让无人零售机如朋友般温暖，这位北大毕业的85后做了什么？

作者｜张鑫明

2019年11月9日，立冬的第二天，北京气温4~13℃，中雨转小雨。这一天的凌晨3点多，几名环卫工人出现在地铁西二旗站的B口，站在摆放于进站口位置的章鱼小站前面，点击屏幕，扫码支付，然后弯腰从取货口里拿出了购买的商品，矿泉水、火腿肠、好丽友派、小面包。他们要开始清扫街道了，先买些食物和水填下肚子。

位于地铁西二旗站B口的章鱼小站

上午十点，章鱼小站创始人兼CEO劳振明来到办公室，他像往常一样查看售卖情况，这台西二旗地铁站点位的售卖机拍下的画面，令他鼻子一酸，他看到了环卫工人的辛劳，体会到了有人在为这座城市的美好而默默奉献着。他也感到欣慰，入冬的深夜，便利店关了，早点摊还没出来，还好有章鱼小站，能为环卫工人，以及其他仍未归家的人们补给能量。

劳振明立刻让上货员往西二旗的这台章鱼小站里补充了更多的面包和矿泉水，“科技给人的感觉是冷冰冰的，但真正的好科技是为了让用户感觉不到科技，感到的是温暖。”

我想做的是，无人零售机的“苹果”

劳振明，1986年出生于广西桂林，毕业于北京大学软件工程专业，先后就职于百度知识搜索部和搜狗广告研发部，拥有丰富的广告推荐算法经验。2015年，他开始创业，携团队先后做过社交产品和社区电商，赚取了人生的第一桶金，于是迈入无人零售机赛道。

2016年10月，阿里云栖大会，马云第一次提出了“新零售”的概念，引发行业内外广泛关注。对此，身处互联网行业多年的劳振明深有体会，他判断线下的流量将会越来越贵，那么，线下哪个领域的流量可以货币化，且能够进行二次复用呢？

电梯有人乘坐，就有了分众、新潮等LED屏展示广告；洗手间人流不断，广告就摆在你驻足的位置；停车场是同样的道理，有人驾车缓慢驶入驶出，停车杆上就贴上了广告……

创始人劳振明与章鱼小站

“有人驻留的线下流量，就应该有二次货币化的空间，”劳振明分析，还有什么场景是有人流驻留，但是还没有过多地触及到呢？他认为无人零售机领域大有可为，有人过去买东西，注意力随之产生，就会有市场、广告、营销等发展空间，“并且，无人零售机是自由的业态，可以移动，确定好哪个场景好打，我们就打哪儿。”

盯准赛道之后，劳振明调研市场，几番考察，竟有些失望，没有一款机器令他满意，“如果说常见的无人零售机还是诺基亚，而我想做的是苹果。”基于以往的从业经历，劳振明想要将算法推荐加在无人零售机上，并成为核心功能，令机器智能化，“我心目中的理想无人零售机是可以感知你，理解你的。同时，它也要成为智慧城市的一部分。”

无人零售产业链分为上、中、下游三个部分，上游包括自动售货机、自动收款机设备、监控设备等硬件设备，以及移动支付、人工智能等技术；中游是自动售货机、无人货架、无人便利店等运营企业；下游是无人零售的运营场景，机场、商超、医院、写字楼等。当劳振明进入这个行业时，他就决定要把产业链打通，全部自己掌控，拥有技术、自建工厂、生产机器，开拓场景与点位，并且负责运营。

炫酷的外表，令很多人对章鱼小站过目不忘

2017年9月，第一台章鱼小站无人零售机面世，COO邱凯见到产品后说了一句话，“它比（摩拜）单车好推（广）！”邱凯是一名留法海归，学的是金融数学专业，回国后就职于上海的投行公司、Uber和摩拜单车，拥有精细化的城市团队运营经验。邱凯介绍，章鱼小站的运营很“轻”，开拓一个城市，两个人足矣，一名城市经理，一名技术支持。今年疫情期间，章鱼小站奔赴长沙，一举拿下70所学校，共计1000多个点位。

“中国的自动售货机市场远未饱和，现在需要的是好机器，和肯在这个领域内深耕细作的人。”劳振明说。

千人千面&千店千面，

围绕用户体验精耕细作

“男性，18岁左右，戴眼镜，表情平稳；身高约175cm，蓝色上衣；以2.5m/s的速度走到小站前，停留在屏幕前面40cm处……”

摆放在北京大学第二教学楼一楼大厅的一台章鱼小站，对前来购物的一位男生进行了数据分析。章鱼小站拥有20多组传感器，通过人脸识别等功能，可以快速对用户进行了画像分析与数据收集，经过后台的算法推荐，将这位男生最有可能购买的东西，推送到“猜你喜欢”的商品行列，出现在男生抬手点击屏幕最舒服的位置。

一位男士正在章鱼小站购买商品

果不其然，这位男生选择了“猜你喜欢”列表中的可乐，离去后，章鱼小站的数据分析继续着，“点触屏幕两次，手指向下滑动150像素；整体停留23秒；使用OPPO手机……”

