大山里的美女老板：不惧流言种田腌酱菜，一年卖出1000万
来源丨卖家（ID：maijiakan）
作者丨吴鹤鸣
编辑丨范婷婷
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早晨8点，白鹤尖上雾气还未散去，海拔1593米，常年云雾缭绕，触手流云，美如仙境，满山梯田奇景，恍然之间与世隔绝，即便是夏天，这里早晚时间依旧凉气入骨。
深山远林，盘山错节，早些年从丽水云和县城开车到这里要将近一小时，但天气合适的时候，这里会聚集当地甚至外地的数十名摄影师，好的位置都要靠抢，甚至前一天晚上就要来蹲点。
这是张建芬长大的地方，2013年，她回到白鹤尖的群山里，每天要在田里待上9个小时，种种田、除除草，看看日出日落，感叹一下大自然的美好。
经过一年多时间的准备，她自己种、自己研制的产品，一上线就卖爆了，三个月卖出了几十万。
然而，原以为一帆风顺的创业，转头却被“职业打假人”盯上了。
从这个泥淖里出来后，张建芬开始做直播、拍短视频，她依然顶着一身乡土气，但神色已然不同当年。
不是所有种田、砍柴的姑娘都会成为李子柒，但是乡野田间更多的“张建芬”们，是推动农产走出大山的“跑山人”。
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不干副总干农活
大学毕业后，张建芬在当地的事业单位工作，“工作很忙，但是工资很少”。
2008年，正巧碰上朋友的化工材料项目，性格活泼外向还有点“离经叛道”的张建芬立马辞职，投身新事业。
张建芬做了公司的副总经理，还鼓动父亲加入，虽然嘴上反对，但为了女儿，母亲还是掏出30万家底帮助女儿创业，“加上我有四个合伙人，但是另外三个投完钱也不管事，其实从头到尾就我一个”。
这一干就是5年，张建芬赚到第一桶金，也成了当地小有名气的创业者。
2013年，生态农业正当风口，27岁的张建芬再次不顾家人反对，辞去副总职位，以家乡“白鹤尖”为名注册新公司，准备回老家当农民。
农民们也好奇，这个从县城来的小姑娘到底什么来头，“这里的年轻人都拼了命地往外跑，她还要跑回来？”
让她决定跑回来的，是家乡的味道，其实对大部分人来说就是“妈妈的味道”，张建芬也一样，不同的是，她的乡愁味是传自祖姥姥（外婆的外婆）的一手酱腌菜。
在张建芬回来之前，很多梯田已经荒废，乡民们不知道她为什么要做几乎大多数年轻人都不愿意做的农业，“做化工品的进口贸易还算是本专业，种田我完全不懂”。
每日陪老人家聊天，聊他们喜欢的话题，再加上家人的帮助，张建芬几经周折承包了两百多亩流转土地，建起30多个蔬菜大棚。
一开始村民们不愿意，担心没了土地就等于没了收入，“付了租金，也请他们来种田，收入其实比原来高”，除了承包流转土地，张建芬还会以高出市场价15%的价格收购其他农田产出的农产品，搭建起“基地种植+合作社+农户种植+电商销售+产品深加工”的一整条产业链。
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传女不传男
种什么，是张建芬遇到的第一个问题。
第一年，张建芬是妥妥的一副吃货心态，“自己喜欢吃什么就种什么”，结果效益并不好，“自己喜欢吃的未必别人也喜欢”。
早年云和是储盐县城，山里交通不便，于是山民们用盐腌渍食物，便于保存贮藏，酱腌菜就是其中一种。
张建芬从小生活在外婆家，家里的条件不好，蔬菜和红绿辣椒融入食盐和辛香蒜末，外婆做的酱腌菜就是她上学的日常配菜之一，往后每次回家，只要闻到酱腌菜的味道，就知道外婆家到了，“一开始也没觉得多好吃，但是出来以后才知道那个味道别的地方没有”，也许这就是乡愁。
