造型已成为品牌标志，很多顾客只看图片就能猜出是李子坝梁山鸡。
2.直白文案，输出耿直性格
杨艾祥认为，一家餐厅是一个餐饮品牌的落地呈现，一个餐饮品牌是一个餐饮创始团队的性格呈现。而这个世界不需要太多“板着脸”的连锁餐企，需要有趣有性格的品牌。
“李子坝梁山鸡的性格就是耿直、直接。”
所以店内的传播文案是很直接、好玩儿的。
比如“缺斤少两死全家”，“好鸡友一辈子，好锅底只一次”。树立行业典范的同时也是与用户建立信任。
还有类似“进来吃嘎嘎”，“地滑哟，莫达扑爬”等重庆方言的文案，轻松拉近与顾客的距离，更是向外地游客输出川渝文化。
而这些直白有趣的文案给顾客的认知就是老板是有性格的，是值得信赖的。
3.用户互动，给顾客发年终奖
想要顾客更喜欢品牌，就要加强用户互动。
比如品牌名其实是顾客取得。
“我们认为，用户认为你叫什么，你就应该叫什么。”杨艾祥表示团队经常在互联网上查看，也每天和到店的顾客交流，最后发现大家经常说“李子坝附近有一家梁山鸡，好吃”。
于是就定为了现在的名字。
如今，穿楼而过的李子坝轻轨成了重庆的知名景点，离轻轨站200米远的李子坝梁山鸡门店也顺势有了新的文案：“到重庆必到李子坝，体验穿楼而过轻轨站，吃李子坝梁山鸡”。
杨艾祥对小新说品牌理想是想要成为人们生活的一部分，而这必须先和人们在一起。所以，李子坝梁山鸡推出的所有活动的目的都是能和顾客“打成一片”。
去年年底，团队决定给顾客发年终奖。
此次共对顾客发出了价值超过一千万元的年终奖。除了给顾客发年终奖，李子坝梁山鸡还现场发布了招募令，向全球“鸡友”招募“发月薪”的神秘顾客、“发年薪”的用户体验改善官等。
门店“变小”，要与年轻人更近一点
当一个近40岁的品牌想要继续走下去的时候，难免遇到一个问题——年轻化，或者说如何抓住年轻人。
“年轻人才能代表未来，代表消费力和消费决策力。”杨艾祥说。
在拥抱年轻人上，李子坝梁山鸡最近有了新的动作，开出了一个青春概念店。
空间变潮
首先是VI系统全面升级，从过去经典的书法字体的logo直接变为简单粗暴的字体。“目的就是小孩子也能一次看懂，一次读出来。”
而门店空间里采用了大量的霓虹灯装置，正是时下流行的混搭复古风，更潮更酷，激发顾客的拍照合影。
产品变小
产品上做了整体调整。锅大、肉多曾经是过去的李子坝梁山鸡的特色。
但杨艾祥发现消费者正在改变，尤其商场里的消费结构和消费单元有了巨大变化。
原先是整只鸡一锅，6斤左右，消费单元是4人及以上。而商场里以2人单位的消费者为主。所以，新店型的产品注重推出小份套餐，还有健康的非麻辣口味产品。
门店变小
从街边社区起家的李子坝梁山鸡通常是大店甚至是独栋楼房，上千平是常态。而这家概念店在200平左右，也是团队在测试的新店模型。
显然，在进商场、部分社区，这类面积的门店选址更加容易，也体现出他们在未来门店复制上的考虑。
多品牌运营，能否复制李子坝梁山鸡的成功？
重庆作为当之无愧的中国美食之都，可以说是一个诞生味道的地方，是一个产品基地。
杨艾祥不断感叹在重庆有太多可以做的事情了，有太多好产品可以挖掘。
而他的团队也正在做这个事情，“我们的战略是垂直火锅赛道不断做细分火锅，把火锅做深做透”。
当梁山鸡火爆之后，团队开始扩张火锅品类，做牛火锅——受气牛肉，鱼火锅——三斤耗儿鱼，再到蛙火锅——来个宝沸堂蛙。
对此做法，他表示因为梁山鸡不是高频品类，在城市的门店布局也有限。细分品类的扩张能在一定程度上弥补这个问题。
对于这几个火锅品牌的经营，杨艾祥还透露了背后的底层运营逻辑：
2年验证产品的存活率
“有人说我们是靠营销驱动的。其实不对，因为前几年我们都在潜心做产品。如果产品都做不好，营销只是加速品牌的死亡。”
所以，在决定做一个火锅品牌前，团队会拿出10万元的预算去开一家小店，公司不管，全靠店长自己经营。如果能存活2年，就说明这个产品是有生命力的。然后，公司才会做加持，给人给资源。
门店模型，200平
200平面积的门店是相对能做到高坪效、高人效的。选址更容易，对于品牌来说更易复制。
覆盖三大业态
餐厅一定要覆盖堂食、外卖和外带三大业态，最大限度服务更多顾客。
如今，几个副牌都各自有团队独立运营，做得好就有更多公司资源倾斜。
但对此逻辑，擅于自我迭代的杨艾祥也表示了一定质疑。
“这可能也不一定对，属于路径依赖。我们上周开周会也在讨论这个问题，我们一贯的路子是从街边苍蝇馆到升级街边店，再进商场开商铺。为什么一定要沿着这个路径？能不能直接进商场？”
杨艾祥虽然在采访中曾自嘲自己是大叔，但有着15年媒体经验的他，身上有着强烈的学习和自我迭代精神。
敢于跳出网红品牌的舒适圈；敢于给老品牌改头换面，就算被老顾客质疑，也要勇敢尝试；甚至质疑品牌曾经的成功路径......
采访当天，小新有幸看到李子坝梁山鸡正在试吃新口味的鸡火锅。杨艾祥表示此举是在为李子坝出渝做产品准备。
不断尝试，不断迭代，或许这是一个品牌保持生命力的关键。
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