戈峻夜话第九期｜教育产业抗疫

郭宇宽：教育是一个很难的事情。教育孩子是中国家长最操心的事情，同时因为大家都为它操心，它便成为了一个很大的产业。我先请戈总来谈谈您的看法，在当下这种疫情时刻，对于现在的教育产业有什么影响？您怎么看？　

戈峻CEO：好，谢谢郭总。屏幕前的企业家朋友们，大家晚上好。刚才我们郭院长给了我一个题目，这个疫情下面我们的教育到底是怎么回事？我本人其实并不是搞教育的，但是我对教育还有一点发言权。为什么呢？我在英特尔公司工作了20多年，在苹果公司也工作了很长时间。在这两个公司里面教育板块都是由我来负责的，所以我对教育还是情有独钟。在英特尔的时候，我负责了英特尔的未来教育项目，跟中国的教育部K12，我们的高等教育的这些老师、同学都经常有接触。大家都知道，苹果的App Store里面有上百万款跟教育相关的软件，主要试图把苹果的这些教育相关的软件跟学校能够进行融合，所以我对教育相关产业特别关心。

这次疫情爆发确实是来得太突然、太莫名其妙，给我们的传统产业带来了巨大的冲击，尤其是对那些人群相对集中的线下产业带来了很大的挑战。比如说，北京非常知名的IT培训机构——兄弟连，前段时间宣布停止在北京招聘学生，同时遣散了所有的老师。在这个情况下面，线下教育确实一时受到了很大的冲击，但是有一部分在线上做了充分准备的教育机构，现在是忙的不亦乐乎。有些老师说，我明明是一个老师，现在都变成了一名主播了，确实对他们来讲，职业发生了一些微妙的变化。

我觉得这一场疫情对我们搞教育的，带来了不同的结果。有一部分已经本身在线上的企业非常火爆，非常成功，做得很好的有一家教育公司叫猿辅导，可能大家都知道，2月3号它正式开课，大家知道火爆到什么情况？500万学生同时上线开始学习。在疫情期间，它同时又开放了线上的一部分免费的教育，有2000万学生进行报名注册，所以对他来讲生意简直是火爆的不得了。第二种情况就是迅速地能够适应这个变化，把自己的线下教育迅速地搬到线上来。那也有一家企业叫精锐教育，可能大家也知道它原来生意并不是特别好，但是由于这次疫情，它迅速的把它的业务搬到线上，那么这样一来，精锐教育说它的业务最起码会增长5倍，所以大家可以看到，有准备的这些企业的前景还是非常好的。那么还有一部分企业就是暂时还不能转型升级，没有迅速的去拥抱线上教育模式的，现在面临的困境还是很大的。那么怎么办呢？我一会儿再花时间跟大家聊一聊，现在我要把这大量的时间，留给我们两位真正是搞教育的来听听他们怎么说，好吧。

郭宇宽：在我印象中，英特尔、苹果都是科技公司，结果听戈总介绍，我这次才加深认识，原来就连英特尔和苹果这样的公司都是非常注重教育业务的。下面我们请李总先来介绍一下，瓦力工厂教育现在的情况怎么样？有没有像戈总说的那样，现在在线上火力全开？

李慕：好的，那我简单介绍一下瓦力工厂的基本情况吧，瓦力工厂是在2014年创立的，当时我将瓦力工厂定位成一个以产品科技为驱动力，线上线下相结合，软件和硬件相结合的一家教育科技企业，那为什么我们要定位成硬件、软件相结合呢？因为我发现程序有两种产业方式，一种是硬件产业方式，一种是软件产业方式。那对于低龄的孩子来说，硬件产业方式的娱乐性更加符合孩子爱玩的天性，这种吸引力是无可比拟的，比较符合孩子这种学习的规律。第二个我们选择把线上线下相结合，为什么要这样的一个方式？我发现硬件学习的孩子到了小学五年级开始，他的留存率就会下降，这些孩子没有固定的时间到固定场景里面进行学习，所以在这一部分我们开启了线上的学习。再一个我们看到整个对于全国线下的模式它有几个特点，一个是获客成本相对比较低，一个是服务的体验非常好，情感维系非常好。那对应效果的呈现也就比较好，但是对应的也有准入门槛比较低，还有竞争比较激烈等特点。所以我们想通过线上线下相切合这么一个方式，来打造我们的商业模式，这样可以让我们的产业链更加完整。

我们瓦力工厂在2014年创立这家企业的时候，就确定了我们的商业模式。那基于这个商业模式，我们在2014年做了我们自己的硬件、软件，还有课程三条产品线，在2016年我们先开启了线下场景，目前我们在全国28个省有将近500个学习中心，共同为将近1000个公立学校，将近30万孩子，提供高品质的少儿编程服务，同时我们自己用两年的时间，打造了我们自己的在线编程教育平台。我们已经内测两年，原计划是在今年春节正式的上线。

