大庸古城要赚快钱有错吗？

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发文//联商高级顾问团成员 王国平

编辑/薇薇

头图/项目官微

日前，湖南张家界大庸古城被指投资20亿日均售票不足20张，引起了广泛关注。

当然，大庸古城并非因为古城同质化而“阵亡”，显然，仍然有许多同质化的古城生活得很好。对于大庸古城这个量级的投资，肯定有很多各种专业的策略研究分析报告，不会没有专业的研究分析，这些策略研究报告可以写成什么姿势，绝对专业。又不必责怪大庸古城想赚快钱，谁不想赚快钱？只有挣钱和不挣钱的区别。为什么大庸古城变成了“最糟糕”的小男孩？

和商家玩游戏？关注商家“关注”

大庸古城的资金来源融资，其中一堆“韭菜”是通过非公开发行割的。要割“韭菜”，首先要“画饼”，毕竟“韭菜”的文化程度在提高，变得贼精贼精。然而，再精也精不过“镰刀”。什麽年收入4.9亿，净利润1.8亿，十年回本。看看数据，开心不开心，惊讶不惊讶，一年差不多9个点的收入，当然要赶快进入市场，比银行的收入要高得多。

围绕收入估计数据，如果把收入和利润转化为每个商家，就会有太多的毛。年收入4.9亿，意味着整个古城的销售额超过10亿，所以我们可以收到这么多房租。 直销收益。将销售额分解到每一家店铺，此时每一家店铺的扣点、租金都定得大欢喜。

但是，为什么新场开荒敢给这么高的价格呢？大牌根本不会理你；“老司机”商家看赢率，你有能力再谈；只有一些赌博赔率的商家可能会进入市场。赌博赔率的商家杠杆率高。如果你经营得好，大家都会开心；如果操作不好，你就是个赌徒，不会让项目方好受一些。

高扣高租金意味着商品价格上涨率高，价格上涨率过高反转迫使客户离开。当扣分下移时，项目方无法向投资者解释。毕竟原来画的蛋糕回报率在9分以上，第一年就不装了。销量下降意味着不能给高最低，最低租金线被突破。对于项目方来说，底裤可能没了，这种思想斗争会相当激烈。

无论项目和商家如何进行扣分、最低、租金游戏，9分以上的回报率肯定会被打破。放眼中华地面，谁敢说项目第一年能赚9分？你敢说的就是随便说说。谁知道真的有人相信？

虽然这类项目会给投资运营团队带来很多指标，比如什么品牌评价、第一店评价、租金评价、流量评价等。看起来很专业。其实这些指标定下来之后越具体越细化，越招不到生意。商家根本不在乎你的考核标准，这是你的项目方的事。商家关注的是免租多长时间，什么扶持政策，如何引流保障项目运作等等。

在计划经济思维中，经济目标、资源配置、生产规划等。可以提前设定并严格规划。计划经济思维有时不能指挥社会化业务。强大的标准主义会缺乏市场的自动调节体系和灵活性。如果你想提高回报率，让商家愿意支付更多的租金也不是不可能，除非你有很强的引流能力，否则你可以让商家实现，甚至继续高价实现。

IP 为什么主要店铺的引流逻辑被击穿？

大庸古城的流量逻辑大概可以确定为:大庸古城的IP实现、主力店《遇见大庸》、次主力店的飞行影院等引流和活动引流。

大庸古城并非IP，假设大庸是IP，当初大庸市就不会想尽办法更名张家界市，大庸是一个未开发的概念，没有一次性商业化的能力，也没有引流能力。它不能让游客实现主动接触的想法。B端客户不愿意带团，C端客户不会主动搜索。没有培养，就不可能消费“大庸古城”的概念。

就像方特搞IP一样，它先养几只熊和一个光头，没事就放出来给别人看，实现虚拟变现，叠加实体变现。如果没有什么亮点，大庸古城的生活场景就会重现，大家都不感兴趣。在古代，河边的一些区域可以很热闹，因为主要的引流项目是“青楼”。灯光昏暗的时候，一些学者和学者应该出来寻找乐趣，但现在这个类别无法复制。假如把青楼歌舞业务剥离出来在楼上展示，这一幕也不是不能跑通。

通过大规模表演吸引游客的逻辑是存在的。宋城的表演或印象系列都通过了。理论上，“遇见大庸”复制他们的趋势是没有问题的。核心是表演艺术对剧本、安排、演员表演等要求很高。国内大部分复制大规模表演的路径主要是失败，都是因为只关注方式，不关注内容。这涉及到项目主操盘手肯定会跨行，也就是业余指挥专业。

如果不是主交易员深入研究，找专业团队给予充分信任，适当处理项目需求，演出内容很容易改为符合某些人或行业通用版本的产品，而不是社交作品。有的人会觉得有些所谓的大型演出甚至“震撼”都是一样的招数，很快就不吃这一套了。为什麽大型演出商品很多人不愿轻易碰，砸手的概率太高，影响后接其它项目。

大型演出项目并非主要引流逻辑，以前我在分析文和友的时候，对文和友的解构套在演艺项目上仍然有效。大型演出项目是以流量井喷区域为基础的截流模式，打击游客当地场景需求，实现远程游客落地后的触点转换。整合当地场景、当地餐饮处理游客游击打卡时，场景、餐饮等过于分散的痛点，让游客花费更少的时间，实现更高效、差异化的出片率，高效完成旅游崇拜过程。

大庸古城离张家界流量区太远，游客很难实现近距离接触，这就决定了大庸古城和张家界的流量是分开的。大庸古城不是IP，不能吸引游客进入项目。“遇见大庸”很难实现截流转换，命运明确表示。这种情况不仅没有在大庸古城运行，宋城表演一开始也觉得自己的表演特别厉害，是一个超大的流量模型，最后被打败了。幸运的是，他及时止损。

身为表演头部对自己的模型有着不清楚的认识，更不用说精仿大庸古城了。对于飞行电影院来说，这些产品本身并不是高流量的产品。如果有一些配套的产品，上不去就可以了。主要表演项目已经运行，飞行电影院可以锦上添花。主要表演项目烂了，飞行电影院价值不大。大型演出项目成本较高，单演员的工资就是很大一块，卖不出几张票，连工资都发不起。

IP 主力店的引流逻辑被打破后，项目会陷入流量饥渴状态，高租金逻辑自然无法支撑。最初预定年收入4.9亿元，净利润1.8亿元，相当于预留了3.1亿元的营业、管理、财务等费用。这反映在预定项目运营趋势时，支持项目运营顺利，成本非常高。一旦某个环节达不到，整体可能会被拖垮。

这款高举高打的玩法，最好能一炮打响，一拖，想要二次修复其中一些数据是非常困难的。而且主交易者要能说服集团、集团后面的地方体系、管理层等。其中游戏场景极其激烈，略有放弃或放松，基本变成烂盘，少有例外。这种压迫感，很容易使交易者的技术变形，后面形成迁就。交易者软化了，所有的沙盘推演都浪费了。再加上资金问题，之前预设的许多事情都不能落地，任何活动引流等等都会陆续被砍掉，流量进一步受到限制，无法解码。

赚快钱没有错，错误在于没有赚快钱。当然也并非都没有赚到快钱，一个20亿的项目总有人赚到快钱，只是这个公司和背后的“韭菜”没有赚到快钱。大庸古城在设计上有很多理所当然的逻辑，或者某一方要求的具体逻辑。社会实现路径没有得到合理的演绎或者非市场限制，导致产品没有市场。这类项目也并非毫无价值，如果有钱投资改造，今年做文旅项目赚点钱还是有可能的。

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