梧桐树资本：创投迎来新时代，创业者如何起死回生？

来源丨投资人说（ID：touzirenshuo）
作者丨花栗鼠

近一年来，“不确定性”成为创投行业焦虑的最大来源，基金管理人和投资者们迎来了投资风向和风险全链条都存在挑战的新周期。

在此背景下，创投将向何处去？

投资人做投资决策时考虑的关键要素有哪些？创业者如何认知资本规律、实现高效融资？ 近日，梧桐树资本创始合伙人童玮亮做客36氪·创投氪堂直播间，对上述问题一一作答。

很长一段时间，童玮亮作为中国知名的早期投资人失手率极低。曾任戈壁投资合伙人。如今，童玮亮还担任天使联合汇副主席，实现了多个项目的成功退出，代表投资案例有心动网络(02400.HK)、校宝在线、微播易、⻛变科技等。

以下为对话内容：

    谈行业：更看好硬科技、智能互联网

36氪：如何看待未来5-10年的热门投资赛道？VC、PE投资趋势是什么？

童玮亮：从整体的宏观经济来看，基于旧条件而生存的形态被打破，新经济正从商业模式创新的应用时代迈向硬核时代，从“模式创新”过渡到“底层创新”。中国是制造大国，但目前产业附加值比较低，会有更多原始创新和国产替代的机会。所以，政府会鼓励硬科技、新基建领域的发展，这一定是接下来若干年里资本特别关注的方向。

包括人工智能、工业互联网、新能源新材料、医疗大健康等赛道，有相对比较硬技术含量的企业，都有非常大的机会在国内科创板、创业板上市，投资人一定会在这个赛道下重金，政府也会全力支持。

目前，所谓传统互联网已变成基础设施，在这样一个基础的平台上仍会有非常多的创新产生，无论是ToC的、ToB的、产业的或消费的，机会依然非常多。虽然科创板未必会接受相关企业，但是创业板、中小板、主板都有机会，包括美股、港股还有很多机会，所以互联网创业者不要那么悲观，机会依然很多。

另外，最近所谓的风口，元宇宙、web 3等还是相对比较软性的，机会也会有，但大家创业一定要看得更长远一些，可能5年甚至更长10年，不要轻易追风口，我建议创业者做自己热爱并擅长的事。

36氪：5G时代，在元宇宙大潮中，如何看待VR、AR的发展前景？

童玮亮：这肯定是未来的发展趋势，基础的设施硬件、底层技术方面值得长期投入。AR、VR硬件企业的核心竞争力是打造高品质的沉浸感体验，对VR硬件参数要求很高，品牌方在AR、VR硬件开发的同时，对开发者的综合能力要求也很高，国内部分硬件厂商面临技术不成熟、资金不足等问题，量产很难。

此外，国内VR内容生态发展相对滞后，缺少优质的VR内容。即使有厂商能进行硬件量产，但受限于生态及内容，也难以形成大规模出货。

目前，VR在C端主要还是以游戏为主要应用场景，VR、AR在ToB端的应用非常值得去做，可以提高生产效率。对于C端的消费层面，需要看苹果和谷歌什么时候真正推出AR或VR的智能硬件产品，ToC端的市场才会真正爆发。

36氪：SaaS行业估值高涨的周期正在消退，近期美国和香港上市的SaaS公司已经出现了幅度较大的下跌，未来是否仍为下跌趋势？

童玮亮：不是，这个下跌只是阶段性的。SaaS在美国是一个相对成熟的行业，而且依然朝气蓬勃，不断向上发展。接下来5到10年，中国的SaaS市场一定会快速发展，目前发展不够快的原因主要有两点。

一是付费意识不强。中国真正改革开放到现在也就三四十年时间，这么短时间走过美国一百五十年的阶段，对民营中小企业来说，很多信息化基础建设还不完善，中小企业为内部效率提升而付费，为IT付费的意愿其实不高，企业为软件付费的意识比较薄弱。

二是中国的中小企业更新迭代率太快。信息不对称、供需过度分散、无法快速规模化是阻碍中国企服赛道规模化发展的三座大山。如果企服创业者要做中小企业市场，获客成本一定不能太高。如果获客成本很高，建议去做中型客户或大型客户，哪怕有部分定制也没问题，定制后做成模块化服务，过去做的方式和方法需要一些调整。

36氪：现阶段，你更关注哪些赛道的项目？

童玮亮：整体来说，政策、市场和技术驱动的智能化浪潮是新的一波最大的技术红利，深远地改造供需关系，重塑产业未来。在投资赛道选择上，我们目前重注硬科技智能互联网（AIoT）。

新基建将支撑未来20年中国经济社会繁荣发展，其中智能互联网的浪潮为智能化及具备强技术基础的产业攻坚改造升级带来了系统性投资机会，将是继移动互联网之后，下一个时代最大的产业变革机会，其核心是“智能+联网”双轮驱动的新一代互联网。

智能产品的演进替代，工业智能、物联网生产端的升级，是我们目前重点关注的投资方向。工业互联网、工业大脑和机器人，是我们相对比较关注在工业智能里面三个大的要素，包括生产端、产品端、流通端都会关注。

目前，我们已在汽车、工业、新能源等供应链产业互联网领域投资了很多企业，希望能形成产业联盟，最终利用类似产业互联网供应链的能力，覆盖几十万家上游制造到流通的上下游企业，助力在工业制造、工业智能方向的企业做整个产业链的打通。我们希望和工业智能的创业者一起踏上新的征程。

