“穷鬼”餐厅净利润又增加了两倍，我们能学会日本餐饮吗？

出品/餐观局

作者/孟一

7月10日，萨莉亚发布的2023年9月至2024年5月的合并财务报告显示，其净利润为51亿日元(2.3亿人民币)，约为去年同期的两倍。同期销售额同比增长24亿％，达到1632亿日元(74.4亿人民币)，创历史新高。

餐饮观察局发现，从过年开始，国内餐饮圈就出现了赴日考察餐饮热，一波一波地去日本，有的餐饮人甚至去过两次。

在世界范围内，日本餐饮业可以称得上是一个极其先进的水平。国内餐饮人热闹学习。日本餐饮有什么优势？如何打破中国的局面？学完之后，我们中国餐饮人敢用这些日本餐饮的动作吗？

事实上，学习日本不是从去年开始的，也不仅仅是餐饮行业，各行各业都在学习。但是学起来没那么容易。一些中国高管在日本学习了两年，甚至学习了日语，没有学习日本餐饮的精髓。

即使日本公司的尊严来到中国，他们也可能无法忍受。比如日本的丸龟面就退出了中国市场。然而，中国有许多成功的日本消费公司，如日本的7-11便利店、罗森便利店、食其家和吉野家，他们在中国再次成功。

所以，我们餐饮业主究竟应该学习什么？怎样学习？

餐饮局采访了利思客烤串供应链创始人张利和资深餐饮人闫磊，他们都是资深餐饮人士。他们对日本餐饮和中国餐饮的了解和实践已经持续了近一二十年。

下面的内容是餐观局和两位餐饮人对话后整理出来的实录，供各位餐饮老板学习参考。

01

效率仍然是效率

有一本书叫《失去20年，日本经济长期停滞的真正原因》。当时日本餐饮面临的市场形势与现在的中国非常相似，都是消费退化。应对策略也很相似。都是大店变小店，商品多，商品少，客户订单高。

然而，尽管日本经济增长暂停，但日本的餐饮业并没有下滑。仍然保持稳定，这是非常强大的。

北京有80多家萨莉亚店，但北京分公司只有278名管理人员，不需要加班。此前，餐厅也报道称，萨莉亚内部人士表示，即使在日本萨莉亚总部，也只有100人左右，管理了世界上2000多家门店。这就是萨莉亚的效率。

事实上，不只是萨莉亚，整个日本餐饮效率都很高。

第一，日本餐饮人效高。

以日本一家50-60平米的餐厅为例，有两名核心员工，一名经理和一名全职员工；加上两个小时的工作，日营业额可以达到2万多人民币。

“我们去一家120平米的商店吃饭。有三个员工，两个厨房和一个大厅。店里有30多人。每个人点了一个带面条的包和啤酒。大厅里有一个服务员，来回跑了30多趟。朋友不小心洒了啤酒，人马上来给你擦掉。效率高，服务好。”张利说。

它的排班系统也很好，日本餐厅很早就按照一个小时的营业额排班了。在中国的餐厅里，你会看到一个现象，那就是没有顾客的时间点，服务员要站着等着。这种现象在日本是不可能发生的。如果是这种情况，这种劳动力肯定会被砍掉。

而且日本餐厅太小，厨房小，效率高，一转身就能拿到物品。各个环节的设计也在减少员工走路的频率，员工可以轻松拿到桌子上的一切。

萨莉亚手册中还提到，员工不能徒手移动。只要是午餐和晚餐，员工必须手里有东西，比如吃饭、取货、拖把和抹布。只要他们移动，他们就不能闲着。

第二，供应链的效率很高。

在中国，日本的供应链效率可能领先10至15年。

十多年前，日本餐馆的米饭已经配送完毕。甚至，切好的姜片、姜末、姜片、葱香菜末等都可以配送。

日本711矿泉水，也许不是按箱子配送，而是按瓶子配送。 711 便利店一天需要几瓶矿泉水，什么牌子，什么规格，配多少瓶。日本人对商业数据和数字化的掌握非常准确。如果像中国这样的店面面积需要更大，而且是按箱配送，也说明效率低。

