对话李斌：从仅1%的人相信到更多期待，蔚来四季度盈利前景几何？

在当下的汽车市场竞争中，蔚来的发展态势备受关注。蔚来董事长李斌在9月3日的沟通会上透露，今年一季度蔚来亏损60亿，在提出四季度盈利目标时，仅有1%的人相信蔚来能做到，而如今这一比例已提升至5%。外界对蔚来增长的少许信心，主要源于第二品牌车型乐道L90的热销。仅8月，乐道L90就交付了10525辆，还带动了L60销量的增长。不过，二季度蔚来净亏损虽有收窄，但仍达41.26亿元。

出品丨虎嗅汽车组

作者丨肖漫

头图丨视觉中国

蔚来四季度能否实现盈利，关键在于销量能否超过15万辆。具体拆解目标为：ES8四季度销量需超3.5万辆，L90要达到4.5万辆，萤火虫1.5万辆，L60和其余车型填补剩余空缺。为此，蔚来近期给5566车型标配100度长续航电池包，并实施官降政策，以获取新增量。可以说，蔚来几乎已打出所有牌，它不仅要祈祷自身计划顺利推进，还期望竞争对手不会在最后阶段降价狙击。目前，蔚来还未到庆祝胜利的时候。

以下是虎嗅等媒体在9月3日沟通会上的部分对话实录（有删减）。

问：二季度财报会上，你说明年每季度研发费用会从今年的30多亿控制到20 - 25亿，缩减的研发投入主要少在哪？随着蔚来情况好转，哪些方面研发投入可能增加？

李斌：研发费用主要涉及人和事。今年上半年我们进行了人员优化，赔付了不少钱。在项目方面，资金减少也有好处，能让我们更关注事情的本质。以前资金充裕时，大家总想着花钱，现在我们排定了优先级，不合算的项目先搁置，比如手机项目今年就不开展了，等以后资金充足再说。20 - 25亿的研发费用主要还是会花在新车型的开发上。效率提升后，减少研发投入也能取得与原来30亿投入时相当的成果，保证公司的竞争力。

问：你在2023年就说要有危机意识，当时已经提到不应该只谈长期主义。到2024年才开始在内部执行提效计划，到2025年才开始大范围降本增效。为什么推进提效这件事如此漫长，为什么蔚来不在2023年就开始做更多举措，而是等到2025年情况如此紧张才开始？

李斌：所有的CEO都希望一声令下，组织就能高效运转，但组织是有惯性的。改变并非易事，就像个人养成习惯都很困难，我之前坚持早上跑步一个月后又放弃了，还为此懊悔。组织由众多个人组成，改变就更难了。组织的改变需要先形成共识，再将共识转化为新的流程和机制，同时还要调整公司文化。改变需要一个过程，也需要外部压力推动。如果没有外界压力，大家会觉得公司现状良好，没必要改变。现在公司面临可能破产的压力，事情就更容易推进了。一般来说，公司经营状况好时容易做出错误决策，经营状况差时反而能做出相对正确的决定，这也是组织的进化过程。

问：很多人都把Q4盈利当作悬在蔚来头上的利剑。但从更长期、更大的市场来看，某一个季度是否盈利，对一个公司真的这么重要吗？它意味着什么？Q4不盈利，蔚来就没有未来了吗？

李斌：大家都很关注蔚来的可持续性。盈利情况对我们的品牌势能、销量、招聘以及供应链关系等各方面都有影响。在当下社会，很多人会关注我们每个季度财报中累计亏损的金额。在合适的节点证明我们具备盈利能力很重要，这也是公司实际经营的必要需求。我们过去投入了大量资金，如果达到15万辆以上的规模还不能盈利，那就说明要么产品存在问题，要么管理存在不足。

问：你怎么看待外界说今年李斌和蔚来都变得更务实了？

李斌：你总要爬起来，证明自己还能战斗吧。

问：刚刚提到了改变。蔚来作为用户型企业，最近在与用户打交道的方式上有些改变，比如产品定价和牛屋。在用户服务和商业考量上，你觉得蔚来现在哪些需要改变，哪些应该坚持？

李斌：上周100度电池标配后，我与用户进行了面对面交流。与用户交流是必要的，不能回避问题。用户有不同看法很正常，我们不能认为这是问题。但服务用户并不意味着不能进行改变。我们以前的服务无忧包起初广受好评，但发展到一定阶段后，这种服务模式变得不可持续。于是我们与用户沟通，将其调整为更合理的模式。我们不可能满足每个，只能从整体用户的利益出发来考虑问题。

问：L90和ES8打响后，蔚来有没有计划或者措施来持续输出爆品，这两款车带给蔚来哪些经验？

李斌：持续输出爆品是每个汽车公司CEO的梦想。但市场情况复杂，有时能打造出爆款，有时则不尽如人意。随着组织能力的提升，车型销量会回归到应有的水平。以L60为例，这款车年初不被看好，但现在销量越来越好。这表明车本身有竞争力，当组织能力和品牌势能提升后，销量就会得到改善。

问：从今年表现看，蔚来的能力确实提升了，比如曾经在产能上吃过亏，这次也补上了。产能这块，蔚来是如何优化的？

李斌：智能电动车新车效应明显，类似消费电子行业。所以一开始要先备货，然后快速交货和生产。我们的做法是提前锁定零件量，当然这会占用更多资金。比如提前备5000台车，就需要十几二十亿的资金。

问：蔚来现在把目标拆得比较细，这里面有多大的容错空间，以及有没有对行业突发事件的应对，例如四季度爆发价格战，碳酸锂价格上涨之类的。

李斌：我们现在只能基于自身可控的部分制定目标，一些外部宏观因素确实难以预测，这是存在的风险。

问：你今年初在公司内部提到四季度盈利，你说只有1%的人信，当时相信的人都是谁？到今天，你觉得蔚来大概有多少人相信公司四季度能盈利？多出来的人，是从什么时候开始相信的，因为什么事？

李斌：我们的管理层和很多一线同事都相信。不少同事经历过2019年更艰难的时期，现在遇到问题，大家达成了共识，带着使命感去做事。从L90热销开始，大家觉得公司有机会实现盈利，ES8的表现也超出预期，进一步增强了信心。公司的士气需要通过一个个小的胜利来提升。

问：现在很多人觉得蔚来Q4盈利是有一些概率的。但明年会特别难，因为购置税和一季度的淡季。如果蔚来盈利了，盈利的趋势能持续多久？

李斌：购置税是行业共性问题。由于明年购置税减半，今年年底会出现需求的集中提前释放。我预计，行业明年一季度的销量能达到今年四季度的一半就很不错了。对此，我们会更早关注手上订单的消化情况。

问：为什么你们当时敢选沈斐做乐道的一号位？

李斌：乐道当时士气低迷，面临诸多困难。我们首先考虑的是选择一个适合乐道组织能力的负责人。沈斐体系建设能力很强，他之前构建可充可换可升级的体系，具备全面的能力。在执行方面，他思考细致。虽然乐道未来的路还很长，但目前已基本稳住局面。

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