今年夏天，五折羽绒服疯了。

炎热的夏天，当我们还在忙着避暑的时候，羽绒服市场却火了。羽绒服以惊人的折扣力度，成为众多顾客抢购的焦点，在这次被称为“618”的年中促销中。从100元以下的亲民价格到27元的惊人低价，羽绒服的反季节销售不仅让顾客享受到了好处，也让商家在淡季找到了新的增长点。但是在这个背后，如何保证羽绒服的质量呢？商家是否会亏本赚钱？

01 羽绒服降到100元以内

618，我花了2400买了10件羽绒服。

网民晓莉在一家社交媒体上分享了她的618购物清单，与往年不同，晓莉今年的主要“补给”是反季羽绒服。

“我买了三件波司登，都是短衣服。每件衣服的羊绒填充量在120g左右，不算太厚。”此外，她还购买了两个羽绒服品牌的产品，即雪中飞和鸭子。晓莉说，虽然不是很好看的款式，但是冬天大家都臃肿了，只要温暖就行。

像晓莉这样小心翼翼的客户不在少数:“200元出头，我给女儿买了两件轻薄的羽绒服”“雅鹿以400元的原价赢了1000多元”...随着#羽绒服皮草价格的悬崖式降价#这个话题的热搜，很多人在这个词条下留言，分享自己的“记录”。

最夸张的是，网友小伊在叠加了各种折扣后，只花了27元，在波司登奥莱店买了一件连帽羽绒服。虽然款式已经过时很久了，可供选择的颜色和尺寸也不多，但她还是买了，因为价格真的很优惠。

事实上，不仅季节性羽绒服在低价促销，线上电商也在销售，很多线下品牌店也在关注618。、反季节的当口，正在抓紧出货。

欣欣(化名)北漂快五年了，今年618，只买了一件羽绒服和一些日用品。她告诉我。「市界」：“羽绒服其实是去年冬天想买的，但是商场里的任何一件都要2000元和3000元，太贵了。另外，我刚换了工作，所以没买。”

欣欣去年下半年被老东家裁员，找了将近两个月的新工作。他说：“收入比以前少了一点，购物欲望也随之下降。”她提到自己前几年喜欢买买买，“用不到就想买，口红我有几百支，衣服更是塞不下衣柜。然而，随着年龄的增长，她对物质的渴望变得理性。“没有必须备货的冲动。另外，我身边很多人都是减薪离职的，所以我也有点焦虑，觉得还是要存钱的。”

618之前，她偶然发现朋友圈里的波司登柜姐姐正在开展营销活动。“我喜欢一个极寒系列，是鹅绒的，现在打五折，大概1500。”所以她很快就下了订单。

然而，她后悔没有收到货物，因为出现了更便宜的羽绒服。“他们的另一件羽绒服，同样是极寒系列，也是鹅绒，但是颜色有点鲜艳，但是只要999元，就便宜了500！”她犹豫要不要换成这个便宜的。

「市界」注意，今年618，很多羽绒服品牌都给出了“年中狂欢，打五折”的优惠，有的款式已经降到了100元以内。虽然没有商家在促销期间宣布羽绒服的销量，但旗靓店90%以上的服装品牌鸭鸭都与羽绒有关。目前该店月销量已达5万件，可见消费者对反季节产品的青睐。

02 价格低廉，是捡漏的好时机。

像晓莉和欣欣一样，能够在38度的高温下购买羽绒服，主要原因是便宜。

的确，平均而言，晓莉每件羽绒服只要240元左右，这个价格在正时节是很难买到的。

“夏天是羽绒服的淡季，优惠力度大，价格实惠。”来自内蒙古赤峰的吉吉(化名)也通过618推广给家人买了几件冬装。“现在一件质量稍微好一点的短袖要几十几百块，但是冬天要卖几千件羽绒服，现在200出头就能拿下。你觉得你能买吗？”

吉吉告知「市界」，近年来，羽绒服越卖越高。如果你想在冬天买自己喜欢的款式，没有1000元是买不到的。“但是反季节买，不仅价格低，还能找到好的品牌和款式。这是错过的好时机。”

