长亭科技朱文雷：收购又拆分，再次独立后，我拒绝躺平xa0| 36氪采访

假如你的公司创业十年，被大公司成功收购，那又怎样？

长亭科技的选择是：再一次跳出大公司。

今年5月，长亭科技分拆轮融资超过10亿元，由上海国际资产管理及其基金牵头，多家国有资产和产业资本跟进。

这笔交易的独特之处在于，这是一笔拆分轮融资。2019年被阿里巴巴云全资收购后，长亭科技在本次融资后再次单独开始IPO计划。

在网络安全所属的公司服务跑道上，近两年的市场情绪已经降到了冰点。很多人会对这样的融资和此时此刻喊出的IPO有不同的解读。

“很多人说，我们都在寻找公司怎么卖，怎么卖，你怎么反过来？你没想清楚吗？”长亭科技CEO朱文雷在宣布消息后收到了很多问题。

长亭科技的发展是“万众创新”时代的模范创业故事:清华大学和浙江大学毕业的四名高材生，基于对信息安全技术的兴趣组成团队，成为第一支成功进入全球网络安全行业顶级赛事CTF总决赛的中国团队。然后，他们创业，遇到了“和投资者聊20分钟就拿到融资”的剧情，经过一轮又一轮的融资，最终被大厂收购。

一个成功的创业故事，现在又开始了一个新的页面。长亭已经成为阿里系统中第一家并购后再次独立的公司，这在中国风险投资圈也是非常罕见的。

在许多细节上，你可以感知到这家公司的身段灵活，信念坚定，这是故事“持续”的前提。

2019年，长亭科技被阿里巴巴云全资收购，但坚持“维护公司独立发展和运营”。进入阿里巴巴云系统后，长亭利用其资源推出了一系列云安全产品，成功赶上了云计算快速普及后的一波安全收益。短短四年，公司的经营规模翻了六七倍。

长亭创始团队的分工一直是“因时制宜”——公司刚成立的时候，还在学校的朱文雷就当上了CEO。之后，公司需要技术创新和突破，他成为了CTO，现在他回到了CEO的岗位。在他创业的十年里，他写了代码，做了交付，从一个不善言辞的理科生，到一个学习管理的学生，变成了公司的第一名。在这个过程中，他“经历了公司的所有职位”。

现在选择让公司再一次单独走向IPO，也源于长亭团队对网络安全市场的希望和机遇。

朱文雷看到，虽然受环境影响，客户整体预算紧张，但IT支出中安全预算的比例不断增加，安全现在已经成为“领导者”项目。随着市场从云计算时代到AI时代的到来，安全价值越来越高，市场只会越来越大。与市场不确定性相比，他更愿意带领团队跳出大公司系统，适应新时代的水温。

经过这一轮融资，36Kr与长亭科技CEO朱文雷进行了一次对话。他和我们一起回顾了长亭科技创业的十年历程，以及作为一个年轻的企业家，如何在创业中成熟。

朱文雷长亭科技CEO

下面是36氪与朱文雷的对话，经过整理编辑：

重新起航

36氪：2019年，长亭被阿里云收购，但不久前，大家正式宣布了一轮分拆轮融资和上市。为什么要做出这样的选择？

朱文雷：从2019年开始，我主要和阿里巴巴云谈投资。后来发现双方的发展思路都很契合，就变成了M&A。然而，我们保持了独立的发展，包括办公室、商业战略和发展方向。我们有很强的自力更生权。阿里收购后，一方面可以更好地拥抱云场景，另一方面也帮助前期资本完成了良好的撤资。

在阿里的这些年里，集团特别支持我们，我们从场景、技术、商品、资金等方面得到了阿里系统的大力祝福。借助阿里巴巴云的资源，我们可以研究如何做产品和研究业务，同时避免近年来金融市场和外部环境的动荡，保持自身优势业务的独立发展。因此，这是一个双赢的局面。

经过几年的发展，当长亭的规模已经达到超出上市标准的规模时，我们开始有了寻求独立上市的想法。因此，长亭选择独立融资，达到重启的状态。

36氪：这个独立的目标是什么？

朱文雷：第一，希望能达到上市规模和规范标准。上市是一个阶段性的目标，不是终点，而是一个里程碑。

但是现在上市不能有明确的预期，要看政策和环境的变化。对此，我们的想法很简单，心态也很平静，就是充分准备上市，严格要求公司的业务发展更加合规，机会窗口来了也不会错过。