这位男生是第一次使用章鱼小站，售货机已为他进行了数据建档，当他下次再次到来时，算法推荐将快速提供商品，再通过系统的协同过滤，推荐出他所属群体所喜好的商品。

章鱼小站的智能化还体现在它可以根据时间段、天气等具体因素提供物品，比如早晨推咖啡、热牛奶之类；雨天推送雨伞、雨衣；女生宿舍楼下，面膜和卫生巾会出现在显著位置。

“这就是章鱼小站的‘千人千面’，”劳振明说，“我是重视用户体验的互联网人，章鱼小站也是重视用户体验的无人零售机。”一台章鱼小站最多可以存储600件商品，最多可达60个SKU，目前北京大学铺设了15台，单机月均流水18416.55元。

区别于其他无人零售机，章鱼小站还具有“千店千面”性，它将“售货机、广告机、游戏机、售票机”等业态结为一体，众多功能凝结在一块炫酷的全面屏之上。放置地铁站，不仅可以卖水卖食物，还可以为行人提供线路查询图；放置学校，可以发布校园公告；放置医院大厅，可以线上预约、扫码挂号；放置在商场，可以变身导览图、提供优惠券等……

写字楼内，章鱼小站丰富了白领们的日常生活

“我们是要为场景赋能，而不只是占一块儿地，缴纳租金就完事儿了这么简单。要先利他，再自利。”劳振明道出了产品思维与商业逻辑。

广告的展示与互动，是章鱼小站的一大亮点，也是它增值收益的一部分，目前已与20多个品牌商进行了广告合作，有农夫山泉、瑞幸咖啡、葡萄英语、OYO酒店等，玩法也很新奇多样，比如，用户点击了某款饮料，这款饮料的视频广告就会弹出，如果用户长按、看完，章鱼小站就会进行奖励，饮料便宜0.2-0.5元，所见即所得，一条商业闭环悄然形成。

场景决定用户群，用户群决定广告，这是章鱼小站的广告思维，放置在不同点位的售货机会展示出不同品类的广告。为此，章鱼小站推出了微信小程序“点位助手”，可供查询全国范围内的热门点位，分为“可投放”、“已锁定”、“已落地”三种状态，渴望联营的企业家拥有充分的点位选择权。

“这台机器不缺玩法，就缺深耕细作的人，”劳振明再次强调，“要先深耕零售，再做广告。”他见过很多人赶行业的风口，投身无人零售，只是想拿流量赚快钱，颠倒了本末。

问及章鱼小站具备的某些业态可能与投放场景中的业态相冲突时，喜欢读毛选的劳振明引用了毛泽东说过的一句话，“把我们的人搞得多多的。”章鱼小站目前有12个场景模板，基于不同场景，应用不同的操作系统，“我们不会去抢别人的生意，比如商圈里面有影院，那么我们就不售票了，规避一下。”

对于如何“实现线下流量货币化，且进行二次复用”，章鱼小站立足于屏幕给出了解决方案。和其他售货机不同，章鱼小站是一款超大屏的售货机，利用大面积的屏幕，章鱼小站可以做到千店千面，完美适配一切场景。尤其难得的是，章鱼小站的售货机具有“连屏”功能，亦即当两台或多台章鱼小站的售货机放置一起时，其屏幕能够自动“拼接”，成为一块超级大屏。这一点，不但可以依此高颜值更好地招徕消费者，还能更好地展现各类商家投放的推广广告。

目前，广告已经是自动售货机行业的重要利润点之一。就此相对而言，章鱼小站的“超级大屏”无疑在广告创润方面有更大的可能性，进而为运营者带来更为良好的收益。

更像是一位朋友，

无人零售机要带来温暖

北大科技园创新研究院冯军维指出，“无人零售以缩短与消费者的物理距离，来激发消费者的购买欲， 使得商品消耗高频化，这就要求补货频率变高，补给周期变短。”对此，章鱼小站研发出了“报警系统”，一台机器的存储物品量低于50%，系统就会给上货员发消息，提醒补货，同时消息也会发送给仓库，仓库进行备货。当上货员拿到货品，系统会给出一条智能优化路线，快速补齐物品。

“我们是一家以科技创新为核心驱动力的零售公司，”劳振明说，章鱼小站没有把自己只定义为一台售货机，而是物如其名，是一个服务站，你有什么问题，遇到了什么难处，渴了、饿了、被雨淋了……恰逢旁边有一台章鱼小站，你走过去，问题能得到快速解决，你会感谢它，以后也会记住它，这就是章鱼小站的产品哲学。

劳振明说，章鱼小站不缺玩法，未来想象无限

酷炫的外表，强大的AI功能，以及丰富的物品和精准的推送，令用户们对章鱼小站爱不释手，一用难忘，复购率超过了70%。本质上，这得益于章鱼小站做好了“三大流”——物流、信息流（精细化推送运营）和资金流（广告展示互动），在一台机器上优化组合，完美协同，令机器真正做到了智能化。

艾瑞咨询统计数据显示，到 2022 年，中国无人零售行业的市场交易额预计将超 1.8 万亿元。在冯军维看来，国内的无人零售产业仍处于发展初期，企业在跑马圈地，抢占市场，努力提升消费者的购物体验，才是未来各无人零售玩家竞争的核心所在。

进入无人零售机赛道四年之久，劳振明坦言他更喜欢用腾讯总结出来的词语，“智慧零售”，他认为这也是业态将来的发展趋势。每一年，章鱼小站都会推陈出新，目前已迭代至4.0版本，劳振明计划以后为新机举办新品发布会，就像智能手机那样。在他眼中，无人零售机本质上是要为人谋福利的，章鱼小站有着输入与输出，与人交互互动，是媒介，是器官，更像是一位朋友，提供帮助，带来温暖。