潜伏李佳琦直播间30天，学到了13个直播带货经验！

来源丨社交电商观察报（微信ID：chinese-weishang）

作者丨微商教主

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相信很多人第一次听到李佳琦的名字，是伴随着一连串的惊人数字：

5分钟之内卖光了15000支口红；

与马云PK直播带货，以1000:10的碾压式比分完胜；

3分钟卖出5000单资生堂红腰子，仅这一个单品的销售额就超过600万；

92年出生的他，全网粉丝超5000万，年收入千万……

惊叹之余，接下来的思考是：他是如何做到的？是天赋异禀，还是内有玄机？李佳琦的成功能否复制？如果一个销售在直播上带货，该做哪些？

其实李佳琦的成功，源自他本人和团队，在销售流程、销售技巧、客户心态、促单技巧上，的确有过人之处，但并非无法理解，不可学习。

复制李佳琦，或许很难；但是学习李佳琦，让其他带货主播变得更优秀，完全可行。

李佳琦式话术

1. 讲故事，作类比，制造场景，让你的说辞更有穿透力

听故事、听八卦是人的天性，如果销售讲故事，那么客户会觉得我在听故事，比直接推销更容易接受，但这个故事本身一定要跟产品的核心卖点有关。

例如李佳琦在拿到超低价的产品时，他会说：我拿到这个价格之后，这个产品国外总部的大老板知道之后，亲自打电话给中国区总裁说，不行，你不能卖这个价格，你卖了这个价格之后，以后怎么办？

但中国区总裁说，那没办法，我已经答应李佳琦了，只能这次卖完这个价格，以后再也不卖这个价格了。

这样一个有意思的小故事比起直接说我们拿到了历史更低价位更有感染力。

作类比，一样可以让客户快速的get到你的产品特色。在李佳琦的直播中他会说“这就是口红中的爱马仕”，是不是立刻就能让观众了解到这款口红的特点——同类产品中的高端品牌，然后继续介绍这个产品高端的地方。

制造场景，就更加简单了。举例来说如果李佳琦卖帽子，他会说，如果你下楼买菜的时候懒得化妆，戴上这个帽子就ok了。通过这样的场景制造调动客户的想象力，最后转化为下单的行为。

2.放大价格优势，让产品更具吸引力

价格优势是销售最喜欢表达的产品优势。原因很简单，因为突出价格会使产品更加好卖。但并不是所有人都知道“低”价是对比出来的，选择合理的参照物，自然可以放大价格优势。

李佳琦是怎么做的呢？卖大牌化妆品，他会对比线下专柜的价格，而这些参照物，都是同款商品在现实中价格比较贵的地方。

用这些价格作对比，能够更显著地展示李佳琦直播间的价格优势！对于有些产品，则不是直接给出减钱的折扣，而是采用赠品的方式给予的优惠的。

他会把所有赠品按克重，折算成线下实体店零售价，进行计算。让消费者觉得，不是给了你几个小包装赠品，而是变现获得了史无前例的大力度折扣。

3.善用销控，把握节奏

所谓销控，就是人为控制销售的节奏，营造火爆销售的场面。在李佳琦直播间的商品，是逐步上架的。

比如A商品备货可能有1万套，但是第一次上架1000套，秒光了再上几千套，再秒光，再上……这样的好处，一是人为营造了上架一款，短时间秒光的火爆氛围。

二是调动了用户“抢”的心态。

“抢购”、“稀缺”、“过时不候”、“数量有限”，这些都是在唤醒人大脑中关于安全的本能。

“怕失去”、“怕错过”的优先级，远远高于“这个东西到底对我有多大用”、“这个东西到底划算不划算”这类的理性思考。

所以，饥饿营销屡试不爽，就是源于这个原因。

李佳琦式收单技法

销售最难的时刻莫过于收单的时候，那么李佳琦是如何收单的呢？

1. 打消顾客下单顾虑

解决顾客下单的顾虑最常见便捷的方法，就是在消费者出现犹豫的时候，销售及时洞悉并且解答顾客疑虑，让消费者放心。

李佳琦会在直播中说孕妈妈和小孩也可以放心使用，但这并不是说产品的适用人群是孕妇和小孩，而是借用这些对于安全保障有特殊需求的人群说明产品安全可靠，以此推动更多普通用户下单。

此外，对于新粉丝或者说不知道自己的肤质是否适用的粉丝，李佳琦会劝他们谨慎下单，第一次少买一点。

2.讲解下单流程

李佳琦在直播中会不厌其烦的告诉你每种产品的下单流程，还会让小助理在旁边示范，在哪里领优惠券，下单的界面是怎样的，这些都会被提及。

而这样的讲解一方面可以引导下单行为，另一方面可以排除下单过程中客户因为不熟悉操作而放弃下单的隐患。

其实销售本身的逻辑并没有发生变化，客户本身的需求也没有变化，只是客户选购的平台变化了而已。

销售的核心并没有变化，李佳琦的带货技巧不止上述的这些，但也都是销售的技巧，掌握这些技巧，以此为出发点去衍生和发展具有个人特色的直播带货技巧，就是新的电商主播要做的事情了。

2020年，直播带货也证明了自己，2021，它,将成为继短视频之后最大的机会和风口。

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