一滴水都不用的可流动式洗衣车，如何玩转互联网洗衣大生意？

2018年冬季的一天，两辆蓝白相间的移动5G洗衣车开进了北京市海淀区学院路的石油大院，并排停在了停车场，其中一辆是5G智能收发车，一辆是洗衣作业车。两位工作人员先是在收发车上对顾客的衣物进行颜色深浅、质地面料的分类，然后拿到作业车上，将同类别的衣物放入洗衣机内，关门、按动按扭、洗衣机自动注入溶剂开始洗涤、洗涤过后自动烘干、紫外线杀菌、消毒、熨烫，全程耗时约60分钟，拿出来的衣服干爽得可以直接穿在身上。

无论“干洗”还是“湿洗”，这台洗衣作业车上的洗衣机全程不用水，洗涤衣物采用特殊研发且已经获得专利的环保洗涤溶剂，车上有规定，除了工作人员日常饮水之外，不允许有任何水源，真正做到了全程“零用水”、“零排放”。

这就是好洗万家（以下简称“好洗”）绿色洗衣站，以5G智能移动洗衣车为载体，结合物联网应用，打造的线上、线下及云商城一体化的绿色生态洗护洗消服务平台，专为客户提供绿色、高效、健康的衣鞋洗护消毒服务。据好洗联合创始人、副总裁杨宏透露，置于石油大院的这个洗衣站点运营良好，一个月时间就收回了成本，“趋势是不可逆的，我们终将颠覆传统的洗衣行业，”杨宏对未来信心满满。

衣食住行，是中国老百姓最为关心的头等大事，后三者食、住、行均飞速发展，近些年又借势互联网，风生水起，各自领域内都诞生了超级巨头，比如“食”有美团、“住”有58、链家，“行”有滴滴，而唯独“衣”这个领域，有些安静，又迟迟不见巨头的出现。

或许是因为洗衣这个行业过于传统了？现在，我们去到江南水乡，仍能看到有人用原始洗衣方法，拿着捣衣锤，在河边敲打衣服。亦或许洗衣行业在人们看来是一份“苦差事”？就像杰克·伦敦笔下的马丁·伊登，在闷热蒸汽洗衣房一干就是十几个小时，累得心力交瘁……

随着经济的发展和人们消费水平的提升，自上世纪90年代起，国内市面上出现了很多洗衣门店，有外资连锁品牌，也有本土企业，到了2003年，我国的洗涤企业（店）达到近20万家，从业人员突破了100万人次。近十年来，他们也曾追赶互联网的风口，将触角伸到线上，一番锣鼓喧天，兴衰沉浮，有喜亦有忧。

2001年，杨宏投身服装行业，他所在的公司最早为酒店的工作人员制作职业装，这项业务正好归酒店的洗衣房来管理，而酒店的洗衣房是国内最早出现的商业洗衣业态，人们会把所爱惜的高端服装拿到酒店清洗。于是，杨宏有机会较早地就接触到了洗衣行业。

一头扎进服装行业十余载，杨宏经常一些问题所困扰，衣服没穿多久就掉色了，版型变得松松垮垮……“到底是材质的问题，还是其他原因？”杨宏认为，衣物的很多问题是出在清洗和后期保养上面，“衣服不是穿坏的，而是洗坏的。一件衣服没洗好，会增加顾客的成本，要么重复洗涤以期弥补，要么只能丢掉买新的。同时，这对环境也是极大的污染。”

当时除了为企业制作制服外，杨宏也想着能为企业提供一整套的洗涤方案，在他看来，安全、健康且令人放心的洗护，越发成为社会发展的刚需，“‘衣’这个民生领域很广泛，不仅包括厂家设计、生产服装，消费者购买、穿着，还包括洗护与养护。现如今，人们就像重视食品安全一样，已经意识到衣物洗护的重要性了。企业也是，因为这涉及到他们的企业形象。”

