宗馥莉的刀口朝里

头图拍摄｜邓攀

宗馥莉很少回应诉讼事件。

娃哈哈正处在一个多事之秋。

继7月宗馥莉离职风暴之后，9月初，娃哈哈被曝内部老员工维权事件。据《中国工业报》报道，多名娃哈哈集团员工爆料，娃哈哈集团不得不自发成立维权协会，正式提起法律诉讼，因为娃哈哈集团要求员工再次签订劳动合同，以较低的价格回收员工持股协会的股份。

宗馥莉昨天很少回应诉讼事件。

从娃哈哈方面了解到“中国企业家”，宗馥莉在18日召开的第八届娃哈哈集团员工代表大会上向员工承诺，“娃哈哈今年不会撤销股息，工资结构也不会改变。但是，分红将基于个人的工作表现，而不仅仅是基于过去的资格或等级。”

据了解，2013年达到峰值后，娃哈哈的经营业绩一直处于压力之下。一位90后娃哈哈员工曾经表达过这样的困惑:“即使我全身心地投入到工作中，年终分红也不如一个资历较深的同事。”

基于这一背景，娃哈哈早在六年前就做出了从老员工那里回购股份的重大决定。

而且这次集体诉讼，也是针对六年前的回购。

据报道，在这些诉讼中，一方面，娃哈哈集团的员工要求确认2018年的股权回购无效，并再次确定员工在持股会中的股权。同时，他们要求员工持股会和宗馥莉进一步解释和说明2018年员工的股权回购，包括回购资金的来源和回购价格。

对此，宗馥莉直言不讳地表示，“搭便车”和“乘快船”的思维惰性仍然存在于娃哈哈内部。引入绩效的“鱼”是为了打破大锅饭。

几年前，宗馥莉在娃哈哈品牌部进行了一系列改革，当娃哈哈从1.0阶段向2.0阶段过渡时，她也看到了刀子向内改革的效果。因此，在职代会上，她也坦率地认识到了自己的改革目标——在“家庭文化”的基础上，用自己努力的企业文化成就了自己努力的娃哈哈；娃哈哈，采用全面的企业制度，实现精细化管理。

尽管宗馥莉接手后一直在“披荆斩棘”， 但是事件到目前为止还没有停止。

现在看来，暴风眼的核心是宗馥莉接手后的一系列变革，触动了娃哈哈部分老员工的利益。事实上，对于现在的娃哈哈来说，如果要改变现状，改变是不可避免的。

此前，宗馥莉已经正式全面接管了娃哈哈集团。天眼查显示，8月29日，娃哈哈发生了工商变动，宗庆后卸任法定代表人，由宗馥莉接任，宗庆后持有的29.4%股份也变更为宗馥莉。与此同时，宗馥莉还担任娃哈哈集团董事长兼总经理，这意味着宗馥莉已经取得了阶段性的胜利，正式掌舵了娃哈哈集团。

但是宗馥莉真的坐稳了吗？

刘宇(化名)在娃哈哈经销商工作了十几年，目前还很难说，“宗馥莉接下来的考验就是能否带领团队打一场大胜战。，使公司的老员工信服。而且现阶段对于娃哈哈来说，线下渠道改革是重点。

实际上，宗馥莉使力线下门店，到目前为止已经初见成效——直接带动了娃哈哈销量的增长。根据刘宇透露，他所在地区今年的销售额增长了50%。。同时，他公司的业务员人数也从之前的4人增加到了7人。

关于上半年渠道变革的有效性，《中国企业家》向娃哈哈方面发出了一封采访信，对方没有回复。

尽管此时娃哈哈，内部暗潮涌动，宗馥莉对线下商店的改变却没有停止。

9月初，娃哈哈官网发布了一条招标信息，包括10万台智能冰柜。刘宇告诉《中国企业家》，娃哈哈原本打算自己做冰柜，但是之前生产了一个，质量不是很好，所以改成了招标。他说，宗馥莉的决心也可以从这一举动中看出。

渠道一直是水饮公司的必争之地。快速消费行业有句话，让渠道赢得世界。这恰恰是娃哈哈这几年一直在努力补习的原因。

过去，娃哈哈一直依赖宗庆以来创造的联合销售方式，而忽视了终端渠道的建设。他对放入冷柜比较谨慎，渠道营销也比较广泛。接手后，宗馥莉开始努力补习，希望重塑娃哈哈的线下门店。

现在娃哈哈冷柜供不应求。

8月30日，娃哈哈公司官网发布“冷柜维修及市场投放需求招标信息”，涉及61735个不同年限的冷柜维修和10万个智能冰柜的招标，包括8万台600L立式冰柜、1万台1000L双门冰柜、1万台800L冷柜，9月6日停止招标。但记者发现，截至目前，该招标信息已在娃哈哈公司官网找不到。

江苏某娃哈哈经销商李荣(化名)向《中国企业家》证实，娃哈哈确实在增加冷柜的投放。宗馥莉接手后，开始控制终端，提升娃哈哈的品牌形象。

冰柜已经成为宗馥莉控制终端的第一个入口。线下，冰柜意味着展示，业内甚至有“没有冰柜展示就没有销售”的说法。一般来说，每个品牌推出的冰柜都会优先展示自己的饮用水。冰柜也是每个品牌增加商品展示和销量，推广品牌形象的主要渠道。

