海外订单“爆单”，天合光能光储龙头的全球制胜之道
天合光能海外订单频繁“爆单”。9月11日公告显示，其控股子公司天合储能分别与中国、拉美、亚太三大区域的三家客户签订了合计2.48GWh的储能产品销售合同。其中，拟交付的海外1GWh订单采用构网型系统，这是天合储能在海外市场斩获的首个GWh级别构网型项目，意义重大。
这并非天合光能近期海外“爆单潮”的个例。今年7月，天合储能单体容量达1.2GWh的储能系统项目成功装船发往智利，标志着其海外单体项目交付能力进入“GWh时代”。从北美到欧洲，再到亚非拉，天合光能的订单遍布各地，且多为GWh级别的硬核项目。
值得注意的是，天合光能储能业务在今年二季度扭亏为盈，实现小幅盈利。这或许意味着天合储能已度过培育阶段，进入健康成长期，未来有望为天合光能整体经营业绩提供更多支持。
“不出海，等死；出海，找死。”天合光能的增长飞轮虽在快速转动，但海外市场的成功并非易事。背后的挑战和壁垒，值得深入复盘。
01 非洲样板
天合光能在非洲市场的实践是全球化布局的典型案例。非洲有14亿人口，超6亿人用电不稳定，电力缺口大。撒哈拉以南非洲约5 - 6亿人无稳定电力供应，是全球电气化率最低的地区之一。同时，现有柴油经济性不佳，“光伏 + 储能”的LCOE远低于柴油机。
“电荒”加上当地政府能源转型意愿强烈，非洲光伏储能市场潜力巨大。短期内，南非、埃及、尼日利亚等重点市场将高速增长；中期（至2030年），更多国家将进入大规模并网项目周期；到2030年，非洲光伏累计装机有望超70 - 80GW，储能装机容量或达28GW。此外，当地政府与国际资金也在持续支持非洲电力建设。
不过，非洲市场也存在诸多不确定性。如国家政权和政策执行不稳定，电网基础设施落后，大规模并网受限，融资和外汇风险高，进口关税、物流瓶颈和汇率波动等问题。而且，非洲地域广阔，交通基础设施落后，缺乏完善的零部件提供商、安装商、施工队和售后服务，运输困难、安装人员短缺、配件匮乏，市场高度碎片化。
不同地区市场需求也有差异。南非受限电影响，工商业用户和家庭倾向于“光伏 + 储能”；北非政府规划大型可再生能源基地，吸引国际EPC和融资；东非离网和微电网需求旺盛，PAYG模式成熟；西非柴油替代潜力大，商业和工业用户是重点。此外，当地项目小、规格多样、无统一标准，客户多为分布式家庭用户、小型经销商等，资金有限，融资能力弱。总体而言，非洲市场潜力巨大，但仍处于开发早期。
那么，如何打开非洲这个“地狱级”市场呢？首先，要开发适合当地市场的产品组合。天合光能负责人表示，沙漠热带地区温度高，应优先考虑温度系数更优的电池技术；沙尘等会导致组件效率衰减，需要抗污组件。天合光能的光伏组件经过一标五严测试，在高温环境下表现出色。其至尊N型防积灰组件可解决分布式场景中组件积灰问题，单玻背板设计使组件更轻便，安装更灵活。在储能产品方面，天合储能为中东非地区定制了Elementa金刚2储能解决方案，通过沙尘模拟测试，能抵御沙尘侵袭。
其次，要“产品 + 服务”，打造完备的运维和售后，提升全链条交付能力与本地化支持能力。在北非埃及的Abydos项目中，天合储能在不到两个月内完成了300MWh光储系统的部署与并网。在研发前端，完成场景适配测试；生产阶段，采用模块化预制模式缩短工期；项目执行中，联动合作伙伴资源，打造高效协同网络，创造了“设备到场即安装”的行业高效纪录。
目前，天合光能在非洲设立了7个区域办公室，并在南非设立前置仓库，为当地分销商提供便捷服务。新推出的极御组件在南非也受到客户青睐。天合光能在非洲的成功经验是：先针对不同市场需求，提供差异化产品；再凭借强大的交付和服务能力，规模化落地，扩大市场。