日本有一家做团餐的公司玉子屋，只卖单一菜品，不外卖，年收入4.7亿元。日销13万份方便，第二天实际销售的方便数和预测差距只有几百个，效率也很高。

最终，商品效率非常高。

日本餐馆的品类很少，只做几件商品，但是做得很好，就像吉野家一样。

但是在中国，可能出现的情况是，商品很多，但是消费者可能会吐槽除了招牌菜都不好吃。专业而精致，但不精致。

然而，中国餐馆必须朝着商品的方向做，这是唯一的方式。因为涉及到食材的控制和成本，做披萨和炒菜可能活不了多久。

在日本的吉野家，服务员会提前准备好一堆纸币和硬币，一碗饭的价格是880、980日元，顾客给服务员钱，服务员立即将事先准备好的一叠给顾客，一顿饭一二十秒就完成了。

02

怎样才能赚到几亿元的薄利？

在中国，餐馆的净利率约为20%-30%，而连锁餐馆的净利率可能超过10%。

但是日本餐馆的净利润只有4-5分，去年萨莉亚的年收入为89亿元，营业利润约为3.6亿元，换句话说，萨莉亚的净利润是4.5%。萨莉亚的净利率在2023年9月至2024年5月之间只有3%左右。

不久前，霸王茶姬宣布将花费10亿元进行营销，10亿元是2023年全年的净利润。营销并不激进。它还反映了中国餐饮业的营销卷。

但是日本餐饮更多的是依靠口碑，依靠老客户的回购，而非大量营销。

对我们中国餐饮人来说，日本餐饮在营销上并不投入，怎样才能获得客户？净利率仅为4.5%，如何赚钱？

在日本，餐饮业有自己的制度。

第一，合理的定价，让顾客形成持续的长期消费。

在日本人眼里，没有“便宜不好”的概念。日本人有不同的想法。他们认为价格是合理的价格，这意味着它值多少钱。

“与中国餐饮的一大区别在于，日本餐饮的价格几乎是一样的。北海道有一条拉面街，里面全是拉面店，有的排队，有的只有1-2个顾客。拉面店和拉面店的口味可能不一样，但是价格差不多。”闫寒说。

萨莉亚的产品定价在世界各地都不一样，同样的产品会根据当地的购买力、人均收入、租金运营等成本进行计算。但在中国，北京和某县肯德基汉堡的价格可能也是28元，没有达到相对公平合理的价格。

日本餐饮对食材涨价有严格的标准，怕顾客体验不到性价比。

不仅是餐饮，饮料也是如此。比如饮料品牌要涨价，都是一起涨。除了一些店铺做活动，可能会低一点，每个店铺的价格几乎100%一样。

第二，日本餐饮人的发展理念是，做百年老店。

20世纪70年代，日本的餐饮非常发达。从那以后，日本有很多经营了40-50年的老店。日本很多人只是把餐饮当成工作，一辈子做一件事，把店做好。

“甚至有些人从二战期间就开始开店了。大家去日本吃的牛杂餐厅都是老婆婆开的。她已经做了六七十年了。”张利说。

日本有很多40-50平米的餐厅，老板待了50年，顾客可能吃了40-50年，基本上每天都去，除非有一天顾客去世了。商家和顾客之间的沟通比较好，就像午夜食品店一样，和顾客聊天。如果顾客每天不来，他们会觉得自己有缺点。

如果不容易理解，可以参考日本人在中国开的店。2020年疫情期间，媒体报道了一位70-80岁的日本人在武汉开咖喱酒店的故事。老板的名字叫岛田孝治，小有名气，还获得了中国的永久居留权。他在武汉开了六家商店，都在大学周围。

近年来，在中国，他已经和附近的邻居混在一起了。他会定期给学生上日语课，免费，为成绩优异的人买单颁奖，和店员邻居相处得很好。

许多日本餐馆都是做熟客生意的，顾客忠诚度很高。顾客和老板也很熟悉，也很随意，很舒服。

在一些偏远的街道上，隐藏着许多这样的商店，没有排队。顾客只是坐在3-4张桌子上，商家休息一下。很多人只是喜欢餐饮，不是为了赚钱，而是为了给顾客提供好的产品质量和服务。顾客很开心，也很开心。

