独角兽倒下，商家连叫苦，为什么520爆单生意难做？

五月是花卉购买和销售的旺季。首先是五一婚礼季节，然后是父亲节。随着520的到来，气氛被推向了高潮。花是浪漫、惊喜和平凡生活的点缀。行业每年以10%以上的速度增长。

人们越需要这种甜蜜、浪漫和惊喜，他们的价格就会一路上涨。据媒体报道，今年5月，昆明鲜切花涨了三四元。量价上涨似乎是一个有吸引力的好生意。当你坐在城市的空间里，享受鲜花增加生活的乐趣时，你可能不会认为上游正面临巨大的变化。

曾经风头正劲的独角兽企业，现在都枯萎了。爱尚花，第一家花卉电商公司，2019年被迫退市。宜华融资数千万美元，估值超过10亿元。2020年左右，关闭的消息传出。去年9月，花加进入关闭整顿。即使你顽强地生存下来，比如花点时间和花集，风景也不再是同一年的样子。

昆明斗南花市，堪称亚洲花都，去年交易超过110亿枝，日均交易鲜切花4000万枝，共有117大类1600多个品种，其中玫瑰占50%。“基本上从2月1日开始，价格每天都在变化，尤其是节假日，每小时甚至半小时都会变化。”李春明告诉亿邦动力。

曾经是宜花科技供应链主管的李春明，目前在昆明做花卉批发，还通过盒马、叮咚等渠道供货。花卉生产和销售周期短，价格波动剧烈，使得李春明这样的工业商家吃了不少苦头。现在直播电商已经冲进产业群，下游渠道迅速碎片化，计划让位于即时消费。这时，一朵弗洛伊德玫瑰经历了生死速度，其背后是行业和商人的生死增长，有时可以称之为冒险家的游戏。

01 花市如股市，稍不留神就卖得越多，亏得越多。

斗南，白天是游客的繁华世界，夜晚上演物流商流的生死速度。

一大早，游客没有时间放下行李箱，就不知疲倦地直接去了花市。首先，他们对10元三个花环的价格感到惊讶，然后他们目睹了花市中心类型价格的多重震撼。专家的花店通常摇摇头，淡淡地说:“白天是小生意，晚上才是真正的开始。”

在昆明创业七年的杨靖，从来没有进过斗南花市。第一次和亲戚一起旅游的亲戚参观斗南花市，晚上的交易量让他目瞪口呆。

2019年底，杨靖进入花卉行业，很快成为第一批盒马供应商。2022年，他的花卉业务收入已经超过1亿元。随着花价的波动，他赚到了新行业的第一桶金-20朵卡罗拉红玫瑰。他从种植基地买了35元，情人节卖了140元，一票赚了100多万。

情人节期间，斗南花市的玫瑰价格基本上每小时都在变化。弗洛伊德，平日30-40元，甚至可以炒到300元以上。如果错过了买卖机会，一朵玫瑰亏了20元就习惯了，还得咬紧牙关履行合同。很多花商感叹，节日期间，所有的鲜花都是赌博！

鲜花是生鲜商品，与普通消费品不同，保鲜期短，易腐败变质，需要快速交易、流通和消费。虽然日常消费在上升，但节日礼物仍然占据主流。这意味着许多种植基地仍然以节日为导向，在节日前集中收集和上市。供需在短时间内爆发，这使得节日前后的成本很可能乘坐过山车。

在涨跌之间，决定了很多人在花卉产业链中的命运。种植面积、气温下降、飞机延误和当前客户预期，一切都在制造价格波动。如何抵御无数大大小小的波动，是每一个花卉行业人士都必须面对的痛点，影响着行业内企业的商业模式和生存。

据业内人士透露，以鲜花订阅盲盒为主要产品的公司，如花加，也通过价格波动赚钱。顾客在花上支付99元，每月收到4束随机花。市场上花价低的时候，采购成本低，容易赚钱，但是花价高的时候，只能亏本履行合同。

更致命的是，节日期间大家都涨价了，花加还是一个月99元4束，客户更喜欢在高价节日订阅。“当别人卖30美分和50美分的玫瑰时，你仍然卖99美分。如果你想赚钱，别人会跑去买别人的花。”一位花商告诉亿邦动力。

进入直播电商，花店很难抗拒花价的波动，但爆炸可能会造成更大的损失。和晓声是云南人，不做鲜切花，主要做风干花、永生花等小众品类。2023年3月，和晓声进入视频号，两个月后月销售额达到300万-400万元。除了员工和仓库的成本，净利润在10万元左右。

然而，销量上升后，价格波动和供应逐渐成为“卡脖子”的问题。去年12月，和晓声店一件别忘我的单品卖了5万单，19.9元买了一送一。供应跟不上爆发的需求。别忘了我的价格从4-5元涨到8元，最高价一度达到12元。那波爆炸让和晓声至少亏了2元。他不得不改为预购，先拖着不发货，结果视频号店的评分下降了。

