从商户、行业、资本三大视角，看今年中国SaaS发展趋势

来源丨产业互联网大视野（ID：cyhlwdsy）
作者丨梦萧
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从风起云涌到跌宕起伏，拔地而起的中国SaaS行业仅用三四年时间就走过了美国的十年发展路程。然而，受全球经济、互联网反垄断、教育行业监管等因素影响，过去一年里，国内SaaS公司生存所依赖的企业客户大规模缩减开支，TO B端的生意受阻，整个SaaS板块也跟随互联网板块一起进入回调区间。一时之间，对于中国SaaS概念是否被高估的质疑喧嚣甚上。

工欲善其事，必先利其器。从技术革新到产品打磨，再到服务精细化，中国的Salesforce并非一朝即能成就，与其一味唱空和指责，不如多给刚刚在国际舞台上展露头角的中国SaaS公司一点信心和时间。

2022年，国内SaaS行业的发展前景究竟如何？不妨从商户、行业、资本三大视角，或可一窥。

SaaS是最具性价比的数字化升级途径

当前，新一轮科技革命和产业变革深入发展，数字化转型已经成为大势所趋。这一趋势得到了国际知名咨询公司埃森哲的验证。埃森哲于2018年构建中国企业数字转型指数，四年来该指数平均得分从37分上升至54分，中国各行业企业整体数字化水平正在稳步提升。

推进数字化转型能给企业带来什么？有数据表明：2018到2021年期间，全球8300家标杆企业中，全面拥抱数字化的前10%企业比后25%企业，营收增速快了5倍，而且这个差距在未来还会持续扩大。这意味着，数字商业已成为企业实现未来增长、应对不确定经营环境的标配能力，而那些数字化转型的先行者，已经获得了强大的先发优势。而SaaS，正是企业数字化转型的幕后“推手”。

“复星作为一家根植中国的全球化、产业型集团，正处于数字化全面转型发力阶段”、“热风是一家以鞋服经营为主的时尚生活用品零售连锁品牌，我们希望精细化运营微信生态下的小程序商城、视频号、公众号、社群等触点，与用户建立连接并服务好每一位用户”——复兴集团与热风的数字化转型，正是数字经济浪潮下，千行百业开启数字化转型模式的缩影，双方背靠同一家SaaS技术服务商“微盟”。微盟主要为企业客户提供微信小程序开发等解决方案，形成了以SaaS产品、流量服务与运营服务为核心的商业布局，“公域+私域”高效协同，构建全域数字化商业闭环，助力企业数字化转型。

2021年12月，复星(00656)与微盟(02013)达成战略合作，双方将通过产业互联网流量运营、场景和技术共创，打造覆盖用户全生命周期的运营及营销SaaS平台，微盟从全品牌数字化、全流域数字化、全渠道数字化和全体系数字化四个维度，推动复星旗下大健康、旅游、珠宝时尚等行业数十个品牌的上云经营。此次合作是复星探索产业互联网新模式、推动数字化转型的重要一步。

作为一家涉足医药、金融、地产、文旅等领域的全球家庭消费产业集团，复星对数字化升级途径的选择对中国SaaS发展有着标志性意义。SaaS的价值在于，每家企业的业务范围、经营管理模式、数字化转型需求都不尽相同，因此数字化转型需要遵循“一企一策”的方针。但现实是，中国众多的企业中，占绝对比重的中小企业并不具备独立开发数字化系统的能力，一些头部大型企业也倾向于外部合作的方式来构建数字化系统，并进行后续的数字化管理和运营等合作。SaaS服务商基于对细分行业、细分业务领域的理解，提供行业/业务通用的数字化产品，并在此基础上不断迭代更新新的产品功能，最大程度满足企业个性化、差异化的需求，而企业只需要按年/按需付费。根据CSDN云计算统计，使用云计算SaaS模式后，订阅成本相当于原来传统软件采购成本的20%左右。可以说，SaaS是最具性价比的数字化升级途径。

完成交付SaaS产品并不意味着服务的结束，企业还有全周期的流量推广、运营等服务需求。目前，包括微盟在内的不少SaaS企业都设立了客户成功部门，该部门负责主动的服务与续费，以客户成功为核心，为客户创造价值，例如微盟在去年进行电商零售业务线组织架构调整，建立了与客户销售线并行的客户运营线，横向拉通在电商零售业务板块的各商户运营及客户成功职能。

