在阿里速卖通成长的背后，借风还是造风？

来源/新莓daybreak

发文/李欢

二年前，阿里海外业务在大家眼中仍然存在。「苦寒之地」，当蒋凡第一次担任阿里国际CEO时，每个人都说他是「流放」了。

事实上，在互联网公司中，阿里是最早布局海外业务的公司，阿里国际业务长期以来一直是阿里集团战略的重要组成部分。

无论是张勇担任CEO的时代，都说要打造。「百年阿里」宏伟的蓝图，「全球化」将发挥重要作用；或者是新任命的吴泳铭指出，「不久之后，海外市场将有巨大的增长空间。」，清楚地描述了战略地位的重要性。

只是在过去，阿里的国际表现平平。我曾经希望在收购东南亚电商公司Lazada的帮助下，找到一块垫脚石，然后小算盘就空了。

然而，从2022年底开始，阿里国际业务似乎已经见底，未来2023年将一路向上，成为阿里集团增速最大的业务领域。

Q1在2023年至2024年持续5年 每个季度，阿里国际板块的同比增速分别是 29%、41%、53%、44%、45%。与此同时，中国商业/海天集团的增长率仅为-3%、12%、4%、2%、4%。

阿里已经出海十多年了，从失去的十年到重生，阿里国际发生了什么，生成的新活力，是否可持续？

阿里国际增长率领先集团六大板块

阿里国际数字商业集团在2024年第一季度以45%的同比增长率，成为六大商业集团中增长最快的一个板块。

同期，淘天集团和云智能集团同比增速仅为4%。、3%。电子商务和云，是阿里曾经强调未来即将到来。「协调结合」这两个业务基石。与悬殊的增长相比，这使得外界更加关注阿里国际。

这一变化并不是最近才发生的。

Q1早在自然年2023年，阿里。「国际商业」它已经是六大业务领域的第一个增长率，季度同比增长率为29%。当时的中国商业，也就是今天的淘天集团，仍然处于-3%的负增长状态。从那以后，阿里国际业务的同比增长率开始引起人们的关注。

若增长率这一维度过于单一，不足以表明阿里国际的变化，收益奉献比例的趋势更加直观。

自2022年以来，中国商业/淘天集团对集团总收入的贡献从2022年Q1的69%下降到2024年Q1的42%。与此同时，国际商业/阿里国际数字商业集团的总收入比例从2022年Q1的7%上升到2024年Q1的12%。

对国际商业的增长而言，财务报告中提到的原因是零售业务整体订单量的增加。

阿里国际商业零售业务主要包括 Lazada、速卖通、Trendyol ，在过去的五个季度(2023年Q1~2024年Q1)，他们共同推动了集团订单量的整体变化，订单量的同比增长分别为15%。、25%、28%、24%、20%。

目前，在整个2023年和2024年的Q1，Lazada一直致力于提高变现率和运营效率，提高单位经济收入，收窄每笔损失，从而增加收入增长。

Trendyol也是如此，在努力保证土耳其业务的同时，提高运营效率，最终在2023年Q2运营效率首次达到正数。Trendyol在Q3上进一步扩大了业务版图，投资了土耳其以外的业务，最终在2023年Q4上，Trendyol的业务已经扩展到中东。

但阿里国际零售业乃至整个出海业务增长的动力来源，仍然是速卖通。

事实上，在2022年的四个季度，速卖通的订单量仍在下降，主要是由于欧盟增值税税制修订、欧元对美元价格下跌等因素造成的。然而，在2023年，速卖通一步步走向高点，成为国际行业最耀眼的业务。

核心原因是，速卖通于2023年初推出了以推广性价比高的商品为主的新渠道Choice，主要采用自营全托管模式。当年第一季度，Choice的日订单量迅速增加，带动了速卖通订单量的双位数增长。此后，Choice成为每季度财务报告中的明星项目，这是AIDC(阿里国际数字商业集团)在每季度财务报告中的重点目标。

但是，不可忽视的是，阿里国际过去一年的变化，离不开跨境电商的整体繁荣。

中国产业链在全球市场的交易规模越来越高，尤其是面向欧美等典型市场的服装、鞋包、电子产品等典型跨境电商品类的出口规模，预计超过万亿美元。这意味着跨境电子商务的天花板非常高。

特别是在后疫情时代，国外市场对性价比高的消费品的需求更加强烈。中国一些轻小商品产能溢出能力和价格优势巨大，成为这波跨境电子商务的增长动力。

不仅是阿里国际煽动了蛋糕，拼多多也煽动了蛋糕。2023年9月，海外业务Temu成为品多多新的增长引擎，帮助品多多实现了营收和利润的双重增长，市值创历史新高。

独立站SHEIN，同样在2023年收入大幅上升，并开始进行平台模式。英国《金融时报》援引一份财务文件报告，SHEIN 2023 年度利润大幅增长，收入超过 20 亿美金，较 2022 年 7 一亿美元的净利润急剧上升。

速卖通触底反弹背后

速卖通的崛起是一个老树开新花的过程，重大转折点始于2023年初速卖通推出Choice频道。转折点是速卖通从纯平台模式向托管模式的飞跃。

原因离不开原淘宝天猫前总裁蒋凡。2022年初，他接管了阿里巴巴的海外数字商业部门，速卖通被认为是整理和整合跨境业务的战略重点。蒋凡将淘宝天猫海外、Lazada和速卖通的跨境业务团队统一收集到速卖通，交给淘宝原行业负责人张凯夫管理，整合供应部分，形成跨境商家中台。