张建芬外婆的手艺来自于外婆的外婆，“我们家的手艺传女不传男”，五代人的手艺传到张建芬手里有了新味道，刚上线就卖了几十万，“买的不止是丽水人，还有很多是外地人，”，复购率超过50%，除了品质好，卖爆了的另一个原因是在2015年，网上只有二三十款同类产品。
“那时候还没有李子柒”，女孩子种田在哪里都是新鲜事，尤其是年轻漂亮的女孩子。
那段时间，张建芬天天往山里跑，亲自种菜，亲自收货，但山路不好走，蜿蜒盘旋。
山里雾重，有一次开车，能见度不到3米，张建芬险些撞到一头牛，“旁边又是墓地，车灯打过去只有泛着绿光的一双眼睛，前后又没有人家”，吓得张建芬从此不敢晚上走山路。
遇到不懂的就问专家、农民，张建芬还跑到图书馆查询云和县志。
她在县志里发现当地有一种祖祖辈辈们筛选出的地方土种：白丝瓜，从清朝同治年间传承至今。
于是就想在自家田里也种上，除了白丝瓜，白茄子、白苦瓜、白黄瓜、灯笼椒等也是她店铺的特色产品，“很多人觉得是转基因，其实都是原生态的，是我们当地很早以前就有的作物”。
店铺做得好了，一些流言蜚语却悄悄传开。
张建芬之前在县城里小有名气，大多数人都认得她，“县城里有人说我有内部关系，拿了什么项目才去的，不然哪有年轻人愿意回山里的”，类似的流言不绝于耳，“说的有鼻子有眼，现在我已经无所谓了，每天忙得哪有时间去管这些，当年我真的气哭过好几回”，
时间长了这样的流言自然不攻自破，但“雪崩”过后没有一片“雪花”会出来道歉，张建芬依旧出入大小场合，拿各种“青年创业奖”拿到手软。
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守望梯田
一年之后，网上出现了四五百个同款酱菜，但是张建芬坚持用在家乡种的原材料，售价比别家要贵两三倍，“因为在山里，种植、人力和运输成本高得吓人”。
最为致命的是由于自己年轻，部分手续缺失，张建芬被职业打假人起诉，店铺被迫关闭三个月，等到整顿过后，再加上行业内卷，所有人都在打价格战，店铺流量跌倒谷底。
除了线上，张建芬也开始把货铺到线下商超，销售占比50%，“整体还算健康”。
人力是张建芬的另一个担忧，山里的老人也渐渐年迈，没有年轻人愿意回去种田，也缺少帮她做直播运营的人才
“我自己播了半年，效果一般”，镜头前穿着一席白衣，张建芬努力直播，但直播间人最多的一次也只有三千多人，“也想过找李佳琦、薇娅这些头部主播带货，但没有人帮忙牵线搭桥”。
没有优秀的运营，害怕代播增加原本就已经很高的成本，这几年，张建芬一直独立支撑店铺，“但增长很慢”。
2020年，店铺年销售额近千万，张建芬也被评为市里的“巾帼创业模范”，前些年还将外婆的手艺申请到了云和县“非遗”，“今年会去申请市级‘非遗’，还会开一个酱菜博物馆，开发农业旅游项目”
张建芬一直做着自己力所能及的努力，“船已经开出去了，那么多的人等着我吃饭”，这些人也包括山里的农民们。
这几乎是所有创业者的压力和责任。
像一直守望梯田的老农，张建芬现在每两三天还是会进一次山里，带客户参观，看看新种的蔬菜，和乡亲们拉拉家常，“尽最大努力，能走多远就走多远”。
从这里走出去，最终又回到这里，在白鹤尖山头，看山脉层峦，人居迁徙，山间影影憧憧的土墙藏在静谧的大山中，远处的风力风车徐徐转动，扇叶直有近50米长，当初为了运它们上山，因为扇叶太长无法转弯，硬生生开辟出一条山路，如今这条路，也成了山村向外的通道，绵延向前。
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