我在海外销售拍摄配件，年收入十亿

十多年前，在华强北努力工作的周阳没有想到，自己的摄影配件产品每年可以在海外销售10亿元，并在苹果发布会上发布。

2023年，苹果秋季新品发布会，讲解 iPhone 15 在Pro系列硬盘的外部记录功能中，有一个手机兔笼的场景。这个兔笼是周阳创建的中国制造商，用来增加手持拍摄的稳定性，外部硬盘的固定支架，扩大更多的螺旋功能。 SmallRig 斯莫格。

2010年周阳成立跨境电商公司乐其，2013年成立自己的品牌 SmallRig 斯莫格，起步于欧美市场，2023年营收突破10亿元。SmallRig斯莫格于2018年进入东南亚市场，首站新加坡；2020年全面发力东南亚市场，目前已实现线上全覆盖，2023年东南亚市场同比增长76%。

对于已成熟的欧美市场，SmallRig 根据市场营销渠道，斯莫格分为三个团队:亚马逊海外电商、海外渠道销售和海外独立站。相对较新的中国市场，一个负责人独立负责线上线下；东南亚市场的线上线下由海外渠道团队全权处理，便于备货和定价的统一管理。

在世界经济动荡之下，跨境业务并非一帆风顺。SmallRig 斯莫格营销总监 Candy 向虎嗅说:“我们曾经认为疫情期间运费极高，但现在由于战争的影响，海运、空运、快递的整个出口运费都在增加，时效性也在延长。”

所以，扩大全球市场，包括通过海外市场成功案例反馈中国市场，扩大收入，尤为重要。2024年， SmallRig 斯莫格希望保持东南亚市场的高速增长，并稳步扩大中国市场。

周阳分析:美国市场购买力强，影视产业发达，但竞争激烈，市场形势迅速；欧洲市场利润高，政策相对和平，市场稳定但难以进入，获得认可后可以保持稳定优势；东南亚市场整体经济向好，购买意向强，但购买力相对较弱，社交媒体普及，电子商务市场蓬勃发展，但高利润产品难以销售，导致利润率不高。

想像力很好，现实很骨感。 Candy 告诉虎嗅，“许多同行做东南亚都有一种感觉：不做很可惜，但是做了之后发现利润真的不高。”

对于这一点，周阳告诉虎嗅，SmallRig 斯莫格的策略是开发适合东南亚市场的本地消费品，比如用手机拍摄相关配件。同时，建立本地仓库，优化供应链，加强线下推广和经销商管理。

例如，在市场定位方面，欧美市场服务于生产。 PGC（Professionally Generated Content，专业化生产内容)工作室、独立制作人使用的专业级商品。斯莫格服务于东南亚市场的生产 UGC（User Generated Content，用户生成内容)的消费者，如手机拍摄的三脚架或自拍杆。

2023年之前，SmallRig 斯莫格只在东南亚布局线上；从2023年开始，斯莫格在东南亚开设了渠道经销商管理团队，出差到当地，进行店铺巡查培训，指导经销商宣传、库存管理、店铺展示等。

东南亚国家斯莫格的小经验：

东南亚主力

泰国和菲律宾是 SmallRig 东南亚市场斯莫格的绝对主力军。 菲律宾的业绩在2023年同比增长224%。

这两个国家的共同点是，他们正处于社会经济发展的中期阶段，经济活跃度高，增长速度快，居民对自己的经济前景持乐观态度，消费意愿强。但这些市场不适合推广过于昂贵的商品，因为整体经济水平尚未达到发达国家的水平，消费能力相对较低。

与此同时，由于其发达的旅游业，吸引了大量的欧美游客，英语普及程度较高，促使当地人对英语主流社交平台的接受程度极高。SmallRig 在英语社交媒体上，斯莫格的积极推广基础产生了复利。与海外红人合作，运用 Facebook 等待商品展示与讲解的渠道，SmallRig 在东南亚，斯莫格的知名度也有所提高。

另外，泰国、菲律宾的居民一般都很有活力，愿意分享自己的生活。Candy 说:“以前可能用手机的人不多，但现在，数据显示，东南亚几个国家的设备活动率迅速上升。”因为专业相机对他们来说可能太贵了，更多的人关注的是日常用手机拍摄。

