县里有钱人，炒海底捞理财产品。

拿着几千万的资金，可能打不开海底捞的加盟大门。自2024年3月海底捞正式宣布开放加盟以来，已收到2万多份申请，其中不到0.1%的加盟商可以通过评审成功加盟。

海底捞给出的餐饮业加盟条件几乎是最“苛刻”的:不仅加盟商可以投入不少于1000万元(不包括贷款)，加盟商还具备多店发展的财务基础和当地物业资源的企业管理经验。

“我们正在寻找认可海底捞企业文化和长期主义的加盟商。”海底捞股东大会副主席周兆呈在接受《盐财经》记者采访时表示，除了一些硬性的资金规定外，公司还会对申请潜在加盟商进行三轮以上的资质审查，以评估其是否符合海底捞的经营理念。

根据海底捞提供的数据，截至2024年底，在2万多份申请中，已有1万多名申请人完成了评审流程，只有13家加盟店完成了交易，其中10家是老店，3家是新店。

2024年3月4日，海底捞开放加盟

低通过率也说明海底捞对加盟的谨慎态度。事实上，对于去年收入428亿元的海底捞来说，加盟商的1000万加盟费几乎不值一提。开放加盟的真正目的是看低线市场，利用加盟作为杠杆，煽动更多下沉市场的资源。

此外，一组数据显示，三线及以下城市在海底捞收到的2万多份申请中占70%。对于已经在一二线城市布局相对成熟的海底捞来说，拥有财富和财产的“县里富人”可能是未来合作的目标。

有业内人士调侃说，与其说是开放加盟，不如说是为有钱人量身定做的理财产品。海底捞高管也向盐财经透露，由于不同店铺的不同位置，加盟商的具体回报率“很难统一计算回报率”，但却是市场上有竞争力的投资方向。

在茶叶品牌以低价加盟狂扫县时，海底捞以高冷的态度重新定义了加盟——不赚快钱，不做大奴隶。以海底捞加盟为分界点，对于中国餐饮业来说，加盟方式从逆势向上转变为精英扩张。

海底捞对加盟商近乎“变态”的选择逻辑也表明，金钱只是门票，物业资源是必需品，与公司文化灵魂产生共鸣是最终的考验。

县城隐形富豪，加盟海底捞

在中国，千万富翁超过20,000人，都想加入海底捞。

这类申请者来自各行各业，背景各异。根据海底捞加盟事业部相关负责人的说法，这些申请人的画像主要由四种类型组成。

第一个是专业加盟商。除了加入餐饮和茶叶品牌，他们中的一些人还加入了连锁酒店、珠宝、茶叶等品牌。他们非常了解加盟的概念和流程，有丰富的专业和经验。

第二类是甲方或者自己的业主，这是海底捞非常重视的一类人。这类人或者三线城市和下沉市场的区域性房地产开发商，手握城市中心的位置和位置。在房地产市场变化的背景下，我们希望通过加入海底捞来开辟新的商业地图。

三是近年来经历了红利期后，房地产、建筑、珠宝、外贸等行业转型者再次面临挑战。

第四类是专业的投资基金或机构投资者。这两类投资者有相似之处。他们有很强的资金实力，不想投入太多的时间和精力。他们可以接受海底捞加盟的“强管理”模式。

据周兆呈介绍，在这些申请人中，也有家族企业的创始人计划交班，让二代通过加入“实践”，希望借助海底捞完善的品牌和运营体系，培养下一代家族企业的继任者。

在与周兆呈交流的那天，他碰巧参加了广州一家加盟商的最后一次会议。申请人是一对父子。退休时，父亲希望找到一个高质量的目标，带着留学的儿子手拉手接手。三轮面试都是两个人一起参加的。“90后”的孩子告诉周兆呈，他在海底捞长大，非常认可海底捞的商业模式。看到开放加盟的消息，他和爸爸简单协商后提交了申请。

海底捞火锅/盐财经承诺 摄

"一位在海底捞长大的人，现在已经成为你的伴侣，感觉是一件很棒的事。“周兆有点感动。父子俩都认可海底捞的品牌、方式、加盟条款。海底捞不仅为其提供了投资目标，也承担了其家族未来接班人的发展。他说：“这位爸爸通过加入我们的海底捞来实现对孩子的商业期望，这使我们超越了一般的商业合作关系。”

但是海底捞对加盟商的选择极为严格。

手头有不少于1000万的投资资金，只是最基本的条件。也就是说，如果你只有1000万元的投资资金，基本上是不能批准的。能够进入终点环节的申请人通常需要“过五关斩六将”，至少经过两轮选择。

首先，加盟事业部的客户经理会在线评估申请人背景、公司资质等基本信息，初步筛选出符合基本条件的申请人。通过本轮筛选的加盟商将进入第一轮面试，与海底捞的战略合作主管沟通店铺要求和加盟方式。本轮面试不仅考察了申请人的商业计划和投资能力，也考验了他们对海底捞品牌的理解和认可。