刚需产生，消费升级，物联网高速发展，市场期盼着新洗衣业态的出现。

杨宏和他的老搭档、好洗创始人周子姗将目光瞄准了洗衣赛道，开一家洗衣店或是加盟一个连锁洗衣品牌？这当然不在考虑范围内了。杨宏清楚地看到了传统洗衣行业所面临的三大“生死关”，一是资质关，国家越来越重视环保，传统洗衣行业里的一些细分行当已经被列为排污重点管控对象，政府对线下洗衣门店的环境评估与安全评估越发严格，开新店的批复较难；二是政策关，出于环保角度，居民楼下、社区周边逐渐不允许再开洗衣店，要到指定的商圈开设，而这自然导致房租的增加；三就是成本关了，传统门店的租金、水电、人工、污水处理费等逐年上升，加上污水处理费、磷超标处置费、染色水排放处置费、污染物处理费等，令众多商家难以承受，苦不堪言。

怎么办？只能对症下药、量体裁衣。好洗想到了以5G智能洗衣车为载体，承载线下的洗衣作业，老板们只需付二个车位的资金，再雇一到两名收发衣物的员工，就可以把店开起来了，这大大地降低了以往传统门店的房租压力。另外，在车辆上采用无水洗涤的独创方式，也就没了任何液体、气体的排放，环保与资质等问题得到了有效地解决，真正实现了“六零技术”，零用水、零排放、零污染、零毒害、零残留、零噪音。

通过好洗APP、微信公众号等互联网软件，将用户与洗衣车相互连接，杨宏介绍，所有的经营活动包括下单、付款、沟通、评价、充值等业务都是在线上完成，线下的洗衣车只是服务性质，车内完成作业，无任何现金的收取，更便捷。

值得一提的是好洗独创的环保洗涤溶剂，由业内有着30多年洗护专业经验的刘教授携团队研发而成，从纯植物和矿物中提取，洗涤衣物不需用水，且增亮增鲜，安全又贴心。

2016年，好洗公司成立，之前的两年，创始人周子姗携高管团队一直在调研市场，走访了8个国家，考察设备，研发洗涤溶剂；2016年年底，好洗5G智能洗衣车、洗衣机等设备以及独创的无水溶剂研发成功，投入市场试运营；2017年，线下成果转化，大力开发线上运营；2018年至今，好洗深耕北京，进行了大规模8个站点的智能运营，通过物联网AI技术，收集与统计大数据，从市场接受程度、运营数据和技术的不断完善等方面来看，杨宏将现在的好洗定义为“处于爆发和颠覆传统洗衣行业的阶段。”

如今，好洗的数据亮眼，每个站点（一辆收发车加一辆作业车）的平均年营业收入达378万；服务的B端用户数量达到上千家，这得力于之前周子姗、杨宏等人做服装行业时积累下的客户资源；技术方面，已拥有9项发明专利和50多项著作版权的专利。并2次荣获中国工业设计界“奥斯卡”——红星奖等众多奖项。

杨宏将好洗成功的秘诀总结如下：技术强、洗的快，独具3道智能过滤和5道消毒技术，清滤率和灭菌率均达99%；成本低、回本快，洗涤成本是传统洗衣店的1/2，物流成本是传统门店的1/4，车位租金是传统门店的1/6；轻运营、落地快，只要有电源与网络，洗衣站一天就能开起来，运营简单轻松。

目前，好洗已拥有的B端用户主要是窗口服务性行业以及国家部委等，包括中国移动、中国石油、国家行政机关、国金黄金、中保信、北京首都机场、金融机构等，同时，好洗还实现了B端用户向C端用户转化的无缝连接。

以北京市某银行为例，好洗承接了该银行员工的职业装洗护，银行每个月为员工们提供职业装洗护费，下单方式则是需要员工个人登录好洗APP或微信公众号，线上注册下单，收发衣物时，既可以由好洗与银行约定时间，统一上门收送，也可以由员工个人选择收发方式，这样就转化成为C端的服务流程了，当使用好洗的消费习惯养成后，员工不仅可以洗工装，还可以充值清洗其他衣物，不仅为自己洗，也会选择为家人洗护，B端用户由此转化出了N个C。

