拼多多创始人：成功诀窍不是便宜，而是满足用户占便宜的感觉

来源丨和牛财经（微信号：mumushengyi）

作者丨黄峥

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和牛财经注：黄峥，拼多多创始人。拼多多成立仅有五年时间，市值已超过1300亿美元，黄峥财富估值达306亿美元，为80后白手起家首富。 2002年，黄峥在美国读研究生，由于丁磊的关系，认识了段永平，两人就此成为了推心置腹的好友。

2006年，段永平与巴菲特共进午餐，而黄峥是他当时唯一带在身边的人。在往后的许多经历里，段永平与黄峥都在被对方的能量影响。 黄峥将段永平称为人生导师，段永平曾在雪球上说：“我不了解拼多多，也没花时间看过，我只是相信黄峥说的东西。”“在我心里，像陈永明，沈炜或黄峥他们最后有啥成就我都不会太意外的，啥都成不了我才觉得意外！”可见段永平对黄峥的认可。 下文整理自黄峥近年来公开场合演讲、专访以及公众号自述，我们将看到黄峥在多年来的经历中，总结出关于投资、创业以及生活等方面的人生经验。 
 

01.好学生的顿悟：60分万岁是个好哲学

 我的小学在杭州市郊，应该算是很一般的，但是我非常狗屎运地考进了杭州有点特别的一所中学，杭州外国语学校。杭外是所好中学，老师同学都很好。 在90年代初，我们就有外教，有国外的中学生来交流，还有出国做homestay的机会。相比于其他中学，我们接受西方文化影响更早，程度也更深，比例更大。我们中的相当部分，比其他同龄人要更为liberal一些。 比方说，大一我有幸入选的Melton Foundation就是一个例子。

这个Foundation由POS机的领导者Verifone的创始人在90年代初创立。他当时已经成功出售了Verifone，还投资了AOL和PayPal。当看到柏林墙倒掉，他意识到世界将发生很大的改变，于是他有了一个想法，就是在当时全世界有代表性的emerging area选一些年轻学生，让他们长期互相交流，共同成长，也许未来他们就能一起为世界带来一些正面的改变。浙大的混合班是Melton Foundation在中国唯一选拔fellow的一个地方。 

每年一次的聚会让我有机会近距离地观察其他国家的同龄人的起居习惯。 这个基金会，在整个社会上影响不大，但是对我以及和我一起的那些fellow们影响是很大的。它让我深刻地意识到，世界上不同的人种、不同的文化是如此的不同。他们的出发点，思考问题的方式和做事情的方式，是我之前完全不知道、也很难想象的。 现在回想起来，和同龄人相比，我中学大学的经历是非常非常幸运的，甚至都可以说是有点特殊的。这个经历，让我对几个事情在很早的时候就形成了挺深的印象： 

1.山沟沟里飞出金凤凰是小概率事件。大部分富二代，特别是官二代是非常优秀的。 2.田忌赛马，能在整体资源劣势的情况下创造出局部的优势，进而有机会获得整个"战役"的胜利。由此，平凡人可以成就非凡事。 3.钱是工具，不是目的。

我的中学和大学总体来说是幸运而充实的，但也有一个不小的遗憾，那就是自己目标导向太明确，在追求第一上，在努力做一个好学生上浪费了过多的时间，损失了很多逆反，捣蛋，纯粹享受青春的时光。"60分万岁是个好哲学" 是我在很多年后才慢慢悟到的。 

02.探寻幸福之路

我从小到大受的教育是一直要我学先进，立志做个有用的人的。所以，现在回想起来，我对人生楷模、人生目标，甚至是人生意义的思考都是非常早的。 初中开始，我就设想过自己做科学家、政治家、企业家之类的。读人物传记，想自己最想成为谁。然后又开始很喜欢看一些哲学书，思考诸如"我思故我在"之类的问题。总之，感觉从我识字开始，好像我就是在不停地给自己设立目标，然后找优化路径去实现这个目标以及我理解的人生大目标。

直到很久以后，我已经创业几年了以后，我才开始意识到目标达成和幸福未必是同一件事。我对幸福的思考、理解和探索是非常晚的。 我读过罗素的《幸福之路》，按英文名直译可能应该叫《征服幸福》（The conquest of Happiness)。这本书不厚，但把事情讲得很透，还都是平易近人的语句。它把我对这个话题的思考已经都讲完了，而且好像一百年前不同职业阶层遇到的幸福的问题和今天没有一点不一样。

用Charlie Munger的经典的回答来说，就是"I havenothing to add"。 读完《幸福之路》，我自己的总结大概就是下面几句话： 

1.要有勇气去面对常识，用常识做理性的判断，用理性的意念指引自己的行动。 2.要把对成就一个无限完美的自己的兴趣，转移为对外部客观事物的兴趣。 3.对不可改变，不可能征服的事要会放弃。

这里第一句是核心，因为后两句其实是第一句实践的自然结果。对于第一句，两个关键词是"理性"和"常识"。 人的思想是很容易被污染的，当你对一件事做判断的时候，你需要了解背景和事实，了解之后你需要的不是睿智，而是面对事实时是否还有勇气用理性、用常识来判断。常识是显而易见、容易理解的，但我们各种因为成长、学习形成的偏见和个人利益的诉求蒙蔽了我们。 