通过提供完整的产品及服务，企业客户对于SaaS企业认可度进一步提升进而主动续费增购，促进SaaS公司在ARPU和客户留存率的提升。未来，随着企业数字化的持续深入，SaaS企业的增长空间已经十分明朗，而提供深度服务的SaaS公司，要比单纯卖软件的SaaS公司，有更多机会。

私域价值飞升 未来十年中国SaaS能否赶超美国？

如果说，企业数字化转型给SaaS企业生长提供了肥沃土壤，那么互联网行业环境则为SaaS市场茁壮成长提供了充足的养分。中国拥有世界领先的互联网商业环境，早期，淘宝、京东带动了中国零售电商发展；微信、抖音、快手等的崛起，为企业提供了移动互联网转型的通路，成为企业私域运营的重要途径。

也许有人会问目前中国的消费互联网十分成熟，但为什么SaaS行业还难以出现像美国的Salesforce和Shopify那样的巨头？这实际上是中国SaaS的市场沉淀和发展历程和欧美发达国家都不在一条起跑线上的问题导致。以SaaS行业的鼻祖Salesforce于1999年成立为标识，美国SaaS行业的萌芽期始于2000年，而中国的SaaS萌芽期出现在2010年前后，整整晚了十年。发达国家的企业信息化建设要领先国内企业很多年；无论是信息化的普及率，还是依赖和使用IT的习惯，都远远高于国内企业。

目前中国SaaS电商份额距离主流电商平台仍具有较大差距，美国的电商SaaS可以接入Google、Facebook，甚至可以接入亚马逊。而在国内，互联网早期的开放程度相对较低，导致很多用户的购物心智还没有完全形成。其次，中国SaaS市场面临的基础设施不一样。2020年美国电子商务总额为8000亿美元，而中国电子商务交易额早就超过了10万亿，物流、移动支付等也高度发展，基础设施的进程快于美国。但对于中国SaaS企业来说，不太可能通过支付、物流、金融等环节获得收益。因此，中国SaaS企业也尝试从营销、运营等方面寻求增量。

“我们要畅谈中国SaaS未来，这样才能期待未来十年中国SaaS是否能赶超美国今天的成就。”这是微盟集团董事长孙涛勇对中国SaaS未来的憧憬。基于宏观政策解读和对数字商业领域正在发生的核心变化洞察，他认为，越来越多的企业选择把忠实用户放在“私域”进行长期经营，数字化手段和SaaS方式在助力企业降本增效和优化经营模式中正发挥更深远的影响。

当前，各个平台、各家SaaS公司都在强调私域价值。以微信生态为例，微信公众号、小程序、视频号、企业微信、微信支付、微信广告、搜一搜等组件构成了完整的微信去中心化商业生态。数据显示，2021年微信小程序日活超过4.5亿，日均使用次数较2020年增长了32%，活跃小程序则增长了41%，小程序变现规模增长超90%。

丰富的商业化组件让SaaS服务商在微信生态中有了大展拳脚的机会。就拿微盟来说，从2018年至2020年，微盟SaaS付费客户数量分别为64695名、79546名、98002名，到了2021年上半年，数量升至101867名，也就是说，2021年上半年，有超过十万名商户，借助微盟提供的SaaS工具，拥有了微信小程序商城、实现了门店上云、带来了私域流量沉淀。2022年，微盟将会持续加码私域赛道，通过“企微助手、OneCRM、CDP+MA”私域三件套为商家提供全面、一体化的私域产品解决方案等。

不仅是微信，抖音、快手等平台也都在重点强调私域价值，并且保持开放心态与第三方SaaS合作，这对于SaaS厂商来说，无疑又是发展机遇。随着数字经济逐渐成为构筑经济增长的重要组成部分，微盟等SaaS公司也将迎来黄金十年发展期。

另一方面，2021年以来，监管部门也推动了互联网行业互联互通，微信等平台相继开放外部链接，允许不同APP应用之间相互跳转。国盛证券认为，互联互通或可为微信带来近7000亿的额外私域电商成交额。发展去中心化电商将使中国DTC模式和私域经济将迎来全新机遇，价值飞升。

