对话物美张文中：“天天低价”的背后是价值共创

出品/零售业财经

作者/吕鑫燚

与物美创始人张文中博士对话时，新东方创始人俞敏洪传出灵魂一问：“实体店会存在吗？”

张文中博士言仍在耳中回答：“实体店肯定会存在，但是必须经过数字的智能化改造，才能完全回归商业本质。”

与20世纪90年代中期大卖场业态引发的第一次流通革命不同，在数字智化的推动下，由先进制造商发起的新流通革命成为不可阻挡的发展浪潮。

张文中博士作为一名经历了中国流通行业30年迭代的零售老手，深谙传统零售的困境。如何创造新的企业理念，创造新的商业体系，创新新的商业形式，是业内亟待解决的热门话题。在他看来，无论零售业如何发展，本质都是稳定不变的。

以物美为例。在过去的30年里，公司能够实现周期性穿越的方法论可以简化为一套“道法自然”的物美经济学，即商品好、价格好、服务好、效率高。同时，以数字智能为乘数，不断践行“客户至上”的服务理念，这是物美多年来静态制动的最佳招数。

在产业变革下，更重要的是从根本上调整经营理念和战略，掌握消费者脉搏建立渠道的核心优势，把经营客户作为企业的核心竞争力，与时代产生共鸣。

物美作为流通行业伟大变革中的一朵浪花，正在为当前形势诠释一条具体的发展道路，即张文中博士所说的“全面智能化，完全回归商业本质”。

01

既要“天天低价”

还需要“有质感”的生活习惯

在“中国流通产业变革与创新与物美三十年”新闻发布会上，张文中博士多次提到回归商业的本质。从商业流通行业的本质属性来看，“质量”的关键是流通。那么，回归零售的本质有两个关键点:如何让客户快速流动(为进店提供更多原因)，如何让商品快速流动。

将其替代到目前追求极致性价比和多元化消费行业的趋势中，我们可以进一步了解解决问题的思路:重塑以客户为中心的价值观，提供更多性价比高的产品，打磨出能够满足用户个性化需求的专属产品，从而缓解传统零售公司客户数量下降的突出问题。

自2022年以来，“折扣”一直很受欢迎。首先是零售折扣，然后是硬折扣和软折扣...“折扣”被认为是传统零售业翻身的机会。但深入来看，折扣管理不是一个新概念，也不是一个短期的发展高潮，而是零售企业穿越周期的核心要素，值得长期深化。

事实上，与“折扣”相对应的“极致性价比”早已贯穿物美发展的始终。

一九九四年，第一家物美综合超市北京翠微店开业时，每一种商品的价格都比市场价格便宜20%，比传统百货公司便宜15%－20%。仅仅一年，物美超市的销售额就达到了1.8亿元。

到目前为止，物美仍然把“性价比”作为发展的首要关键词。以白菜为例。90年代，物美卖的白菜价格低于0.1元/斤，2000年保持在0.1元/斤。即使在今天，物美白菜的价格也只有六七毛钱一斤。

张文中博士解释说，白菜是客户生活中最频繁的购物类别。作为零售渠道，物美应该为前端销售价格腾出更多的空间，以保证消费者的核心需求，加强后端，向供应链寻求盈利空间。

白菜只是物美坚持性价比极致的一个角落。在谈到未来的时候，张文中的医生说:物美会走向有质感的发展，坚持高质量的日常低价策略，在同样的成本下做到最便宜，在同样的价格下做到最好。

「零售业财经」感觉便宜卖好货是物美最直观的收集客户的能力。这种“低价”并不是一个绝对低价的概念，而是满足不同层次消费者对“性价比”的向往，即获得的东西超出了预期，满足度超过了价格。

具体来说，每天物美低价的关键是通过精细化的成本控制和供应链管理，逐步取消传统的档期优惠，实现产品价格的持续稳定。

为了保证“天天低价”的实施，物美在新闻发布会上宣布将首批500多种商品列为“天天低价”商品。除了日用品等标准产品，更能体现物美的决心的是，它把熟食加工、水果、自主品牌等核心、最难做的品类视为发展的重点。

