从口吃少年到“销售之神”，他说：想赚高薪，就干销售！

如果你在找工作面试，你需要向面试官销售你自己，让面试官录用你。

如果你在寻求合作，你需要向合作伙伴销售你的公司，让合作最终达成。

如果你是企业员工，你需要向你的老板销售你的想法，让自己能在公司得到升职加薪的机会。

所以，不管从事什么工作，都需要掌握一定的销售能力。每个人的一生，都是不断销售自己，只是销售的产品和方式有所不同。只要你会销售思维、懂销售心理，你就很容易比同行赚钱，比同行混得更好。

会销售不仅收入高，社会地位更高。

我见过的所有老板都把销售冠军当核心。越有权势的人，越明白销售的重要性。他们不仅发自内心地尊敬销售高手，还会想方设法邀请销售高手加入自己团队。

销售决定着一家公司的生死

普通人想赚高薪就干销售

为什么销售在老板心中地位如此之高？因为销售决定着一家企业的生死。

也许你会反对说，决定一家企业生死的是「商业模式」。那是书上说的。真正做大的老板都知道，决定企业生死的只有两件事：

订单和回款。

这两件事又都指向同一个岗位：销售。

中国最顶级的互联网公司阿里巴巴，市值超过 5000 亿美金。创始人马云说：阿里巴巴能有今天，最应该感谢一支队伍：

阿里的销售团队「中供铁军」。

在阿里巴巴最困难的时候，这帮顶级销售通过陌生拜访，死磕一个又一个客户，最终奠定了阿里巴巴在 B2B 市场的地位。

同时，这群销售也为自己赢得了巨大财富，他们中很多人又成为其他行业的大佬：

估值 560 亿美金的滴滴，创始人程维是阿里销售出身。

估值 300 亿美金的美团，前 COO 干嘉伟是阿里销售出身。

估值 300 亿美金的今日头条，创始人张一鸣虽然不是销售出身，但他组建了一支 8000 人的销售团队。

就拿滴滴创始人程维来说，他出生在江西上饶铅山县的一个普通家庭，没背景、没人脉、没机遇，是销售改变了他的人生。

2005 年，程维进入阿里做销售。

6 年里，他主要销售互联网产品，期间进行了大量的客户拜访，积累了扎实的销售能力和经验。

期间还因业绩出色晋升，成为当时阿里最年轻的区域经理。这些也都为后来他创立滴滴打下了坚实的基础。

他从小口吃，性格内向

做销售做到怀疑人生

最高时，他一年帮公司签单超 6 亿。

他把销售经验写成了一本书《销售就是要搞定人》，卖了一百万多册。还被美国惠普公司指定采购了 5000 本，成了中国第一个向美国输送销售思想的人。

倪建伟自信而健谈，看起来天生就是销售的料。但听完他的成长经历，我才知道：

他不仅不是天生的销售，甚至当初根本没条件吃销售这碗饭。

倪建伟出生在安徽北部的农村，从小有非常严重的口吃（俗称磕巴）。因此，他对沟通这件事儿有着本能的抗拒。

为了克服口吃，他常常在家里、上学路上，一遍遍地背诵绕口令。后来口吃解决了，但在人前，他还是内向、不擅长沟通。

「那就做一份不用和人交流的工作吧。」毕业后，家人给他安排到机关工作，稳定、轻松。但时间一长他就腻了。

心里冲劲儿还在，要么认命，要么改变。倪建伟决定辞职，一个人跑去上海闯荡。

没背景、没技能、没高学历，他发现只能从销售做起。没办法，先硬着头皮做吧。他应聘进入了一家重型机械销售公司，成了一名基层销售员。

极度努力之后，往往还有极度失落。

前三个月，倪建伟非常努力，但却成了团队里的拖油瓶。毫无销售经验、性格偏内向、甚至特别紧张时还会偶尔口吃，他开始怀疑自己。

就在他打算放弃时，一次拜访改变了他。

第一次谈下大客户

悟出“销售不是卖东西”

