“董明珠式”带货卫星还能放多久？

文|陈小江

来源 | 螳螂财经（ID:TanglangFin）

机遇和危机，从来都是形影不离。

2020年，看似抓住了直播带货红利的品牌们，实际上也面临着重大危机。

5月17日，美的冰箱官微宣布，将邀请自媒体人“万能的大熊”于21日为自家冰箱直播带货。

结果直播尚未开始，预告微博下面的评论区就被网友负面评论“攻陷”。

原因是这次美的邀请的KOL被网友扒出众多黑历史（如做微商兜售假药夸张疗效等），美的最终也被粉丝和用户骂上微博热搜。

随后，官微不得不删除预告微博、禁止评论、并最终宣布与该KOL取消合作。

无独有偶。5月15日晚间，董明珠联手王自如（科技评测KOL)现身京东直播间，为格力·京东十周年店庆直播带货也被质疑“刷单”。

该场直播从15日晚上8点开始，到11点20结束，总计直播3小时20分钟，共带货7.03亿，战绩非常给力。

这是继不久前抖音直播“翻车”、在快手带货3.14亿打了“翻身仗”后，董明珠再次登陆直播间带货，并刷新了个人直播带货记录。

不过，随后不久就有网友质疑董明珠直播带货的数据，暗讽其直播间所卖之货，大部分并没未到达用户手中，而是被囤在经销商手里。

如果把这两件事联系起来看，“螳螂财经”发现其中传达出两层信息：

一方面各大品牌商正在加大直播带品牌力度；另一方面用户对直播带品牌并不买单，甚至心存质疑。

这意味着当直播带品牌正在成为品牌运作标配背后，其实还有很多潜在危机正在显现。

从“网红主播”当道到“企业高管”站台，直播带货变直播带品牌

受疫情“隔离效应”影响，如何让企业快速回血，成了企业当下面临的棘手难题。

据董明珠表述，格力今年一季度销售收入比预期目标少了300多亿元。

而根据美的财报显示，美的一季度营业收入为580.13亿元，同比下降22.86%，归母净利润48.11亿元，同比下降21.51%。

4月份，美的集团还曾对内通知暂停发放高管30%的月薪。

而直播电商，恰巧是品牌企业当下为数不多可以抓住的救命稻草。于是各大品牌频频登陆直播间，企业高管亲自下场助阵，这种现象非常有趣。

比如说在2019年，一提到直播，人们热议的对象往往是以带货为主的李佳琦、薇娅、辛巴、散打哥等网红主播。

在2020年，引发人们更多关注的主播成了梁建章、罗永浩、董明珠、李彦宏、李斌、俞敏洪、孙来春、刘涛等企业大佬和明星。这些人除了带货更多的是带品牌，并且大抵可分为两类：

第一类是罗永浩、李彦宏和刘涛，他们直播是为直播平台站台，带的直播平台这个品牌。

李彦宏直播不用说，就是为百度直播而来。按照百度集团执行副总裁沈抖的说法“直播是百度移动生态2020重点方向”，李彦宏亲自站台直播就很好理解了。

罗永浩在抖音开直播前，已经拿到了抖音6000万元签约费。其在抖音直播除了卖货外，在业界更多是被当成“抖音电商直播代言人”的角色。

在与快手直播电商比拼处于劣势的抖音，签约罗永浩来平台直播也是想借后者的影响力，让抖音直播带货快速出圈。

而刘涛在淘宝首次直播前，已经入职阿里聚划算首席优选官，她开直播除了卖货，更多是为阿里聚划算直播站台。

毕竟作为三大直播电商平台之首的淘宝直播，在面对抖音和快手的奋起直追时，也需要更多的助力。

第二类是梁建章、董明珠、李斌、俞敏洪、孙来春等企业高层，考虑到他们的身份，肯定不可能长期直播。他们来直播，更多是为企业品牌站台，为品牌商品直播探路，卖货反而是其次的。

正如董明珠在抖音直播首秀只卖出23万元后坦言，她的直播带货不是主要目的，而是探路，未来还是要坚持线下。

再比如，特斯拉邀请薇娅直播，卖得并不是车辆本身，而是价值1元的特斯拉试驾券，完全是直播带品牌的打法。

直播带货成了品牌的销售捷径，但却不是品牌塑造的捷径

看起来，直播带货已经成为品牌产品的销售捷径。

以李斌为例，在5月17日的40分钟直播期间，蔚来汽车共收获320张订单，5288个试驾预约，销售额为1.28亿元。

而扬言直播不为卖货的董明珠，在抖音、快手、京东的三场直播成交总金额约为10.64亿元。三场直播平均每场带货超过3.5亿元，比董明珠线上店2019年全年格力电器销售额（3.5亿元）还要略高。

但直播真的能成为品牌塑造的捷径吗？恐怕未必，原因有三：

在品牌塑造过程中，品牌知名度、美誉度和忠诚度是品牌塑造的核心。

品牌企业通过专场直播，虽然可以借助直播的流量红利，制造热点（卖得好卖不好都有吐槽点），提升品牌知名度，但美誉度和忠诚度并不能保证。

以美的邀请“万能的大熊”直播为例，本意是借助后者流量提升直播热度，结果反而因为对方的负面新闻，连带很多网友纷纷表示要“拉黑美的”，这对品牌的美誉度和忠诚度都有所伤害。

在直播带货模式中，最关键的是低单价和高折扣。

所谓顶级带货网红强大的带货能力，本质上都是建立在对商品的“定价权”上——即全网最低价。并且带货主播的咖位越大，对此便越在乎，因为这是他们的立身之本。

而品牌最关键的恰恰也在于此。

透过品牌知名度、美誉度和忠诚度这些表层的东西，品牌之所以成为品牌，是因为占领了用户心智，并且因此获得定价权。即品牌商品价格既包括产品价值，还要包括品牌价值。

由于同类产品价值区别并不会太大，但品牌价值却随品牌而变，品牌定价权也由此而生。这就是为何LV包包、苹果手机卖那么贵也有人买单。

但品牌做直播，如果不能在价格上妥协，则卖不出货。

若在价格上妥协，实际上等于交出了自己的定价权。

董明珠为什么在抖音上翻车，为什么在快手上翻身。除了平台带货能力有别之外，还因为董明珠在抖音直播卖的货没有价格优势。而在快手直播时，有快手补贴价，卖货战绩才大大飙升。

此外，一般大牌品牌产品都有一套完善的价格体系，牵扯到各方利益，也容不得因为直播随意打破。