打破“投资不过山海关”，东北小镇靠3.5亿条裤子逆袭

08-09 07:06

近些年来，“投资不过山海关”的论调甚嚣尘上。然而，辽宁的一个小镇却有力地回击了这一观点。

辽宁鞍山的西柳镇，在2024年凭借裤装等服饰创造了900.6亿元的交易额。3.5亿条裤子、2.2亿件棉服以及出口120个国家的出色业绩，证明了东北产业也有属于自己的春天。

01 40多年前的创业征程

谁能想到，西柳这个原本没有集市、以农业为主的小镇，会发展成为全国最大的裤业市场。

西柳镇是辽宁省鞍山市海城市下辖的普通小镇，常住人口不到七万，但每日流动人口达十万，成为东北地区的交通枢纽和商贸重镇，这得益于其完善的服装产业链。

这一切的开端源于一场意外。1978年，西柳镇东柳村的丁其山打井时发生事故，为赔偿伤者变卖了三间房产。快过年时，他想给孩子买裤子，因价格贵便买布料自制。他用17元6毛1分买“的确良”料子做了2条裤子，被邻居买走还挣了4元。当时劳动一天才挣3毛钱，而一条裤子能挣2元。

于是，丁其山带着家人做裤子卖裤子，因其裤子比国营商店便宜，生意红火，年底就重新盖了三间房。

西柳服装市场第一条商品裤诞生了。看到丁其山发财，周边村民纷纷效仿，深入东北各地推销，还吸引了外地客户。

1981年，卖裤子的人在“大坑”组成露天集市，这是西柳镇服装市场的雏形。

后来，当地建起专门交易区域，成立市场服务机构。西柳服装逐步走出东三省，走向全国，还出现了很多万元户。

但市场繁荣背后，存在面积小、脏乱、无序等问题，影响了发展。1994年，当地自筹资金建成30万平方米、有7766个摊位的西柳服装市场，经营20多个品类，成为全国三大布衣专业批发市场之一。

2010年，西柳中国商贸城建成运营，是当时国内单体规模最大的市场之一。2016年，西柳义乌小商品城一期项目运营，二期2020年4月开工。

如今，西柳专业市场集群占地450万平方米，有2.28万个摊位，主营40大类2万余种商品，日平均客流量6 - 8万人。西柳年产裤子3.5亿条，棉服2.2亿件。丁其山或许没想到，这个不临海、无纺织传统、常住人口不足7万的小镇，成了全国最大、最专业的裤业市场。

电商浪潮冲击传统行业，以实体批发为主的西柳服装市场面临严峻挑战。老商户王同飞回忆，1994年前后，市场里一米多宽的档口一天卖3000条裤子不难，但电商兴起后一切改变。

不过，西柳市场积极拥抱电商。2016年，西柳电商产业园开展240多场主播培训，授课1.6万多人，还为工厂和主播牵线。

2024年，西柳有上万名带货主播，2000多名粉丝超10万的网红主播，电商交易额突破270亿元，比2023年增长35%。

线上线下融合并非易事。批发时代退货少，线上销售退货率上升，部分商户达50%。电商渠道多元、价格透明，压缩了商户利润空间，传统经营模式被动。

但西柳人未放弃，其完整的服装产业链和成熟的物流系统，使电商能快速响应市场需求。

40多岁的吕哲从2010年到西柳做服装生意，2021年进入直播电商行业，在多个平台注册账号卖男装、大码女装。他的店铺每天准时直播带货，行情好时一天几百单，一般时也有几十单。他的生意已形成线上线下“双轨并行”模式，近两年线上销量超线下。

侯爱诗也是当地电商主播，她家卖男装，在拼多多和抖音有账号。忙不过来时，她雇主播、收徒弟。夏天是销售淡季清仓，八月中旬进入旺季，他们八月初就开始准备。爆款商品能让商家快速积累收益。

如今，西柳聚集了1万多家服装生产和配套加工企业，形成裤装、棉服、大码服装产业集群。直播爆款出现时，西柳能快速找到原料和生产线，2天就能做出一条裤子，加工速度无人能及。

西柳借助成本和供应链优势，让产品在电商平台性价比高。一件棉服平均120元左右，羽绒服180 - 280元，符合电商薄利多销策略。

电商时代，西柳凭借自身优势，实现了线上线下完美融合，再创佳绩。

国内服装市场竞争激烈，西柳将目光投向海外。七八年前，西柳人开始拓展国际贸易，在边境建国际贸易城和海外分市场，还计划在“一带一路”沿线设海外仓等。

2020年后，特殊原因导致采购商和客流下滑，千亿级别市场目标受挑战。物流时间长增加了成本，回款慢绷紧了资金链。

为应对影响，政府出台政策，首个试点放在西柳市场。2021年6月，西柳服装城启动国家市场采购贸易方式试点。以前只有有进出口权才能做外贸，现在个体户可直接报关出口。

小散订单小、货品杂，现在可与大公司组柜拼箱出海，享受免征增值税政策，省去逐一报单通关麻烦，增加了机会和利润。比如一件棉服直销海外比卖给国内渠道商再出口多赚5元，100万件就多赚500万。

截至2021年12月，西柳服装申报出口1700余票，出口额2.2亿美元，出口88个国家和地区，400余种商品。西柳人干劲十足，淡季也加紧生产。2024年，西柳出口120个国家和地区，出口额超7亿美元。

西柳人明白，仅靠价格战不行，要提升产品品质和创新。比如将石墨烯发热材料用于抗极寒棉服，打入北欧市场。

从一条裤子起步，西柳改写了集市贸易传统，借助电商和外贸机遇，书写了“投资过山海关”的新时代故事。西柳成功在于面对困难不退缩，有破茧重生的决心。无论在哪，只要有创业之心，都能成就事业。这样的小镇奇迹带动了区域经济发展，也是中国经济前进的深层密码。

本文来自微信公众号“正解局”（ID：zhengjieclub），作者：正解局，36氪经授权发布。

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