AI厂商硬价格战，中小模型夹缝求生存。

自从去年三月文心一言发布以来，百模对决今年诞生了不少明星玩家，但仍然无法走出真正的超头模式。

根据AI商品排行榜数据，5月份国内AI产品中，百度文库以6536万的浏览量跃居第一，其次是 360AI搜索在4月份刚刚发布，Kimi、文心一言紧随其后。

从浏览量来看，目前基于新鲜感的感觉似乎仍然是用户选择某个大模型的主要原因。自发布以来，360AI搜索的增速一直在加快，5月份逐月增长333%，而早期的明星玩家Kimi和文心的增速分别为15%和6%。

在风口浪尖上，在缺乏环城河和商业化的平衡上，大厂商选择通过降价来占领市场，但对于已经缺乏生态优势的创业公司或中小模型来说，产品已经“勒紧裤腰带” 那么，通过烧钱换数据，换客户并不容易。

百模对决一周年之后，当行业加速洗牌时，创业公司和中小模型的出路在哪里？

01 AI应用的商业化难题

国内大型模式的价格战似乎比想象的要早一些。

从5月中旬开始，字节旗下的豆包宣布降价一周后，阿里巴巴云的通义千悟、百度、科大讯飞、腾讯云也在两天内降价，其中一些是免费的。

国内9家发布新内容的大型企业中，有7家宣布降价，包括更早宣布降价的深度追求和智谱AI。其中，智谱清言在6月初再次降价。

虽然各大厂商的发言人都表示为了AI普惠化而降价，但实际上在市场上都是Alll。 in AI之后，缺乏多元化价值的各大厂商无疑都到了瓶颈期。正如阿里原副总裁贾扬清所说，降低推理成本和价格似乎是一个“拍脑袋就能做到的简单策略”。

目前这场针对推理输入价格和API的价格战，对开发者的影响更大，不会直接影响C端客户。主要玩家也是一些钱多、计算能力强的大厂商。事实上，对于国内大型模型厂商来说，从免费版到付费版再到降价，只是一种正常的商业探索之路。

自从AI狂欢在中国开始以来，大多数AI制造商在试用初期都是免费的。这种模式一方面有利于吸引第一波客户；另一方面，由于计算率资源稀缺，早期免费也有利于加强强大的模型训练。

而且常常伴随着用户的增长，在商业化需求下，这些AI商品或早或晚都要走上付费的道路。

这是可以理解的。大部分AI产品的成本构成都是计算能力的消耗，即用户使用越多，企业成本越高，边际成本落地后仍然很高。

众所周知，几个领先的大型模型已经卷入了参数。据不完全统计，中国至少有79个参数超过10亿的大型模型。大型模型的参数值越高，消耗的资源和成本就会相应增加。承载超大参数的背后是服务器的数量。

根据安信证券的计算，目前ChatGPT每天需要大约50EFLOPs，大约需要10,000个服务器，如果ChatGPT的用户数持续上升，假设到24年底用户数为5亿，则需要23万个服务器。

国产AI模型也是如此。在高成本的前提下，付费是唯一的办法。就工具特性而言，AI商品在B端付费的意愿通常要比C端好得多，因此大部分大厂都会将主要付费模式落到B端。行业盈利模式主要分为两类，一类是根据客户需求提供定制的大模型开发服务；第二，在专业版大模型的基础上，用户可以通过API接口接入，并根据tokens收取费用。

从今天的价格战来看，如果说价格力仍然是各大厂商提高用户留存率、保持竞争优势的主要因素，那么这场价格战无疑只是开始。

有生态优势的大厂还是可以用烧钱换客户的，那么在价格战和高推广成本的冲击下，初创公司应该如何实现平衡呢？

02 越过生死线的Kimi

从某种意义上说，Kimi的爆红算得上是国内AI创业公司第一次真正破圈。

以这次降价潮为例。与各大云厂商不同，月亮暗面的主要目标是C端。当Kimi第一次“进入圈子”时，他选择了另一种方式从长文本中切入。20万字是当年所有大模型中最长的输入长度。简而言之，Kimi甚至可以帮助你轻松阅读《三体》，大大提高内容创作和整理的效率。

然后Kimi在3月份升级到200万字后一度崩溃。通过实现多元化价值的Kimi，已经成功进入国内AI模型的第一梯队。

然而，新兴市场总是被狼包围着。Kimi走红后，包括百度、360、阿里在内的大厂纷纷效仿。通义千问直接免费开放了1000万字的处理能力，但宣布4月份将开放200-500万字的文心一言，目前还没有准确的消息。

在此之前，为了获得客户，Kimi在抖音和哔哩哔哩投入了大量的资金，这不仅打入了用户的心智，也大大增加了推广成本。根据新浪科技的数据，Kimi的推广成本为12-13元，每天在安卓和iOS上获得客户的成本高达21-23万元。这直接让Kimi在成本端的压力越来越大。

