飞奔30天，单量井喷，利润大幅上升，Temu半代管风暴吸入各界玩家。

Temu“半代管”自3月中旬正式上线以来，在跨境商圈掀起了一股强烈的飓风，不禁让人想起一年多前Temu刚刚在北美一炮而红的情况。

“挺受欢迎的！一个多月来，已经有1600多名客户向我咨询了半托管事宜。”考虑到Temu商家和服务提供商的身份，麦冬告诉亿邦。

作为一个从2022年底开始布局Temu业务的商家，他相信平台的发展前景:“半代管一定是一个新的出路，会创造新的流量奇迹。以前很多商家后悔没能赶上第一波全托管收入，至少不能错过这个难得的窗口期。”

在这些渴望尝试的商家中，不仅有做过其他平台和海外备货的跨境电商“老手”，还有一些刚参与海外本地业务，之前只做过国内小包直发的新手。对于前者来说，半代管为加快库存运行、开拓新渠道提供了便利；对于后者来说，半代管不仅是一个新的订单来源，也是一个相当大胆的“航行冒险”，引导他们走向更深的跨境赛道。

对于像麦冬这样思维更广泛的初期商家来说，半代管理被视为一个转型的机会。目前，他正试图从一个普通的Temu企业成长为依托Temu半托管业务的重要组成部分——专注于海外交易和物流业绩的综合服务提供商。

事实上，麦冬并不是一个“多栖发展”的孤立案例。在亿邦的调查中，很多资深Temu商家开始改变自己的身份，从过去的“饮水者”开始。、直接从Temu销售商品的角色，走向“卖水人”团队，比如，将国内工厂与海外仓库联系起来，为想要做半托管的商家提供货源。

Temu半代管的推出似乎催生了一个全新的商业生态，创造了一个新的利益共同体，让已经在其中或即将加入的各行各业的玩家兴奋不已。

01 面对风口！各方力量涌入半代管“处女地”

打开社交媒体软件，如抖音或小红书，输入关键字“Temu “物流”，你会发现，短短一个月的时间，各种海外仓库广告和商家咨询贴已经完全占据了这个话题。

“从2月底到现在，受Temu半托管的影响，我们的服务提供商可以算是遇到了询价的井喷期。”智诚全球投资经理王新强告诉亿邦，从大趋势来看，Temu正在给海外仓库行业带来另一个繁荣期。

这一方兴未艾的项目正在涌入大量商家，成为Temu获得新增长的有生力量。

“半代管，其实Temu要打破自己的物流困境，从已经达到顶峰的小包空运中增加新的货流。”陈庭辉(商家和服务提供商)解释说，最直接的方法就是抓住已经准备好海外的交易资源，把已经知道海外履约门道的跨境销售拉进自己的阵营。

“十年来，跨境跑道的发展和积累了大量完善的企业。 ，所有这些玩家都必须经过市场测试和产品活力。”头部海外仓库服务提供商易达云向亿邦指出，“Temu也有兴趣让商家能够根据当地的长期运营和当地的需求扎根，所以他们可以说是偶然的。”

这个说法不是假的。面临着Temu抛出的橄榄叶，一批原本是亚马逊、TikTok的商家也在涌动。

“Temu在华南和华东地区举办的半代管招商会相当受欢迎，有时甚至不得不在过道上增加额外的座位。”义乌跨境卖家黄兴瑞向亿邦透露。据他观察，与会商户大多与他相似，都是亚马逊商家，在国外有一定规模的货盘。

“我们是商品配送商家，很多商品都在国外，滞销款很多，还有一些陈年产品。3月20日左右，我们开始链接Temu，目前已经发布了几个平均每天70-80个订单的小爆款。”他说:“现在的清货效果出乎意料。过一段时间，我们可能会考虑为Temu半代管独立选择一些大型品类，并做得更深入。”

与那些只将Temu半代管定义为去库存“救火队长”的商家相比，那些之前在Temu全托管上吃过甜头的商家对这种新模式有了更大的期待。

义乌真源供应链管理公司总经理刘昆告诉亿邦:“我们现在已经停止了内贸平台业务，专注于Temu。半代管未来将是我们的主要渠道。作为一名资深商家和服务提供商，他今年加大了对Temu业务的投入。“不怕初期亏损，关键是要通过这种模式”。

