优衣库和岛村服装，谁更值得业界学习？

出品/联商翻译中心

来源/DCS网站

编译/尹茜，松柏

在竞争激烈的零售市场中，各个领域的连锁店都在寻找生存和发展的新机遇。然而，随着消费市场的不断演变，连锁服装店面临着巨大的挑战。

根据权威数据，日本连锁店的销售额从1992年到2023年下降了88.4%，其中服装构成比从25.6%急剧下降到5.5%。服装销售额从3.9265万亿日元(约合1822亿人民币)下降到7402亿日元(约合343亿人民币)，缩水幅度达到81.1%。

哪些品牌填补了这个巨大的市场空缺？答案不言而喻——优衣库和岛村服装。

从1992年到2023年，这两种产品在日本的国内销售总额增长了1.43万亿日元(约664亿人民币)。凭借其全球品牌影响力和市场渗透力，优衣库的销售额增长了8760亿日元(约407亿人民币)。另一方面，岛村以其独特的日式服装风格和细致的制造工艺，吸引了大量忠实客户，销售额增长了5540亿日元(约257亿人民币)。

面对服装消费市场的萎缩和来自优衣库和岛村的残酷竞争，许多连锁服装店都在寻找新的复苏之路。但是，优衣库和岛村有着截然不同的商业模式。连锁服装店应该深入研究哪一个？

接下来，本文将对优衣库和岛村的商业模式进行分析，对比两者在商品策略、开店策略、运营效率等方面的差异。。

优衣库和岛村位于“两极”

优衣库和岛村在商品战略、市场发展、供应链和物流等多个维度上形成了鲜明的对比，他们以自己独特的方式在市场上取得了成功。

优衣库秉承“万人服饰”的核心理念，通过“垂直销售”自主开发的商品策略，大规模生产，继续销售基本款式，成为世界知名服装品牌。岛村致力于满足大众的日常穿着需求，通过“横向销售”的采购策略，深度培育日本各地市场，成为知名的“基础服装店”。

两者的主要区别体现在商品开发战略、市场开发的广度和深度上。优衣库通过多层次、堰塞式(连续、无障碍)供应系统，将产品直接从生产地输送到消费地，确保销售效率高、稳定。岛村注重库存的灵活性和周转率，实时跟踪销售数据，及时调整库存结构。

具体来说，优衣库的“垂直销售”自主开发战略，它不仅涵盖了从原材料采购到成品销售的全过程，而且通过简化设计、扩大颜色和尺寸范围，满足了许多消费者的不同需求。在库存管理方面，优衣库采用“棚管”和“短期供应”的策略，通过定期备货和集中清仓销售，保证了库存的消化和资金回流。

相比之下，岛村“横向销售”采购策略更注重库存的灵活性和周转速度。他们通过实时跟踪销售数据，及时调整库存结构，确保商品供应的及时性。在库存消化和物流方面，岛村采用“现场管理”和自动调货策略，保证库存的快速周转和有效利用。

在商品类型方面，优衣库通过提供各种颜色和尺寸来吸引更广泛的消费者。岛村更注重商品的实用性和性价比，通过简化SKU数量和聚焦核心商品，实现了更高的销售效率。

商业区的规模与开店策略有显著差异。

起初，优衣库在当地居民区建立了区域性商店，然后逐渐扩大到更多的区域，最终成功进入大城市的核心区域。随着商店的扩张，优衣库专注于产品开发和大规模生产，以增加商店的产品展示数量。

相反，岛村并没有改变店铺的地理位置，而是根据人口有限的居民区的具体情况，提供与之一致的产品组合和最少的展示数量，从而巩固其“基础服装店”的地位，进而植根于当地，稳步发展。

岛村将标准商业区的规模定为人口25000人。优衣库的标准商业区大约是岛村的6倍，大约是15万人。当然，岛村也有一些商业区人口密度较高的店铺，但优衣库的区域购物中心店铺覆盖40多万人口，而市中心店铺覆盖100多万人口。

由此可见，优衣库和岛村的商店位置、商业区的规模都与其商品战略相匹配。。如果你在小区像岛村一样开店，却试图追求优衣库这样的商品策略，那么销售效率、库存周转率、人工效率都无法达到成本平衡，进而陷入困境。

陈列和备货方式也完全不同。

优衣库通过RFID技术快速搜索库存管理、客户定制产品和丢失物品，并设置了大量自助结账台，以减少客户的结账时间。然而，产品的重新折叠和展示、货架的整理、后期库存的备货和商品的搜索需要大量的人力。

相比之下，岛村主要采用挂架式展示，所以货架安排相对简单。而且商品上架的时候，只需要前期分配的商品和店铺之间的货物调整，不需要从后面的库存中备货。因此，与优衣库相比，岛村员工的工作量要轻得多。

在产品展示方面，优衣库的视觉营销可以说是非常成功的。岛村位于每个人的日常生活区，不需要刻意装饰，因为它不是华丽的大型购物中心或商业设施。为了加深客户对商品的印象，在展示时只需要选择合适的模型框架类型和时尚的服装，不需要花费大量的人力进行视觉营销。

岛村大多数商店的经营都依赖于周围的家庭主妇和兼职员工，他们也是客户的代表。因此，岛村在备货时非常注重商品的工作量。虽然备货时使用的手推车看起来可能很重，但使用起来非常方便，避免了需要梯子在高处展示的危险操作。

几年前，优衣库还允许仓库库存的堆叠和高处展示(目前是否仍在进行中，不确定)，忽略了这一操作过程的压力和安全性。这种操作方式可能会导致备货效率的差异，进而影响人工效率。

优衣库与岛村的店铺管理效率对比

由15.7名全职员工和28.7名兼职员工共同经营的日本优衣库每名员工年平均销售额为3476.6万日元(约161万人民币)，平均每家店面面积为1030平方米。而且岛村每个员工的平均年销售额为4122.4万日元(约191万人民币)，每个店面平均面积为1011平方米，由1.42名正式员工和5.52名兼职员工共同经营。

日本优衣库每平方米年销售额为91.0万日元(约42,000人民币)，每个员工的销售面积为38.2平方米。而且岛村每平方米年销售额为283,000日元(约13,000人民币)，每个员工的销售面积高达145.4平方米。

虽然优衣库每平方米的销售效率是岛村的3.2倍，但每个岛村员工负责的销售面积是优衣库的3.8倍，人均年销售额接近优衣库的1.2倍。但由于岛村产品依赖外部采购，利润率相对较低，为34.4%。优衣库依靠自己工厂的大规模生产，利润率达到47.9%。

根据上述数据计算的人工成本，岛村人均价格为539.9万日元(约25万人民币)，而优衣库人均价格为483.2万日元(约22.4万人民币)，人工成本略低于岛村。但是，岛村的销售面积高达145.4平方米，同样保证了门店的高效运营。

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