03.从Google到拼多多，平常心尤为重要

第一个给我工资的公司是微软，但是作为实习生。我在微软北京研究院和微软美国雷德蒙研究院都实习了。我毕业时没有选择留在微软，一是因为当时我觉得我在微软能看到我十年后怎么样，二是因为当时问了我的"人生导师"段永平，他说“Google看起来是一家挺牛的公司，值得去看看。对你想要未来创业也是有好处的。去的话至少呆三年，因为一两年是没法真正进入重要的岗位真正了解这个公司的。”

Google在很短的时间内基本上给了我财务上的自由，也让我看到人一夜爆富带来的副作用。好像佛教里面讲，得多少财是要有对应的福报的，没有足够的福报得了意外之财可能未必是好事。 Google让我有机会近距离的体会和理解国外互联网公司在中国的难，以及和国内互联网公司的竞争。

一方面，跨越空间和文化的障碍，获得公司总部的100％的信任和授权就是一件很难的事；另一方面，在没有足够信任和授权的情况下要去面对跟进市场的快速迭代，应对各种商业的非商业的，规则的潜规则的竞争更是不容易。 同时，Google的价值观为我后来创业奠定下基础。拼多多价值观核心是“本分”，大致意思是说“坚守自己的本职”，对于拼多多管理层来说，本分意味着专注于为消费者创造价值。我们可能不被理解，但我们出于善意，不作恶。

老一辈总是要老的，年轻一代或者我们逐渐步入中年的这部分人总会走到那一步的，不是我，也是跟我同龄的另外一些人，所以我该做的事情是说有平常心，踏踏实实做好我该做的事情，努力成为我同一代人里面最靠谱的那一个。 许多人将拼多多单纯的理解为社交电商和便宜，是对拼多多商业模式的深刻误解。

一切都是围绕人的逻辑出发，按照人去匹配商品，让合适的人在合适的场景下买到合适的东西，并且买得开心，打造永不落幕的购物嘉年华，这就是拼多多的密码。 低价只是我们阶段性获取用户的方式。拼多多有着比多数平台更深刻对性价比的理解——即始终在消费者的期待之外。

核心不是“便宜”，而是满足用户心里占便宜的感觉。 

流量这个词是比较冷的，把一个个活生生的人都当成流量，当成点击，而其实每一个点击背后的人是不一样的”，如果平台把消费者当做“数据”，卖给商家，最终一定无法贴合消费者的真实需求，而遭遇抛弃。 

04.从巴菲特身上学习投资和创业

巴菲特说买股票就是买part of the company，要有长期持有的心态去寻找好的生意，好的合伙人。这其实和创业很像，一方面要关注生意的模式，选择正确的生意模式（不是所有的模式都是通的），要花大量时间去研究这个生意模式的细节。

另一方面要挑好的“合伙人”，在投资的时候要去把founder、CEO当成自己未来的合伙人，自己是不是愿意和他们长期在一起做一些事。

巴菲特和Bill Gates在某次和MBA同学的对话中问台下的同学一个问题，大意是如果你把你的每一个同学当做一个公司，然后你要把自己当前所有的钱投给一个“他”，占5%，你会选哪一个？往往你不会选最聪明的或是能力最强的，而往往你会选最可信赖的。这个比喻对于创业选合伙人来说尤为适当，往往我们要的是可信任的长期搭档，而不是看似能力很强却永远不知道他会不会背后捅刀的人。

投资除了关注好生意，好团队，还需要在乎是否是好价钱。这一点看起来是和创业有区别的，但细想其实又是一样的。巴菲特很多地方提到，Charlie Munger使他的猿进化到了人，是Charlie Munger让巴菲特意识到应该用一个合理的价钱去买好公司，而不是花时间去捡烟蒂（价格便宜，有些残余价值的、但往往不那么好的公司）这在创业里是更加容易体会到的，如果一个业务特别容易做，也不需要付出大的代价，往往不是长期带来大量现金流的好业务。 俗话说男怕入错行，女怕嫁错郎。和投资特别要关注business model一样，创业本身对行业及生意模式的选择也往往决定了很大一部分结果。也就是说要花大量时间去研究什么是正确的事，然后再去想如何把事做正确。 

在正确的方向上逐步前进远比在不正确的方向上狂奔要好。 

巴菲特说他见过很多一般的人，在金融行业赚了不少钱，也见过好些很聪明优秀的人在不好的行业里苦苦挣扎。在创业的路上很多时候也如投资，选择比努力重要。 巴菲特在谈到投资标的的时候，时常会提到一个概念：

生意的护城河

（moats），如果把创业过程中的各种决策都当做是投资决策，那么我们得去分辨我们用时间和钱换来的东西哪些是资产（asset）哪些是费用（cost），那些随着时间流逝、对加深生意的护城河有利的往往是“资产”，那些时间越久对自己越不利的可以看成是费用。

在资产的购置上，错误的浪费其实是不太会的，最多只是买贵了一些。而在费用的浪费上则是非常可恶的，往往还有负作用，创业过程中有一类特殊的资产是在某一种文化下团结起来的人，也有一类费用是用来购买劳力或技能的成本。 这两者的分辨和转化是很有意思的事儿，也是投资回报率特别高的事儿。如果费用都变成了可增值资产，那估计我们的CFO、投资人都要笑得睡不着了。但有意思的是很多时候投资的时候，对这样重大的、差异的分辨又往往是草率且权重远远不足的。

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