航空界拼多多，一年爆赚22亿，为什么机票越便宜越赚钱？

1元秒杀，99元特价，这种营销活动在电商平台上并不少见，但如果出现在航运行业，估计会刷新很多人的认知，这是廉价航空“春秋航空”的杀手锏。

春秋航空凭借低价机票，不但没有倒闭，而且赚了不少钱，2023年净利润22.57亿元，盈利能力吊打南航。(损失42.09亿元)、东方航空(损失81.68亿元)、中国国航(损失10.46亿元)等待一群同行成为“最赚钱”的上市航空公司。上半年，春秋航空预计净利润为12.8～13.3亿元。

为什么机票价格越低，反而越赚钱？春秋航空的运营秘诀是什么？有哪些经验可以借鉴？

01 价格低得离谱，特价机票惹怒了同行。

2004年，春秋航空成立，次年首航，上海至烟台首航，票价低至199元，瞬间售出180张机票，刷新了机票下限记录。

低价机票打破了行业惯性，让同行不满。几家航空公司联合投诉，理由是春秋航空违反了民航总局的票价规定。春秋航空被迫取消了几次特殊航班。

其他航空公司认为，经过投诉，这家新入行的搅局者可以更加稳定，但没想到春秋航空正在悄悄做事。第二年，更严重的价格——1元特价机票(上海至济南)被同行再次投诉，罚款15万元。

虽然经常被投诉和罚款，但春秋航空在低价机票方面一路走向黑暗。2009年，推出了140万张99元的特价机票，比火车硬座便宜。2010年，增加到200万张。

2013年底，国家发展改革委和民航局联合撤销了机票价格下限的规定，春秋航空开始自我释放。他们经常从事一些0元、1元和9元的特殊机票，国际航班的机票价格低至18元。

如今，春秋航空仍将举办一些特殊活动，99元飞往日本，100元飞往泰国。除了特价机票，正常机票价格略低于其他航空公司。以上海-兰州为例，东航21:起飞机票770元，春秋航空19:55起飞机票700元。

02 看起来亏本的春秋航空，如何成为“最赚钱”航空公司？

经常推出个位数和两位数的特价机票，正常机票比同行低。乍一看，肯定是赔钱赚钱，但没想到的是，同行卖高价机票，赔了几十亿，春秋航空卖低价机票，净赚了20多亿。

到底春秋航空的秘诀是什么？

两字：省 赚。

俗话说，省下的就是赚到的，这句话在春秋航空创始人王正华身上体现得淋漓尽致。

空客A320原本是经济型的，总共有180个座位，王正华硬要拆掉飞机上的厨房，增加了6个座位。

之所以把厨房拆掉，是因为春秋航空不提供免费的飞机餐，这样不但可以省下一大笔钱，还可以通过卖飞机餐赚一笔钱。

早期的春秋航空，椅子间隔小，椅背无法调节，小桌板也被mini版所取代，被称为“空中绿皮车”。

(目前对比了几家航空公司A320系列机型的经济舱座椅，春秋航空似乎更好，座椅靠背可调，春秋航空座椅间隔约84cm，东航76cm，南航71-89cm。似乎春秋航空的省钱之道已经被其他航空公司学会了。)

早期的春秋航空没有清洁组。空姐不仅要为乘客服务，还要负责清洁。毕竟老板王正华亲自去飞机打扫卫生。 (网上流传的招聘信息显示，现在春秋航空也有清洁小组。)

为了节省燃料成本，春秋航空用最轻的杂志代替了飞机上的杂志，减轻了重量。在空中飞行时，在保证安全的前提下，尽量飞得更高，降低航行阻力。有了这样的小技巧，春秋航空每年可以节省3000万元左右的油耗成本。

在选择停机位置时，春秋航空多选择较远的停机位置，不使用登机桥，使用汽车轮渡，尽量缩短停机时间，每次可节省5000元。

此外，春秋航空在很多细节上节省了成本，比如乘务员和乘客的比例低于其他航空公司；无托运行李金额；自行开发售票系统，降低第三方配送成本；选择A320系列型号，节省维护和培训费用。

就省钱而言，如果顾客还能接受，在赚钱方面，就会被很多人吐槽。

在退票费方面，春秋航空远高于其他航空公司。起飞前7天退票时，将收取50%的票面价作为退票费，而南航和东航只收取20%。；起飞后退票，东航收费75%，南航收费70%，春秋航空一分钱也不退。