此外，SaaS产业也迎来了政策红利。近年来，发展数字经济、推动产业、企业数字化转型，事关经济结构转型升级，已经上升到国家层面。从国家到地方政府，密集出台了多项数字经济的相关政策，政策红利持续释放。去年11月，工信部一口气发布了《“十四五”软件和信息技术服务业发展规划》等三大规划，力挺我国的软件产业。前不久，国务院印发了《“十四五”数字经济发展规划》，明确要求加快企业数字化转型升级，为我国数字经济勾画了发展蓝图，拉开了2022年数字化政策雨的序幕。在政策的强有力支持下，SaaS企业作为数字经济产业的重要参与主体，无疑将充分享受到政策红利。

SaaS概念估值回落 机构投行依旧看好长期价值

2021年开年之初，SaaS概念如日中天。随后，受到美债利率上行、港交所提高股票交易印花税、互联网反垄断等因素扰动，中国互联网公司股价、估值大幅下行，连带着SaaS股也一并遇冷，港股SaaS概念覆盖的17只成分股，2021年整体跌幅27.17%。不过分析师认为，SaaS股价下跌主要是由于之前估值处于高位，因此短期估值回落，对SaaS企业本身的经营层面并无太大影响，SaaS仍是值得关注的长期优质赛道。

摩根大通今年来三度增持微盟集团，同时微盟集团自身也在积极回购就是明证。业内人士指，股东增持叠加公司回购股份，彰显长期发展信心，投资价值凸显。

中信证券曾在此前的一份研报中曾指出，伴随全球企业云化、数字化进程持续推进，SaaS仍将是未来5-10年全球科技领域最值得关注的产业方向之一。现在看来，SaaS前景依旧明朗。

据艾瑞咨询报告，2020年中国企业级SaaS整体市场规模达538亿元，同比增长48.7%，2021年预计为737亿元，预计今年SaaS市场规模将达到991亿元。现阶段资本市场对SaaS的态度更加理性，各细分赛道发展也逐渐成熟，预计未来三年市场将维持34%的复合增长率持续扩张。

那么，什么样的才算好的SaaS公司？可以引用中信证券对于云计算公司的五个关键衡量要素：一、市场空间：公司主要产品、业务对应的潜在市场空间（TAM）广阔的市场是企业不断成长的必要条件。二、市场竞争格局：公司所在市场竞争格局、市场集中度等即使市场增速变慢，也可以通过提升占有率扩大营收。三、产品研发：产品综合壁垒、可拓展性等产品是SaaS 公司存在的基础，同时相较于传统软件企业，SaaS 企业和客户之间的紧密、长周期联系，亦对产品本身的功能丰富度、更新迭代频率等提出更高的要求，因此SaaS 企业需要持续保持较高的研发密集度。四、渠道和销售：公司渠道策略、销售体系。五、生态整合：相较于传统软件，SaaS 企业需要和更为广泛的上下游合作，包括系统集成商、咨询厂商、第三方开发者、其他产品厂商等。投资者可以用这样的逻辑去发掘中国SaaS的潜力股。

可喜的是，一些好的趋势正在显现：微信生态商业化的加速有望帮助投资者重拾商业SaaS发展的信心；视频号的发展及企业微信4.0 的更新有望进一步完善微信生态商业运营工具,给行业及公司带来一定的催化。另外，越来越多的垂直细分SaaS公司凭借技术优势与模式创新，逐渐从激烈的市场竞争中脱颖而出，带动基本面快速提升，为SaaS板块的估值提供了强有力的支撑。今年来已有北森、和创科技、太美科技、多想云等SaaS公司分赴港交所、北交所、上交所等寻求上市，2022年，中国SaaS二级无疑会更加热闹。

在SaaS赛道，一个不争的事实是，中国SaaS落后美国，但这也恰恰给了中国SaaS充分的想象和上升空间。“我们在最好的时候做了‘最难而正确’的事，做了产品储备、技术储备、人才储备、资金储备，为未来五年的发展打下了坚实的基础”，正如孙涛勇所言，中国SaaS需要通过打磨产品、精细化运营，为客户赋能、降本增效，真正解决客户的痛点。

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