具体而言，“首先增加直接控制终端的数量，然后增加有效终端的数量，然后将有效终端做成形象终端。”李荣说。

近年来，各头部饮料品牌也投放了大量冰柜。据了解，可口可乐在中国拥有最多的冰柜，达到129万台；据统计，农夫山泉终端投放的冰柜数量已超过65万台。其他饮料品牌也逐渐参与到这场线下冰柜竞争中，如董鹏特饮、依能等。

早在今年3月，宗馥莉接手后就开始在线下门店发力。当时，宗馥莉通过消费者对娃哈哈的消费热情，给所有销售人员发了一封签名娃哈哈的信。信中指出，娃哈哈要打好终端配送的突击战，目标是让大家看到并购买娃哈哈产品。这也是她接手后的第一个大动作。

加码冷柜也是线下终端对娃哈哈产品的热情。刘宇告诉记者:“很多终端超市都想要我们的冷柜(娃哈哈)，但是我们和公司预约的冷柜已经安排到明年了。”据他说，娃哈哈冷柜还处于供不应求的状态。

拍摄：胡楠楠

宗馥莉曾经想自己生产冰柜，娃哈哈官网发布的一条招标信息也证实了这一点。记者发现，今年3月14日，娃哈哈发布了“精密机械冰柜项目材料招标”，招标内容包括钣金加工件、注塑件、制冷件、类似电器件、灯具、HIPS材料、PCM复合材料等。

那也是因为冷柜投入的成本不小。李荣透露，一台冰柜的费用大约是五六千元。根据这一计算，10万台冰柜的费用至少要5亿元。而且娃哈哈官网显示，它在全国拥有超过300万个终端网点。

对此，李荣表示，并不是所有的终端都会放入冰柜，“毕竟没有那么多资源”。刘宇还表示，他们也会评估一个终端是否适合放置冰柜，“因为现在需求量很大”。

目前线下冰柜之争也特别激烈。一般超市留给冰柜的面积有限，对于终端超市的老板来说，换冰柜也是一件很麻烦的事情。

在刘宇看来，冰柜的投放和竞争是不可避免的。但在某些情况下，终端超市会愿意更换冰柜。他给记者举了一个例子，说他遇到的一个超市老板愿意把这个品牌的冰柜换成娃哈哈，因为某个品牌的饮料卖得不好。

渠道营销卷起来了

除了冰柜，宗馥莉还在补充渠道营销课程。

对刘宇来说，在过去的两个月里，娃哈哈最大的变化是渠道变得更加精细化。，还需要业务员在操作上更加精细化。

他告诉《中国企业家》，娃哈哈现在会评估店铺市场率。(商品在当地市场的覆盖面)，同时也会评估业务员去超市的访问频率，让业务员帮助超市理货、整理、拍照等。”以前每年的销量都很稳定，所以业务员也比较懒惰。。”刘宇说。

此前，许多超市和便利店老板告诉记者，在娃哈哈今年在网上走红之前，娃哈哈的推销员很少进店。福建漳州一家便利店老板告诉记者，她妈妈开超市十几年了，只见过一次娃哈哈的推销员。而且她的店之前没有娃哈哈的推销员，但是最近两个月，娃哈哈的推销员去过店里一次。

她还告诉记者一个细节。今年4月，她在杭州的娃哈哈超市看到了一组货架展示。娃哈哈的产品散落在她面前，农夫山泉整齐地放在她背后，这让她感到非常震惊。在她看来，娃哈哈作为一个老品牌，之所以会出现这种情况，是因为她没有线下投入资金。

事实上，整个快消行业都在向精细化管理方向发展。。宗馥莉显然意识到了这一点。刘宇说，娃哈哈销售人员现在工作量更大了。他们团队的销售人员现在每天最多要去50家终端超市，而在今年销量上升之前，销售人员每天最多要去20到30家。

相应地，推销员的工资也在上涨。刘宇说，今年夏天的水饮销售旺季，娃哈哈推销员的工资最高可达一万多元。

从同行中完善的快速消费渠道模式来看，需要强大的信息系统来更好地控制终端渠道。刘宇告诉《中国企业家》，行业现在强调信息管理。

在农夫山泉工作了十多年的刘宇经销商，今年四月才开始停止工作。对他来说，农夫山泉渠道营销做得比较精细。他告诉记者，农夫山泉太精致了，你管辖范围内的每一家终端店都要注册，业务员在手机上下单拿货，马上传到经销商那里。同时，农夫山泉还将经销商的进销存管理系统全部改为农夫山泉自身的进销存系统，从而实时掌握经销商的库存情况。

据他说，娃哈哈一直有自己的终端系统。在这个系统中，业务员可以通过将终端商店输入APP来看到一个地区有多少终端。但他表示，娃哈哈没有自己的进销存库存管理系统，目前使用的是经销商自己的进销存系统。但在他看来，是否有自己的进销存系统对目前的娃哈哈影响不大。

在一位娃哈哈前业务员看来，在渠道方面，宗馥莉只需要抄袭同龄人的工作。“学习农夫山泉、康师傅、可口可乐等任何家庭都可以过得很好。”

下一步，要看宗馥莉改变的勇气。

本文来自微信微信官方账号“中国企业家杂志”（ID：iceo-com-cn），作者：胡楠楠，36氪经授权发布。

本文仅代表作者观点，版权归原创者所有，如需转载请在文中注明来源及作者名字。

免责声明：本文系转载编辑文章，仅作分享之用。如分享内容、图片侵犯到您的版权或非授权发布，请及时与我们联系进行审核处理或删除，您可以发送材料至邮箱：service@tojoy.com