36氪：周围的人，听到这个消息后都有什么反应？

朱文雷：的确有很多人说，我们都在寻找公司怎么卖，怎么卖，你怎么反过来？难道没有想清楚吗？

我说不，我们只是想长期坚持做好一件事。我们认为，当一件事认真做到极致时，我们自然会在这个过程中获得附带的物品，如价值、声誉等。如果你全心全意追求财富和声誉，会适得其反。

36氪：目前安全市场是否有新的机遇？

朱文雷：从金融市场的角度来看，目前肯定是趋冷的，市场存在很大的挑战和不确定性。2021年安全行业投融资达到顶峰，接下来的两年几乎减半。2023年，安全行业投融资总额仅为峰值的四分之一。

但与此同时，它也包含了历史性的机遇。从我们实际看到的情况来看，客户的整体IT预算可能比较紧张，但安全预算并没有减少，反而需求不断增加。从十几年前的政策合规需求到前几年的实际攻防需求，今天的用户不再需要某个产品，而是需要一个完整系统的解决方案。

假如在这个时候，我们可以积累竞争优势，随着时间的推移，就会造成堡垒，在未来的竞争中有很大的机会获胜。

36氪：长亭科技在阿里系统上获得的最重要的东西是什么？

朱文雷：阿里云给了我们当时很好的发展机会和技术赋能。云上的产品不同于以前的硬件产品形式，我们可以开始云化产品，发展云的情况和业务。

举例来说，长亭的WAF应该是国内最富有的WAF支持应用领域。 类别产品。由于其先进的结构模式，该产品具有特别强的性能。对于视频平台等一些流量大的互联网客户来说，每天可以支持数千亿次的流量请求。长亭是中国唯一一家能够用私有云架构支撑这种强度流量的安全厂商。这里涉及到大流量的处理过程，与阿里的合作息息相关。

36氪：几年前，因特网也趋于成熟，大量企业上云，云计算市场发展迅速。

朱文雷：当时我们认为云是未来的IT基础设施，是主要的安全场景。之后，包括阿里巴巴云在内的全国云市场的蓬勃发展验证了我们的判断。安全是IT基础设施的需求。如果你不主动拥抱云，你将被抛弃在这个行业之外。

创业建议做“迈一步”的精准创新

36氪：长亭是您和创始团队的第一次创业，为什么当时会选择网络安全行业？

朱文雷：事实上，长亭的成立正好赶上了我国网络安全产业的爆发。

国内网络安全产业从2000年左右开始。随着互联网的快速发展，影响广泛的安全事件频繁发生，国家层面逐步加强对网络安全的管理。

2012年，我还在清华学习。清华大学网络与信息安全实验室的段海新教授组织了一支网络安全团队“蓝莲花”参加美国DEF。 CON CTF，世界杯，俗称网络安全竞赛。

我是“蓝莲花”团队的第一批核心成员。我们不断参加一些大大小小的比赛。通过比赛训练，我们几乎把所有的时间都花在了打磨网络安全技术上。慢慢地，水平越来越高，成绩越来越好，所以我们选择在未来创业。

36氪：一开始想做的事情，和现在一样吗？

朱文雷:作为一个学生创业团队，当时很难预测行业趋势和国家政策。我们来自技术背景，核心是网络攻防技术。当时我们有一个简单的想法，就是在攻防技术的基础上，为客户提供“真实”的网络安全。

36氪：什麽叫“真”？

朱文雷：从2000年到2012年，网络安全行业主要由合规政策驱动。例如，金融企业在进行相应的业务之前，通常必须具备三级资质。如何实现等保合规？首先要有防火墙、日志审计等安全设备。客户拥有这些必要的设备后，中国将确定客户已经达到相应的合规标准。

我们认为“真”的意思是，我们不仅要机械复制政策合规性要求，还要购买各种安全防护设备，否则就不会发生那么多安全事故。在满足政策合规性的基础上，我们应该真正面对攻防场景，基于技术处理安全问题。