传统的批发方式达到一定的规模，仍然可以依靠库存来保持成本稳定。杨靖最初做花批发，从花市购买现成商品，加价10%出售。有时，早上给花店50元的价格，晚上购买价格上涨到60元，一把玫瑰净亏10元。他说：“风险太大了，我们受不了，以后自己做库存。”杨靖说，“我现在的库里里边随意有超过10万朵花，手里有这么多货，才敢开盘给大家买。”

但有时候市场价格下跌太厉害，顾客会转向市场拿货。他不得不降低价格，转移到没有利润。幸运的是，他还开了十几家花店，可以消耗一些库存。他最多一次剩下2000多个，分配到花店，一个消化100-200个。

如果没有办法拖底，烂在手里是很常见的。在昆明，每一个花棚附近的垃圾站，都能时不时看到有人拉着一三轮车的花，毫无留恋地倒进垃圾堆。三四个老人站在他们周围，他们立即冲过去挑选。

没过多久，这些花要么被编织成游客手中的花环，要么随意放在路边，一大桶10元。负责清洁的工人告诉亿邦动力，他每天要带走15-16辆鲜花垃圾，一辆车重约1吨。他从早上4点到下午1点，经常连续两天运不完。

02 中型商家游刃市场，做不到闭环就随波逐流。

下午5点40分，李彬平静地咀嚼着槟榔，等待着他想要拍摄的花批号。斗南花市晚上总是最忙，槟榔可以帮他保持清醒。忙的时候，有些花商一天嚼三包，嘴巴疼。

随着时间的临近，李彬继续盯着电脑屏幕，左手高高地抬起。随着光标逆时针旋转，价格从最高点开始下跌，他突然突然拍了一下，桌子上的余震不断。

三秒钟，拿下140个B级橘色芭比，一枝1.68元，扣费后剩余2070.6元。

李彬专门拍摄了A级和B级玫瑰，只需要流行的映射和橙色芭比。一天下来，他拍了4800朵花，边拍边卖，他可以生产一半的货物。他站得整整齐齐，出去拐弯下楼，进入取货区等货。忙碌的卡车轮碾过路面，遮住了所有的声音，但不能打扰他的困倦。

在昆明斗南，传统的对手交易仍然占据主流。拍卖市场的鲜花拍卖是一种非常特殊的交易方式。通过标准化的评级体系，鲜花被分成A/B/C/D/E5级，然后根据近一周的行情、往年的行情等因素综合给出最高价格。

拍卖开始后，价格迅速下降，拍手们根据自己的预期给出了公开透明的实时拍卖，并立即反馈了市场的供求关系。“你今天拍30元(一个)，今晚卖不出去。我明天拍，价格肯定会低四五元。”李彬解释说:“每个人都这么认为。”

当拍卖的供应商和拍手足够多的时候，拍卖就足以影响整个云南乃至全国的花价。2023年前11个月，昆明花拍中心的花卉成交量已达18.37亿朵，而2022年，云南的花卉成交量为110亿朵。

直播电商的增长率也很明显，从2020年开始几乎没有风头。A商家是这两年跑出来的黑马。2022年7月进入淘宝直播，仅半年就达到了淘宝花卉品类TOP3。2023年，他们进入了Tiktok，达到了花卉品类TOP1。“他们的数量相当大。”一位同行告诉亿邦动力，商家每天都在招人。

A商家创始人丰庆喜只有27岁，这是他第五次创业。选择一个新的创业项目，他的目标是回购率高的产品，他发现花是懒惰的。“很多用户买了之后就离不开了。他会沉迷于买花，不断解锁新品种。”丰庆喜说，他通常重视客户服务，经常看到很多消费者最近下了100多次订单和200多次订单。

这恰恰代表了直播电商为日常花卉消费带来的概率。因为成本太高，他们会在节日期间抑制销量，只做日常销量的1.2-1.5倍。“我们不敢像七夕那样卖。”丰庆喜想做的是日常廉价的花。A商家现在要保证95%的货源每天都卖，“宁可卖不够，也不要买太多”。

鲜花是典型的供应链产品，对供应链的控制尤为重要。如果能达到花期长、质量高、价格低的优势，优势是显而易见的。比如盒马、美团杂货购物、丁咚杂货购物等渠道，都打出了“直接基地采购”的口号，全年农业订单都是深度种植地签的。

对于花价的波动，丰庆喜认为:“我小的时候就接受市场，中等规模的时候就容易上市，大的时候就控制市场。”商家20%的花来自拍卖市场，其他都来自种植基地。随着规模的不断扩大，他们也开始控制种植端，投资300亩种植基地。

杨靖除了与农民约定固定采购价格的承销方式外，还在2022年开始深入种植端，包括117亩花田，生产450万朵玫瑰。从0开始到第一朵花的产量，每亩需要10万元。如果你想要一个可以控制温度和湿度的温室，每亩需要40万元。