他和几位同事一起拜访一个非常重要的客户，几位老销售滔滔不绝地给客户介绍着他们的产品。

这时客户突然打断介绍，问了一个很专业的问题，几位资深销售一时竟都回答不上。

站在后排的倪建伟发现，他恰巧和工程师请教过这个问题。于是，虽然表现得很紧张，但他还是解答了这个难题，最终配合同事拿下了订单。

这件事让倪建伟悟出一个道理：

销售的本质不是把东西卖给客户，而是发现和创造帮客户解决问题的机会。然后用你的专业知识和专业产品，帮客户解决问题。

很多人之所以做不好销售，是因为把销售当成了一种目的和结果，只从自己的角度出发，根本不去研究客户需要什么。面对客户自然会发怵，甚至经常出现互相勉强尴尬的局面。

从此，倪建伟白天跑客户，把客户有意或无意间提到的问题都记在本子上，晚上或者周末就去找资料、请教前辈。然后再拿着整理好的资料素材去回访客户。

连续3个月，没休息过一天。

正是在这种严格的自我管理下，他的销售能力快速提升，最终成长为团队销售冠军。在公司开拓新市场时，他又顺理成章地晋升为大区经理。

用专业知识帮客户解决问题，也成了倪建伟20年销售生涯的信条和执念。

用不可能的方法拿下1000万订单

成为顶级销售

对于销售高手来说，真正的快感都来自于「做大单」。做成千万大单，拿到百万提成，是每个销售的追求和激情所在。

加入西门子后，倪建伟俨然成了「大单机器」。他每天都想方设法签大单，这个机会终于让他等到了。

一个矿务局要采购 8 台真空泵，总金额达到 1080 万。但是，招标文件下来后，没有任何人脉的倪建伟犯愁了。

怎么拿到竞标机会呢？倪建伟想了一招。

他直接找到了客户的产品使用部门，发现大家正处在「原设备已坏、新设备没有」的尴尬境地。他直接提出免费给他们维修设备，修好后倪建伟又和公司申请了一台新的设备送给客户做比对。

经过 2 个月运行，倪建伟的产品各方面性能都比原设备高 20%，而且用水要求更低，这样就赢得了使用部门的信任。

他又拍了很多照片，拿着使用部门盖了章的详细数据，去找矿务局赢得了竞标机会。

最终，因为产品质量和性价比出众，他赢得了这个 1080 万的大单。他也因此被晋升为西门子真空泵事业部营销总监。

上任营销总监后，靠着自己总结的销售秘诀和这种想拿大单、敢拿大单、想尽一切办法拿大单的干劲儿，倪建伟和团队一度拿到超过 80% 的市场订单，年签单额超过 6 个亿。

但并不是所有销售都有机会一上来就做成大单。你要在一次次被拒绝、一次次无计可施中，积累智慧，突破自己的极限。

在倪建伟眼中，没有拿不下的单，只有想不出招的人。

2007 年，倪建伟想把产品卖到某大型央企，但是费尽心思也过不了采购关。

没人脉，如何接触到采购负责人呢？

倪建伟想到了一个办法，他去面试这个企业正在招聘的营销总监，经过 1 个月的面试复试，他成功入职。过程中他趁机接触到采购负责人了，经过几次的主动沟通，倪建伟很快就获得了对方的认可。

后来倪建伟找个理由没去报到。而是在 1 个月后，以销售的身份再次拜访了采购负责人，顺利把产品打进了这家央企。

还有一次，客户已经被对手牢牢锁定，在客户处倪建伟找不到任何突破口。

这一次，他想到了去攻克竞争对手。

经过几天的守候，倪建伟终于见到了这个竞争对手。他尾随这个人到一个偏僻处，喊住了他，并和他交换了名片。

直抒来意后，倪建伟了解到，这个竞争对手对倪建伟的另一个大客户的某个项目很感兴趣。而这个项目并不在倪建伟公司的主营业务内，所以双方就有了互换资源的可能。

于是，经过一系列的利益平衡和谈判。最终以倪建伟帮助搞定更大订单为条件，这位竞争对手把这个铁矿的单子让给了他。

销售，就是要经常把不可能变成可能。

（完）