不要做KTV，做新的娱乐类别：明星聚会逆势增长方法论
2025年6月29日，在东京涩谷这个“世界上最繁忙的十字路口”开业的中国KTV品牌——星派对，占地四层，外墙铺满粉红色。对于行业观察者来说，这一幕不仅仅是一个意义，更是一个巨大的问题。
因为在中国，KTV已经成为一条被资本遗忘的赛道。根据天眼查的数据，自2015年以来，7万多家KTV门店从中国地图上消失，以前的行业巨头已经悄然退休。“近年来，娱乐业态大幅分流，KTV不再是主流资本会一瞥的行业。”一位消费领域的投资者告诉36Kr。
然而，星派对的数据呈现出一种奇怪的韧性:自14年前成立以来，中国已经开设了900多家门店，没有一家因为亏损而倒闭，门店的投资回报周期短于行业平均水平。
成为中国KTV领域的头部品牌后，明星聚会将商业地图扩展到海外，试图在KTV起源的日本站稳脚跟。当然，这并不容易。以明星聚会涩谷店为原点，围绕10多个当地KTV品牌，半径1公里。
这无疑是一场艰难的客场作战，但星派创始人翁培民(以下简称“星哥”)对此充满信心。他宣布了自己的全球化欲望:三年内，中国有2000家公司和300家海外公司。在他看来，星派可以用中国“卷”出来的全新情况和服务方法论来改变当地人的娱乐方式。
参加东京涩谷店开业剪彩的主要嘉宾:明星聚会创始人翁培民、印力集团董事长丁力业、全联房地产联合会会长王永平、赢家股份总裁周艳斌、龙柏基金董事长蒋跃敏、人民日报海外版日本月刊总编蒋丰、日本中华商会常务理事ACEHIGH创始人兼首席执行官佐佐木健
KTV行业的夕阳余晖似乎与这个快速增长的特许经营品牌无关。明星聚会出现在涩谷，也引出了一个远比“海上成败”更根本的话题:在一条传统估值逻辑失败、早已被视为“废墟”的赛道上，明星聚会是在忽视行业规律的赌博，还是在创造一个可以穿越周期的“新品类”？
娱乐社交空间，而非KTV，
类似于健身行业，传统KTV的孤独本质上是财务模式的崩溃。营业面积超过1000平方米，商业区租金高，装修投资重，劳动力成本巨大，共同构成了一个软弱的“重资产”结构。一旦客流波动，现金流迅速断裂，最终被成本吞噬。这是市场反复验证的“死亡规律”。
但是老套路的失败，并不意味着跑道没有前景，至少星哥是这样理解的。
软银集团创始人孙正义在自传《飞得更高》中列出了初期选择赛道的四个标准:一是行业内没有足够强大的竞争对手；第二，能够快速成长，实现国内领先地位；第三，行业属性适合年轻企业家；第四，运营可以带来规模效应。
这些标准对它们有很深的影响。经过反复对比和搜索，他引导了KTV跑道。星哥发现，虽然这个行业竞争对手很多，但基本上没有足够的龙头企业，甚至受到互联网的冲击，大量KTV公司陷入了破产潮。
但是K歌市场永远不会缺少观众。事实上，自打在线K歌软件出现后，“KTV“它已经变得无处不在。即便如此，他认为实体KTV还是有必要存在的。底层逻辑是“每个人都来KTV不是为了唱歌，而是为了社交、聚会和情感释放”。
换言之，KTV是一种“胆碱生意”，是一种社会空间。
针对“社交”和“聚会”，明星聚会重塑了KTV的情境和服务，旨在掀起“最大化效率”的商业革命。传统KTV的收入模式极其简单:间隔时间费 有限的饮料销售。这使得它的盈利能力完全受到营业时间和有限的客户订单数量的限制。明星聚会的做法是把这个单一的空间改造成一个多场景、多时间、多收入来源的“胆碱工厂”。
星哥将概念分解成一系列具体的产品功能:包间布局更加多样化，还增加了声、光、电、喷等功能。除了提供k歌服务，还满足了迪斯科舞、剧本杀戮、下午茶、商务谈判、广场舞等需求。，涵盖不同的年龄和消费模式。星派的营业时间从传统的傍晚延伸到中午，然后覆盖午夜。
在餐饮阶段，除了常规饮料，顾客还可以吃到“晚餐”——正宗的嵊州馒头、龙虾、利比里亚火腿等。，这已经超越了传统KTV的业务领域。
星哥把快乐分为两个概念，一个是让顾客感到更快乐，另一个是让聚会本身更有趣。围绕“快乐”本身，星派对改变了传统的KTV游戏。以星派对即将发布的点歌系统为例。除了唱歌，客户还可以实时与陌生人PK或在线互动，啤酒、餐饮等鼓励也可以成为其中之一。