大胆的计划是基于他对Temu业务基本面的判断。在他看来，Temu的半代管是整个市场半代管潮流中的一个异数，站位最高，欲望最大，旨在与亚马逊这样的老霸主竞争。

“拼多多的战略思维一直很火爆。从中国市场赶超阿里，到抓住美国大通货膨胀机会推出Temu，几乎每一步都是准确的。”黄兴瑞感慨地说:“对于我们的企业来说，Temu半代管描绘了更多的蓝图，并带来了继续下注的信号。如果它没有欲望，我们将是 这一平台反而让人不安。”

虽然半代管所要求的海外交易门槛较高，但这并不意味着只有成熟的销售才有资格加入，很多从未尝试过海外仓库备货的中小型全托管企业也尝试做大。

麦冬向亿邦透露，在找他咨询的商家中，大部分都是“需要从零开始教”的海外仓库新手。“我对海外仓库如何核价一无所知，也没有与海外仓库服务提供商打交道的经验”。

“我们被半托管承诺的流量红利所吸引。”一位商家说，他之前已经做了很长时间的全托管工作，但随着越来越多的工厂商家涌入，他没有更突出的供应链优势，导致生存困难，利润和数量都在缓慢下降。

“我们已经开始考虑减少Temu业务，但半代管理向我们展示了一些新的概率。”他说:“但是如何布局海外仓库真的是一个棘手的问题。”

针对“想做”和“难做”的矛盾，一些有心人嗅出了商机。陈庭辉就是其中之一。他从Temu的所有托管业务开始，但在过去的两个月里，他逐渐成为一名服务提供商。“我正在准备一个跨境供应链项目，一方面在美国寻找性价比高的海外仓库服务提供商，另一方面在中国寻找各种工厂合作伙伴。”他说。

他指出，他将利用多年积累的跨境经营经验和本地履约资源，帮助国内工厂实现供应链实力，在美国建立货盘。

甚至，在看到最近半代管的火爆情况后，陈庭辉激发的野心也催生了更广阔的商业蓝图。在他的计划中，Temu只是第一步。未来，这个托盘不仅可以做Temu半托管业务，还可以承接其他平台的经销商甚至托盘。 B采购订单。

02 第一批“吃螃蟹”的甜蜜和隐患

“虽然风可以让一些人摇摆不定，但也可以直接甩掉其他不知道深度的投机者。”陈庭辉直言，库存消化周期、清关时效、丢包、货物损坏的风险控制不容小觑。这也构成了半托管商家的实质性筛选机制。

可以说，虽然半代管这只螃蟹看似肥美诱人，但并不是每个人都能咀嚼。如何才能安全地把它最丰满的“初始收入”吃进嘴里，成为一线卖家的重要话题。

对于这一点，亿邦从几个已经上手半代管的商家那里得到了一些“如何吃螃蟹”的看法。

怎样吃“螃蟹”？

美区商家赵俊铭表示，他是一位在沃尔玛、亚马逊和易贝三个平台上有运营经验的跨境老手。团队熟悉当地的业绩，也有独立的海外交易，所以很快就可以在Temu半托管模式下开账单了。据他观察，大多数具有相似资源优势的企业也可以无缝衔接。

对于那些走“轻库存轻资产”路线的卖家来说，如果想切入Temu半代管，不仅可以联系海外仓库，自己备货，还可以因为经销商的身份，寻求与海外供应商的合作和运营。

“一种更轻、更低库存风险的玩法是使用虚拟仓库(系统生成末端运输单后，包装发送到海外仓库，然后拆包分发)。”赵俊铭说，虽然可能在灰色地带，但目前平台还没有约束规则，这种小众玩法确实没有严格避免。他估计，目前虚拟仓库的时效性应该勉强控制在Temu的红线以内，可以用于前期的小规模支付测量。

另一个值得注意的问题是半代管如何选择产品。相比一开始舆论中的“大件利好，高价商品利好”的说法，大部分商家在实践后都有不同的看法。

陈庭辉说，我们应该看看中端价格区域，最好在20元到60元之间。利润可观，风险可控。“不要做单价太低的事情。运费倒挂太严重，运输成本比商品本身高几倍，这是做不到的。目前不要做单价太高的事情。退货率和罚款率都不清楚。如果你贸然去做，很容易遭受很大的损失。”他说。

刘昆还指出，超低价格的SKU应该谨慎。由于半代管难以复制“一天一万单”式的大爆款和快速销售，仓储成本的积累很快就覆盖了微薄的利润。不建议尝试高价值的大件物品。“如果美国客户在Temu上看到价格几十万美元的商品，他们会有点被打，因为高价的心智还没有建立起来。”。