天合光能相关负责人表示，非洲是重要战略市场，目前已与埃及、摩洛哥、南非等国开展合作，并建立稳定合作关系。未来10年是非洲发展黄金期，天合光能将以中东非区域为核心，开拓业务渠道，研发更适合当地的产品。据东吴证券测算，今年二季度天合光能储能出货1.4GWh，90%来自海外，中东非订单占30% - 35%。
02 “产品＋服务”，新的战略跃迁
天合光能在非洲的成功只是其全球业务的一个缩影。在北美，天合储能近期完成第三批系统发运，累计出货量接近1GWh；在欧洲，与东欧知名EPC企业Stiemo签署战略合作协议，计划未来2 - 3年联合部署GWh级储能系统，首批三个项目已签署；在非洲，埃及Abydos大型储能光储融合电站项目成功并网，天合储能提供全面解决方案，展示了急速交付能力；在亚太，在建大型储能项目总规模已突破2.4GWh。
天合光能的成功得益于“产品 + 服务”的差异化场景化全球化战略。海外储能市场更关注供应商的综合实力，包括可融资性排名、财报、业绩、品牌、渠道、产品等，也注重创新能力、产品性能及容量表现。同时，还关注供应商的全流程支持，特别是欧洲、北美市场，要求企业有强大的本地化服务能力。
在光伏领域，天合光能的光伏至尊N型全场景化解决方案，涵盖大、中、小版型尺寸组件产品，覆盖大型地面电站、工商业分布式和户用等全场景。应用i - TOPCon Ultra技术的至尊N型系列组件功率进一步提升，引领行业进入TOPCon 2.0时代。至尊N型小金刚系列组件兼具性能与颜值，获得多项世界级设计奖项，引领全球屋顶“美学风暴”。今年上半年，天合光能还推出沙戈荒大基地高价值产品解决方案和极端气候解决方案，开创场景化解决方案新时代。
在储能领域，天合光能针对构网型电网、高温沙漠及海岛微电网等场景推出定制化解决方案。上半年，60天极速交付非洲单体最大储能项目埃150MW/360MWh光储融合项目，成为沙漠环境大型储能系统的标杆项目。此外，在欧洲、亚太、中东及非洲等战略市场，天合光能发布了Elementa 2 Pro 5MWh储能系统，采用车规级电芯，可在 - 30℃至55℃环境温度及2000米海拔下工作2 - 8小时，其液冷系统获得全球首张液冷储能系统EPD证书。
天合光能全球产品负责人表示，不同市场因环境和电网条件差异，对储能设备有构网、耐高温、长循环等区域性特殊需求。构建全球化运维体系并非简单卖产品，而是要完善市场销售网络、研发资源整合、生产基地建设和服务体系。
作为最早布局海外储能业务的光储一体化龙头，天合光能已在六大市场布局，构建了覆盖全球170 + 国家的强大运维服务体系，本地化服务网络匹配全球百余备件库，确保“8小时响应”。自2024年1月至2025年三季度，天合光能连续七个季度上榜彭博新能源财经全球一级储能厂商榜单。近日，还跻身标普全球大宗商品首届Tier 1清洁能源技术企业榜单的光伏组件和电池储能系统两个类别。
凭借可靠的产品能力、多场景解决方案能力、全球化服务体系和强大融资能力，天合光能在全球市场多点开花，频繁拿下GWh级别的硬核项目。截至2025年6月末，天合光能储能业务累计出货超12GWh，其中欧洲市场交付规模超2.5GWh。
在竞争激烈的光伏行业，天合光能是穿越数轮周期、屹立二十多年的顶级玩家，近十年从未缺席全球前三，也从未停止变革与进化。20年前就开始布局全球业务的天合光能，正凭借针对性产品和场景化解决方案，打造全球交付体系，扩大全球化版图，实现新的战略跃迁。
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