开放加盟泸溪河，新中式烘焙跑道又行了？

泸溪河走上了一条不同于“线上名人烘焙”品牌的发展道路，以“包罗万象”的产品为核心，接触更广泛的群体，但却面临着R&D能力不足的问题。

新中式烘焙跑道安静了很久，有了新的故事。

前不久，新中式烘焙跑道品牌“泸溪河”正式对外开放加盟。据品牌所有者介绍，这次只开单店合作，可以选择“摊位店”和“近店式”两种店铺类型。没有区域合作的方式，具体的加盟细则还没有披露。

泸溪河向市场抛出的“加盟炸弹”，无疑是将新中式烘焙跑道稳定的水面“炸”出水花。

从资本方面来看，新中式烘焙跑道已经经历了从深受资本青睐到被资本“遗忘”的“过山车式”发展。从品牌方面来看，很多新中式烘焙“网络名人品牌”都在高处坠落，虎头局被传破产，墨茉小吃局撤城收缩，专注于当地长沙市场...

此时泸溪河“逆势”开放加盟的趋势，在跑道上颇具“提升”意义。

回到品牌本身，此时开放加盟泸溪河不仅仅是为了扩大门店规模，更深层次的是通过加盟推高估值，剑指上市。另外，从目前泸溪河的供应链布局来看，「零售业财经」感觉，它不会盲目地攻击下沉市场，而是在一二线城市“加密”，先提高密度再扩大市场。

值得注意的是，开放加盟的背后是对泸溪河的更高挑战。泸溪河只以“桃酥”为明星单品，却缺乏“爆款”的原创开发能力。如何通过产品实力和品牌实力，讲述一个新的中国烘焙品牌的商业故事，让加盟商可以信赖？

加入“早有计划”

2023年，有关人士透露，泸溪河已开始准备IPO。当时，泸溪河还招聘了证券事务代表和财务总监。财务总监的岗位要求显示“协助公司IPO上市、融资、收购、重组等相关工作。在公司的战略指导下”。

泸溪河想要上市的“欲望”无法抗拒，但要想登陆资本市场，仅靠直营店很难获得更高的估值，“扩张”成为泸溪河发展的必然选择。

然而，短期内以直营店的形式扩张对其资金链来说是一个很大的挑战。截至目前，泸溪河乃至新中式烘焙跑道的最后一笔可追溯性融资发生在2023年1月。泸溪河完成了数亿元融资、供应链建设和数字化升级，由百联挚高资本和龙柏资本联合领导。

加盟方式具有“轻资产”、“扩张快”等特点，在缺乏外部资金加持的背景下，无疑更适合泸溪河进行门店扩张。

在明确了以加盟为主要扩张形式，从而达到上市目标之后，泸溪河下一步棋落在哪里扩张？

业界普遍认为，泸溪河将看到下沉市场，毕竟下沉市场的想象空间更大，也是当前品牌方的“战略要地”。

但从泸溪河的布局来看，开放加盟后不会急于攻击下沉市场。原因是新中式烘焙品牌的供应链辐射半径在一定程度上决定了品牌店的分布特点。一是可以保证原材料和预制品的新鲜配送；二是可以形成规模效应，降低运输成本。

目前，泸溪河在南京、杭州、广州、北京等地建立了7个中央工厂。泸溪河总部基地也于2023年6月在南京溧水奠基。

相应地，根据窄门餐眼数据，截至2024年7月5日，泸溪河共有462家门店，多集中在一二线城市，省集中度高达44.16%。其中，江浙沪地区更为密集，共有286家，占比超过一半。其次是广西44家，北京39家，广东39家等等。

由此可见，泸溪河在一二线城市的密度仍有深耕空间。为了适当发展，在向下沉市场大举进攻之前，在泸溪河进一步扩大供应链辐射半径的情况下，泸溪河可能会选择供应链先行，这是其释放下沉市场布局的信号。

此外，新中式烘焙跑道也更适合在一二线城市发展。烘焙糕点承担“改善消费”的需求，客户数量较高，更适合在人均收入较高的高线城市发展。

从直销到加盟，泸溪河虽然加快了发展步伐，但却面临着机遇与挑战的共存:加盟会逐渐放大质量控制和控制的难度，泸溪河不仅要控制质量，还要做好加盟商的管理，保护品牌价值。

产品包括万象的“冰与火”

要讲好加盟故事，不仅需要品牌自身的经营模式转向舵，更重要的是如何打造品牌力、产品力，让加盟商信服。

就整个烘焙跑道而言，品牌所有者掌握话语权的形象化表现为“爆款”的原创开发能力。鲍师傅这个古老的“网络名人烘焙”品牌，因为“肉松小贝”而走红。2020年，鲍师傅的年度数据显示，肉松小贝的年销量已经超过1亿。