随后，拼多多Temu发现了电子商务出海的利器——低价策略 全托管模式。这一举措改变了跨境电子商务格局和潮汐趋势。在国外快速爆炸的同时，Temu也直接影响了其他中国玩家。

2022年12月，速卖通跟进全托管服务。当时，为了减少阻力，增加感染力，沉默寡言的蒋凡召开了一次管理者大会，滔滔不绝。许多现场参与者报告说，这是他们第一次在现实世界中听到蒋凡。「说这么多话」。

这种速卖通的变化，为Choice业务的出现奠定了基础。

速卖通跨境电子商务模式的关键矛盾是平台轻，但链接长。运营方对不同国家和地区的消费者需求有准确的理解和把握，对商家的要求更高；在业绩方面，交易链接长，复杂性高。这几乎是行业的痛点。

全托管模式相当于平台在售前、售中、售后方面做了一定的承包，商家和工厂只负责供应链，大大降低了客户数量少、产品轻的跨境流通成本，但感觉更好。有分析认为，全托管几乎重塑了跨境电子商务的全链接价值。

蒋凡强调，在去年2023自然年Q3财务报告电话会议上，「Choice服务本身就是基于AliExpress速卖通这一现有业务发展起来的，它并非一项从零开始的新业务，Choice的使用体验比平台模式要好，所以它实际上是当今驱动增长的主要动力。」

在2024年的Q1财务报告中，阿里进一步证明了Choice的方式是正确的。「Choice占2024年4月速卖通总订单的70%左右。」

不仅如此，在全托管的基础上，去年8月，速卖通推出了一种新的模式——半代管，让大量擅长运营、具有商品优势的贸易型中小卖家也参与其中，为平台带来了更丰富、更立体的价值。今年1月，这种方法全面开放。

实施速卖通「半代管」仅仅一个月的时间，就有超过20,000的商家订单增长超过100%。

但是，目前Choice还处于投资期，这是一项利润为负的业务，盈利能力仍然需要时间，管理层提到，截至2024年Q1，Choice和速卖通过过去平台模式的收益仍然存在差距。

Choice正在进化

托管模式改变了速卖通，并在不断进化。

基于全托管模式的速卖通，Choice市场扩大了，几个月后，速卖通再次推出。「半代管」方法，今天我们在速卖通看到的Choice频道页面上，汇集了一个「全托管」 「半代管」商品在两种模式下，有些商品贴着「五日达」、「晚到必赔」logo，平台显然更注重用户体验。

最初的全托管模式，平台可以大规模控制成本，最终达到产品的目的「极致性价比」。在这个过程中，商家只负责产品供应，平台负责控制前端运营、后端业绩和售后服务。因此，在整个托管模式下，平台占据了更多的主动权，供应链的组织效率也更高。

随后的进化体「半代管」方法是给商家更多的权利，比如货权、定价权、运营权。商家可以独立运营和定价，平台负责后台繁琐的物流业绩等服务。

本质上，虽然全托管体验更好，全过程控制，但是平台SKU有限，代表着服务的群体范围和消费模式有限。

还有一些商家向《北京商报》反馈，从今年年初开始，TEMU和速卖通都加强了半托管模式的服务，「但是两者对定价权的划分还是有些不同，不同品类适合的方式也不同，需要商家再做判断。」。

在Choice刚刚上线的时候，蒋凡曾在2023年Q3的财务报告电话会议上解释说，本质上是希望把原来的事情「纯平台」商业模式升级为「平台 全托管Choice」混合运营模式。

现在，Choice已经进化成全托管。 半托管模式之后，我们也会面临一些新的问题。比如如何处理跨境方式和商家将货物备货到当地的方式之间的差异，以及在不同品类、不同市场选择本地商业模式还是跨境商业模式的问题。

该平台的做法是，首先从优势类别入手，然后构建面向更多类别的供应链。

因此，目前AEChoice模式的主要类别是一些更适合跨境运营和航空跨境物流的轻型小型物品。然而，在韩国这样的市场，速卖通也试图通过海运销售一些中大型物品来探索当地仓库商家。

在过去几个季度的财务报告电话会议上，蒋凡不断向Choice传达谨慎和乐观。比如整个业务的UE(单位经济模式)还在快速收敛；业务增长是第一位的，也会提高整体业务利润。

蒋凡在不断传递提高业务效率的同时，也认为Choice有其独特的区别，它还可以与东南亚的Lazadada相比。、通过这些平台，中东和土耳其的Trendyol，让Choice的产品可以通过这些平台直接销售给市场。

在这些市场上，我们不需要再投入太多来建立C端品牌。我们可以结合现有的C端品牌，快速补充这些市场的商品类型。

蒋凡想要改变的是阿里在海外的整体生存状态。不管是速卖通还是Choice，显然也不会止步于此。

本文仅代表作者观点，版权归原创者所有，如需转载请在文中注明来源及作者名字。

免责声明：本文系转载编辑文章，仅作分享之用。如分享内容、图片侵犯到您的版权或非授权发布，请及时与我们联系进行审核处理或删除，您可以发送材料至邮箱：service@tojoy.com