春秋航空大部分航班不仅没有免费托运行李，而且对带飞机的行李有明确规定，体积不超过 20×30×40 cm，重量不超过7公斤，超过就收费。如果是国内航班，不提前买行李，不付托运行李，带行李到登机口，≤行李10kg收费300元，＞10kg行李收费500元。

第一次坐春秋航班，没有仔细看规则，带着大行李箱的乘客在登机前已经多付了500元。登机后，他们会有坐绿皮火车的错觉。

飞机起飞后，乘务员拉着餐车，开始卖食物和水。一瓶百岁山矿泉水38元的番茄焖牛肉饭，啤酒。 黄飞鸿花生 牛肉小吃套餐38.8元 (飞机上卖这个价格也还过得去) 。

卖完食物后，我们开始卖化妆品、免税品等各种商品。乘务员用扩音器卖了半个小时。如果我们醒来，我们可能会不知道是在火车上还是在直播间。

省一点，再赚一点，加起来一年就能赚22亿。上半年，春秋航空预计净利润为12.8～同比增长68%的13.3亿元～75%。

03 春秋航空做对了什么？

春秋航空的定位是廉价航空，对应的是全服务航空。两者的区别在于服务模式。春秋航空通过降低机票价格，切断一些服务或付费服务。

乘客是否需要春秋航空砍掉的这些服务？是的，但不是所有乘客都需要。航空政策研究学者林涛告诉媒体:事实上， 60% 上述乘客不需要托运行李和机上餐食，但是所有的机票价格都包括行李额和餐食服务。

当所有乘客都来平均分摊这些费用时，机票价格很难下降。取消行李托运和餐费后，机票价格可以降低几十元，也可以降低几百元。这就是为什么春秋航班总是比其他航班便宜。

这里涉及到两个知识点：强大的核心需求和价值点。

乘客飞行的核心需求是什么？首先是效率(准时)。如果不追求效率，可以选择高铁，其次是安全。毕竟，如果你在天上飞，只要发生什么事情，那就是一件大事。

春秋航空根据用户的核心需求，强化价值点:效率高，安全系数强。当然，作为一个便宜的航空公司，机票价格必须低，而其他服务无关紧要。

根据民航局的数据，2023年春秋航空在12家主要客运航空公司的平均航班正常率中排名第一。飞行准数据显示，2024年1-6月春秋航空在国内航空公司中排名第二、第一、第三、第一和第二，领先于其他航空公司。

就安全而言，春秋航空2023 每年运输航行百万小时的重大故障率是 0，用于安全生产的相关费用是 40亿元。

例如，在满足用户核心需求的前提下，将自身强大的价值点做到最佳，就会与同行形成差异化，进而引领同行。

此外，春秋航空还有很多值得学习的地方。比如跑道选择，航班很难满座，剩下的座位不想降价出售。20世纪20年代初，春秋旅行社利用“包座”的方式，帮助国航半年净赚1亿元，这也让春秋旅行社发现廉价航班需求旺盛。

比如在宣传营销方面，春秋航空每次开通一条航线，势必会推出个位数和两位数的特价机票，特价机票瞬间售罄。被媒体报道，客户独立传播后，形成势能。这种方法在早期被处以罚款的风险，很快打开了市场。节假日，还将推出99元的特价机票。春秋航空用产品本身进行营销，不仅达到了宣传的效果，还获得了市场和用户。

结语：

一家民营廉价航空公司能够从40多家航空公司中脱颖而出，成为最赚钱、准时率最高的航空公司。得益于春秋航空，无论是战略还是战术，都能抓住重点和细节，达到了优秀的水平。

深入研究春秋航空的成功，核心是“以用户为导向”，满足用户低价、快速、安全的需求，让普通人也能体验到坐飞机出行的快乐。

中国公司内卷严重，大部分都是价格。大多数企业不了解客户的需求，解决用户的痛点。多和用户聊天，多观察客户，你会发现热度里面还有蓝海。

参考资料：

中国企业家杂志：最“抠”老板，“省”下一百亿王国

爱范儿：机票 99 春秋航空块，真的便宜吗？

2023年春秋航空官网、同程旅游网站、春秋航空财务报告等

本文来自微信公众号“谷仓新国货研究院”（ID：gucangchanpinjia），作者：吴川，36氪经授权发布。

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