不想被时代抛弃，一个眼镜新零售人的生意经

一个永远的痛戳在了乐克才的心里，擦拭不去。

女儿11岁时，看东西有些模模糊糊，乐克才带她走进了一家眼镜店，店里就一个人，即是老板又是验光师和配镜师，一番调配之后，一副左右眼均为200°的眼镜架在了女儿的鼻梁上。回家之后，女儿总感觉头晕，不舒服，摘下眼镜比对，发现左眼的镜片卡在镜框里的弧度不太对，有些“歪”。乐克才去找店家，店家道出了各种理由，说验光和配镜都没问题，只需要“多多适应就好了”。

工作繁忙的乐克才没当回事儿，女儿戴着新眼镜看书、学习、玩耍，结果换来的却是眼前世界的一步步模糊。今年，女儿18岁了，眼镜度数涨到了800°，乐克才站在她面前1米的位置问，“你把眼镜拿掉，还能看得见我吗？”

女儿摇了摇头，没说话。

“眼镜这个行业要讲良心啊，”目前身处眼镜新零售行业中的乐克才发出感叹，“我是深有体会的，所以镜本营要做一家良心企业，挽救中国孩子的近视，虽然近视难以治愈，但是要让问题变得可控。”

2018年夏季，世界卫生组织调查显示的一组数据令人触目惊心，中国的近视患者已达6亿，青少年的近视率居世界第一。高中生和大学生的近视率均已超过七成并逐年上升，小学生的近视率也接近40%。更有调查数据指出，2020年中国的近视人群将猛增至7亿，达到我国总人口的一半左右。

近视数据加剧的背后，源于孩子们用眼习惯差、户外活动不足以及先天遗传，再加上如今各种电子产品的广泛使用，令孩子们的视力“雪上加霜”。就像大多数中国人不太重视口腔问题一样，非要等到真的看不清东西了，才匆忙走进了眼镜店，而很多眼镜店无论从镜片材质上还是配镜流程上来说，并不是那么地专业。多方面的因素叠加，循环往复，造成了如今中国孩子的近视问题。

乐克才，早在2001年就进入了纺织品行业，他主要做眼镜的配套产品，比如眼镜布、眼镜盒等，服务于B端企业。浸泡行业多年，乐克才看到了优势，也看到了诸多痛点。

眼镜行业利润高，这早已不再是行业秘密，一般眼镜店的利润是300％，最高利润可达800％以上。另一方面，传统眼镜店的痛点日渐显现，店面租金高、人力成本高、覆盖范围有限、选址容错性低、开店选点困难、准备周期长等。

近年来，随着互联网的普及与发展，网上配镜兴起，但弊端亦显而易见，消费者通过网店配镜，无法验光，双方沟通不便，因此造成了很多的售后麻烦，退单换货率高达40%，很难有什么服务可言。

“眼镜行业在十年前，甚至五年前，都很赚钱，而这两年，人流越发分散了，之前人们是到城市里的步行街、中山路去消费，去配眼镜，而现在的消费模式改变了，是就地消费、家门口消费，”乐克才说，这样的形势迫使传统眼镜店想要覆盖全城的话，就得不断地去开新店，增加了店面成本和运营成本，利润缩水很多。

乐克才开始思索，能不能打造一个全新的配镜模式，由你来找我，变成我去找你，提供安全、科学、便捷的配镜服务，也由此改变中国人的用眼卫生习惯。

2017年，被定义为“新零售元年”，很多行业纷纷推出了新零售策略，无人便利店、智能售卖机、智能咖啡饮品机等新业态遍地开花，这条赛道上不乏大咖与新丁，眼镜行业能否也借此风口，做出积极的改变呢？

始终有着忧患意识的镜本营董事长乐克才

兵马未动，粮草先行。乐克才决定以科技来推动行业的变革，做起眼镜行业的新零售，他召集了三位工学博士，杨东方、萧伟和李永飞，这三个人均在图像智能处理、自动控制技术、计算机视觉和人工智能等方面积累了丰富的经验。经过一年多的技术打磨之后，2018年，以“AR试戴眼镜无人售卖机”为主打项目的镜本营公司成立。

镜本营AR试戴眼镜无人售卖机

“我们要解决传统眼镜行业所面临的痛点，改变运营模式，通过无人售卖的方式大大降低场地费用和人员管理费用，”乐克才透露，镜本营AR试戴眼镜无人售卖机占地面积小，任意选择点位（1.2平方米），多点覆盖广，无需营业员，落点周期短，半个小时安装完成。

互联网配镜，只是产品图片与模特试戴图片的单方向展示，镜本营要通过AR技术实现用户与产品的实时交互。站在AR试戴眼镜无人售卖机前，消费者就可以AR试戴各式眼镜，看眼镜是否与脸型相符，又是否好看，满意之后再下单，太阳镜可以当场出货。

用户可以通过镜本营AR商城APP在线预约验光

AR试戴眼镜无人售卖机之外，镜本营打造了一条完整的眼镜售卖生态链，用户可以通过“镜本营AR商城”APP，下单购买太阳镜，如果是近视镜，则可以预约上门验光，镜本营验光车就将开往用户指定的地点，提供验光服务，在这台验光车上，用户还拥有更多镜片、镜架的选择机会，验光数据实时传回总部，由自有工厂统一生产、加工、质检、配送。产品方面，镜本营代理的均为蔡司、依视路、明月等知名品牌。

变被动为主动，是乐克才的生意经。他将一台台AR试戴眼镜无人售卖机定义为镜本营的实体店，这样的实体店是轻资产，可以全城售卖。流动验光车上门服务，也增加了验光师的工作量，从之前传统门店一天配7副左右，增加到了验光车上一天可以配22副以上。

