抢占最后10米！无人零售红海，丰e足食如何做到单月1个亿？

2020-11-23

来源丨懂财帝（微信号：znfinance）

作者丨唐潮

全天便利创始人任双或许怎么也没想到，他两年前黯然退出的无人货架赛道，如今正澎湃生长。

据艾媒咨询发布的研究报告，2019年无人货架市场规模为16.9亿元。预计到2020年底，无人货架市场规模将达到25.4亿元，同比增长50.3%。

但与此前的资本泡沫不同的是，如今无人货架行业的玩法已不再是单纯的点位之争。玩家间的对抗更考验背后的资本、科技与供应链等基础设施能力。

而值得注意的是，无人货架赛道中，顺丰布局新零售的重点项目——丰e足食已远远超越同业，率先脱颖而出。

公开资料显示，丰e足食成立初期，依靠顺丰收派员的客户资源，快速搭建无人零售网络。随后，丰e足食利用大数据扩大规模、搭建数字化运营底盘。

吹尽黄沙始得金，丰e足食已成为无人货架、无人零售行业的科技破局者。

据透露，2019年前，丰e足食已依靠顺丰搭建了完善的物流仓配、商品管理、点位管理等供应链底盘体系，支撑丰e足食精细化运营。

基于此，丰e足食早在2019年11月时，就已在全国范围内扭亏为盈，实现了业务层面的盈利。这意味着丰e足食的无人货架商业运营模式已经跑通。

可以预见，未来，随着丰e足食线下终端的覆盖密度逐渐形成规模化效应，加之用户规模、粘性的持续提升，丰e足食的小场景零售生态圈的边界势必还将继续扩张。

整合10米半径的消费圈

“占领中国所有写字楼里的办公室，通过零食和饮料切入，获取中国最有消费能力的一群人——白领。”2017年7月，轻松拿到天使轮融资的任双意气风发，他决定给自己和全天便利画个大饼。

那一年，在新零售概念的影响下，消费即时、碎片化、场景化的办公室消费业态悄然兴起。创业者、风投机构们意外地发现，位于最后10米的无人零售、无人货架，未来或许将会带来巨大的商业想象空间。

很快，在风口的刺激下，猩便利、果小美等重磅玩家开始携大量资本入局。数据显示，短短半年内，无人货架行业的总融资额就超过了50亿元。除资本之外，具有互联网公司基因的新玩家们还带来了快速烧钱与跑马圈地的打法。

此前曾担任美团点评休闲娱乐事业部总经理的猩便利CEO司江华，曾在接受媒体采访时表示，“谁的点位可以快速铺设、拥有更大的量，谁就有机会在竞争中占据优势。”

无人货架赛道的点位争夺战正式打响。所有玩家都在疯狂融资，烧钱，拓展BD团队，抢点位。

“很兴奋，打鸡血一样，但又有点紧张，感觉被大势裹挟着往前走。”观察者网援引友盒便利创始人陈惠鲁口述。

但彼时，疯狂的玩家们似乎没意识到，这一轮无人零售风潮只是一场被资本裹挟的泡沫。

归结到根本，无人零售无论如何被技术加持，或被资本包装，最终还是属于零售行业。其产业链条必然包括商品、供应链与终端三大环节。

但在互联网的打法下，各家公司仅仅布局终端，争夺点位，却忽略商品端与供应链端的基础建设，这无异于让运动员蒙眼狂奔。

此外，从商业视角来看，无论是模式的更新，还是渠道的变革，最终能赚到钱的才能被称为生意，没赚到钱的连概念都算不上。

果不其然，2018年，随着市场融资环境的急转直下，无人货架公司们相继断粮，没有造血能力的友盒便利、猩便利、果小美们开始大规模裁员。

而此时，与行业大溃败形成鲜明对比的是，丰e足食却有序扩张。公开资料显示，丰e足食于2017年11月才在深圳开始投放第一台无人货架。

但到了2018年5月，丰e足食经营范围已扩展到全国28个重点城市。12月，平台月下单用户突破100万。

回溯其发展史能够发现，丰e足食的逆势爆发在很大程度上，要归功于长线经营思维。

在整个无人货架行业充斥着浮躁气息，疯狂融资跑马圈地之时，丰e足食并不着急于抢占市场份额，而是决定先洞察消费者需求与行业痛点。

在丰e足食管理层看来，无人货架只是拓展应用场景，实现规模化增长的工具，其背后的核心还是要搭建基于货品、供应链、营销等环节的数字化底盘。顺着这一思路，丰e足食在母公司顺丰的助力下，开始了大规模的基础设施建设工程。

如今，无人货架赛道的纷争早已尘埃落定，丰e足食的数字化底盘也已逐渐显露出它蕴藏的能量。据透露，丰e足食各项经营成本控制早在2019上半年就领先于同业，并在11月实现了全国范围内的业务层面盈利。

如今，丰e足食平台总用户数量已超过1000万，终端数量超过5万，无人零售和企业福利两块业务合计突破单月1亿元GMV。

算法的终极，还是客户说了好

无人货架的门槛看似很低，有商品、货架就行了。但客户说行了么？

突破表象来看，日常运营之中，平台公司该如何针对办公室白领的需求进行选品，提供高频SKU？如何将散落各处的办公室货架串联形成运营网络？以及如何运营用户，提升复购率与粘性？