“未来，我们可以滚动PK的结果，排名每周冠军和每月冠军。最后一个奖项可能是一辆车。通过我们的技术，每个人都可以成为MTV的主角，在网上分享裂变。如果你足够优秀，你甚至可以把它包装成一个歌手。”星哥说。
看似简单的品类扩展和游戏更新，其实底层思路早就不一样了。明星聚会将传统KTV单一的“时间段空间租赁收入”升级为“空间” 时间 内容消费的复合收入。在支付空间费用的同时，客户还为食物、感受和情绪支付额外的溢价，这增加了一个消费者的数量和利润率，增强了用户的粘性，创造了二次沟通的效果。
星星聚会店面顾客等待日常生活
除产品模式创新外，星派对还改进了拉新和留存策略，例如其独特的策略。「4 1」法则。
“4”是指店长要加满周边1-2公里的商家微信，随时满足周边商家的团建需求；划分大客户，提供独特服务；看看周边人均消费200元以上的商务宴会餐厅，饭后发优惠券宣传；在包间消费一定时间后，及时提供餐饮等额外服务。“1”是在商场地下室、立面、一楼大厅、电梯内贴上宣传海报，做到全方位曝光，“4” 共同推动流量增加和转换。
到目前为止，星派已经覆盖了全国130多个城市，拥有900多家门店，拥有3000多万活跃会员，并且还在持续增长。
星派对的所有动作都指向了同样的结论:摒弃了传统线下娱乐行业“开门迎客”的被动经营逻辑，将互联网领域的“私域流量”移植到线下存量空间，试图将高度依赖感受、不确定性的业务转化为可量化、可预测的增长确定性。
小规模、轻人力的“减法标准”
星哥很早就意识到，走传统KTV的老路，只有死路一条。
一场疫情加速了传统KTV的淘汰。一个曾经风靡全国的KTV品牌就是最好的例子。这种依赖大型场馆和顶级商业区的商业模式，最终在高租金压力和互联网冲击下淡出市场。
在认识到重资产的“黑洞效应”之后，星哥选择了通过数字化转型，希望通过轻量化小店的方式。
KTV所属的文化体育娱乐业态是购物中心的“标准”，租金比餐饮低，约为后者的四分之一。但就面积而言，星派摒弃了传统的KTV2000~3000㎡店铺的做法，主要店铺选择300~800㎡，并且通过多样化的商店类型来适应不同类型的购物中心，从而达到坪效最大化。
星星派对店面包间
但是在人员方面，通过数字化、系统化、标准化、系统化，星派会将用工人数减少到10人左右，400人左右。㎡商店可以控制在6人左右。
因此，明星聚会解决了线下业务的两大核心问题：租金和人力支出。
星哥说，后续下沉市场的门店投资可以控制在200万以下，如果回报周期快，不到一年，如果慢，三年。事实上，过去明星聚会的门店投资回报周期基本都在两年左右，可以实现稳定的利润，这在连锁商业体系中并不常见。
这种小规模、轻人力、低成本、高效的运营模式，让明星聚会挺过了疫情的冲击。明星兄弟回忆说，疫情期间不能开业，明星聚会的员工已经奔向外卖骑手、超市搬运工、网络汽车司机等社会。疫情过后，90%以上的员工选择了回归。原因是明星聚会拥有的员工培训和晋升体系给了更大的发展空间。
随着消费者外出消费热情的回归，来自世界各地的明星聚会店铺迅速爆满，迅速填补了疫情期间的损失。经过疫情检测，明星聚会的运营韧性也赢得了更多加盟商和房地产开发商的信心。用明星哥的话说，“现在缺的不是加盟商，而是位置。100多家加盟商正在排队选择位置。”
星际聚会户外广告空间
独特的“社交空间”定位和轻量化运营模式，让明星聚会成为KTV行业独一无二的存在。然而，创业从来不是从一开始就不确定的先知，而是从踩雷和尝试中提炼出来的经验。星哥总结的经验是，保持不被大风吹倒是企业家最好的态度。保持自己不被吹倒的最好方法就是不断重复和学习。
星哥举了一个例子:一个人做了1万次川式猪肉，但还是不能当川式猪肉大师。原因是他总是在低水平重复，没有进步。但是，如果他每天及时复工找缺陷，进步会很明显。因此，星派每周都会举行一次质量提升会，每个根线负责人都会对客户体验提出整改和优化建议，不断刷新客户体验。
“我一直认为，人类最大的力量就是复利的力量。如果你每天提高1%，一年后你会提高37.8倍。但是如果你每天退步1%，很快就会变成0。”
