价格暴跌30%，销售受挫，中秋礼盒卖不出去？
「从去年中秋开始，礼盒就明显感觉卖不出去了，今年恐怕更难过！」前不久笔者在一线调查时，一位导购员给出了真实的反馈。
中秋节不到一周。与过去从厂商到终端的中秋战争相比，今年终端市场的节日气氛似乎并不浓厚，甚至有点冷清。
所以，笔者走访了几位超市负责人、小店老板、经销商，听他们谈到了今年礼盒市场消费的变化。
01
终端价格持续下跌
削弱了节礼特性
走进一家超市，中秋节的气氛装饰已经摆好了。除常规货架外，入目满是堆头，但却是堆头，十几个堆里，只有两个在卖月饼。。与此同时，笔者观察到，除了一个主要推广高档礼盒，卖到300元之外，都在100元以下。
一位超市工作人员告诉作者，几年前，几乎四分之一的堆头都在卖各种月饼，他们迫不及待地想把所有的礼盒都贴上“中秋节”的标签，与节日捆绑在一起。但今年大部分都成了常规礼盒，主要是低价。
"268元的礼盒A从打堆的第二天就开始做特价，买一送一，相当于100多元，但即便如此，反响也很平淡。"
可以在街对面的一家批发超市里，门口赫然陈列着几种礼盒，只有不见月饼。一问价格，30-80元不等。
“前几年‘高价礼盒’的影响太差了。现在消费者在购买前都会先询价。如果价格高，他们根本卖不出去！”店主说:“有明显‘中秋’标志的礼盒不好做。在节日限制上，会给人一种价格高、价值低的印象，影响动销。。”
笔者走访了山东、北京、安徽等市场，这种在终端有意削弱节礼属性的现象并不少见。甚至还有许多小商店已经“放弃”了中秋礼盒，商店里的礼盒都是常规包装。
原因也很简单，今年中秋节的预售期太短，月饼几天都卖不出去，除了满足节日送礼的需要外，常规礼盒还可以在节日后出售，而且价格更实惠！
而孤独的月饼礼盒背后，是礼盒市场丰富度的提升。各式各样的坚果，零食，牛奶，水果礼盒，甚至预制菜肴，熟食都是礼盒装的。
用便利店经理的话说，“现在年轻人不谈老套了。吃月饼是一种仪式感，不如提一些牛奶面包！”
02
商店不敢备货
经销商不敢囤货
市场反应缓慢，商店也变得更加谨慎。这种谨慎体现在备货和礼盒类别的选择上。
笔者注意到，山东某高端小区外的烟草酒店改变了以往节前的“高调”，门口不再堆满礼盒，只代表几种牛奶饮料、散装白酒啤酒和特色礼盒。
"前半个月在门口大量摆货招揽生意，但今年不敢备货，一来，钱不想压在货上，少点缺点还可以补货。；第二，店面这么大，卖不出去占地方，不如多摆点高利润的商品。”店主解释说。
与各种“虚头八脑”的节日礼盒相比，具有地方特色的礼盒在终端上更受欢迎，比如临沂炒鸡，煎饼，酱菜等等，符合当地的消费习惯，销售和利润都比较可观。
但是在经销商方面，今年中秋节也显得特别“抑制”。
“中秋订单量同比下降20%。前几天有客户想要20个礼盒，综合评价后只提供了5个礼盒，保证了基本量。与其滞销退货，不如卖完补上。”
问及原因，该经销商解释说：去年中秋节、春节礼盒的销售额都比往年下降了30%左右，终端信心本来就不足，何况今年中秋节销售周期短，市场竞争将更加集中和激烈。此外，中秋节和国庆节不在一起，这将导致返乡人员分流，销售下滑是不可避免的。
对今年中秋节的情况，经销商也不看好。“今年礼盒价格普遍下降30%。去年月饼均价80元，今年大部分是35-68元。估计超市整体销量下降25%。”
03
销售有望反击
礼品盒市场仍有机会
距离中秋节还有不到一周的时间。从店面反馈来看，今年的出货情况不会很理想。建议所有经销商和老板降低期望，平静心态。
而且也不必过于悲观，即使当前礼盒消费受冷，需求依然存在，但是要给予足够的重视，灵活调整策略。
消费能力下降，商超客流下降是一种客观现象，不可避免。
从渠道布局来看，如果店面出货达不到预期，可选择为了弥补超市的下滑，布局了一些特殊渠道。。比如社区团购，企业团购等等。
根据笔者的了解，一些经销商在节前一个月就开始对接和布局各种团购，估计销售额占今年中秋出货量的25%。
另外，与商超相比，社区附近的中小型商店在礼盒销售方面具有天然优势。商店礼盒的销售爆发期一般集中在节前三天，抓住这波高峰，准备好货物，快速响应终端需求也能取得不错的销售。
从礼盒的特点来看，如果是月饼礼盒，季节明显，该拍的时候就拍，同时要做好。节后拆分，促销准备；如果是常规礼盒，可以选择延长销售时间。
今年的中秋节和国庆节没有联系在一起，导致人员分流，这也意味着礼品盒消费将有两个小高峰。农民工回乡后，乡镇甚至农村市场仍有一定的销售空间，提前做好布局，礼盒消费仍有望反击。
写在最后
就访问情况而言，由于整体市场环境的影响，礼盒消费的“冷”还会继续。但比起市场的变化，更重要的是店铺和经销商心态的变化。
在整体经济压力下，每个经销商都要做好心理准备，降低期望，稳定心态，从行业实际情况出发，找到新的增长路径。
竞争总是存在的，关键在于如何承担挑战，找到机会。
本文来自微信微信官方账号“新经销”，作者：张雨薇，36氪经授权发布。
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