吉吉的观点也在数据上得到了证实。近年来，由于原材料、加工成本、推广成本、物流库存成本上升等诸多因素，国产羽绒服确实一年比一年贵。

根据中华全国商业信息中心的数据，2014～2020年，国产羽绒服的平均单价从452元上涨到656元；但是近年来，1000多元的价格在国产羽绒服品牌中非常普遍。例如，根据国金证券的研究报告，波司登的羽绒服平均售价早在2020年就达到了1600元。

很多品牌也开设了高档线，价格在4000-7000元之间。比如SKYPEOPLE，一家在线教育公司猿人辅导旗下的羽绒服品牌，主要价格在3000-7000元之间。有了这个价格，去年双十一前后，“国产羽绒服卖到7000元”也上了微博热搜。

但是根据方正证券研究报告，约75%的消费者购买羽绒服的预算仍然是2000～在1000元之间。所以，在低价的诱惑下，消费者选择反季节囤货羽绒服，也不难理解。

而且品牌商之所以愿意低价出售，一个不言而喻的原因是： 清货，回笼资金 。

“羽绒服占用空间很大。仓库里有一件羽绒服，可以放10到30件短袖。”林枫从事服装行业10多年，现在有了自己的服装电商公司。他告诉我「市界」，大多数羽绒服，如果去年冬天没有卖完，就不要指望明年冬天再卖。“很有可能卖不出去。当然，户外模式除外。”

在林峰看来，与其把卖不出去的羽绒服堆在仓库里，再等一年，不如快速清仓，收回一些资金，投入到下一轮秋冬产品的R&D和生产中。在波司登的财务报告中，审计公司毕马威也提到(波司登)“一般折价销售或处理季节性库存，为新季货腾出空间”。

高级服装行业从业人员徐硕告诉「市界」，正常情况下，新羽绒服卖的时候已经赚了钱，清货阶段可以一件一件卖。此外，品牌所有者反季节出售羽绒服的原因不仅是为了清货和回笼资金，也是为了维持工厂。

"养厂涉及到稳定的供应链，以防在冬季到来之前找不到合适的厂家生产羽绒服订单。”徐硕告知「市界」，除反季节库存外，市场上销售的反季节羽绒服也有一些是反季节新产品，即专门为满足反季节购买需求而生产的产品。这部分商品通常价格较低。第一，因为款式比较简单，工厂可以直接从去年现有的款式中选择，避免了开发成本；第二，淡季生产成本相对较低。

徐硕承认，目前服装生产行业很卷，尤其是工人很难找到。“如果淡季没有订单，工人离开后很难回来，或者工厂接受其他类别的订单，但也可能代表产量和质量的不稳定，工厂老板很容易赔钱。”

但是无论出于什么原因，反季卖羽绒服，大多数品牌、厂商都不指望赚钱。

林枫最近刚刚直播了一轮男式羽绒服的库存。“基本上是五折卖，属于不赔钱不赚钱。”据徐枫介绍，目前行业内羽绒服的定价一般是成本的1.8倍到2倍以上。“除了一些品牌溢价较高，或者一些头部抖音账号，因为个人IP比较强，价格可以达到成本的3倍以上”。

徐硕则告知「市界」，对生产反季新产品的工厂来说，刨掉员工的工资和管理费用后，能赚5%就好了，“正常生产就是赚20%左右”。

工作了10多年，曾经卖过羽绒服的林鹏对待。「市界」补充说，近年来，服装行业“尾货”盛行，有一批专门回收各种衣服的人。“比如100块钱的羽绒服，20块钱可能会收回来，比如夏天的t恤，换季的时候可能两三块钱收一件”。林鹏建议，这类“尾货”大多流向直播间，消费者在反季节购买羽绒服时，除价格外，也不能忽视商品本身的质量。