2019年3月起，镜本营着手打造运营理念，所面临的问题是“前无古人，后无来者”，团队用时5个月摸索出了一套运营理念，乐克才将问题归结为如何将公域流量转变为私域流量，然后再怎么把私域流量维护好，转化成实际的消费行为。

半年不到，镜本营于2019年在无锡铺设了12台AR试戴眼镜无人售卖机，每一台的月利润达25000元以上，并且不断地调整铺设场景和产品内容，比如在机场，售卖机里摆设的主要是时尚新颖的太阳镜。

乐克才口中的私域流量，是镜本营区别于传统眼镜零售行业最大的不同。线上，打造自己的私域流量池，利用公众号、微信群、抖音短视频、快手直播等与用户建立直接联系，维护关系，并提供售后一对一服务，还将通过媒体广告，包括电梯广告、今日头条信息流广告和大众点评广告等方式获客。线下，镜本营主要是以投放的AR试戴无人售卖机，辅以地推活动，社区公益活动，来推广新型配镜理念和产品。

镜本营采用标准化、数据化管理

“传统眼镜店的唯一的办法就是等，等客人上门，”乐克才说，镜本营把被动变主动，这是推销方式和获客方式的转变。他意识到，这种运营模式如果放在15年前不行，但是现在，C端用户是接受的，但是一定要把服务做好。

目前，镜本营主打学校，采取分销机制，请学生做代理，打造校园生活平台，这也是在培养未来的潜在市场，在总部无锡的大学校园学生群体中，镜本营积攒下了“方便、快捷、便宜、贴心”的优质口碑。

乐克才和身边的朋友都光顾过眼镜实体店，他打趣地说道，进门之前，是感觉要被宰，等一出门，是真的被宰了。

“这种购买的感觉真的很不好，”乐克才一声叹息，“没有消费者愿意被宰，但是，你又没有别的办法，明知道被宰，也得硬着头皮走进去，因为你没有其他的选择。”这就使得客人和眼镜店之间永远产生不了黏性，很多近视者宁可镜片是模糊、破损的状态，也不愿意走进眼镜店挨宰。这也导致国内的眼镜行业少有标准化服务以及数据化的统一管理，多给人以家庭作坊的感觉。

丰富多彩的线下运营推广令镜本营距离消费者更近一步

镜本营模式新颖创收快，打造AR试戴终端机、专业验光车和镜本营APP三位一体配镜模式，代替传统眼镜店和电商，实现线上线下无缝链接。虚实结合，节省成本，实现线下售卖机终端销售和线上虚拟试戴网络销售两种模式，将营销成本降低至原来的50%，一位消费者在镜本营配了一幅日本精工(seiko)眼镜只花了600多元，而在实体店，同款眼镜售价1200元。

同时，镜本营与蔡司镜片、明月镜片、海伦凯勒、海俪恩等一系列国际大牌都有合作，所售眼镜都可以通过溯源确定真伪。再通过互联网思维，遵循用户至上的原则，镜本营与顾客之间建立信任感，消费黏性增强，回头客自然增多。

乐克才举了一个例子，如果与其他无人零售机相比，消费者买了一瓶水和买了一幅眼镜的感觉是不一样的，你从镜本营买了眼镜，就是把人体最脆弱、最宝贵的地方交给了镜本营，你会认可并对镜本营产生情感，镜本营也将提供后续服务，为消费者提供一对一用眼、护眼关爱，“半年左右就会提醒你，该换新镜片了，如果你没有时间来店里，那么我们驱车上门给你佩戴，提供方便、促进消费。”

2020年4月3日下午，乐克才作客天九老板云云洽会栏目，为镜本营项目进行路演直播，直播时他发出了一句感慨，“时代抛弃你的时候，连一句招呼都不打。”

回首前尘，筚路蓝缕，乐克才之前做了很多实体工厂，除了生产眼镜布外，还有皮革厂，无奈倒闭了。总结起来，他说都是因为没有跟上社会发展的步伐，被淘汰是必然。现在，他发出了反问，镜本营是眼镜行业的未来吗？

王杨、吴雄伟、陈燕齐等人则在《眼镜行业分析报告》一文中道出，“未来几年随着消费者需求的变化和行业自身的发展，我国眼镜行业可能会建立新的技术体系……将会从工业化生产渐渐转向私人的个性化定制，而如今三维扫描、人脸识别和 3D 打印技术的发展为个性化定制生产创造了条件。”

在乐克才眼里，镜本营提供给消费者的正是“私人定制化”的服务体验，你如果不愿意和销售人员聊，我们就让专业人士来对接顾客，在验光车里给为你提供更多的私人空间，你可以向验光师倾诉你的需求，做出一副更适合你的眼镜。产品方面，镜本营也呈私人定制化，随潮流而动，落地的场景也将更为精准。

对于联营伙伴，镜本营将给予人员培训，货物采购，订单分配，产品制作发货等一系列支持，联营伙伴只需要寻找合适的点位进行设备投放，招聘相关工作经验不低于4年的验光师负责对接及设备延伸服务即可。

技术方面，镜本营将不断升级，乐克才透露，后续将着手研发美妆相关方面的AR技术，首饰方面的AR试戴技术，开发相应产品，进行横向发展。

“每一副眼镜，都将为你量身定制。我们还要帮助中国人养成用眼、护眼的好习惯。”乐克才将镜本营作为“人生事业的最后一站”，他说这是他在最后一站最大的目标。

作者｜张鑫明