36氪：如何总结每个人的技术和产品路线？

朱文雷：长亭最擅长攻防。我们当时的想法是围绕攻防的主阵地进行布局。攻防对抗最激烈的地方在哪里布局商品。我们主要保护客户数据中心的安全。流量和主机的安全入口是主阵地，需要在这些领域争取行业领先地位。

36氪：主要阵地也比较困难。可以举个例子，解释一下你是如何在技术上创新的吗？

朱文雷：Web应用防火墙是长亭的第一款产品。（Web Application Firewall，简称WAF)，保护网站。

在那个时候，我们首先讨论了市场上的主要WAF产品，发现几乎所有的规则匹配技术都已经过时。这是一种粗粒度的方法，通过检查特征来检查威胁。类似于一栋楼的保安，判断进来的人是好是坏，取决于这个人的外貌特点，是否穿着奇装异服，是否戴着大金链，是否有纹身。事实上，这一特点并不能证明这个人的优劣，所以，要么出现漏报，要么出现乱报。

那时候我们要研究的，就是要用智能算法来代替原来的机械规则匹配，找出真正的安全隐患。

我们研究了这个领域的所有论文和技术创新点，最终选择了一条前人没有走过的路。为了准确识别请求中的内在入侵行为，我们一层一层拨开攻击行为，先对网络请求进行层层解码，然后对词法进行语法分析，构建语法树，最后进行语义识别，确定是否有威胁，如果有威胁，大概是什么行为。

36氪：整个过程需要多长时间？

朱文雷：从2014年成立到2017年正式推出，打磨核心检验引擎技术用了两三年时间，技术路线有了完全的突破和创新。

36氪：经过这么长时间的打磨，当时不担心别人也会做同样的事吗？

朱文雷：当时实用的攻防安全技术还处于发展初期，我们有足够的时间仔细打磨技术。如果是今天，那就很难了。当时公司没有现在的业务节奏那么紧，客户愿意和我们这样的创业公司一起尝试新技术。

如今，顾客的水平和要求已经达到了一个非常高的水平，如果产品一开始不能满足用户的要求，那就意味着失败的可能性很高。

36氪：在行业发展阶段，创新也需要与行业发展相匹配，随着行业成熟度的不断提高，大家如何调整创新节奏？

朱文雷：WAF推出后，我们于2016年推出了第二款商品蜜罐。蜜罐是一个诱惑黑客攻击的欺骗系统，虚拟出一些具有真实业务和数据的场景。它也是一种创新产品。新的程度如何？这款产品做好之后，去申请销售许可证，当时国内也没有这类产品。顾客会觉得连销售许可证都没有，不够正规。而且， 当时顾客对于产品能够实现的功能，能够解决的问题，并没有太多的了解。

因此，蜜罐产品的创新过于先进，导致往年没有商业收入。直到第三年，这款产品才因为行业政策的变化而爆发。

36氪：将近三年没有收入，当时有没有准备砍掉这项业务？

朱文雷：我们已经坚持了将近三年，如果在接下来的一年里没有任何收入，也许会被砍掉。

因此，我后来总结说，商品和技术创新的步伐不应该太大或太小，而应该在中国进行准确务实的创新。这种创新甚至只能迈出一步，然后准确，估计要迈出0.65步的感觉。

步伐太大，很容易成为烈士，因为市场不认可或不理解；步伐太小，没有多样性。

从单品到系统，做攻防主阵地。

36氪：对大家的商业化节奏感到好奇。商品推出后，商业化情况如何？

朱文雷：第一款产品WAF于2016年推出后，增长迅速。公司成立后，我们保持了快速增长，7年来保持了两倍的增长速度。

当我们刚刚创业时，投资者告诉我们，美国许多软件公司的发展节奏被称为“”triple-triple-triple-double-double“，就是从三倍、三倍、三倍开始，到后期两倍的增长速度，增加到一个亿的收入量。后来，我们重新审视了长亭的发展，这与这种增长节奏相匹配，甚至更长的时间翻倍。

36氪：增长更多来自哪里？

朱文雷：初期依赖单品，后期依赖系统。

起初，我们依靠单一产品，因为当时只有一两个产品。后期我们发现单品有市场瓶颈。比如到2020年，WAF产品的市场份额已经达到了市场前四，但是这个品类在中国的总市场空间只有10多亿，里面有几个玩家。