针对泰国和菲律宾客户，基于这种消费习惯，SmallRig 斯莫格采取的策略是提供手机配件和套件，价格适中，适合入门级消费者，价格一般不超过100美元。

SmallRig斯莫格在泰国的途径选择上遭受了一次损失。

从2018年开始 ，早年 SmallRig 在泰国，斯莫格拥有全国独家经营经销商。“Marketing 做得很好，帮助我们拍摄了许多专业的视频，甚至帮助我们的衍生品牌都做得很好。”Candy 回想起来，但是不管营销做得多么专业，销量都无法提升。

经过多次分析，SmallRig 斯莫格发现，原因是合作伙伴代理的品牌太多，无法对每个品牌进行精细化管理。“网上曝光不够，产品也没有铺到相应的下游店。”

之后，SmallRig 斯莫格改变了经销商，同时开始了自己在当地的在线销售渠道，解决了这个问题。

我国设立了泰国、菲律宾等东南亚国家。 Shopee、Lazada 旗舰店之后，出现了新的问题。与亚马逊等渠道相比，这些平台还不够成熟。对于未经商标授权的经销商来说，下架商品的投诉需要很长时间。

同时，规模较大的下游经销商一般不太在意单件商品的投资回报。在数量的前提下，只要他们赚钱，他们就愿意低价出售。这破坏了当地品牌的定价体系，创造了新的问题。

泰国、菲律宾在东南亚主要市场的斯莫格考验仍在继续。

印尼的“低价”

在所有东南亚玩家中，印尼市场是最热门的战略要地。

作为东南亚人口最多的国家，印尼总人口超过2.7亿，庞大的人口基数为市场提供了巨大的消费潜力。

与此同时，印尼电子商务市场发展迅速。谷歌，淡马锡，贝恩 2021 年 e-Conomy SEA 报告显示，到 2030 2008年，印尼的互联网经济效益可能达到 3300 亿美元，这将是当前东南亚数字经济价值的两倍。

但是SmallRig 在印尼市场，斯莫格遇到了困难。

一些有望畅销的拍摄产品的实际销售情况并不理想。特别是由于当地客户缺乏相应的消费能力，导致高客户单价产品(如电池和脚架)的销售陷入困境。

SmallRig 斯莫格的初步策略是通过广告和客户体验活动以及与红人合作进行产品评估来提高产品的知名度和销量。但是没有得到想象中的结果。

Candy 表示，由于印尼市场经济相对不足，企业选择在印尼市场降价，但由于印尼市场经济相对不足， SmallRig 斯莫格实行全球统一定价策略，所以调价非常谨慎。

最终，为了适应当地的经济水平，企业降低了一些适合当地市场的数码配件产品的价格，降价幅度约为10%。但是对高端品牌来说，比如大脚架，SmallRig 斯莫格选择不大幅度降价，因为这类商品的目标用户较少，而且这部分富有群体消费能力强，对价格变化不太敏感。

最终，在印尼市场实施了灵活的定价策略之后，增长率超过30%。

线下新加坡

新加坡是SmallRig斯莫格出海东南亚的第一站。在所有东南亚国家中，新加坡经济最繁荣。出海新加坡对品牌意义重大，但缺点也很明显:总人口少，销售贡献少。

虽然新加坡市场很小，但消费者有实力购买高价商品，需要特殊设备。而且新加坡国际商业活动频繁，对广告制作的需求很大。小B端用户有专业相机，但可能缺少符合要求的大型制作团队。 SmallRig 斯莫格核心用户群体特征。

所以，新加坡，SmallRig 斯莫格选择了不同于泰国和菲律宾的优秀策略，选择了重点推广相机套件、高档专业三脚架等高价值产品，单价在。 400 大约是美元。这类产品包括兔笼、挡光斗、重型脚架和电池等。

这样就决定了新加坡的营销策略需要更加注重线下体验，以保证产品的适应性，满足用户在店员指导下寻找最佳解决方案的需求。

由于新加坡的零售业已经十分成熟， SmallRig 斯莫格没有选择国代，而是选择与当地大型零售商直接合作，提供更大的利润空间，迅速到达广泛的客户群。

写在最后

东南亚国家众多，社会经济发展不同，营销渠道多样化。

东南亚不同国家SmallRig斯莫格多元化运营的启示是，品牌需要投入时间和资源来了解东南亚国家的文化、消费习惯和市场特征，进而制定更贴近当地消费者需求的产品和服务，在产品定价和市场策略上有差异化的考虑。

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