娃哈哈“营养快线”，曾一年卖200亿，核心因素是什么？

来源丨胡华成（ID：huachenghu）

作者丨胡华成
 

有很多创业者之所以拿不到资本的融资，是因为顺序搞反了。

有些创业者认为我只要有很厉害的技术的产品就可以拿到融资，从而扩规模、建厂房，做大做强，共创辉煌。实际上我们可能搞反了，你拥有好的技术和产品只是创业的基础而已，其他创业者也有，投资机构为什么要投资你呢？

我们必须利用自身优势展现出自身的价值，等你真正值钱的时候，投资机构会抢着给你投资。

那么问题来了，如何才能做出一家之前的企业呢？

至少要满足三个特点：市场规模化、营收可量化、未来想象化。三者之间又是递进的关系，只有你先做到市场规模化，公司的营收才可以量化，最终公司的未来才充满想象。

市场规模化如何具体来衡量？最简单的方法就是看你的渠道建设怎样，渠道建设越强大，市场就会越具有规模化。

假设我们做的是一款百年卤味品牌，我们的产品是在1家超市卖着好，还是100家、1000家超市卖着好呢？

当然是越多越好，我们甚至希望全国所有的超市都可以帮我们卖，这样我们想不赚钱都很难吧？

当我们可以开发出1000个超市渠道的时候，我们的产品是不是就具有了一定的市场规模？只要一段时间，就可以得出公司的营收数据，从而可以畅想未来。

在中国，曾经有一个隐形饮料冠军品牌，它就是营养快线，它最巅峰的时候一年销售额可以超过200亿元，胜过王老吉，就连可口可乐也要抖三抖。正是凭借这一款爆款产品，娃哈哈创始人宗庆后在2010年登上了中国首富的位置。

背后的核心因素是什么？

娃哈哈成立于1987年，也算是中国的一家老牌企业了。娃哈哈的第一款爆款产品就是娃哈哈，凭借着中央电视台的娃哈哈广告成为了当时最流行的一款饮料，也是90后共同的记忆。

娃哈哈的走红让公司快速积累了一笔财富，由此也开始建设公司的经销商体系。由于当时的选择实在太少，再加上爆款饮料很少，能够成为娃哈哈的代理商躺着也能赚钱。

不过任何产品都有周期性，谁也很难做到长盛不衰。在上世纪90年代末，娃哈哈也开始走下坡路，同行开始纷纷进军矿泉水市场。娃哈哈也就顺势推出了娃哈哈纯净水，再加上签约了“潜力股”王力宏，娃哈哈纯净水也在市场中占有很大的份额。

随着农夫山泉和怡宝的双重夹击，娃哈哈纯净水市场份额也很难大步向前。也就在这个时候，蒙牛、伊利带动了牛奶行业的快速进步。

更有媒体指出，日本从1950年掀起“一杯牛奶强壮一个民族”的运动，到了2014年，日本成年男性的平均身高已经到了170.8cm。过去100年来，日本男性的平均身高增长了14.65cm。

中国成年男性的平均身高虽然有171.8cm，但是过去100年，我们只增长了10.86cm。这个数据间接证明了喝牛奶可能更有利于人们长高。

后来，蒙牛借鉴了日本的喝牛奶运动，喊出了“一天一杯奶，强壮中国人”的口号。

娃哈哈怎么能坐视不理，也想推出娃哈哈纯牛奶。可是在考察之后才发现，进军纯牛奶领域太花钱了，全都是重资产投资，万一失败了，对公司的影响会很严重。娃哈哈这个时候采取了一个折中的做法，那就是做牛奶味的饮料，给人一种营养的感觉就行了。

营养快线的配料表中包括了：全脂乳粉、果汁、白砂糖等产品。用比较通俗的话来说，营养快线是奶粉和果汁的混合物。

营养快线是2005年推出的，到了2009年，营收已经达到了120亿元，力压当时的爆款饮料王老吉，成为了当年最热销的饮料，也给娃哈哈贡献了1/4的收入。

到了2013年，营养快线单品销售额超过了200亿元，这也是娃哈哈公司的巅峰期。

我们现在再来审视这一款高糖高脂的饮料为什么可以卖爆呢？

除了广告轰炸外，娃哈哈的渠道无可替代。因为娃哈哈创业之初走的是“农村包围城市”的路线，它的营销体系已经下沉到了县城、乡镇以及农村。

如果当时是我们做出来了营养快线，我们也投入了巨额的广告费，营收能突破10亿恐怕就算是一种成功。

不管任何时候，都不要忽略渠道建设的重要性。只不过当前有些渠道转移到了线上。线上线下渠道共同建设成了大公司的标配。

渠道建设好了，营收自然就会出现。利用现有的渠道和营收就可以给投资人画一张大饼，万一渠道遍布全国呢？公司是不是就充满了想象空间？

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