基于这一情况，我们的产品从最初的单点转变为后来的系统化，围绕实战攻防领域进行产品系统布局。

36氪：大型安全市场玩家基本都是走产品矩阵路线，长亭的商品特点是什么？

朱文雷：长亭最擅长攻防。基于这些能力，我们自然会围绕攻防主阵地进行布局，也就是攻防对抗最激烈的地方，比如客户的数据中心、流量、主机，这些都是网络安全的战略要地。

在安全攻防的关键领域，我们都有布局。最初的产品是“攻防抓”，后来是“攻防抓”、“攻防知查抓”，每个字都代表一个产品，现在字已经不够用了，产品布局构成了系统化。

与此同时，长亭有一个不同于其他制造商的特点，那就是产品和服务并重。很多安全公司只有商品，没有服务。但是如果你想做好安全工作，服务是必要的。长亭近一半的人是安全保障人员。他们会去客户现场了解客户的问题，根据用户的实际需求帮助客户解决问题。

36氪：当今时间节点，市场的核心变量是AI。AI将如何影响每个人产品体系的发展？

朱文雷：目前很多安全创业公司出来做产品，缺乏任何制度。但是，我们认为系统化是安全行业的门槛要求，我们已经跳过了这个阶段。

下一阶段是智能化。就像之前云化的时候，我们在云上再做一遍所有的产品。智能化需要我们用AI能力再做一遍所有的产品，攻防两端。

类似于L1到L5的智能汽车自动驾驶，L5是全自动驾驶。我们的目标非常明确，可以达到L4级别的安全运行，也就是面向未来的智能安全攻防和运行系统。

36氪：未来的网络安全防护场景，会变成什么样？是否有更具体的场景？

朱文雷：比如客户需要一个攻防演练场景，很多攻防工作都可以通过AI自动完成。当然，目前还是以半自动为主，但当未来达到L4自动化水平时，99.9%的工作都可以自动化，只有0.1%需要人工完成，安全操作的效率会大大提高，相应的安全防护水平也会大大提高。

从冲到一线，再到“用放大镜观察”

36氪：从创业、并购、再单独开始，长亭的发展过程似乎很顺利。一路走来，有没有不被理解的时候？

朱文雷：长亭发展的每一个过程都不可避免地受到质疑。比如我们2014年刚创业的时候，市场对我们的看法是“一个比赛团队能有什么商业能力？”到2016年，我们推出了WAF产品。起初，只有一个发动机。有人会说发动机不是完整的产品，怎么卖？最后我们拥抱了阿里云，有人说长亭不行，生意不能独立。

所有这些事情都是“后视镜”。如果有事实和结果，再回头看，大家都会从不理解到理解，觉得你当时做的是对的。

36氪：怎样确保决策能够充分准确？

朱文雷：我个人的特点是心态相对开放。从2017年到2019年，长亭的核心技术研发基本完成。我发现如果我还在做技术，对公司的价值是有限的。之后，我开始发展更多的职位。我几乎做过长亭的每一个职位，包括管理、R&D、解决方案、实施，甚至财务行政，所以每个地方都会稍微了解一下。

36氪：身为企业一号位，你认为最重要的能力是什么？

朱文雷：我觉得最重要的有两点。一是毅力和耐心决定了你能走多远。二是刚才提到的认知和判断力，决定了你能走多高。有些人可能坚持不下去，走得不够远，有些人坚持了很久，但他们无法突破自己的认知，走得不够高。我认为，同时，如果你有毅力、耐心和强烈的认知判断力，你会走得又高又远。

36氪：你们在长亭也首先是CEO。、之后是CTO，现在又回到了CEO的位置。每天最忙的事是什么？

朱文雷：一般来说，CEO的主要功能是找人找钱。如今，我的核心工作是提高认知和判断力，做出重要的方向决策。以前，我一定要亲力亲为，和大家一起冲到第一线。现在我用放大镜仔细观察，观察一些会导致公司运行速度下降和卡住的问题。如何调整每个单元的运行模式，及时优化，促进公司复杂庞大的机器运行更加顺畅高效。

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