而且日本很多小店从店面布局、选址、设计、环境都很好，甚至小店都很干净。例如，酒吧等。都倾注了成本。而不是购买二手设备。

图｜在武汉开店的岛田孝治。

最后，员工也很敬业。

日本餐厅的员工可能一个人的效率堪比中国的几个人。但这并不是通过高薪来实现的。一个员工的月薪可能在1.5万元左右，相当于中国7.8万元，这是正常的工资。

努力工作，努力工作，这是日本人从小就被教育在心里的想法。大多数人想的是不要给别人添麻烦。正如稻盛所说，当别人开心的时候，我会开心，为社会做贡献。

03

与日本餐饮，我们至少相差10年。

“我们很多餐饮人都学过日本餐饮，但真正可以参考的并不多。中餐的原料、做法、工艺与日本餐饮完全不同。”闫寒说。

但是仍有许多可以学习的东西。

每个人都在谈论价格。但是想想如何让顾客知道餐厅的受欢迎程度。比如日本的餐厅，不管多小，都会把门设计得很漂亮，很吸引人。

如何让顾客知道菜品的质量和外观？日本餐厅可以做一个漂亮的盘子，比如寿司，让顾客有食欲。我也会做一些菜品模型，看起来和真的一模一样，很开胃。这些可以借鉴。

真正做社会化餐饮的中国还不久，还需要进步。

但是，我们仍然可以看到，日本餐馆可以工作40到50年，中国餐馆可以工作5年。一阵风有很多种，比萨饼的热度下降了，所以我们去做拌饭，餐饮老板也忙着找各种风口品类。

从根本上说，日本餐饮人和中国餐饮人最初开店的想法可能会有所不同。

对于餐饮业主、创始人来说，要静下心来思考这个问题：为什么要做餐饮？

萨莉亚和南城香为什么性价比高，能盈利？他们是如何实现薄利多销的？也可能和萨莉亚和南城香的全时运营有关，因为做全天生意，所以可以支撑现在的价格。一般餐厅可能12:00到1:00打火，晚上6:00到7:00打火，两个运营时间支撑全天生意。

在中国餐饮业的利润也变薄之后，餐饮业主就会被迫去想办法。

这一点，中国餐饮业主短期内可以去探索，去学习。

但是也有一些，国内的餐饮人很难很快学会。

举例来说，日本员工的敬业精神难以学习。

从小被父母、学校教育的日本员工习惯。

她们的敬业精神，不仅体现在餐饮业，也体现在各行各业，她们在其它行业也是玩命。

一名员工要做2-3个人的工作，从端菜、点菜、落盘、收桌到迎接第二桌客人，难度不低。

消费阶段也不一样。

选择餐馆的日本人可能会考虑菜肴的质量、口味、服务、用餐环境、交通便利等。

在中国，我们的消费者更多地考虑是否能吃饱，是否能填饱肚子。至于吃得好，只有一些人有这种需求。国内消费者会更注重价格。

在日本人眼中，排名是味道、外观、环境、服务、价格，价格排名最后。

还有，餐饮人的地位也不一样。在日本，做饭不觉得自卑。在中国，端盘可能会被人看不起。现在情况比较好，但是中国还是有很多人有这样的想法。因此，社会对餐饮服务行业的看法也需要提高。

其实学日本餐饮最重要的是餐饮老板真的可以静下心来学习。可能做了十几年餐饮，经历了几个周期的资深餐饮人才真的能理解日本餐饮，才能真正知道日本餐饮值得敬畏。

一个真实的故事。之前有餐厅老板问日本餐厅老板问题，直接问:“你的净利率是多少？”日本餐厅老板回答:4.5%。餐厅老板说:“那你做不到。我们中国有25%的餐馆。”。

首先要敬畏，才能谈学习。

事实上，日本餐饮业的竞争更加激烈，做得不好根本撑不住。 。事实上，与日本餐饮相比，我们中国餐饮业主觉得现在很难，还有很多卷的空间。

也许对于许多餐饮业主来说，我们首先要学会的是，对得起自己的良心。

比如对员工好一点。生意下滑的时候，不要马上想着降低员工工资。给员工吃饭不能是馒头或者大锅菜吗？但是可以为员工提供菜单上的质量吗？

也是上面提到的在武汉卖咖喱饭的日本老板。据报道，他每个月只给自己留下3300元的工资。考虑到日常开销和每月700元的租金，他没有别的要求，剩下的钱都给员工发工资奖金。他店里每个员工的平均工资可以达到4000~5000元，店长甚至可以高达一两万元。

他觉得:“他们付出的比我多。在我这个年纪，多少钱是没有意义的。有烟有酒看书是我最大的幸福。”

还有，我们餐厅老板在购买食材的时候，要多考虑质量，而不是贪图便宜，降低食材成本。更不用说过期食材了。

中国的餐饮业真的比以前更难做了。我也理解很多餐饮老板的不舒服情绪。但是，如果我们想在中国进步，只有积极的道路才能走。

我们可以看到，幸运的是，虽然中国餐饮业的历史不是很长，但一些大型连锁公司已经做出了很好的改变，比如明档厨房、菜品质量等等。

真心静下心来，好好学习，把一些日本餐饮的好理念运用到日常餐饮运营中，坚持下去，一定会有好事发生。

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