此后，“大爆款”成为烘焙品牌在跑道上站稳脚跟的“唯一规则”，不仅可以通过爆款产品培养消费习惯来提升业绩，还可以塑造品牌实力。墨茉小吃局的“咖啡土豆”；虎头局的“麻薯虎皮卷”，都是在践行“爆款”提升品牌认知的思路。

但是，回顾泸溪河的发展历史，并没有像肉松小贝那样打造爆款。商品走的是“包罗万象”的路线，包括现烤、糕点糕点、糕点糕点、国家礼品等知名商品。

根据泸溪河淘宝旗舰店的数据，其他中国糕点，如桃酥、绿豆糕、枣泥核桃糕等。销量最高。在社交媒体上，这类产品也排在“推荐名单”之列。

泸溪河产品矩阵具有非常明显的优缺点：

优点是泸溪河坚持深化传统品类，以“专精”的中国传统糕点产品矩阵接触到更广泛的群体，可以将客户从年轻消费者扩大到中老年客户。

缺点是泸溪河短期流量和认可度不能原创爆款，很难造势，说明团队R&D能力相对较弱。换句话说，泸溪河推广的“桃酥”属于历史文化底蕴深厚的品类，其品类知名度远高于品牌知名度，导致客户只有品类忠诚度，难以维持品牌忠诚度。

烘焙业最不缺“新品神话”，泸溪河深耕传统品类，同时也不应缺少独创爆款的能力。

此外，泸溪河近年来仍有产品实力下降的趋势。在一些媒体的评论区，我们可以发现以下声音:“性价比低”、“材料不好”、“没有品牌好吃”等等。

除了产品之外，泸溪河还在品牌建设中讲述了一个“新中式”的故事。

泸溪河创始人黄进是传统糕点工匠，以家乡母亲河的名字为品牌名称，以传统中式糕点桃酥为核心产品，在新升级的品牌形象中使用代表礼仪之邦的“拳击礼物”...泸溪河将“新中式”贯穿始终。

然而，2023年8月，泸溪河投入巨资邀请华和华打造全新的品牌logo，从原本简单的中国书法变成了创始人的卡通形象。泸溪河本来想通过品牌logo升级品牌，没想到适得其反，被很多网友吐槽，称之为“钱打水漂”“特色降级”。

缺乏爆款的原创性，新品牌形象被吐槽，泸溪河想要在加盟商心中形成品牌力，仍然面临着许多挑战。

洗牌期已经到了五年

泸溪河扩张的信号在业界普遍被视为新中式烘焙的“第二春”，但实际上只是行业发展的必然转折点。

鲍师傅创始人鲍才胜曾经说过：「烘焙业有一个奇怪的理论，五年洗一次牌，一成不变，就会被洗掉。」

从行业发展时间线来看，鲍师傅在2017年走红，打破了烘焙行业“品类无品牌”的束缚，打造了烘焙行业的品牌力量；2020年，虎头局和墨茉小吃局崛起，充分发挥供应链优势，致力于商品标准化；到2024年，泸溪河希望通过规模化加快品牌发展步伐...品牌们尽最大努力打破“五年”的“魔咒”，努力生存。推动烘焙跑道螺旋式上升。

在各大品牌的磨练下，烘焙跑道迎来了一次又一次的发展高潮，但是潮水退去之后，给烘焙跑道留下的并不完全是利好局面。

烘焙赛道的可复制性很强。一旦品牌打造出“爆款”，行业就会迅速掀起“模仿潮”，同质化产品一度充斥行业。当消费者购买的商品高度同质化，味道相似，价格远高于路边小吃店时，如果品牌不能给消费者一个接受溢价的理由，就很难留住客户。

就泸溪河而言，其产品因其独特性和原创性而进一步失去了产品侧的主导地位。如果你想“遍布全国”，泸溪河也应该讲述一个可持续的产品故事，并长期站稳脚跟。

此外，在追求“质价比”的趋势下，客户数量较高的新中式烘焙品牌很难拿起“价格力”武器，与当地店铺竞争。泸溪河，几十块钱，也面临着定价卷打不过当地“老字号”的局面。

以武汉市场为例，泸溪河原味桃酥售价18元，而武汉当地几十年的老字号“汪玉霞”售价仅为15.8元。

最后是“跨界”选手的冲击，近几年“烘焙” ”跨界运动员频频涌出，其中“烘焙” 茶”“烘焙” “咖啡”的方式风头正劲。在未来，烘焙赛道的竞争可能会进一步加剧。

可以看出，加盟也许只是泸溪河拉开更加残酷竞争的第一步。未来还有更多的问题，等待它的解答。

本文来自微信微信官方账号“零售商业财经”（ID：Retail-Finance），作家：柳嘉欣，编辑：吕鑫邈，36氪经授权发布。

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