车市新引擎：低线城市的高维打法

随着一二线城市的汽车消费市场逐渐饱和，中国车市的发展速度趋缓，整体进入了一个深度调整期。若从人均保有量来观察，中国车市的发展潜力依然十分巨大。

如何开发车市新引擎，挖掘市场新动能，则是破局关键。以蔚车为代表的汽车新零售平台，在低线城市的模式升维与运营探索，或能为市场提供一些新的思考。

看到这一趋势，无论是传统车企还是汽车电商都开始蜂拥进入三四线城市。不过，要想真正满足低线城市消费者的需求，仍有两大问题亟待解决。

首先，是渠道。中国汽车行业的发展从一开始就照搬了美国的模式，整车厂与经销商完全分离，这主要在于4S店的投入很大，通常单店需要几千万元。所以，厂商不会将资金投在销售渠道上。

行业繁荣时期，4S店对厂家依存度极高，此时厂家对于4S店有绝对的控制权，毕竟，只要厂家愿意放车，经销商就一定能赚钱。一旦行业遇冷，4S店发现车子卖不动了，厂家就不得不放低姿态，通过补贴或者降低出厂价等措施，保证4S店利润，以免因4S店“撂挑子”而导致厂商渠道减少。这一时期，4S店占据主动权。

这种不断博弈的过程，使得汽车业下沉时必须两条腿走路——整机厂品牌和4S店销售同步下沉。然而，现实是残酷的。就生意本身而言，无利可图的事谁也不会做。虽然三线及以下的县域及乡镇市场，对4S店而言确实是空白市场，但当地往往已经有二网销售（代理销售点），4S店进入当地市场如果只是销售单品牌的汽车，成本可想而知，因此，对于下沉，4S店的意愿和主机厂相比，并不强烈。

就目前而言，4S店的主要布局还是在一、二以及大三线城市，低线城市传统的汽车消费渠道主要还是集中于汽贸店模式。然而，对低线城市来说，4S店模式存在单一品牌经营、重资产投入等弊端，汽贸店模式则存在无品牌背书、无稳定供货体系的痛点。换句话说，4S店模式和汽贸店模式都难以提供良好的低线城市汽车销售渠道解决方案。

渠道问题之外，是金融问题。一是通过金融创新降低消费门槛，扩大消费群体，让无法承担大额单笔消费的年轻人也能够承受；二是丰富购车的信用评估方式，使服务能够覆盖到征信体系欠完善区域的长尾人群。而在金融创新方面，4S店和汽贸店显然不具备这样的基因，多少有点儿显得先天不足。

如此一来，激活低线城市汽车消费的重担，就落到了汽车新零售平台的肩上。与此同时，由于受各地市场规律的不同、各地资源分布不均匀、以及消费水准差异较大等因素影响，客源一直是各汽车新零售平台的核心出击方向。谁能提供源源不断的客源，谁就能在汽车新零售时代拔得头筹。

在众多汽车新零售平台中，蔚车改变了原来单一品牌专售、重资产投入的4S店经销模式和原来无品牌背书、无稳定供货体系的汽贸店模式，打造“线上电商平台+线下新车直购超市”的新零售模式，从品牌、辅导、客源、车源、金融、资金、物流等多维度赋能车商，主打3-6线城市为汽车消费者提供多品牌一站式的新车购买服务，在获客上的表现尤其突出，正处于良好的行业发展位势。

相对于其他汽车新零售平台，蔚车最大的优势，是其拥有一支非常稳定且广泛的新车供应链团队。据了解，蔚车的新车货源主要分为两种，一种是厂家定制款型的授权，一种是向4S店进行批售。但不管以何种方式获得车源，因为是集中采购，所以拥有绝对的价格优势，且因为是正规渠道拥有品质保障。

目前，蔚车已获得16个汽车厂家授权销售的26个车型，各品牌集采车型超360款。而且，蔚车已与17家大型整车物流公司和125个物流仓建立合作，单车发运全国7天到车，如此高效在行业内并不多见。

而车源充足、价格优势和高效服务，无疑是实现良好获客的先决条件。在此基础上，蔚车集中力量在互联网营销获客实现突破，尤其是蔚车伙伴和微店的推出，更是让其如虎添翼。蔚车伙伴和微店是基于汽车销售比较依赖社交引客的特点由蔚车自主研发的一套获客系统，引导门店通过社群营销、社交裂变、IP营销等互联网营销获客。通过运营蔚车官网、百度，京东、今日头条等平台，结合抖音等新媒体手段，实现客源引流，赋能门店。

金融创新方面，蔚车已获得6大金融机构的资金授信，推出了低首付分期品牌“及时车”分期服务，十分符合年轻消费者需求，标准化的金融产品则易于门店上手。此外，通过为客户提供保险对接、上牌等，以及销售汽车相关装潢产品和汽车美容产品，赋能门店实现多渠道获利。

在前端，蔚车向汽车厂商及4S店集中购入车辆，保障加盟商供货渠道，同时压低销售成本；在中端，蔚车以新零售为核心，打造“线上电商+线下实体门店”模式，集中开展品牌管理和价格管理；在后端，蔚车积极发展汽车金融、售后服务等内容，满足消费者多样化的需求。

得益于前端、中端、后端的良好协同，蔚车发展迅速，目前已在全国布局有610家门店，服务客户超20万人。蔚车的快速发展和扩张，也得益于市场和政策的东风。用蔚车董事长戴其其的话说就是，市场让他找到了一个差异化的竞争，这是蔚车成长起来的核心，而政策鼓励汽车电商的模式也是他们能够被市场认可和接受的关键。

“我们还是希望在3-6线城市整合出一个比较大的体量，慢慢跟4S店一起做厂家的一个双向互补渠道。以后消费者买车，我觉得一种就是去4S店买，一种就是去类似蔚车这样的平台买，然后到蔚车的线下门店提车。这会是未来同时存在于汽车销售的两种业态，并慢慢达成一个平衡。”在戴其其看来，汽车行业这个赛道，依旧是线下主导结合线上的逻辑。对于未来，他希望蔚车能成为一家科技型的零售公司，用技术的力量、数据的力量去改变汽车零售，更好地服务好消费者。