2023年，杨靖在种植基地投资了一套600万元的设备。本来想一年半回到原来的样子，但是今年玫瑰的价格并不高，比预期的少赚了400万。然而，他仍然准备扩大200多亩花田。“这个行业现在真的要做闭环了。如果不能做闭环，就会随波逐流。创业太难了。”他说。

和晓声也想和一些农民签订合同。无论市场上的价格如何波动，收购价格都会保持在4-5元，这样他和农民就可以获得稳定的利润。但是这种模式也有缺陷，不能指导农民生产。如果商家爆单，花还没开，我们也没办法。

03 物流消耗占近一半的成本，电子商务加速冷链取代空运

2015年，祁波加入宜花科技，也进入了花卉行业。当时花卉消费主要是男性，主要是会议、婚宴、节日礼物等场景，日常消费占5%左右，远低于发达国家(占30%-40%)。

一年后，他觉得阻碍花进入千家万户的一个主要原因是价格。当时在北京买一朵玫瑰要5-10元，而私营单位员工的平均月收入只有4890元。

价格的背后是过高的流通成本。当时，80%的云南花卉依靠航空运输，比汽车运输成本高50%以上。它们经常缺乏运输能力，但损失惊人。祁波表示，即便如此，宜华科技进入昆明斗南后，仍将大幅增加花卉销量。

在宜花高峰期，每天要运送3000件货物到北京，一件至少60朵花，15件几乎相当于1吨重。这意味着，即使云南和贵州、四川附近的运输能力被移动，花也无法从昆明运输到北京。花店不敢指望“好运”，只想“运出去”。

通过电子商务销售鲜花的需求正在爆发。当时，无尽的货物通常被送到成都、重庆、贵阳等附近省份的机场，然后飞机被转移出去。如果飞机的运输能力跟不上，就会从空运变成汽车运输。一家冷链物流公司的负责人王波回忆说，从2016年开始，云南花卉物流逐渐从空运转向汽车运输，主要针对当时的华中市场。

“现在客户选择走蒸汽运输，不选择空运，已经习惯了。”王波说，有些顾客发现货物是空运的，他们会生气。一束花从昆明空运到北京机场，取货时间约14小时。运输成本为3元/KG，而且冷链汽运全程36小时，每件货物便宜100-200元，损耗较低。

据业内人士估计，储存成本占花卉价格的3%-5%，干线冷链运输成本占11%-13%，落地配送成本占11%-13%，一个一个加起来占25%-31%。但航空运输花卉的损失率高达30%，而冷链干线运输的损失率为5%。

冷链汽车运输的另一个主要优点是不仅成本和损耗低，而且可以快速运输到更多的地区，不受货物数量和飞机航线的影响。碎片化渠道和及时性需求在某个层面得到响应。

花伍是昆明的B2B花卉交易平台。目前，180多个城市都有服务提供商，服务于当地的花店和其他终端。创始人张星表示，他们在湖南娄底合作了300多家花店，覆盖率达到70%。现在他们每天运往湖南的货物量可以集中在直营卡车上包装。卡车进入湖南后，沿途分解货物，然后由来自世界各地的服务提供商配送到商店，大大降低了物流成本。

2019年，云选供应链创始人张宇第一次在企业看到直播电商，预感“直播一定是我们的未来”。事实上，自2015年以来，花加、花点时间等花卉电子商务已经初步培育出了一批爱美的精致客户。在这个过程中，消费者的认知不断加深，重点客户逐渐产生，消费不断细化和分化。张宇感慨地说:“有些消费者比我更了解类型！”

近两年来，花卉电商垂直平台逐渐消沉，但直播销售和私域快速崛起，客户关注度日益增加。云选择供应链每天有1600多个小程序在销售SKU，其中一个原因是承接了这部分重度客户。

2016年，张宇运行了一个数据模型，预测2016-2025年中国花卉电子商务市场的规模。在欧美国家人均GDP达到8000美元的情况下，花卉产业进入了20年的红利期，相比之下，2016年中国人均GDP也接近8000美元。2023年，他再次拿出这张图片，发现原来的预测全部完成——花卉电商以每年10%以上的速度增长。

从2015年开始，先是B2B电商，然后是B2C电商，然后是直播卖货。下游渠道加速碎片化，产业链玩家更换加快。在这个过程中，任何新玩家都必须接受价格的剧烈波动，并根据自己的策略进行调整。

无论是向上游渗透到种植阶段，开发新鲜切花，还是昆明街头流通的库存鲜花，以及随之而来的电子商务和冷链汽车运输，一定程度上都是人们围绕价格、成本和最原始冲动进行游戏和演变的结果。我们要说，总有人为温暖付出代价，也有人因此起飞。这是自由市场最吸引人的地方。

杨靖、丰庆喜、李彬、王波均为化名。

本文来自微信微信官方账号“亿邦动力”（ID:iebrun），作家：言菲，编辑：董金鹏，36氪经授权发布。

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