实际上，上述种种问题一直以来都是无人货架行业亟待解决的痛点需求。换句话说，当前阶段的竞争中，谁能解决这些问题，谁就将成为行业中的佼佼者。

而丰e足食，早已深刻洞悉行业的症结，并开始利用大数据改造传统的运营模式。

在丰e足食管理层看来，做无人货架的核心就是用科技驱动零售，即提升运营效率，降低运营成本，管控运营风险。

其中，大数据与算法是精细化运营的关键。特别在选品、选点、补货、营销等环节中，更是重中之重。

据透露，丰e足食早在创建初期，就借助顺丰收派员的客户资源完成了初期点位快速开发。此后，随着无人货架数量、密度、覆盖区域的增加，丰e足食逐渐采集到更多的用户需求数据与购买行为，其数据库版本不断迭代更新，能够精准识别用户购买的商品种类的数量，并能将库存、销售等数据传至公司中后台。

基于此，丰e足食一方面能够精准识别办公室白领的商品需求，为其提供高频SKU与商品的更新迭代，确保定量商品实现更新替换。

笔者认识一位公司有丰e足食无人货架的白领，她告诉笔者：“丰e足食的货架挺方便的，我喜欢吃的小零食都有，每个月都会有新的口味上新。”

对比同赛道的友宝、每日优鲜便利购来看，丰e足食无人货架的商品更新速度更快，品类更为齐全。且丰e足食的商品更为高频，没有生鲜水果这一类极易变质，且难以管理的商品。

值得注意的是，这些设备基本都设立在北上广深、沈阳、杭州、成都等一二线城市的高购买力办公室。

对比之下，大量同行尽管拿了大量的资本投资，但是两年之后，绝大多数退出了市场。即使存活下来的公司，点位大幅度收缩到不足高峰期的十分之一，远远落后于丰e足食。

除此之外，大数据与算法还成为了丰e足食日常补货与数字化营销的利器。据介绍，目前丰e足食开发的智慧商品管理体系已更新迭代至4.0版本。

这一系统不仅能对即将售罄的商品做出预警，还能以14天为周期预测补货量，并加入商品人气、节假日、货架分层参数等变量因素。

数据显示，目前丰e足食用户的月复购频次达到5，远远高于同业。

零售业的每一次蝶变与升级，冥冥中耦合了不同时代消费者的需求，从根源上讲，是技术升级带来的效率提升与红利。

沃尔玛是美国最早运用高科技，用电脑，用数据的零售公司，不断地把赚到的钱投到科技创新上面；Costco实行会员制，把供应链简单化，以最低的价格买进来，然后按成本价卖给消费者。

丰e足食杀出重围，因为它满足了当代白领的高频需求，从根源上讲，它用人工智能与大数据算法实现了对所有同行的超越。

规模效应，强者恒强

在物流供应链端，丰e足食与其他玩家相比，简直是碾压般的优势。

详细解剖零售行业的产业链环节来看，物流供应链是极为关键的一环，同时也是可以将成本压缩至最低的一环，几乎可以说“得供应链者得天下”。

物流供应链的建造以及仓储门店的设立，对于无人货架行业的新进入者们来说，无疑是一项极为烧钱、烧时间的项目。

但对于丰e足食而言，这些都不成问题。这源于丰e足食创建之初，就背靠顺丰这一国内最强大的物流供应链公司。

创立之初，丰e足食能够共享顺丰高标准的物流运送团队、商品分拣体系等，得以通过极低的边际成本完成整个物流全流程配送。

而如今，丰e足食正构建更大的商业版图。在顺丰的助力下，丰e足食正依托大数据、算法等技术逐渐建立自己的前置仓，以及搭建前置仓至点位的配送路线。

除此之外，顺丰还具有强大品牌背书效应。在这一效应下，丰e足食在早期就组建了专业的BD团队，初期点位开发成本仅为同行的四分之一。

反观2018年时的无人货架的同业，他们的点位与客户关系维护大多受制于BD团队。在行业的疯狂竞争下，点位的价格被BD越炒越高，但同时，用户体验却越来越差。

显然，综合来看，丰e足食当之无愧已成为无人货架行业的龙头公司。

那么未来，丰e足食将会达到什么样的规模？

艾媒咨询发布的研究报告显示，今年年底，无人货架市场规模将达到25.4亿元，同比增长50.3%。若据此增速计算，未来几年内，无人货架市场规模与丰e足食的GMV都有望迎来数倍的增长，丰e足食有望成为单日破百万订单规模的线下小场景零售终端运营商。

实际上，无人货架行业营收盈利增长的关键在于点位的高密度覆盖。这是一个极具规模化效应与成本边际效应的行业。

而目前，按丰e足食28个城市来看，5万台终端的密度仍然较低。但值得注意的是，除了无人货架，丰e足食已经开始铺设智能终端，把消费场景从办公室内延伸户外。目前智能设备占比已经达到20%，形成自动贩卖机、智能柜、无人货架等多种设备组合方式，分别适应不同场景，共同织密这张无人零售大网。在未来数年内，随着丰e足食点位密度、用户规模、粘性的持续提升，以及前置仓、履约等边际成本的持续降低，其规模化盈利能力将会不断提高。

高瓴资本创始人张磊在《价值》中阐述：“零售业塑造了现在的商业社会有现代生活，从大的格局上说：零售就是服务，内容就是商品，所见即所得。”

新零售创新的核心，是不断为消费者创造价值。

据此对标国外的无人零售先驱Amazon Go来看，毫无疑问，丰e足食的征途才刚刚开始。

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