行业数据显示，国内目前需要统一着装的行业有19个左右，涉及从业人员达2.93亿人，每年对工装制服的洗护需求就达到600-700亿元，可谓前景广阔，市场一片蓝海，当好洗再将B转化出无数个C之后，商机更加不可限量。

好洗洗衣车，只需要两个停车位，所以它遍布的场景越发多元化，涵盖医院、消防中心、企事业单位、金融商圈、机场、酒店、学校、工业科技园、街道和大型社区等。用户下单后，好洗系统采用的是AI自动模式分单系统，将自动分配到距离用户最近的洗衣站点，以此提升洗衣效率。

针对C端用户，好洗有线上、线下两种获客方式，线上运用互联网思维，通过微信公众号、抖音、大众点评等进行推广获客，线下与社区合作、社群引流、分享裂变、异业联盟、助老免费洗衣卡等活动促销方式推广营销，“我们要通过互联网和科技的手段，让洗护行业变得简单、快捷、令用户放心”杨宏说。

国内的洗衣O2O大概在六七年前就火了起来，资本一时蜂拥而入，出现了e袋洗、懒到家、爱洗网、e洗网等等，然而，看似热闹的市场却慢慢冷却下来，发展状况并不乐观。

一位业内资深人士透露，市场上涌现出来的一些洗衣O2O，并不是真正意义上的互联网洗衣，很多是以低于市场洗衣门店的价格揽客，收取衣物后，将其分发到下单用户附近的洗衣店，这个洗衣店有时并不是自有品牌，那么这样就很容易造成了洗涤质量难保障，也没有好的监督机制，后期如果产生了洗衣质量的纠纷也难解决，影响了用户体验。

观察了市场许久的好洗，要做真正意义上的洗衣O2O+B2B2C。用户下单之后，衣物被送达的地点就是好洗的洗衣站点，做到线上线下一体化，开启了前店后厂的模式，这样就能从根本上解决洗涤和服务质量的问题。

好洗洗涤一件衣物，有着严格的18道工序，工作人员在收发车上拿到衣物后首先要检查和拍照，衣物上所有的破损、污渍状况都要第一时间拍照上传好洗APP，并告知用户，如果用户看到图片之后有疑问，可以随时与客服联系。衣物洗涤完成，工作人员会再次拍照，与清洗之前的状态做比对，“我们就是要让用户本人体验到好洗洗衣的差别所在，”杨宏说，好洗今年还将推出个性化洗护服务——包缸洗，用户可以享受VIP待遇，一缸之内只洗自己的衣物，工作人员会在清洗前后录制视频，以此证明。

中国民生银行北京太阳宫支行的行长张文会说，“好洗已经为我们民生银行提供了几年的洗衣服务了，好洗的上门取衣服务打破了传统的洗衣模式，让我们感受到了从洗衣到服务的方便与快捷，给我们带来了更多惊喜。”北京聚福雅轩餐饮有限公司王传超经理表示，通过好洗洗涤的衣物色泽明亮、整洁如新，能让员工们以最佳精神面貌投入工作，这体现出了好洗的专注与对洗衣行业的挚爱。

除了衣服洗涤，好洗提供的服务还包括鞋靴洗护、线上云商城（售卖专业洗涤剂含厨房、卫生间洗涤用品），轻奢养护（清洗LV、Hermès包包），成衣修改等，多样的经营模式也解决了传统洗衣行业所面临的淡季没生意的难题，“互联网洗衣的玩法不止这些，我们将不断推出新的盈利模式。”

在杨宏看来，随着经济的发展，互联网消费习惯的普及以及人们的消费习惯升级，洗衣O2O+B2B2C这种线上与线下相结合的服务模式，一定会颠覆传统的洗衣行业，再加上国家对环保的日益重视，行业的改变势在必行，“好洗的发展目标就是要成为行业巨头，并且要推动行业的变革。”

作者｜张鑫明