2026小红书品牌推广新思路：跳出种草陷阱，向曝光与转化倾斜

本文来自微信公众号：芋艿和猫说，作者：岚岚，题图来自：AI生成

今天我们来聊聊小红书的品牌推广逻辑变化。

先抛出一个核心结论：现在品牌在小红书的推广预算，越来越需要从原本的“种草”环节，向曝光和转化这两端转移。

我们先来明确一下，内容营销平台语境里，曝光、种草和转化三个环节分别是什么定义。

所谓曝光，不是传统大媒介时代只让用户记住品牌名和logo，而是要让用户清楚知道“这款产品能解决什么具体问题”，这部分用户会成为品牌的认知人群资产。

在内容平台，信息碎片化程度极高，市场竞争早已是红海状态，如果用户只记住品牌标识，很快就会被其他同类品牌抢走，对实际生意增长几乎没有帮助。

因此曝光环节，品牌需要更进一步，直接告诉用户自己能解决什么具体问题，这其实也是很多国民品牌、老字号当下的痛点：产品和卖点早已经更新升级，但用户对品牌的认知还停留在多年前的老印象，根本不知道现在的新产品能解决自己的什么问题。

所谓种草，就是让用户把产品和自己的需求关联起来，明白“我在哪种场景下需要用这款产品”，这部分用户就构成了需求人群资产。

举个例子，一款香氛身体乳，在认知环节，用户已经知道它能“带来自然的体香”，那种草环节就要讲清楚，什么样的人、在什么场景会需要这个功能：比如喜欢某个香型但觉得同香香水价格太高，或是准备和暧昧对象出门约会，就会需要这款产品。

再比如小度智能屏，通过综艺植入已经有了很高的知名度，大家都知道它能语音控制、播放音视频，但很多用户觉得“这东西和我没关系”——成年人自己有手机、平板够用了。这时候种草要做的，就是帮用户建立需求关联：就算你自己用得少，它可以陪家里老人解闷，还能帮着给孩子放儿歌故事带娃，语音点播比手机电视都方便，这就是种草要解决的需求关联问题。

至于转化就很好理解：对消费品来说就是跳转店铺、加购下单，对APP来说就是下载注册，对ToB业务就是引导深度咨询或付费合作。

明确三个环节的定义后，我们再来看：为什么现在在小红书做推广，品牌要把预算从种草向上下两端转移？

传统的种草KFS模型，也就是“找达人合作→投流放大内容→触达精准人群”的逻辑本身没有错，但随着平台流量竞争越来越激烈，实际操作下来已经出现了很多问题：

K端也就是达人，哪怕现在很多达人愿意给合作返点，内容合作的成本还是很高，而且平台报备内容的流量反而越来越差；

FS也就是投流放大环节，虽然小红书投流算法的精准度已经提升了很多，但用户现在对信息流、搜索场的广告属性越来越敏感，看到带明显广告组件的内容都会下意识跳过。

我们接触过的品牌方几乎都在反映，现在小红书的种草效率越来越低。

当然这个结论不能一竿子打死，如果你的产品属于高度垂直细分领域，竞争对手很少，那依然可以继续扩大种草的规模。

但对更多已经身处红海赛道的品牌，我的建议就是把预算往曝光和转化两端挪，把原本投种草的预算省下来，做大两端的布局，简单来说就是三点：

• 曝光端：放大布局，低成本抢占品类和场景的流量

  
  

  
  

• 种草端：控制成本，不是完全不做，而是用更高效的方式做

  
  

  
  

• 转化端：提效增量，重点做平台闭环，吃政策红利

  
  

曝光端：低成本抢占有效认知流量

再次强调，我们要的曝光不是单纯让用户记住品牌名，而是让用户知道产品能解决什么问题。在小红书想要高效达成这个目标，有两个性价比很高的方式：SEO+搜索投放、自然流爆文。

以SEO为主、搜索投放为辅，是抢占品类流量性价比最高的玩法。

简单说一下小红书SEO的运作逻辑：主要是模仿目标关键词下高热度内容的形式，用矩阵账号和KOC批量产出类似的软性内容，以此提升品牌相关关键词在搜索结果的排名，从而抢占这个关键词对应的品类或者场景流量。