除了啃下“极致性价比”的硬骨头，物美还以自主品牌为抓手，提供更个性化、更独特的产品。此前，物美布局了自主品牌，如日常新鲜食品、美食记录等。今年年初，3R部门进一步成立(即烹饪 即热 即食)部门，重点逐步扩大“多点工坊”和“多点烘焙”的范围。

自主品牌最能投射零售企业对产品的控制和对消费者深层需求的洞察，从而建立整体的品牌实力和产品实力。换句话说，这是零售企业的全方位试金石，意味着不需要反复做那些代工产品，也不需要和供应商抢毛利。

以很多车间的百味香肠为例。在产品研发阶段，物美团队不断问自己，目前市场上的原香肠真的能满足所有消费者的需求吗？得到未满足的需求答案后，很多车间一口气推出了八种风味，满足了消费者尚未关注的需求。

图片：零售商业财经

值得注意的是，在打磨专属产品满足用户个性化需求的同时，物美也在遵循极致性价比的发展核心，打破“独特=高价”的刻板理解。

以物美自有商品自酿啤酒为例。目前价格只有2.5元，和普通啤酒差不多。但与市场上同规格的主流自酿啤酒(最低价格在10元以上，平均价格在20-30元之间)相比，兼顾了质量和价格吸引力。

目前，物美自主品牌正走上年轻化的道路，与恭王府、敦煌等知名IP联合打造“儿童食堂”自有IP，在提供优质商品的同时，赋予商品更多的情感价值。

坚持提供性价比完美的产品，打造更多个性化的产品，物美一步步践行零售的本质。通过建立产品实力和品牌实力，我们可以吸引客户，留住客户，把管理客户作为企业的核心竞争力，为他们提供“有质感”的生活方式。

02

新的势能注入技术
数字化驱动产业变革

仅靠商品力下功夫，很难勾画出流通产业变革蓝图的全貌。“数智化”也是这个画轴中的一大亮点。

张文中博士常说，创新是企业的灵魂，坚持是成功的保证。

从物美诞生的第一天起，数字化就刻在它的基因里。多点DMALL的出现是物美从数字化向数字化转变的重要落地。以数字智能为核心，物美继续推动零售业技术驱动变革的新趋势。

1994年，北京首家现代化大型商场物美超市开业。自成立以来，物美率先使用自主开发的POS(销售点信息管理系统)和MIS(管理信息系统)。三年后，物美从门店经营向系统合作转变，实施了集团总部的信息化管理。2006年，物美启动ERP项目，提高了从快速响应客户需求、订单管理、配送管理、库存管理到供应商协调的效率。

在过去的30年里，物美通过技术迭代不断重构工作流程，最终实现了数据报告的实时接收，从而及时分析了调整的日常工作。

据张文中博士介绍，物美旗下的麦德龙中国数字化渗透率较高。在客户端，其私域在线销售占比达到30%，数字会员占比超过80%，线上销售收入已经完成。

物美实施的数字智能化不仅仅停留在C端的APP上，还在企业内部深入实施数字智能化能力。借助Dmalll 数字会员画像和OS大数据分析能力，麦德龙中国能更准确地洞察消费者的需求，紧跟市场趋势。

从市场调研、品类回顾、产品项目立项、供应商选择、品规建立、成品检测、上市沟通到精准营销，物美让数字化的智能化能力在整个环节中发挥着价值。

通过数字智能化改革，后端工作效率不断提高，进而导致前端销售成本下降。这是技术驱动产业变革的核心目标。正如张文中博士所说，零售企业必须提高效率。过去，高毛利时代已经消失，所以他们应该扩大销售，实现大规模运营。