今年5月，当云厂商宣布降价时，Kimi开始尝试商业化支付。与传统应用程序不同，Kimi通过月度/季度/年度订阅支付模式称为“奖励”。用户可以通过支付5.2元/天至399元/年的礼物，在不同的高峰期获得优先使用时间。

就像Kimi选择奖励模式一样，其实在一定意义上也是为了迎合核心用户群的支付习惯。这些从社交媒体平台引流的年轻用户，其实是典型的价格敏感客户。如果Kimi也采用订阅模式，客户必然会将Kimi与同类智谱、秘塔、海螺AI进行比较，这将使竞争回到大模型的推理能力和价格上，而不是Kimi的优势。

如今，Kimi通过另一种创新的支付方式获得了媒体的好评。大多数声音认为，使用奖励模式的Kimi将直接交易转化为与用户的情感互动，而较低的短期价格也起到了更好的锚点效应。

另一方面，直到今天，对于C端应用的大模型，尤其是自己的助手产品，仍然存在“伪需求”的争议。客户新鲜感褪去后，如何让用户在短期尝试后继续付费，甚至探索出更清晰的盈利模式，可能是Kimi目前只有“高峰期不排队”权利的最大挑战。

但是至少这种从用户角度出发的创新，对于其它创业公司，尤其是中小型模型来说，是一个很好的创新方向。

03 大多数初创公司没有跑出来

新奇资本合伙人雷强生最近告诉《国家商报》，目前大型赛道拥挤，机会更倾向于头部厂商和有吸引力的互联网巨头。对于更多的新人来说，他们需要在小模型和子模型上寻找机会。

事实上，细分领域的特殊模式确实是大多数AI初创公司的发力方向。说到垂直场景的中小模型，妙鸭相机真的是第一个让AI在C端场景中流行起来的应用。

去年7月，妙鸭相机在微信小程序上正式上线。当时在行业内卷之前，妙鸭利用AIGC技术推出的第一个功能就是9.9元拍摄AI照片。

能够在不提前预热的情况下，即使要先付费，仍然可以一炮而红，也的确是因为妙鸭弥补了AIGC在大众市场的空白。

妙鸭相关负责人曾经提到，AI应用程序应该是一个从客户需求出发，反向推送的过程。

然而，用户对“AI照片”的新鲜感非常短暂。上线不到一个月，妙鸭相机的受欢迎程度开始下降。随着去年11月产品经理出身的妙鸭前产品负责人张月光的辞职，妙鸭现在已经沉默了。

同一领域的Remini“凉”得更快，这种曾经在社交媒体平台上流行的“粘土滤镜”，甚至在国内美图等影像公司跟进后，还没有真正分一杯羹的时候，就没有人问了。但是Remini 在一定程度上，68元/周的订阅价格也收获了一部分流量。

“生态”是PConline对Remini的分析文章中不可忽视的关键字。

与创业公司相比，这也是目前国内大多数大型厂商最大的环城河。

以5月30日刚刚推出的APP“腾讯元宝”为例。在AI搜索、总结甚至角色扮演的功能下，最重要的是在搜索领域和Kimi、秘塔建立堡垒的是元宝开通微信生态。元宝搜索的内容库包括微信微信官方账号，这在整个大模型领域确实是独一无二的。

要知道，早在2022年，微信搜索的月活就达到了8亿，已经超过了百度。与其他搜索引擎相比，微信微信官方账号文章的内容质量无疑更高。这种生态融合无疑可以让元宝建立更强的竞争优势。

但是这正是创业公司所缺乏的。与此同时，在价格敏感度较高的中国市场，这些公司的AI商品要想破局也绝非易事。

所以出海，就成了这些中小型模型的新途径。

GenbeingsAI初创公司创始人李国洪告诉《投资界》，目前AI的C端应用更适合出海。

Giddyy是Genbeings旗下的AI社交商品。 Giddy今年3月中旬在国外上线，一个月积累了数万客户，没有做任何营销。据报道，每100个用户中就有一个愿意花钱，大多数用户支付了29.9美元。

根据投资界的消息，Giddy Giddy的出海案例并非孤立，许多国内名不见经传的AI商品，在国外已攀登榜首。

国内AI创业公司中， Mini Talkie在Max旗下的日活跃用户数为900万，其峰值与美国同类明星产品Character相当。 AI。PixVerse上线3个月，视频生成量超过1000万次，海外用户接近美国同类产品。

但也就是说，随着《Aautorapper》和《剪影》的推出，文字/图片视频产品可能很难打破前两者在生态上的强堡垒，即使是具有先发优势的PixVerse。

根据《国家商报》的数据，截至4月底，中国共推出了305个大型模型。截至5月16日，只有约140个大型模型完成了生成型人工智能服务备案，占公布总数的45.9%。这意味着仍有大约165个大型模型没有获得“审查”的机会。

如今，随着行业进入深水区，正如昆仑万维董事长方汉所说，“百模对决”将淘汰一些公司，其余科技公司将继续全速前进。

本文来自微信公众号“PConline太平洋科技”（ID:pconline_cn），作者：36氪被授权发布的郭佳邈。

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