实际操作的时候要注意，标题和封面一定要带上目标关键词，产品核心词放在正文50字之后就可以。

当然也可以直接投关键词效果广告，投放本身也会帮助提升关键词的自然排名，同样能起到SEO的作用。

自然流爆文是我们从2022年就开始实操的方法，直到现在效果依然非常突出，给大家看一下我们实际跑出来的数据：

这是我们小红书矩阵日常的产出数据：

爆文产出基本能稳定在每周4-5篇，每个月整体花费只有2-3万，就能在自然流拿到百万级的阅读量，性价比非常高。

而且这些小红书爆文还可以直接改成短视频或者图文，同步发到视频号，我们亲测爆文率非常高，我们的账号每个月光视频号就能拿到近百万播放，总花费才几千块，成本还能再压。

自然流爆文带来的用户增长也非常可观，同比环比增速都很亮眼：

自然流爆文的打造方法，我们已经整理进了《猫客厅会员》的营销体系课里，方法其实非常容易掌握，现在我们的实习生都能稳定高频产出爆文。

种草端：优化模式降低种草成本

再来说种草，现在种草核心要做的就是降本。

这里分享一个我们亲测有效的玩法：现在我们会把小红书的效果投放，也就是直接按注册、下载成本计费的投放模式，类似电商的CID或者乘风投放，当成种草的新方式——这也是现在小红书独有的红利。

具体操作逻辑其实很简单：

（1）效果投放主要看千次曝光成本CPM，只把注册转化成本作为参考指标，不用死卡低成本

（2）投放的时候排除已经被多次触达的TI人群

小红书这个平台很有意思，现在效果投放的千次曝光成本反而比专门的种草投放更低，也恰恰说明效果场域还有红利可以挖。也就是说，用效果投放反而能做到“高性价比种草”：投放的笔记同样会出现在搜索和信息流渠道，能够高频触达还没有建立认知的精准目标人群，同时还能完成一部分转化，性价比更高。

这里的核心限制条件就是排除TI人群：传统效果投放的逻辑是找到已经被触达过的高意向用户，再次触达逼单转化，但我们做种草的目标是给还没有认知的浅层用户做种草，没必要给本来就会自发转化的高意向用户多花一遍钱。

在种草成本越来越高的现在，精细化运营特别重要，而精细化运营的前提就是明确每个动作的核心目标。比如经常有人问，要不要合作更贵的头部优质达人，我的答案是：少而精就够了，核心目的是打造爆文，用来做大促的搜索卡位。

转化端：抓住平台闭环红利提效

对比其他平台，不管是看退货率还是复购率，小红书电商的转化用户质量都非常高，而闭环电商也是小红书现在大力扶持的板块，和去年不同，今年平台政策的重点在店铺直播和用户群聊。买手直播目前还没有完全破圈，只有少数几个品类做得比较好，但长尾流量效果还是不错的。

现在小红书直客都在推荐KOS矩阵+AIGC的模式，尤其是ToB营销和高客单产品，用这个方法效果非常不错，我们是以深度付费行为作为考核指标的。我们自己实操下来，可以自然矩阵和KOS矩阵并行，自然矩阵跑客资线索，KOS矩阵跑直接付费，两边的内容还可以通用复用，降低内容生产成本。

如果你的品牌属于小红书优势品类、小众细分赛道，或是做高客单、ToB业务，非常值得试一试这个模式。

这里要再提醒一句：把预算往两端走，不是让大家把所有预算都砸在转化上，一味追求好看的ROI或者进店数据，这样的增长肯定是短暂的。没有足够的曝光做入口，就不可能有持续的转化流入，只有在曝光做足的基础上拉高转化，才有实际意义，不要盲目只加效果预算。

另外小红书跨平台ROI真的没必要太在意，很多机构吹出来十几甚至几十的ROI，看看就好。尤其是如果你投了搜索，本来就是把已经有高意向的用户再花一遍钱转化，ROI当然会很高，但其实是浪费了预算。

以上就是我们近期操盘小红书项目的实操心得分享。

借着这个话题，也想聊一点更深的感受：

品牌、营销、运营这些岗位，日常工作看起来都琐碎又繁杂，不管是操盘手还是基层执行者，都要保持警醒：我们做这件事的核心目标到底是什么？

搞清楚这个问题，你会发现很多事情其实根本没必要做。

好的管理者，不是只告诉下属哪些事情重要，而是要帮大家区分哪些事情没必要做，哪些事情只需要花最少精力应付，哪些事情其实就是走个过场就行。如果不做筛选，团队会默认所有惯性任务、所有新安排的任务都重要，不敢省略任何步骤，最后就是把大量精力消耗在不重要的事情上，反而没精力抓核心。

最后再给大家介绍一下我们的猫客厅会员，本质上它是一个提升营销思维的成长营：

我们认为，现在副业、小团队创业越来越多，营销早就不只是专业市场人需要掌握的技能，它已经成了通用能力，不管是创业者、CEO还是做个人小生意，曝光、种草、转化、获客这些环节，都需要了解方法，其实这些方法一点都不难。

本文来自微信公众号：芋艿和猫说，作者：岚岚