链家摊牌了

它不是一个广告，甚至不是热点。

我也是故意通过热度来写这篇文章的，只是想和大家聊聊背后的一些东西。

关于链家

前阵子不知道大家是否知道？

最近几年链家做了最大的动作薪酬改革制度。

同时围绕这一制度，每一家商店也开始了新一轮的招聘计划。

为什么这一细节引起了我的注意？

归根结底，对于一家中介公司来说，这是一个庞大的人力团队管理，并且所有的业绩都取决于人，而且后端有复杂的分配机制。

所以与其它公司相比，中介公司的薪酬模式几乎是一种战略等级头等大事

而且这件事发生在行业龙头链家身上。

那这件事的背后代表着链家如何看待这个行业，以及未来的趋势如何？

这是我今天想通过这个小切口和大家讨论的话题。

01

为何薪酬制度是企业的一流战略要素？

由于从薪酬标准可以看出这个企业的态度。

例如，很多小中介使用的是 0 基本工资高提成的方法，这是公司最安全的方法。

投入最少，产出后再分配，生意不好时也不会给公司带来成本压力。

但问题是团队不稳定。

团队不稳定意味着服务不稳定。

很多房屋交易中介的原罪也是基于此。

链家是最早开始做出改变的。

给予基本工资和本科制度。这种模式帮助链家完成上海团队建设和组织团队文化的早期阶段。

但这一底薪制度的严格意义应称为借薪制度。

如果有交易后会有一定比例的扣款。

但已比大多数零底薪的中介公司要好得多

而且这次链家的一个重大调整就是：让中介拥有真正的底薪

虽然不同层次的标准不同，但任何一个做过企业的老板都会知道这个承诺会给一个企业带来多大的现金流压力。

但链家仍坚决推进这一制度

这一需求非常明显，就是希望在这一阶段，链家加速了自己囤积人才的步伐

从去年的角度来看，这件事是有端倪的。

去年，链家开始招募社会中介人才。换句话说，本科不再是加入链家的硬性标准。

许多人对这件事有不同的解释。

有些人认为本科文凭在行业内没有用，有些人认为内部培训体系可以抵消专业的劣势。

但我个人更倾向于认同“老中介”在当今中介体系中的价值。

也就是说，做房产中介可以坚持五年，还在做。

特别是深耕某个地区的中介，必须有自己的特殊优势。

目前，链家基于特殊市场下的决定，以稳定的工资、更好的品牌和在淡市区获得线索的能力招募这些人。

02

这种决定是否具有战略意义？

当然有

近期，我们对链家在中介市场的份额进行了回顾，并不断增加。

链家在上海中介的成交比例就是这样。

很明显，在市场冷漠之后，链家的比例还在上升，现在已经接近了 30% 的水准

这背后反映了两种情况，即由于市场不好，大量中小中介倒闭，以及由于交易复杂，客户的安全感越来越高。

同样由于这个原因，我们可以看到今天链家的市场份额在增加。

所以说一个行业不好的时候，小型企业被淘汰大型企业的市场份额真是永恒的道理。

而且此时囤积人才还有一个非常重要的意义。

还有我个人的猜测，目前二手房交易中有一个非常重要的蛋糕，那就是商家收费

很长一段时间，代理费都是客户支付的，即使说两头收，最后也是客户来承担。

但如今随着房子越来越难卖，而且拿出来卖房子的房主都有非常精确的需求。

因此，将来问商家收佣这件事越来越可行。

现在链家就是问房主收一个点，我觉得以后会有更多的提升可能性。

服务客户和服务商家的逻辑当然不同，链家开始囤积人才，在一定程度上也是为了提升卖家的服务体系。

另外，老中介也是拥有商业资源最多的中介，因为很有可能五年前的房子是通过他们购买的。

更多的中介囤积，本质上也锁定了更多的意向房源。

03

所以这一轮链家的人力囤积，目标只是针对房地产市场吗？

看起来这也说不出来

归根结底，无论市场份额增加多少，单套交易的佣金能增加多少，但市场总量是恒定的。

