副总裁崔东升“交朋友”：618盲目追求低价不可持续。

出品/零售公园

作者/一文

“在我看来，过多复杂的游戏已经成为各大平台阻碍新客户进入的难题。因此，平台必须简化这些问题，减少客户进入新平台的堡垒，才能有长远的发展。从平台的角度来看，这是必然的。”6月3日，一位朋友副总裁崔东升在媒体交流会上表示。

而且今年的618对决有些不同。

618前夕，淘宝天猫、JD.COM、唯品会等渠道相继宣布撤销延期十余年的预购机制，主要推广“现货销售”。

直接打出天猫历史上最简单的618宣传口号:让销售阶段更简单，商家参与更简单，客户购买更简单。JD.COM也希望618在不拉长战线的情况下回归6月，给消费者带来“又好又便宜”的消费体验，让购物回归简单快乐。

关键字：简单。

在经历了大浪淘沙之后，淘宝、JD.COM都选择了摒弃复杂的活动招数，回归简单。

显然，电子商务平台正在回归“消费价值”。

如今，电子商务平台已经到来，增量触顶，如何留住用户成为生死关键。每个平台都在进行战略转变，从“量”到“质”升级。

现在电商平台这样的情况就像两军打仗一样，到最后大家都没有新录用，只能实打实地对轰，血战进入白热化阶段。。这让我隐约觉得竞争是否进入了最后的决战阶段。如果你继续战斗，可能会有一些很大的变化，但你需要进一步观察它是否如此。"

崔东升认为今年各个平台最大的变化就是“趋同”，当电商平台的所有玩法和动作都趋于一致的时候，最后的努力就是真金白银的投入和背后的实力。

换言之，玩套路的时代已经过去，只有真正的低价和高质量的服务才能得到消费者的滞留。

下列节选部分对话内容(有删节)：

提问：我非常关心我们今年的618营销活动。整体背景是我们取消预售制度。取消预售制度对于普通消费者意味着什么？

崔东升：去年和几个平台交流的时候，大家都达成了一致的认识:如果不能处理这么复杂的优惠问题，这些机制就会成为新消费者的堡垒。当新客户进入一些玩法复杂的平台时，他们通常无法理解这些玩法，这将导致两个后果。不要停止消费，阻碍他们成为新客户；否则购买后会因为过于繁琐的流程出现问题，最终导致不满和客户流失。

对我来说，过于复杂的玩法已成为各大平台阻碍新客户进入的难题。所以，这些问题必须简化，为了减少客户进入新平台的堡垒，平台将会有长远的发展。从平台的角度来看，这件事势在必行。

可以看出，今年618的一些平台投入相对较多。对于消费者来说，这是一件好事。不管是减少复杂的玩法让购物更加清新，还是缩短消费周期，不再需要等待预热、预购，都节省了大家的时间。最终，平台提供了更多的补贴，让客户获得更多的利润，以避免因撤销复杂游戏而损失客户。所以，从这些角度来看，客户都是受益的，这个问题本身就是为了客户好。

提问：我想知道如何交朋友，平台如何应对取消预售。另外，JD.COM和淘宝都取消了预售。具体实施有什么区别？我们在这两个平台上采取的策略有什么区别？

崔东升：今年取消预售后，最大的挑战是不确定性。我们不是先知，无法预测市场反应。所以我们只能在进行中观察市场。第一波宣布取消预售后，市场反应良好，一般认为是对的。但从实际数据来看，最初的消费热情上升缓慢，部分品类的消费热情较低。

在这种情况下，与其提前预测库存，不如快速响应。过去的很多经验都失败了，经济形势和消费趋势也发生了很大的变化。所以今年我们最大的区别就是不提前安排部队，而是提前一天了解消息，做出决定。所有员工都可以24小时不休息地解决问题，这些商品和游戏可以在第二天上线。

所以，测试的不是预测库存或者玩法，而是根据实际反馈及时调整。它是最大的挑战和变化。

至于JD.COM和淘宝，淘宝今年主动进攻，试图打破游戏，探索游戏，更积极地应对取消预售。我们也与JD.COM有着密切的合作，但JD.COM采取了根据市场反应被动应对的策略。因为JD.COM的玩法没有那么复杂，所以变化比较小。

提问：现在许多平台和MCN机构都在618期间追求低价，你怎么看待这一现象？有没有更积极的变化？

崔东升：一味追求低价对整个业态是毁灭性的打击。如果每个人都追求低价，那就意味着每个环节都没有额外的价值投资，最终只能回归生产成本的价值。这将导致选择更差的产品本身的问题。

低价可能是一种更有效的手段，但过度追求低价会导致各个环节都没有利润，这些环节的参与者也是普通消费者。当他们没有钱赚的时候，客户也会面临消费能力下降，形成恶性循环。

就大趋势而言，一味追求低价是不可持续的。平台和商家也意识到了这一点，并进行了调整。今年有什么特别的变化吗？我没有看到明显的变化，但是一些正确的方向还在继续。比如淘宝的情况显示，第一天有300多个品牌销量超过1亿元。这些品牌提供性价比高的产品，而不是绝对低成本的替代品。

这些品牌的维护和增长表明，并不是所有的销售都依赖于去品牌化的替代品。总的来说，做得好的品牌还是保持着非常好的销量，这是一种积极的情况。所以，即使没有特别大的变化，保持良好的趋势也是最好的，还没有完全被低价产品所支配。

提问：由于了解到今年618期间，各平台的一些促销措施与往年有很大不同。今年各平台的不同趋势你能分析一下吗？

崔东升：如果用一个词来形容今年各大平台最大的变化，我会说是“趋同”。这听起来像是每个人都在做同样的事情，但在我看来，这是今年最大的变化。近年来，各大平台的打法和体验明显不同，但今年所有平台的动作都开始趋同。

竞争正式进入白热化阶段。如果所有的玩法和动作都趋于一致，最终拼出的就是真金白银的投入和背后的力量。举例来说，最初搞百亿补贴的是拼多多，后来淘宝、京东、抖音也跟进了。

前几天看到一个平台的100亿补贴，苹果产品补到4000元。这个价格很夸张，忍不住预约看看情况。再比如“只退款”功能，一开始只有拼多多做，现在大家都跟进了。预购也是如此，大家都取消了预购。现在各个平台的节奏和玩法几乎没有区别，变得特别趋同。

这种情况就像两军之间的战争。最后大家都没有新录用，只能实战轰炸，进入血战白热化阶段。这让我隐约觉得竞争是否进入了最后的决战阶段。如果你继续战斗，可能会有一些很大的变化，但是需要进一步观察是否如此。

提问：“交朋友”后，每个平台都有布局。如果平台趋同，我们的策略会趋同，还是会尽量在每个平台之间多元化？

崔东升：做生意要乘势而上，提前布局。乘势而上意味着如果平台的大战略方向是这样的，我们必须顺应平台的战略方向，这是必然趋势。提前布局意味着理论上应该做一些差异化的物品。但是如果目前的大趋势是这样的话，我们应该先做，但是我们可以提前做一些布局。

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