    谈投资：更关注“天时地利人和”

36氪：你在做重要投资决策时考虑的关键要素是什么？

童玮亮：第一，天时，即市场空间。 首先，一个创业企业往往是选择用户规模大，使用频率高，且不易被替代的市场。比如我们建议toB的硬科技企业至少能在未来三五年内能看到百亿以上的市场规模。

此外，天时也要看切入的时点，不希望进入时是一片红海或纯蓝海。因为我们在VC层面投的相对可能还是早期天使到B轮这个阶段，并不愿和已经存在的行业巨头在主战场上做直面竞争。

第二，地利，即依托独特资源形成企业核心竞争力。我们希望团队目前所做的事，跟团队过去的经验积累能有很好的匹配度，有自己非常鲜明独特的优势和力量。此外如果团队有一些特殊的资源禀赋，会是加分项。

第三，人和，即统一团队信仰，组建具备丰富经验的团队。投资永远是投人。不管创业在什么阶段，从投资人角度，人永远最重要。我们希望团队核心人物可以能力互补、性格互补，有综合经验。决定了方向就快速去做，不光要有战略能力，在执行能力上也要非常强。

36氪：你能保持如此高投资命中率的秘诀是什么？

童玮亮：我们坚持将行业研究作为投资的第一助推器，形成“行业背景+产业链概况+行业驱动+未来趋势”的行研框架。我们每个季度每位投资端同事都要主持行研会，从大赛道、细分赛道到竞争对手，包括上下游都要研究，每个赛道至少要看20-30个项目，最终精选一个真正优质的公司去投资。宁可错过，不可投错。

另外，对于人的综合判断很重要，我们对于创始人、整个合伙人团队，以及中高层高管、甚至公司客户的访谈沟通也是密度比较大的。在我们非常了解创业者的情况下，才能够帮到创始人调动更多资源，与创业者一起走得更长一些。

我们一直走的是稳健审慎决策路线，不会盲目追求短期市场热点，不追风、不追高、不作恶。我们以专业主义为立身之本，对风险投资有敬畏之心，不盲目追独角兽，更期待项目有三大特质：高护城河、明确竞争力、现金流保障。

36氪：如何才能快速找到优质标的？

童玮亮：努力程度是基础。我们看一个项目、一个行业的时候，基本上希望把这个垂直行业所有的项目都聊一遍，把竞争对手都聊一遍，然后产业链上下游也都去聊一遍，聊完以后往往就会成为这个行业的专家，然后能结识行业里非常多高手，从这些高手当中往往会挖到行业水下的项目——估值低、团队强、没被大家看到的优质标的，这是非常理想的。所以，深度而广泛的沟通很重要。

    谈创业：更看好“黄金三角”型团队

36氪：很多创业者困于融资难，不懂如何与资本打交道，如何提升融资能力？融资有哪些诀窍和值得关注的风险、陷阱？

童玮亮：不要等到资金紧张的时候才融资，在企业业务发展比较好，能融资时要尽快融资。创业从微观要能看到自己做的事在细分行业的价值，从宏观要看到产业的发展，再往大要看到经济的走向，最后要看到政策的趋势。

同时，要学会站在投资人的角度考虑问题。这就需要平时结交一些投资人朋友，多沟通交流，通过媒体等各种渠道多阅读学习，了解自身所在赛道其他融资企业的投资机构，以及不同的阶段里投过这个产业的投资机构，知己知彼很重要。

整理好BP，拉一张包含约20个意向投资机构的名单，优先确定好愿意领投的机构，然后基本把大致条款谈完，再去和那些所谓跟投的机构做更后续的一些安排。

注意不要被Term Sheet（投资意向）忽悠。市场上有时候会有一些基金会把Term Sheet当作一个抢项目的工具，先与融资企业签下Term Sheet，以锁定企业不得与别的投资公司谈投资事宜，但自己也迟迟不确认投资，最后不了了之。所以创业者要谨慎评估，找一些相对比较靠谱的投资机构。

36氪：你更看好什么类型的创业团队？

童玮亮：我更偏好“黄金三角”型创业团队。比如，CEO是产品为先，产品驱动；CTO负责后台技术；CMO负责营销运营。任何时代，最缺少的往往是能洞察用户的优秀产品经理，公司CEO至少有一面应该是重要的产品经理角色。希望这个人对用户的理解非常深刻，做出的产品能够满足用户需求。此外，团队的搭配也很重要, 要能找到优秀的人才去补足自身的短板。

36氪：创业者最需要具备什么能力？

童玮亮：我比较推崇创业“三有团队”，即有理想、有能力、有执行。亚马逊CEO杰夫.贝索斯有段话我特别喜欢，“善良比聪明更难，选择比天赋更重要，追随自己内心的热情。”我认为，创业还是要做自己喜欢的事情，更大概率的理想主义一些，才能抵消大概率的各类磨难挫折，抵达自我的圆满。因为风口会不断变化，如果没有热情，不能坚持，创业的成功概率非常低。

对于初创企业，早期比较看重产品能力，接下来会看重营销或运营能力，然后做到一定阶段，融资能力、管理能力也愈发重要。在不同的阶段，对创业者能力的要求是不一样的。而这中间，我个人最看重三方面的能力，

一个是学习能力，在不同的阶段遇到不同问题能够解决。

二是组织能力，找到并引进优秀人才的能力。

三是执行力，能把想法真正落地，快速执行，快速试错，快速反馈。

创业者需要不断学习进化。

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