另外，定位到中端价格带后，要选择高利润而不是高单量。刘昆解释说:“我们在选择产品的时候不注意特定的品类，但是有一个顶级的指令需要选择者遵循，就是不要做低利润。”

他认为，从库存周期来看，即使一天只卖一个位置的产品，只要出货性能稳定，链接也可以保留。“相反，这种产品处于竞争激烈的边缘，有足够的利润来盈利。相反，这是一天几千个订单的大爆炸。我们不敢备货，因为我们可能会随时杀死一个无名厂商，直接以特别离谱的低价截胡。”

"螃蟹"好吃吗？

虽然半托管的门槛在备货和选择上对普通商家来说还是一个很大的考验，但是运行新模式带来的红利真的很刺激。

黄兴瑞说:“作为第一批吃螃蟹的人，我必须承认，半代管还是很香的。从半代管的角度来看，他感受到了Temu平台对这项新业务的重视。

他指出，目前从核价来看，一般标准是将同类ASIN(亚马逊标准识别号用于产品识别)的75%与同类ASIN相比，盈利基点远大于全托管。甚至有传言说，在第一批上线的产品中，一些冷门品类可以以几十美元的价格审查5元的产品，即使运费和货物损坏被淘汰，仍然有十几倍的收入。

另一个让商家高兴的好处是意想不到的单量增长率。“当天上架就有销售，十几个链接，平均日订单量在250单左右。”黄兴瑞分析说，Temu不仅为半代管产品提供了流量倾斜，还在定价上提供了高额补贴。“我统计了一下，这十几款产品中，大概有四五款是按照供货价格在前台卖的，甚至有一款的销售价格低于供货价格。”

Temu买家的高反应也让黄兴瑞大吃一惊:“像现在这样便捷高效的沟通，真的让人恍惚中觉得回到2022年底——上一次买家回答问题，当天审判最好的产品，或者在Temu起步之初。”

陈庭辉还补充说，半代管买家似乎愿意保持对商家的“融合”。在核价阶段，全托管所没有提供相关ASIN链接进行讨价还价，提高供货价格。

吃蟹难免会扎嘴？

第一批通过窗口期进入半代管的玩家也在承担各种风险和压力。除了紧张的备货/发货时效要求和从“以销定产”到“以产定销”的不适应外，一些意想不到的情况也会让商家深感焦虑。

作为Temu全托管和半代管同修的商家，赵俊铭表示，在两个业务产品不够多样化的情况下，如果半代管“多吃”，整个托管只能“少吃”。毕竟目前半代管的价格补贴比较强。

据他观察，在自己的店里，一旦半托管SKU的数量上架，整个托管SKU的数量就会像它一样下降。幸运的是，半托管的增加可以覆盖整个托管的减少，因此仍然可以接受。

另一个困扰商家的问题是目前不成熟的核价体系。刘昆说:“3月初，我们对一批商品进行了检查，链接约200个。当时平台给出了相当大的供应价格。这批货物通过海运通关，在26日左右到达仓库。结果平台告诉我们，由于之前的检查价格有偏差，其供应价格还没有达到全网最低水平，不能上架。我们必须再次降低价格。”

麦冬指出，与之合作的商家也遇到了类似的情况。根据他的分析，核价系统的变化可能是由两个原因引起的:

第一，Temu将亚马逊引流模式的定价纳入了比价库，忽略了引流模式本身不是自然形成的市场均价；第二，一些连核价都不懂的新手商家盲目优秀产品，过度低估了海外仓库的成本，导致报价低，进而影响了整个系统的判断。

03 在Temu半代管中孕育的新生态悄然滋生

长期以来，Temu似乎是一个绝对的闭环，错过了“生态”这个词。与亚马逊、TikTok等平台不同，主要推广“全托管”的Temu并没有为很多服务提供商预留一个可以共享增长势能的生态位置。在Temu的发展中，几乎只有少数大型货代能够作为承运商获得利润。

然而，半托管的出现将改变这种状况。Temu的大门正向更多类型的利益相关者敞开，其中跨境物流行业受益最大。

易达云对亿邦说：“物流依赖商流，新商流模式的出现，本来就是物流行业的一种提升。

在某种程度上，Temu半托管订单的增加正好弥补了物流行业的淡季。考虑到Temu“一年四季都在推广和正常爆炸”的独特性，物流行业“零淡季时代”的到来可能不是每天都在谈论的事情，仓储利用率的提高也有利于物流经销商提取资金，维持现金流平衡。