当物美探索出专属于零售企业的数字智能“葵花宝典”时，其成熟的技术能力逐渐赋予其他公司权力。物美正以不断向内探索创新的精神引领行业前进。

今年4月中旬，胖东来正式与多点DMALL签约，多点DMALL将为胖东来提供数字智能系统和智能IOT服务，包括商品数字化、供应链数字化、门店数字化等多个模块。

除国内知名企业选择多点DMALL技术能力外，还有便利店头部品牌7-ELEVEn等多家国外企业使用。现在，国内外已有700多家企业广泛使用多点DMALL。

多点DMALL的成功是中国企业走出去最宝贵的见证。对于国内企业来说，最重要的不是商品和企业，而是走出去的方式、格式和技术。

面对未来，在人工智能席卷各行各业的技术飓风下，物美联合多点DMALL在新闻发布会上发布了全新的“AI智能导购”服务。多点DMALL总裁张峰表示，该技术提供个性化的商品推荐和购物建议，以满足消费者的购物习惯和需求。

技术是一个充满长期主义色彩的故事，也是长期主义者最粉丝的驱动力。不断探索技术前进步伐的物美，正在提前布局下一个时代。

03

"一个可以做千年的行业"

30年对于一个企业来说是一个漫长的一年，也是一个验收结果的时刻。然而，在张文中博士看来，现在还不是交答卷的时候。物美处于一个可以做几千年的行业。从这个角度来看，目前只是物美继往的转折点。

回首过去30年，物美步履不前，经历了许多行业转折点。

1994年第一家超市开业，意味着传统的零售模式已经从“柜台式”变成了“超市式”，优化了客户的购物线，使得各种购物场景更具吸引力。张文中博士回忆说，当时外界把物美当作“超级市场”的象征。2015年，随着新技术浪潮的诞生，多点DMALL延续了物美数智化技术基因，给零售业带来了技术变革。在物美赋能下，2019年物美收购麦德龙中国，加快国内扩张。

另外，还有自主品牌，3R、“美淘”折扣店等探索，物美的每一次自我转型都与时代的发展步伐同频共振。

但是，改变的是物美运营模式，不变的是物美对待运营的态度，致力于为消费者提供高质量、低价格的商品。

物美实践的理念有效回归了零售的本质。比如面对会员店、折扣店等多元化业态的快速发展，张文中博士表示，所谓的新模式只是一种改变。无论零售商以什么样的态度进入，其核心都是满足消费者的所有需求。

以最近改造的重庆重百超市门店为例。通过加强现场加工、水果蔬菜、烘焙、自主品牌等品类，公司的销量增长了十倍。“所以我们认为所有的改变都必须重视他的本质。”张文中博士说。

如果你想在一个千年的行业里永远穿越周期，你不仅要从自己的专业角度看行业，还要通过洞察和满足消费者的实际需求，看到和听到消费者的声音来驱动行业的变化。

根据年轻人的消费偏好，在新闻发布会的圆桌讨论中，95后Tiktok专家KIKI糖化身为“嘴巴替换”，直接发言，要求“平躺套餐”(可以直接在超市购买的食材，回家后操作方便)。

KIKI糖发言后，很多物美高管都给出了相应的答案。张文中的医生直言不讳地说:“我们应该拥有年轻人想要的东西。”

数字智能化具有长期主义特征，缩短链条，提高效率。准确预测和满足消费者的购物需求，具有数字智能化的能力。

我们可以看到，围绕“客户心声”做超市，还有很多30年的物美回应。这也是一家具有长期主义特征的零售企业应该具备的产品价格持续稳定，由“数字智能化”驱动，通过成本控制和供应链管理实现。

本文仅代表作者观点，版权归原创者所有，如需转载请在文中注明来源及作者名字。

免责声明：本文系转载编辑文章，仅作分享之用。如分享内容、图片侵犯到您的版权或非授权发布，请及时与我们联系进行审核处理或删除，您可以发送材料至邮箱：service@tojoy.com