深度对话｜服务商博观瑞思CEO蔡启东：让品牌在抖音电商中实现品效合一

商业增长是品牌企业永恒的话题。《品牌领导者》是Tiktok电商品牌服务提供商与36Kr联合打造的一系列话题，旨在深入全球电商生态，探索品牌服务提供商如何快速找到正确的方向，稳步前进，帮助品牌业绩新增长。

近两年来，随着国内电子商务行业经营环境的变化，尤其是在消费者越来越理性的背景下，很多电子商务人士意识到整个行业正在进入“深耕细作”的时代。

一个明显的趋势是，越来越多的品牌商家开始关注协同效率的重要性，将营销和运营融为一体，在销售转型的每个阶段更科学地整合营销，以更全面、更宏观的思维进行整合运营。

作为一家在Tiktok电子商务开始前进入Tiktok生态的品牌服务提供商，博观瑞思在2020年开始深度培育Tiktok电子商务，专注于为品牌提供全球商业服务。凭借多年作为4A广告公司的丰富积累，博观瑞思在内容和广告领域有着丰富的经验，逐渐形成了独特的“整合管理”游戏，促进了品牌的快速转型。

近日，36Kr与博观瑞思CEO蔡启东进行了对话，探讨了博观瑞思在过去几年中如何随着平台的发展不断完善自己的战略，为品牌的持续增长做出贡献。

与平台、品牌共进，从单点突破到整合运营，

博观瑞思CEO蔡启东进入Tiktok生态近十年，深耕Tiktok电商近四年，深刻感受到，在Tiktok平台上，品牌需要打通每一个业务场景，提升营销效果，基于用户的“看刷搜购”行为链接。因此，博观瑞思更注重协同效率的重要性。

以往各大品牌市场部在制定预算时更加注重曝光和品牌建设，对转化率的跟踪不够深入，导致转化效果难以最大化。在发现这个问题之后，为了实现品牌建设与销售转型的深度融合，很多品牌的市场部和电商部的合作逐步加深。“甚至有一些激进的品牌已经将市场部门和电子商务部门与Tiktok合并成一个团队，不仅负责市场预算的规划，还负责实现销售目标。”蔡启东说。

作为2024年Tiktok电子商务的第一批裸钻品牌服务提供商，博观瑞思基于对平台生态的深刻理解，其团队能力和规模不断扩大，在品牌运营中的参与度逐渐加深，其服务也从简单的销售支持发展成为提供品牌营销和运营的综合解决方案。

蔡启东分享说:“品牌对成长的关注度发生了显著变化。“三年前，品牌更关注GMV指标。现在，品牌更注重业务增长背后的逻辑，主要包括如何打造更适合抖音用户特征的产品，以及产品背后的消费者需求，从而提高从种草到转型的全链路策略。”

基于此，博观瑞思的经营策略也在调整中。起初，博观瑞思依靠原始信息种草，以加强粉丝粘性，促进转型。随着品牌需求的变化，博观瑞思逐渐将内容种草与销售转型相结合，围绕“大单品”战略，通过内容评价确定潜在单品，规划外部商品，打造更适合Tiktok电商的商品，加强“商品找人”的精准匹配，促进品牌快速市场转型。

在这个过程中，博观瑞思意识到大单品的生命周期仍然有限，于是致力于通过大型SPU实现更广泛的客户覆盖，通过单品推动全品类销售突破，进一步巩固品牌认知。

从整体战略上看，博观瑞思不断优化各经营环节的布局与协同，从最初的单点突破到全球经营，梳理出三大核心战略：整合经营，非常货盘，全球归因。这款游戏融合了博观瑞思在抖音电商方面的丰富经验，同时也展现了他对市场动态的深刻理解，形成了独特的竞争优势。

核心“三板斧”，新玩法升级增长。

整合运营可以帮助品牌打破不同部门之间的信息壁垒，保证整体战略目标的一致性，优化资源配置，提高品牌的市场响应速度和灵活性，进而在激烈的市场竞争中脱颖而出，不断提升市场竞争力。

博观瑞斯的4A广告公司背景为其整合运营提供了先天优势。博观瑞斯凭借丰富的营销和电子商务经验，通过跨部门的高效协作，拉通了市场和电子商务部门的核心目标，帮助品牌优化了销售转型路径，提高了运营效率，实现了效益增长。

以某美容品牌为例。这个品牌之前的一大痛点就是爆款长期占商业份额的80%到90%，迫切需要找到新的增长点，开拓新的产品线。为了帮助品牌突破市场瓶颈，博观瑞思首先专注于完善协同体系，从行业和电子商务两个方面梳理了明确的协同链接和指标体系:市场部门致力于前期长期种草和用户储水，提高种草群体(A3)比例，积累群体资产；电子商务部门负责将这些人转化为实际消费(A4)和回购(A5)，从而完成整个环节的准确转换。

