北京SKP奢侈品柜姐的“转型之路”
过去十年，伴随行业扩张，奢侈品柜姐成为互联网上备受争议的职业之一。
曾有穿着朴素的顾客遭柜姐讽刺“买不起别试”，有人因多试几件衣服而被区别对待，就连穿运动常服逛奢侈品店的明星也难逃柜姐白眼。一时间，曾经象征专业服务的柜姐沦为社交媒体上“势利眼”的代名词。
如今，奢侈品线下零售遇冷。在多重压力下，柜姐们开启了转型之路。
行业遇冷，收入“腰斩”
2019年，KK从美妆品牌跳槽成为奢侈品柜姐。
她先后在该品牌的SKP店和国贸店工作，疫情前门店热闹非凡，常需排队进入。SKP的顾客更年轻，国贸的客户则多为成熟经商人士。
2018年入职某品牌深圳万象城店做柜姐的小希也记得，在销售同行眼中，奢侈品柜姐是“光鲜的符号”：服务顶尖品牌，门店环境好，客户收入高。
那几年奢侈品店门庭若市，她们的手机全年无一刻静音。门店每月销售KPI为1800 - 2300万，每人平均业绩约一百万。正常情况下，KK每月到手工资约3万元。
KK离职时，门店KPI要求降至800万，近两年更低，很多奢侈品门店人员编制也大幅缩减。
小希所在品牌提成率平均为3% - 5%，到2023年，她的工资从每月近3万降至一万出头。
这并非个例。数据机构Bernstein将2025年奢侈品行业增长预期从5%大幅下调至 - 2%。2025年，开云集团第二季度营收同比下降15%，净利润暴跌46%。Moncler和Prada等大牌也纷纷下调销售额预期。
除收入减少外，情绪消耗也是小希和KK决定转行的原因。
为达成业绩，记住客户偏好、VIC们的结婚纪念日和生日并准备惊喜，是KK日常销售外需留意的事。
柜姐服务的细节可统称为情绪价值，它无形却能转化为业绩和客户对品牌的忠诚度。
但这种情绪劳动有代价。长期情绪投资在业绩波动面前变得脆弱，业绩不稳定时，情绪劳动成本明显放大。
卖包和医美的核心，都是读懂人心
奢侈品行业寒冬，让越来越多柜姐站在职业十字路口，转行并非易事。
现实很残酷，长期从事奢侈品销售，许多人能力同质化严重，“只能靠销售话术吃饭”，“一年柜姐，一生柜姐”。
KK和前同事聚会时提到，很多人留在岗位并非热爱，而是看不到出路。离开的人要面对从头学起的焦虑。
平时会做医美项目的小希，注意到医美行业的兴旺。
招聘信息显示，高端医美连锁和门店对有高端客户接待经验、擅长客户维护、审美好的销售有需求，这与柜姐技能高度契合。
经过三个月培训和半年试用期，小希成为深圳一家高端医美诊所的销售。她表示，“卖十万的包和做十万的医美项目，核心能力都是读懂人心”。
做了五年高奢柜姐的小希将之前工作拆解成若干技能包：
基础是建立客户档案。每位VIP客户在她名单里不只是名字，而是一张“信息卡”，包含家庭成员构成、喜欢的香型、讨厌的颜色、是否追求爆款、对私密空间的敏感度等。
其次是把控“催单”时机。小希不会频繁打扰客户，避免给人逼迫感；第三是定制化体验，对高净值客户来说，购买不仅是物件交换，更是一种被款待的仪式。
转行医美销售后也如此。她把销售流程编成连贯故事，从舒适座位、习惯饮品、光线调整到介绍产品的节奏等，都暗示“这是为客户单独准备的时刻”。
最重要的是隐私管理。很多高端顾客对隐私敏感，销售既要走心又要学会收放。小希会有限回应客户谈及的家庭或职业烦恼，绝不追问敏感细节。“客人会把你当朋友，跟你说家里的事，但更多时候，他们不喜欢你发问太多。”
幸运的是，小希以前的客户资源可平移到新行业。她入职奢侈品行业前期，可添加客户私人微信。如今，有20多位老客户成了她医美项目的常客，还会介绍新朋友。
跳出圈子后，从头学起
KK选择去南方学习纹眉技术，在其他店工作一年后回到北京。纹眉技术难度远超预期，同期学员半数放弃，和当年化妆师培训班淘汰率一样。
2023年初，KK的工作室在朝阳大悦城旁开业。70平米的LOFT月租1万元，相当于二三线城市同行三个月租金。她每天练习到凌晨，做梦都在画眉形，但首月一单未接。
她初步将工作室定价3000 - 6000元，在北京这类一线城市，纹绣、纹眉项目价格从几千到上万不等，还有极端高端定制服务，定价十几万甚至更高，虽少见，但说明顶级用户愿为私人订制买单。
转机来自小红书，KK持续发布的案例吸引了很多客源，生意渐好。更意外的是，昔日奢侈品专柜的老顾客看到她朋友圈作品后找上门，只因“你的审美一直在线”，这句认可成了跨越行业的信任背书。
KK和小希都觉得奢侈品柜台赋予人的独特眼界、接人待物气场和情绪管理技术，是速成培训班难以复制的。踏入专柜的高净值客户，深层需求常超越商品本身，他们渴望被精准识别、细致款待的尊崇体验。
小希逐渐熟悉医美行业销售规则，每月轻松超额完成KPI。“都是上班，现在的工作给我的认同感和成就感更大。”
本文仅代表作者观点，版权归原创者所有，如需转载请在文中注明来源及作者名字。
免责声明：本文系转载编辑文章，仅作分享之用。如分享内容、图片侵犯到您的版权或非授权发布，请及时与我们联系进行审核处理或删除，您可以发送材料至邮箱：service@tojoy.com