潜伏完美日记两个月，终于发现它社群运营成功的秘密
来源丨社交电商观察报（微信号：chinese-weishang）
作者丨微商教主
2018年来，本土彩妆品牌“完美日记”在小红书等社交平台爆红，在2018年天猫99大促中，取得了美妆类目销量第一的成绩，成为最受年轻消费者推崇的美妆品牌之一。
2019年1月，完美日记在淘宝天猫美妆月销排行榜位列第7，紧随其后的是纪梵希、资生堂、后等国际大牌，是唯一进入TOP10的本土品牌，打破了国际品牌的垄断地位。
2020年11月19日完美日记上市了，且首日大涨75%，市值近120亿美金，超800亿人民币，4年时间就成了国内化妆品市值最高的公司。
提到完美日记，大家都能联想到小红书。这个刚成立两年多的本土彩妆品牌，在小红书上已经拥有了135万的粉丝，83.3万获赞与收藏，被众多明星和网种草，远远超过其他国外的知名彩妆品牌。
在绝大多数人的意识中，完美日记的爆红完全归结于小红书的成功运营。那么，真的是这么一回事吗？
为了探究小红书成功的奥秘，我们在完美日记的消费者社群潜伏两个月，终于弄明白了它成功的奥秘，事实上与大家想象的有很大不同。
完美日记将小红书作为主要发力渠道，因为爱美的女生手机里一定会有“小红书”，其目标群体与小红书的受众非常一致。
而彩妆产品与护肤产品不同，用户更注重的是呈现出来的效果而非成分，因此图片成为完美日记最核心的传播素材，这与小红书平台的内容属性吻合。
在小红书上通过明星网红种草，用户评测分享的形式，成功的吸引了目标受众的关注，激发起她们的购买欲望。
事实证明，这种营销推广的方式行之有效，很多人都是通过小红书被成功种草，随后在天猫旗舰店购买了第一支完美日记唇釉，不知不觉的掉进了完美日记的“坑”。
“小红书种草引流，天猫成交。”这是外界所看到的完美日记模式。但是，仅仅如此吗？事实并非那么简单，完美日记对用户的运营并未止步于成交，还有一系列的后续运营，那才是完美日记的秘密。
传统品牌电商完成一笔交易之后，就与用户之间“失联”了，只能坐等用户复购。
我在天猫下单购买之后，就有个叫“小完子”的客服来加微信，通过验证后就被拉入一个叫“完美研究所”的微信群，群里除了一个客服人员，其余都是完成交易过的消费者，人数达到三百多人。这个群已经是6224编号，按照500人一个群计算，完美日记社群运营用户近300万，这是一个非常恐怖的数据。
那么，这个创立4年的年轻品牌就能上市并且是如何快速做到了美妆类品牌的NO.1？
一起聊聊完美日记的社群运营“制胜法则”。
引流阶段
这个有趣的开头，是某天在完美日记买了东西，收到的包裹里，附有一张精美的卡片：
卡片上有几个很有意思的点：
1. 拟人化形象。
小完子，是一个拟人化的设计，这个拟人化的卡通设计更具象和亲民，他们的目标客户就是18-28岁的年轻女性，可爱的形象大大了降低用户的抵触心理。
2. 高额奖品返现吸睛。
比起往常的加客服好评截图返现3-5元，显然瓜分百万现金红包以及专属赠品更具吸引力。
微信的私域流量三板斧无非就是：私人号、公众号和社群。所以完美日记的在这里的流程设计如下：
第一步：扫码关注公众号。
第二步：关注后，弹出“加小丸子领红包”，通过二维码引导加好友。
第三步：回到公众号，因为有“价值79元福利”，于是会获得你的手机号，但是奖品是必须在微信商城下单后随单发出。
第四步: “小完子”通过好友之后，可领取口令红包。
第五步：社群里有额外福利和惊喜，引导加社群。
第六步：社群自然成了小完子引导客户下单的天然流量池，而且都是购买过的精准用户，通过专属福利、内容营销以及直播等方式，对用户种草，来提升复购率。
每一步的设计都非常巧妙，通过一个个小小的诱饵，引导用户往前走，把公海里的用户自然而然的转换成为了自有的鱼塘。
做电商是一门长久的生意，因为提升销售额，转换率、复购率、平均交易额都很重要。
而从头到尾，一个5块钱左右的红包，很自然的加了他们的公众号、微信私人号并加入了社群。
获客成本如此低廉，而且都是精准的目标客户，通过微信，完美日记拥有了随时触达目标用户的能力，可以更自然的提升转换率、复购率和平均交易额。
留存阶段
一般来说，我们领到红包，为了避免再次消费可能会直接把商家删除，但是“小丸子”凭借超多福利轰炸+干货分享，顺利的留存到了消费者好友名单里。
完美日记的社群运营已然成为了行业的标杆，完美地打造了一个“小完子”形象。
起名公式=品牌名+具体人物形象
微信昵称就是一个免费的品牌广告，一个拟人化的微信昵称简单好记，让人容易联想到动漫形象“樱桃小丸子”。
从用户体验的角度，拆解开小丸子的人设，大概可以分成以下几个层次的认知：
1. 外在层：