下一步，双方将就加盟收益进行沟通。通过进一步计算投资周期和投资，加盟商可以对整个投资过程有更清晰的认识。

最后一轮面试由海底捞高管组成，由海底捞集团负责财务、战略和门店运营的高管组成，对加盟商进行考察。虽然这一轮面试表面上只是聊得很快，但实际上考虑的是海底捞最重要的因素——价值观和发展战略。

在海底捞看来，只有符合品牌价值观的加盟商，才能真正贯彻海底捞的服务理念和运营模式，实现品牌的可持续稳定发展。

餐饮业巨头，争夺县域经济

海底捞为了争夺下沉市场，开放加盟。数据显示，2024年全国餐饮收入同比增长7.9%，其中下沉市场以8%以上的增速领先行业，为全国餐饮消费增量贡献了重要份额。

下沉市场通常指三线及以下城市、县镇和农村市场。很容易被忽视的是，下沉市场是一个市场，包括中国近300个地级市、2000个县和4万个乡镇。人口占中国总人口的近70%，社会零售(社会消费品零售总额)占比接近三分之二，消费潜力巨大。

70%的海底捞加盟商来自三线及以下城市。这是海底捞重点发展的城市。财务报告数据显示，2024年海底捞二三线城市门店业绩是一线城市的两倍多，三线城市以下城市收入占40%以上。

海底捞在全国经营1368家餐厅/盐财经承诺 绘图

三线及以下市场已成为战略要地。根据麦肯锡此前关于中国市场的调查报告，预计到2023年，中国的个人消费增长将超过66%，未来将来自下沉市场。

在下沉市场，好的点和高质量的加盟商非常稀缺。久谦中台数据显示，一线城市的商业区占城市面积的39%左右，而三线及以下城市的商业区占比只有2%。周兆向盐财经记者直言，对于一些低线城市来说，同一个城市可能只有一个商业中心，海底捞的位置极其有限。

在供应相对不足的情况下，品牌在下沉市场取胜的关键是率先布局和占领核心商业区。领先一步意味着更多的市场机会和更大的增长空间。

然而，外国人很难真正融入以熟人社会为主导的下沉市场的商业核心。同样，在这样的地区，城市商业区的优质地位早已被占据。

海外店面，海底捞

海底捞选择了开放加盟这种聪明的方式，吸引了潜在加盟商在沉线市场上拥有高质量点位的主动申请。

周兆向盐财经记者举了一个例子。如果过去海底捞拓展部有20人，通过直销找点，覆盖面非常有限。到目前为止，开放后的海底捞已经收到了2万多份申请。“这是什么效率？我们不再被选中，我们开始掌握选择的主导权。”

不仅是海底捞，拥有肯德基、必胜客等品牌的百胜集团也倾向于与“在某些渠道或地区拥有大量自有物业或场地资源”的优质加盟商合作。瑞幸甚至开了一家有店加盟、有优质点的加盟商，成为连锁老板眼中的热点。

在低线城市有高质量地位的加盟商，通常长期在当地深耕，拥有更多的公共资源和话语权。周兆呈此前在接受采访时也表示，“有地方物业资源”的要求可以直接理解为房地产，但也包含了另一层含义——即拥有当地的“知识资源”。

不过，拿出几千万加盟海底捞的“隐形富豪”，对于店内的话语权，也许还不如店长。

海底捞对所有加盟店实行强制管制。换句话说，加盟商虽然是门店的主人，但不允许干预门店的日常运营。如果加盟商想对自己投资的门店有意见或建议，只能依靠加盟部门的反馈。

周兆呈海底捞国际控股有限公司副主席

周兆呈解释说，加入事业部的部长一般都是在店铺运营管理方面有经验的区域经理，区域经理会先判断加盟商的意见是否合理，是否需要传达店长。如果店长觉得不合理，也可以直接拒绝。

根据海底捞的规则，加盟店在经营流程、产品标准、供应链、品牌营销、人员培训、绩效评价等方面与直营店保持一致。店员也由海底捞统一管理，店长由海底捞选派资深经理担任，全权办理招聘和培训。

简而言之，加盟店与直营店没有什么不同，除了所有权不同，对于消费者的体验，甚至是店员的考核收入。

“我们不缺直接扩张的资金。开放加盟的核心诉求是煽动资源。”周兆在谈到海底捞是否开放加盟时，直言不讳地表示，公司高管和股东大会最关心的是开放加盟后是否会损害品牌声誉。“强管理”的方式消除了这种顾忌，由公司统一经营管理。虽然收取了一定的管理费用，但也为加盟商节省了时间和精力，等待分红。

对于成千上万的投资来说，一两年内是无法收回的。对于加入海底捞的“县里有钱人”来说，他们追求的不是快速回报，而是稳定的收入。

正如周兆呈所说，许多投资者选择加入海底捞的真正原因是“市场上很难找到比海底捞更好的投资方向”。