“虽然市场部和电子商务部分属于两个部门，但协调可以通过统一指标来实现。市场部的任务是从机会群体中提高。（O）对于种草群体(A3)的漏斗健康程度，电商部门利用直播、短视频、货架，将市场部积累的群体转化为实际购买，优化产品体验、物流体验和售后服务，促进回购。”蔡启东指出。

在协同的基础上，博观瑞思进一步协助品牌深度培育市场运营，以“全价优”提升用户体验。这是博观瑞思的第二个关键游戏:“非常交易”。

这种策略在一个国际运动服装品牌的案例中尤为明显。2021年，该品牌进入Tiktok电子商务。起初，Tiktok电子商务只是一种去库存的方式。然而，博观瑞思帮助品牌在不到一个月的时间内实现了日销售额100万元，两个月内实现了日销售额1000万元，进一步促进了品牌价值的不断沉淀。

“非常货盘”的核心在于“货全”和“价优”：一是根据趋势趋势洞察和相关数据分析，在TikTok电商店进行全商品外部规划和布局；二是提高品牌产品的价格优势，参与更多平台活动，激发客户购买意向。

博观瑞思在实际玩法上导向“四大重点”：一是及时捕捉趋势趋势趋势和热点，判断趋势类别，帮助品牌选择主要产品；二是在节点营销阶段，根据促销周期合理规划商品，牢牢把握促销节奏，确保商品分配得当；三是分步布局商品，包括合理分配高档尖端商品和平板产品；第四，协同运营商城、短视频、直播间等多个领域，最大限度地提升品牌的销售效果。

蔡启东表示，“非常交易”战略要求服务提供商深入参与品牌商品的年度计划。“与Tiktok电子商务中的新消费品牌不同，许多国际客户无法建立柔性供应链。因此，我们应该依靠数据分析和时尚趋势来判断，为品牌提供外部订购和商品计划的理性指导。”

为了更好地衡量品牌商家的营销效果，博观瑞斯还通过数据建模和数据分析，对品牌运营进行了“全球归因”。借助巨大的云图等平台工具，可以准确评价品牌的全球业务转型，进而为品牌提供精细化的预算意见和业务指导，提升整体营销效果。

例如，一个食品品牌涵盖了许多线上和线下的营销渠道，传统数据很难充分衡量Tiktok种草的实际价值。通过全球归因，博观瑞斯帮助品牌更准确地评估站内转换和溢出流量，指导品牌优化经营策略，最终显著提高品牌全球ROI。

总体而言，“整合经营”×非常货盘ד全球归因”需要整合进攻，帮助品牌始终保持对整个业务的清晰控制，从容面对复杂的市场形势，从而实现稳定持续的增长。

向外做广，向内做深，带动三方受益

作为早期进入Tiktok电子商务的品牌服务提供商之一，博观瑞思不仅积累了系统的方法论和丰富的实践经验，而且构成了产品、效率、销售和智能的全链路整合管理体系，从早期帮助品牌进行营销和种草和质量投放，到后续升级到电子商务运营服务。

对蔡启东来说，博观瑞思整合了抖音电商的全链路运营，其长期目标是带动品牌、平台、服务商三方受益，形成良性循环。

在品牌方面，博观瑞思将继续帮助商家准确洞察客户需求，优化用户体验，实现可持续的长期增长。蔡启东说:“我们希望与品牌一起成长，不仅要关注当前的交易转型，还要看到品牌的长期价值提升。

从平台的角度来看，博观瑞思紧跟Tiktok电子商务的战略方向，不断输出高质量的内容和更多的商业方法论，为平台提供经典案例和经验，帮助Tiktok电子商务不断扩大业务规模。

蔡启东做了一个描述:“Tiktok电商就像一个厉害的理科生，在‘货找人’方面非常精准。作为品牌服务提供商，我们希望在Tiktok电商生态中扮演好文科生的角色，做好内容侧管理，让整个生态更健康。”

在提升个人能力方面，博观瑞斯不断创新服务广度，为更多品牌提供真正的全链路服务；另一方面，深化服务精度，为品牌提供更精细、更定制的服务，帮助品牌准确捕捉每一个营销机会。

在不断变化的电子商务领域，博观瑞思不仅在过去电子商务服务的基础上进行加法，还积极推动品牌营销向更深层次进化。通过这种前瞻性的洞察力和长远的布局，博观瑞思也在回馈整个生态，促进品牌、平台和服务提供商的双赢。

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