每个房子的交易周期也越来越长。

毫无疑问，把所有的宝藏都放在一个地方是有风险的。

而且链家之所以在这一轮坚定的人力扩张，是因为背后还有人力扩张。其他的牌要打

这次工资调整还有一个明显的变化，就是提高了租赁市场的抽成。

上升比例非常高，高到 45%-55%

要知道以前链家系统里的租金份额几乎都是新手做的，或者开玩笑说开不了账单的人都在做。

但今天与过去不同

如果房地产行业出现了一个此消彼长的业务，那一定是租来的。

归根结底，上海那么多人，要么买房，要么租房子。

而且，真正做过租赁市场的朋友会知道，这块蛋糕比我们想象的要大。如果你看看这几年的自由扩张，你就会明白

所以这次链家提高了租金比例，本质上，每个人都参与租赁跑道。

尽管租金总额不高，但高频率的胜利在于

而且今年整个上海租赁市场呈现出异常火爆的场景，成交量几千套，但是租赁规模已经超过了一万套，不经意间规模就上去了。

事实上，这背后是一个非常简单的经济账户，二手房市场一年 20 万件，链家到顶吃掉 6 万件的份额

租赁虽然客单量低，但规模数量可以达到。 10 万件 20 一切都是肉眼可见的

而且高档租赁市场的需求还没有得到很好的满足。

利用这种商业模式激活单位门店的闲置产能，是一种很好的策略。

显然，链家今天的战略已不再是简单的房地产交易，更像是做一条产业链

不仅可以出租，还可以服务一手房和二手房。

另外，最近链家明显在努力做装修，很多店面甚至换了双门和圣都的招牌。

圣都的出现也是今年链家或贝壳的重点，也是今年的重点。

对每一笔交易，中介都非常了解房屋状况和业主的需求，而且在房屋交易完成时切入装修也是非常无缝的。

事实上，这块蛋糕很容易撬动，只要解决了工作界面的确定和绩效分配的问题。

另外，对于装修来说，除了买房的顾客想要装修之外，还可以盘活商家为了让房子在社区中脱颖而出的美化过程。

这个赛道也很容易被忽略。

所以话说回来，趋势下有很多可能性，反而反过来看到坚持做好本业二手房交易服务的重要性。

而且只有源点才能把握 1 做好，后面的 0 只有添加才有意义

正因为如此，给中介更好的保障，让他们能够穿越寒冬，在当下也赋予了更多的意义。

04

所以写到这里，我们大概可以理解链家此时为什么要调整工资，为什么此时要囤积人才？

它也是链家和普通小中介的本质区别。

当我们谈到房市旺季时，我们激活了交易量和规模。

但在行业淡市的时候跑道被激活

我们文章提到，无论是渠道、装修、租赁、房屋美化还是双边服务，都是一条在淡市下激活的赛道。

这就是为什么此时链家还有牌可以打的原因。

本质上还是基于企业的战略思考，在此之前就提前做好布局。

我们所看到的，无论是发展圣都，还是提前考虑工资制改革，都不是一蹴而就的。我们需要对行业有一个清晰的认识。

真正布局自己的战略，在这种理解下。

那么今天为什么要写这篇文章呢？实际上是写给我们房地产的很多从业者和企业的。

近年来，我们失去了太多的房地产人，也看到了太多的公司倒地，这本质上是基于我们在楼市好的时候没有建立自己的体系。

因此，当市场失败时，它立即倒下。

然而，我们仍然在行业中挣扎。我们是受害者，但我们本质上是幸存者。与其想着要不要离开，不如想想这个淡市下有哪些新的赛道爆炸。

二手房还是这样，不管是一手房还是做服务，包括我们做房产的内容也是这样。

我在今年的周年演讲中提到，这个行业不是东南西北，而是前后左右。

看到潮汐的方向，也要学会拥有顺流而下的能力和勇气。

希望我们都有能力有明确的能力。

上面是正文，真的叫卢俊。

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