03 抵抗“看天吃饭”的命运

对羽绒服行业而言，季节性、看天吃饭是命运。为摆脱这一命运，产业链上的许多方面都有自己的应对。

冯凯为羽绒服制造商经营了10年。每年80年。、9月是春节，这是冯凯最忙的时候，但春节过后，销量基本没有了。“正式进入半休假状态，8月份再出来工作。”在业余时间的半年里，冯凯也接受了一些零散的操作，这可以增加一些收入。

由于工厂端的设备和工人需要支持，固定成本更高，创收压力通常更大。除了淡季生产一些反季节羽绒服，根据冯凯的观察，一些制造商还会生产其他类别或考虑出口订单。

下游品牌走出了两条明显的道路。一个是以鸭鸭为代表的品牌，让“夏天卖羽绒服”成为新的业务增量，顺便增加一些曝光度和品牌认知度；另一个是以波司登为代表的品牌，在清货的同时，尝试抵御“看天吃饭”的命运，比如拓宽羽绒服的场景，切入防晒市场。

反季节卖羽绒服是波司登的壮举。根据波司登创始人高德康的回忆，早在1995年夏天，波司登就首次在北京王府井百货进行反季节销售。那年夏天，王府井百货带着红、白、蓝三色五角星购物袋的消费者成了波司登的“移动广告”。两个月后，波司登卖掉了25000件羽绒服，还了500万元。

20多年后的今天，鸭鸭在此基础上走得更远，把“夏天卖羽绒服”变成了一个既有音量又有销量的生意。“通过反季节带货，不仅可以增强曝光度，还可以带动转型。”鸭鸭团队曾经公开表示。

2021年8月，鸭鸭直接将直播间搬到西藏雪山，为了给消费者提供新颖的视觉效果，防止人们在夏天购买羽绒服“热上加热”。最初抖音818期间，鸭鸭一举登上抖音服装榜第一。2022年，也是一个大致相似的故事：鸭鸭牵手快手，开展了一系列“反季清仓”直播活动。再次叠加产品在抖音、天猫等平台上的推广，当初夏天，鸭子卖出了数千万GMV。

为了不影响冬季的正常销售，不允许反季节销售影响价格体系，鸭鸭主要做了两件事:一是连接反季节推广和新产品上架的时间，即618推广后开始更新；第二，反季节销售往往采用头部大咖分销的方式，新产品主要是品牌自播。

另外一厢，波司登并没有多用“夏天卖羽绒服”来造势，而是试图逆天而行。

从2018年开始，波司登试图推出防晒衣，然后逐渐加码，自然开始夏季业务。从2021年开始，通过推出风衣、羽绒服、毛衣、羽绒服等创新产品，拓宽了羽绒服的穿着场景，将羽绒服的销售周期从冬季延长到春季、秋季和冬季。

与此同时，波司登还在降低库存和淡季成本方面下了很大功夫。比如他在财务报告中写道，“在旺季销售过程中，他继续根据销售反馈，用小订单快速回滚进行拉式下单和拉式生产”。为了控制店铺成本，波司登还使用了“旺季店铺”的概念，即在旺季开一些成本较低的新店，持续1-3个月，然后关闭。

林枫告诉我们：“做衣服的人都知道，库存是最难控制的。在这些人中，羽绒服的库存周转速度相对较慢。「市界」，但是，与往年相比，现在整个行业的库存问题有了很大的改善。波司登财务报告数据还显示，在2022/23财年，其库存周转天数已达近四年最佳。

未来，如何在不影响主营业务的基础上进一步优化库存，如何在不影响主营业务的情况下稳定价格体系，打破羽绒服销售的先天“局限性”，可能需要品牌主探索。

(本文所有受访者均为化名)

本文来自微信微信官方账号“市界”（ID:作者：李丹路春锋，编辑：韩忠强，36氪经授权发布，ishijie2018)。

本文仅代表作者观点，版权归原创者所有，如需转载请在文中注明来源及作者名字。

免责声明：本文系转载编辑文章，仅作分享之用。如分享内容、图片侵犯到您的版权或非授权发布，请及时与我们联系进行审核处理或删除，您可以发送材料至邮箱：service@tojoy.com