另外一方面，Temu的平台运营策略带来了 “单量集中、操作灵活、组合销售复杂”的特点，对物流供应商提出了更高的要求，迫使整个行业进行系统的服务升级。

“在与Temu独特业态的磨合下，我们经历了新一轮的升级。精细化规范化运营、多元化服务场景、全球本土化管理是关键点。”

易达云CEO李勤表示，“作为行业内管理海外仓库数量最多的企业，我们始终认为，只有增加R&D投资和打磨解决方案，我们才能在多变的时代始终保持竞争力。”

比如面对“拼”出来的一票多场景，要从物流适配、操作标准、系统流程等角度对瀑布进行整理。，实现99.99%的高质量绩效水平；面对“低价”带来的爆款爆款方式，需要将更多的解决方案创新融入运力调度、库容管理、备货建议等。，从而实现效率和成本的最佳分布。

王新强指出，Temu半托管公司对运输时效性和运费高度敏感，对物流公司来说是一个巨大的考验。如何提高硬件实力是一个不容忽视的话题。

“例如，为了扩大价格优势，我们的仓库位于美中地区，具有低成本的地价和劳动力优势，在最终价格上具有分区优势。为了提高反馈时效性，我们选择花巨资直接建厂，而不是外包。”他说。

然而，跟随Temu半代管理“一荣俱荣”的不仅仅是物流商，还有一批“跨界创业”、商家由贸易商转变为服务商。

随着半托管模式的逐步发展，如何降低工厂商家在海外备货的门槛，成为商机巨大的关键点。工厂商家通常缺乏足够的海外仓库运营能力，在如何计算运输成本和与仓库方的博弈方面都是业余爱好者。因此，有必要帮助他们推动实施。这恰恰是代理运营商和像麦冬这样的海外供应链企业家的生存空间。

“相对于那些在行业内工作多年的老牌服务商，我们这些‘两栖’玩家在硬件上肯定很难取胜。”麦冬直言不讳地说。“差异化竞争的关键在于抓住从未做过本地交易的跨境新手市场。”

他指出，传统物流供应商为这个群体提供的服务有很高的理解门槛，大多数普通托管企业很难消化复杂的定价规则。“当你看到各种表格、协议、注意事项、书面收费和赔偿条款时，许多人开始退缩。”

面对一般商家的痛点，麦冬表示，作为一个兼顾商家和服务提供商身份的企业家，他非常清楚各种实践背后的门道。同时，他也有自媒体/博主的身份，可以为“粉丝私域”提供更高效的询价服务，即打破海外仓库的规则和逻辑，以最简洁明了的方式向商家解释清楚，从而优化中间流程，尽可能清除海外仓库的商业堡垒。

另外，他还可以以庞大的粉丝群为议价筹码，与海外仓主进行价格谈判，从而降低海外备货成本。

如果说传统物流服务提供商致力于加法，在专业上层层加码，那么这批由Temu半托管培育的新一代服务提供商就是专注于减法，致力于“去技术化”海外仓库运营，将高密度信息降解为低密度信息，提供最通俗易懂的“一键式服务”。

此外，除了物流服务，Temu商业教育部门的逐步形成也为一些企业家提供了一个很好的地方。根据亿邦的调查，一批Temu培训领域的博主相继出现在小红书、Tiktok等社交媒体平台上。实现模式包括付费社区、运营课程、重点教材等。

“与亚马逊相比，TikTok，Temu商家培训教育的发展还处于起步阶段，很多工厂的运营商都是从其他平台的业务线转过来的。”电子商务知识博主Ryan说。

但可以预见，随着半代管在Temu业务地图上的逐渐铺开，对能够更好地理解平台逻辑、产品选择策略和跨境供应链管理的专业人员的需求也将不断扩大，拥有一定规模的公司(尤其是工厂)。

Ryan认为，Temu平台已经成熟，这也意味着一套完整的运营方法论和运营商编制在行业内的完善。从“草台团队”变成“专门人员”是一个高概率事件。在这个过程中，相关知识服务必然有市场潜力和盈利点值得挖掘。

“半托管模式就像一个临界点，把Temu的历史分成两段。”他说:“未来，会有越来越多的员工聚集在Temu周围。”

此前，商家群体对这一新兴平台的刻板印象可能是“闭环”、而在此之后，“低自由度”，“生态同创”、“收益溢出”、“兼容性”等关键字可能会以更高的频率出现。

本文来自微信微信官方账号“亿邦动力”（ID:iebrun），作家：王昱，编辑：何洋，36氪经授权发布。

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