要学会胖东来，既要学会“面子”，又要懂“里子”

来源/联商栏目

发文/三郎

1995年，一个只学了七年的农民在一个三线城市开了一家不到40平方米的超市。多年后，这家超市发展成为行业的天花板。它有一个著名的名字叫“胖东来”。

去“胖东来”学习，大家都带着疑惑和希望，把进入胖东来的惊叹变成了勇敢的改变。当大家都在喊生意难做的时候，“胖东来”如雨后春笋般涌现，12家门店年销售额居然超过100亿元。这种令人惊讶的下巴表现吸引了同行的目光，所以来参观的学习者蜂拥而至。面对打破砂锅问到底的同行，“胖东来”的发展密码会慢慢解开。

第一，河南人与生俱来的“商业”基因

河南真的是一个神奇的地方。30年前，全国各地的零售商都去郑州学习“亚细亚”。30年后，今天，人们奔向许昌学习“胖东来”。人们说:河东30年，河西30年，为什么零售业的“圣地”是河南30年？

河南是中国古代文明的发源地之一，历史文化资源丰富。河南有四个中国八大古都，包括洛阳、开封八朝古都、安阳七朝古都和郑州五代古城。就连三线城市的许昌也是汉朝和曹魏的古都，历史上有两位名人:许由和曹操。

相传4300多年前，尧帝听说许由非常贤惠，于是派人请许由来接任，最后被拒绝。后来，许由回到野外，开荒种地。因为种地好，周围的村民也跟着学，收获很大。因此，他感谢他，并称他居住的地方为许地。

东汉末年，三国争霸中原，曹操在许地挟天子命令诸侯，带兵二十五年。由于连年战争财政困难，曹操秘密成立了一支主要从事“盗墓”的部队，以确保军需。这支部队的官员是著名的“摸金校长”。魏文帝曹丕许县更名为许昌，寓意“汉死于许，魏基昌在许”。

从许由的不愿意“致仕”到曹操的“摸金校尉”，不难看出，河南自古以来就有这样的性格特征，注重自我，不求虚名，善于突破思维模式，这与中国很多地方喜欢留在“体制内”有很大不同。

据说最近“胖东来”招聘了200名员工，收到了3万多份简历，包括985高材生。恐怕只有公务员考试才会有这样热闹的场景。一滴水也能反射太阳的光辉。从许昌的历史发展过程中，不难看出河南人自古以来就扎根于骨髓的“商业”基因，这可能是胖东来火出圈，风靡全国的原因之一。

第二，“亚细亚”的膨胀和“胖东来”的智慧

90年代央视最红火的广告场景是:一个活泼可爱的小姑娘来到亚细亚商场，商场门口穿着蓝色制服和白色紧身衣，脚上穿着靴子的礼仪小姐热情地迎接她。小女孩甜甜地说:“等我长大了，我也要去郑州亚细亚！”目前国内最热门的景点是许昌“胖东来”，比5A级景区还热。每天，顾客都要排队入场。

1996年，郑州亚细亚开始走下坡路。有人说是因为“无序扩张导致资金短缺”，也有人说是因为“价格对决导致利润大幅下降”。前者自身存在问题，后者强调市场因素。“亚细亚”的崩溃无疑是两者合作的结果。

从烟酒生意起家的胖东来，几年来一直扩大到百货公司的大型购物中心，很快成为许昌和新乡的行业龙头。然而，快速成长的胖东来并没有急于去河南省会郑州开分店。老板于东来的话说出了真正的原因: 郑州的房价太高了，我们的工资很难让员工在郑州买得起房子？

可以看出，胖东来并不是不敢去郑州，而是因为郑州的消费太高，员工在那里没有幸福感(买不起房子)。没有幸福感的员工怎么会全心全意为企业买单？所以胖东来的智慧让“胖东来”今天火了。

三是胖东来的“聚客”利器

终极服务。当你带着购物车走出商场时，总有一个小哥哥默默地跟着你，热情地帮你把所有的物品都放在车里，然后微笑着把购物车推开。这个过程就像一个热情好客的主人邀请朋友回家做客，他们互相拖着家，送客人出去，微笑着说“欢迎下次再来”。这就是胖东来的人无论做什么都要做一个境界。

温暖的心。走进卫生用品区，你会发现装卫生巾的袋子是粉红色的。当你购买水产品时，销售人员会主动切断袋子的一角，沥干里面的水。你永远不会把多余的水算进重量里，这样你就可以节省每一分钱。

没有尚的尊重。对于退货和换货，胖东来绝对是“牛”。如果你不喜欢，你可以退货，这超出了你的预期。但是最近胖东来又升级了退货和换货，如果餐品不好吃，可以全额退款。“面包剩下一半，还能退吗？”销售人员自信地说，即使剩下一口也可以退货。真诚的回答反映了胖东来的利他主义。

数据说话，帮助决策。

自主品牌胖东主要集中在：烘焙、生鲜、洗漱、家居、调料、饮料等品类。

(上述部分数据来自网络)

五是细节狂人，图文说明胖东来

学胖东来不仅要学会“面子”，还要懂得“里子”

学习不是简单的模仿，而是掌握技术和方法。学胖东来不是进店看货，看客流就能学会的。我们还应该探索它外表背后的秘密，一起学习“面子”和“里子”。

比如目前胖东来的蔬菜基本都是包装精美的净菜。然而，十年前，胖东来可能并不都是包装蔬菜。由于客户群体的变化和消费的升级，所经营的商品自然要与时俱进。公司发展到哪个阶段，必须有匹配的商品或服务。

向胖东来学习，不仅要学习他的产品和服务，还要学习他的精细化管理和企业文化。每一朵花都经历了从种子到开花的过程。学习“胖东来”，了解他的成长过程，吸取他的经验教训，然后学以致用，发展壮大自己。

稻盛说：“做人只有两个，字善良；做事只有两个字，坚持下去。一个人能走多远，不是靠眼睛，而是靠眼睛。”

胖东来真的很棒。这取决于你能学到多少。学胖东来不可能一蹴而就。你必须打破它，弄清楚它。你不能进门“心潮澎湃”，出门“脑袋空空”。沉没成本不参与重大决策。学胖东来就是给企业刮骨疗毒，然后破旧创新，重生。

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