什么样的“爽点”能让消费者享受景点？

出品/联商栏目

发文//联商高级顾问团成员 王国平

编辑/娜娜

很多人对景区的流量井喷很好奇，认为这简直就是风口上的猪。太香了，顾客不断涌入。但另一方面，消费者对景区的抱怨从未停止，这并不是越来越严重，也从未降温。景区有没有让顾客乐在其中的酷点？即使他们知道满地都是“镰刀”，他们还是主动跑去被“割”？

镰刀是社会的常态。无论你去哪里，都有镰刀等着。有些地方直接用“收割机”，更快更狠。现在大部分消费者去景区都不是因为景区有多酷，所以一定要去景区体验一下。相反，大多数景点都不那么酷，这是众所周知的。顾客去景区是因为需要一个媒体来表达自己的需求，选择了人多、钱贵的地区“被宰”。

景区淡季人少没关系，东西都卖得便宜；旺季能有什么好的体验？休闲、放松等措辞大多是骗人的，告诉没玩过的人。

驱使顾客到景区游玩主要是生活习惯改变后产生的从众效应和装逼特征。

很多消费者害怕被别人说没见过世面，没钱出去旅游，害怕被划入低价值群体。即使他们很忙，经济负担很大，他们也必须出去受苦。否则，他们会在假期结束时体验到什么是“人言可怕”。初期的游客都选择了一些所谓的“名山大川”。核心是景区必须是别人听说过的，传播效果必须是“国产品牌”，才能证明自己见过世面。原来一些景观游为什么能再次崛起，就在于新消费者的涌入。在海外旅游中，这种情况也是如此。

害怕，就会产生恐惧，愿意为此付出代价。就像害怕生气一样，会买一瓶红罐饮料，对于是否有效并不重要，红罐的关键是用来解决心理问题。这样的焦虑过多，就会产生巨大的生意。旅行时，可以在一定程度上缓解这种焦虑、恐惧。对旅途中遇到的新问题，可以通过其他方式来解决，比如可以选择认栽或者通过各种方式倾诉来消化。回家后，人设立起来，我们也是有钱出去旅游的人。

这就是为什么景区敢于肆无忌惮地反复收获客户。来了就不会轻易让你跑了，因为你不是高频客户，来一次也不太可能再来。当客户到达景区时，他们应该首先在一个名为旅游集散中心的区域花钱乘坐接驳车。当他们进入景区的每个小景点时，他们必须独立购买门票。中间通勤需要的各种索道、游船、观光巴士都要反复收割。很多消费者不可能回到景区大门，否则朋友圈无法解释。这一巨大的收获能力就是市场给予的收益。很多景点都把收入当成自己的能力。比如湖南的一个景点认为，如果有大量的游客涌入，他们可以成为古城的另一台“收割机”。然而，“收割机”没有立足之地，游客根本不进入古城，破产了。

最近景区板块的高频轮动让很多人对市场脉搏有点不确定，就像国庆后冲进资本市场的投资者一样。暴力上涨的局面变成了不同场景的轮流动摇，不再有整体收益，有些割韭菜的方法也不是很好用。有人把这种情况归结为网络名人流量的暂时性，也有人看到韭菜没钱撤离，很多项目开始在收入出路下跌得很惨。

这个景点需要提交装逼特性。顾客们离开了原来过腻的生活场景，来到了一个全新的生疏场景，无非是对原来的生活、工作场景的不满，想要改变口味。过着自己理想的生活，或者向别人展示一个看起来非常幸福快乐的生活场景。短暂的时刻，自己并非牛马，而是过着牛马主人的生活。在进入景区花钱的那一刻，景区产品建设需要能够实现个人生活的虚拟投射，客户不再是以前的消费者。景点并非提供功能需求的商品，需要消费者在大众市场上获得功能性产品。跑了这么远的“得瑟”，更多的是寻找自己想要的虚拟生活，来开启“西部世界”的大门。不管是富有还是贫穷，“西部世界”都有你人性中想要释放或得到的因素。

满足消费者对虚拟自我的短期实现，让他们脱离现实世界，是景区在故事建设中需要外部环节的一部分。实现路径应该建立在顺人性的基础上，获得过度溢价，而不是逆人性的干旱和渔业。跑道收益风口应该赚尽赚，追求利润最大化，不一定是短视，但是一定要随时注意切换模式。景区内产品板块轮动加快，产品迭代升级加快，一定会有许多原本表现不错的项目被震仓。景区产品不断完善，新资金和新项目不断涌入，不到三到五年，就会变成项目中“韭菜”太多的情况。到时纯割韭菜项目口碑崩塌，与现在的商业地产项目满地烂尾没有太大区别。

要想让景区项目持续很长时间，在虚拟和现实中满足用户的反复转化非常重要。毕竟短短几天，他们又要回去“当牛当马”了。

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