新佳宜创始人伍敏谊揭秘：新佳宜大单品开发诀窍

出品/中国连锁经营协会

在CCFA新消费论坛——2025中国便利店大会上，新佳宜创始人伍敏谊向参会者分享了新佳宜开发大单品的诀窍。他指出，便利店未来的竞争不应局限于行业内部，要拓展视野，关注更广泛的消费市场。便利店行业应聚焦商品本身，而非只注重品牌建设，通过提供有温度的商品和服务，赢得消费者认可。以下是演讲内容整理：

大家下午好！很荣幸能在这里和大家分享新佳宜在便利店领域的探索与实践。

湖南在国内食品零售领域表现出色，涌现出芙蓉兴盛、兴盛优选、零食很忙、乐尔乐等知名品牌，它们在各自领域都成绩斐然。长沙作为网红城市，不仅文旅受关注，零售小店数量也很多。据可口可乐和尼尔森数据，长沙1000万人口的城市，零售网点多达十几万个。在这样的市场里，新佳宜、罗森、7—11、美宜佳等品牌虽已扎根，但和十几万家小店比起来，数量还是少。新佳宜在长沙有1000家门店，不过面对激烈竞争，我们深知前行充满挑战。

我原本是医院检验医生，并非零售行业出身，后来投身零售。从扫地、管仓库、收银，到当店长，再到自己创业开便利店，一路走过来，深知便利店经营不易。

去年，我们推出大单品鲜奶。这款产品由新佳宜的刘娟及其团队精心打造，也得到了投资方启承资本创始人的认可。

产品开发初期，我们有很多困惑。当时发现国外鲜奶价格比矿泉水低很多，在中国，原奶成本比农夫山泉还低，但市场销量不好，很多人更喜欢奶粉。我们意识到，开发自有品牌鲜奶，要在品质和价格上找突破。我们发现湖南市场对纸盒装牛奶接受度低，就从原料入手，保证每盒鲜奶1斤，提高性价比。品质上，我们要超过传统品牌，价格比特仑苏便宜一半，还要保证鲜度和口感。为此，我们走访很多牧场，最终在全国建立了稳定的奶源供应。

饮品领域，我们还涉足现磨咖啡业务。新佳宜1300多家门店中，1000多家在卖现磨咖啡。一开始，我们不看好咖啡业务，毕竟全家、便利蜂等品牌在咖啡领域成绩显著，市场竞争激烈。但我们没放弃，从最基础的单元咖啡液开始，探索在品质和价格上取得优势。经过多次尝试改进，我们推出冰美式咖啡，还拓展到甜奶咖、轻乳茶等产品。现在，单店日均咖啡销量能达到50杯，部分门店通过外卖等方式，日销量能达到几百杯甚至上千杯。

便利店经营中，饮品和食品的核心成分就是水分子、糖、淀粉、蛋白质和少量油脂。饮品市场，农夫山泉等品牌占了很大份额，我们作为后来者，只能在细分领域找机会。咖啡市场潜力大，我们除了做美式，也开始尝试甜奶咖、轻乳茶，一些单品销售成绩不错，比如美式日均零售额达十几万。不过这确实不容易，我们门店很棒，如果没有强大的执行力和战斗力很难做好。

这是我们开发的蛋挞产品，考虑到罗森等品牌在烘焙领域做得好，我们选择和没有便利店经验的代工厂合作，效果出乎意料，有的门店一天能卖几千个。

我们还开发了烤肠，借鉴钱大妈的经验，注重鲜度和品质。通过优化销售策略，烤肠销量显著提升，部分门店单日销量达数千根。

零售行业竞争激烈，很多品牌占了一定市场份额。为找新增长点，我们除了深耕牛奶等饮品业务，还从自身优势出发，开发特色产品。我出生农村，知道农产品有潜力和价值，就从玉米这个全球第三大主食入手，探索在便利店销售的可能性。

我们发现玉米淀粉甜度由果糖和淀粉质量决定，玉米的品种、产地、等级和加工工艺等都会影响品质。于是我们包下几千亩地种玉米，从源头把控质量。努力后发现，这个产品在湖南市场有竞争力，在县城和乡镇受消费者认可。产品开发过程中，团队成员付出很多努力，他们常回工厂和一线工人交流，探讨解决方案，为产品品质和供应链稳定贡献力量。

目前，我们建了5万多平方米的，能支持4000家门店的冷链物流、工厂，主要服务下沉市场的物流供应链。

便利店行业有挑战，但比其他行业发展空间大。便利店未来竞争不只是在便利店之间。如果只盯着眼前这点市场，行业发展难。其实我们不用局限于便利店定义，专注销售饮品和食品就行。要是能把咖啡、奶茶等饮品做好，满足消费者对甜味饮品的需求，市场潜力巨大。据估算，中国饮品市场规模至少有数万亿。

烘焙行业挑战更大，包括产业链后端设备和服务商。要是烘焙行业能让研发和设备成熟，成果会拓展到其他渠道，尤其是零售领域。我们的烘焙业务还有很大提升空间，一旦能复制推广标准化产品，就有机会在烘焙市场取得突破。

市场竞争中，我们除了和便利店竞争，还可以思考用果汁替代水果、开发好喝的饮料替代奶茶和咖啡、做美味食物替代早餐、烘焙产品甚至快餐等。这些小吃和饮品让新佳宜同店同比增长表现不错。

新佳宜重点布局下沉市场，在湖北市场开了一百多家门店，但没进省会武汉，集中在三线、四线城市及部分大镇。只靠零售业务，企业难盈利，新佳宜能保持一定利润，是因为多年前涉足物流领域，今年在工厂运营方面也有进展。

未来，纯粹的零售公司是否还能存在，值得思考。新佳宜未来发展方向是零售、物流还是商品开发，还不确定。新佳宜开发单品或自有品牌时，注重商品本身，而非做品牌。把商品品质、价格做好，服务好消费者，消费者自然会买单。所以要聚焦顾客，真正认可并付出努力，才会有收获。对消费者更有温度，让加盟商赚钱，脏活累活自己干，要是做好了有利润，那就很不错。

新佳宜把质量放在首位，价格其次。我觉得便利的真正含义是让消费者对品质放心，购买无负担。新佳宜主要服务下沉市场的普通收入人群，产品要让这些消费者能轻松消费。我们希望让老百姓在即时和计划的生活里更有温度、品质，生活更美好！

本文仅代表作者观点，版权归原创者所有，如需转载请在文中注明来源及作者名字。

免责声明：本文系转载编辑文章，仅作分享之用。如分享内容、图片侵犯到您的版权或非授权发布，请及时与我们联系进行审核处理或删除，您可以发送材料至邮箱：service@tojoy.com