为什么投资者争相投资？
在大多数投资者眼里，传统的KTV是一个已经“过时”的业务。相反，明星聚会是一个备受关注的高增长目标。
和所有具备内部现金流能力的企业一样，星派对对简单的财务投资没有迫切的需求。星哥透露，星派以前从未有过融资需求，现在正在考虑第一轮融资，咨询次数明显增加。“现在已经接待了十几批投资者，他们都很感兴趣，渴望投资。但是，除了钱，我们还是会慎重选择，希望能带来别的东西。”
一位主要投资消费领域的投资者评论说，KTV之所以不受一级市场青睐，是因为它“过重”、“太老”也缺乏想象力。明星聚会的独特之处在于它足够轻，足够新鲜，回报周期高于预期。
比如星派对很多门店的投资回报周期，基本相当于头部茶和餐饮品牌，甚至比这些头部品牌的一些门店还要好。传统KTV，3年回报，5年更新是正常的。
星哥说，目前星派对店的收入来源有很多种。除了常规的饮料、餐饮和包间服务费，还在打造一个有自己认可度的IP周边零售，会以独特的方式呈现，比如店员跳舞。对于总部来说，除了加盟费、供应链收入、零售收入之外，星派还考虑在包间屏幕上加入互动屏幕广告，在丰富自己商业模式的同时，带来更多的游戏乐趣。
星派对吸引投资者的另一个特点是扩张迅速。根据星派对发布的官方数据，其品牌二店率达到83%。二店率是指加盟商成立第一家店后继续投资第二家店的比例。83%的比例表明大多数加盟商在第一家店中获利，这也证明了星派对的单店模式是可复制的。
星哥对未来的扩张相当乐观。他指出，国内市场的下一步计划是改善一二线城市的布局，同时进入更多的大众市场。以上海为例。目前上海门店数量超过70家，目标翻了一番。大众市场是未来增长的关键。据悉，目前大众市场的几家门店都有明星聚会，数据表现并不比一线差。
值得注意的是，近日，香港铜锣湾星派对也启动了建设，同时完成了兰桂坊店的签约。
星派创始人星哥与兰桂坊集团主席盛智文博士签约
星哥在加速开店的同时，也不担心在国内被同行复制。对他来说，星派有三条环城河：资源、时间和技术。
首先，KTV是一个非常注重位置的业务。明星聚会已经进入一线、新一线甚至二线城市的热门商场。因为一个商场基本上只会引进一家KTV，后来者只能退而求其次做社区店和街边店。
第二，KTV开业时，需要获得五个部门的肯定证书:工商、文化、消防、公安、食品安全。这个过程远比餐饮业复杂。“你快我快，我慢你慢，你很难再跑过我。”
第三，与餐饮不同，KTV充满了完善的供应链。在过去的五年里，星派对为R&D投资了近1亿元。这笔投资不是为了创造无关紧要的“黑科技”，而是为了创建一个支撑巨大机器运行的“中央系统”。
最重要的是，它解决了规模化的核心问题:标准化和质量控制。130多个城市的900多家门店如何保证统一的服务质量？答案在于这个集点歌、收银、会员管理、供应链于一体的系统。它可以将复杂的业务流程拆解成标准化的指令，大大减少对“人”的依赖，保证门店复制的稳定性。
此外，系统收集的大量用户行为数据也可以促进明星聚会的“自我进化”，在运营效率上拉开了跨代差距，依靠经验管理传统KTV。类似的产品无法快速模仿。即使他们模仿，明星聚会也在向前迭代。
然而，在海外，明星聚会的短期目标是在3年内在日本开设100家商店，并扩展到东南亚、欧美和澳大利亚。在他看来，中国公司背靠世界上最完善的工业制造体系，掌握着最先进的营销游戏，这是日本乃至其他国家竞争对手所没有的优势，也是中国KTV出海的突破口。
虽然每个市场的消费群体都有不同的特点，但他们对幸福的本质追求是一样的。与KTV相比，星哥更愿意将星派定义为娱乐社交空间。
在他看来，伟大的品牌不是在股市中抢占份额，而是创造新的需求。这才是涩谷出现亮粉色的真谛。它宣布KTV可能会死，但底层逻辑“让人们更快乐地聚在一起”永远存在。
星际聚会正是抓住了这一点，这就是为什么它能在本土市场建立商业壁垒，穿越周期，也是为什么它敢于走向全球市场。
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