让用户感知到，人设角色的颜值、仪表、穿着、谈吐、消除距离感、拉近和用户的关系。
在利用网络经营客户关系的时候，最重要的就是要给客户一个真实存在的人形象，这样可以加深信任度和微信号的温度感。
所以我们就看到了一个活在朋友圈里的精致猪猪女孩小完子，她不仅颜值高，还是一个美妆达人。
除了经常分享美妆好物之外，她还经常打卡网红旅游点，和大家唠嗑周末日常聊聊美食神马的，就像一个陪伴在你身边的有温度有情感的好朋友。
2. 内在层：制造势能
势能是构建在用户认知你的基础之上，获取别人的信任和依赖的必要条件。
而小完子的势能体现在素人KOL的打造上。
“小完子完美研究所”有很多干货妆容分享，对于化妆小白来说是很刚需了，还会有新品发布，直播化妆和抽奖，持续不断的活动来吸引用户的注意力。
通过高度活跃的文字，彩妆测评图片和专业教程把“私人美妆顾问”的人设给立了起来，让用户感受到，和她沟通的是一个鲜活的人，在彩妆领域是专业的可以信任的。
这种通过KOL（人设）+社群+媒介（朋友圈) 的影响杀伤力可以说是强大的，无时无刻都在激发你的购买欲。
说完人设，再说运营层面。
大多数企业和用户的发展策略，就两个字：杀猪。他们每天都在干一件事，就是用各种方式把用户勾引过来，然后就等着磨刀霍霍。
但是现在杀猪模式不灵了呢，因为用户们不好忽悠了，于是现在靠的是新模式，养鱼模式。
从杀猪模式走向养鱼模式，要经营用户资产和留存客户，不能再用老思维那一套打法，要做到：用户思维经营。
转化阶段
完美日记是怎么做用户思维经营，从留存到再次引导消费的呢？
1.做到极致的新人下单活动
微商城的新人下单送、社群里的星品试用礼包、下单五折起的促销活动，还有各种各样的新人下单就送就打折的活动数不胜数，这里就不给大家一一截图了。
2. 密集福利轰炸。打造宠粉福利
重点来了。
群里和小完子的朋友圈还经常会推出低价限时秒杀活动，活动力度较大，非常诱人。
诸如11点至12点，加1元得第2件，或是第2件半价之类，可以说是很宠粉了，我们试过真的是福利活动过时不候。
值得一提的是，“小完子”发广告的时候是非常灵性+克制的，首先不是冷冰冰的群发扔一个链接，而是用大量形容词+icon表情，视觉上给人一种紧迫划算的既视感，引导用户主动购买。
这么一堆花里胡哨的表情icon，还有这么多的感叹号，让人想忽视都很难。
其次非常注重互动，根据用户反馈实时放进新的购买链接。
3. 情感经营
私域流量的最高境界是和用户交心。
这一点体现在文案上，就像你的好闺蜜在根据你的需求跟你安利好用的产品一样。
无论是小完子每天道晚安的文案，还是一周年纪念日的感谢信，都是经过精心设计构思，并且是感情丰沛，字里行间让用户感到被尊重和暖心的。
在群里发布优惠活动的时候，客服还会发出一个商城完美日记旗舰店的链接，随后就会有很多的群友在群里晒自己购买商品的页面截图，其他用户看到之后也会产生冲动消费。
在群里仅仅两个月，我就感觉自己似乎快被洗脑了，完美日记就像烙印一样存在心里。一看到群里出现了完美日记的新品或者活动，就会跟其他消费者一样抑制不住的想要去买。。
总结一下整个与“小完子”的相处过程，温度感很足，实实在在的感觉到了对面是一个真实存在的人设，没有机械重复的套路。
温度感是非常重要的一环，有温度的人设才会有更高的转化率，人们对于粗暴的广告已经产生了免疫效果。
从上述来看，完美日记真的很注重用户运营，打心理战，把用户运营好，这就是它成功的秘诀。
完美日记真正成功的秘密，也是其他品牌无法模仿的护城河。完美日记在小红书引流、天猫成交只是第一步，最简单的一步，其他品牌都很容易学习。
但是，后续将用户导入到微信拉群，运营用户社群并持续洗脑转化，这非常考验精细化的运营能力。
社群不但可以培育一批死忠粉，还可以持续不断的将其转化，形成了属于完美日记自己的流量池。
在小红书完成一次引流，在天猫完成一次成交以后，利用微信个人号及社群保持与用户的联系，再通过社群运营来抢占用户心智并持续转化，让用户与品牌之间形成了一个无限循环的关系。
可以说，社群运营是完美日记获得成功的关键所在。
而在如今消费升级的大趋势之下，用户的消费形式出现了很大的变化，更注重的是参与感和体验感，如何调动用户的积极性变得越来越重要。
完美日记的社群运营模式与消费者拉近了距离，增强了用户对品牌的亲密度、信任度、忠诚度，实现了对用户本身的精准化营销、精细化运营。
这样的社群运营方法大家是都可以模仿的，不能做到百分百，但是做按照这样的模式做出自己的社群，我相信你这样的社群也是很精准的粉丝群！
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