其实特巧，赶上这次疫情，我们正好借这个机会，就把我们的平台正式的推向了市场。那这次疫情就像前面两位领导讲的，这个对我们来说还是突如其来的。虽然瓦力工厂在整个竞争中做了线下线上相结合的这种商业模式，以及充分的准备，但对我们而言还是有非常大的挑战，同时也是非常大的机遇。我们现在30万孩子都是在线下，那这个时候对我们的挑战就是，我们怎么能快速地将我们30万线下的孩子尽可能导到线上去？包括现在基于疫情，我们在做公益举措，瓦力工厂现在正在和优酷、阿里 还有央视APP，做这种全国的公益教学，那公益教学对我们线上流量又是一个非常大的挑战，我们线上老师授课的能力也同样是个大的挑战，那过后我们的留存也是一个挑战。所以可以说是，机遇和挑战是并存的吧。我觉得疫情对我们瓦力工厂来讲，还是机会大于挑战的。

郭宇宽：我听李总讲的其中有一点信息就是，我们现在在线上发展了很多课程，但是我有一个疑问，这个公益举措是免费的，但是这个免费给到你们企业的压力怎么样？刚才你没讲到一个关键问题，今年这个时候，你的收入水平跟去年这个时候相比，大概是一个什么样的情况？

刘先锋：我认为您这个问题非常棒，直击我们的痛点。首先刚才前面有讲到，我们瓦力工厂过往的现金收入和营业收入主要来自我们线下的一个场景。现在疫情来得比较突然，我们线下场景的收入是受了一些制约，现在整个的线下场景收入下降比较多，而线上的生源的增量是非常巨大的。因为刚才也讲到在疫情期间，我们也想能向全国的孩子贡献我们瓦力工厂的力量，所以瓦力工厂也联合了优酷、阿里，还有央视视频，开启了全国的公益的直播。目前来说，我们还没有进入大规模的收费阶段，更多的还是在做前期的公益教学。所以收入在目前来说，是下降比较多。

郭宇宽：所以你看我们这期的题目，用教育扛疫就是大家要扛得过去，因为在这个时候，各行各业都面临很大的挑战和压力。现在我们前期有一些线上虽然转型，我们也看到了成绩，但同时这个压力像李总所讲的，我们获客了以后，怎么能够无财不养道？不能赔本，光赚了吆喝，没有挣到我们企业能够持续发展的滚动的经济收入。下面我们听听刘总来说说王后雄教育，你看人家李总都高风亮节，人家现在推了很多免费课程，王后雄教育针对我们的广大考生们，是否也有推出很多优惠的措施呢？ 

刘先锋：大家好，实际上我们王后雄教育教育从创办开始就定下了我们的商业模式—线上线下的相结合。这次疫情到来之后，确实对我们各行各业可以说有一个很深刻的打击，尤其是对我们教育机构，如果没有准备好，确实这段时间是非常难过的。就王后雄教育而言，因为我们很早就已经是线上、线下结合的教育企业，面对这样的问题，我们把所有的工作都转移到线上，整体的企业运营基本上没有受到什么影响。目前从总部角度出发，总部放缓了招商加盟的脚步，全力地去支援全国1300多家加盟校，让他们在这个关键的时期不管是渡过难关也好，还是把握住机会、做得更好也好，我们采取了切实可行的计划和做法。

第一，因为我们全国的1300家云教室原来是在线下上课，上云教室，在线下上线上的课，这次孩子不能出来那么我们总部立即开启我们的APP在家学习的板块，还有PC端，也就是说孩子瞬间就可以不用来到我们线下的机构，直接在家就可以学习。原来我们线下培训机构的老师叫有温度的陪伴，直接变成了叫有温度的关注与关爱，也就是说王后雄教育云教室的孩子一点都没有影响他上课的频率， 这是第一个举措，迅速的我们把所有的线下学生转到线上。

第二点，总部近一段时间为了给我们加盟校去做引流，我们又从全国1500多名教师当中整合出优秀的能够面对镜头上直播课的老师，开始做名师直播课，这个叫一元直播课，就相当于免费向全国的高中生进行开放，我们每天受益的全国高中生群体大概在2万人左右。也就是说不但我们线下培训机构自己的云教室的学生他们能够在家听到我们名师的学习心态的调整，还有学习方法的学习，包括精准知识点的学习，同时也帮助了他身边的朋友，我们叫呼朋唤友，也能让他身边的孩子不是我们云教室的，也可以进入到我们的直播室来享受到我们名师的教育。这是我们采取的第二个为我们的加盟校做的具体实际的做法。

第三件事情就是原来叫停课不停学，离校不离师，那现在我们还要进行下一点，就是叫停课不停考，尤其是针对现在的高三学生，他们马上要面临高考，也就是说这些孩子们他们要急切的知道他现在学习到什么程度了，他在他的全班、全校甚至全省他的排名，这对他考试信心的建立，学习的方向会起到很大的一个引导作用。所以我们王后雄教育集团总部现在已经联合学科网进行全国大联考，这个时间定在本月的27号和28号在线上大联考，那也就是说在学校还没有开学的时候，我们王后雄教育的云教室的学生，包括我们很多公办学校的学生，都可以在线上参加我们王后雄教育的猜想卷的全国大联考，实时的知道孩子目前学习的效果，当然所有的一切不仅是为了我们全国的高三学生、高中学生给他们提供更好资源，更重要的也是为我们的加盟校给他们提供引流的机会，进一步提高我们的知名度，也为下一步招生做好准备。目前我们的线上招生至少比去年同期要高出38%。不过我们总部是放缓了加盟的脚步，所以总部收入减少。但是我们加盟校的伙伴收入在急剧增多，目前我们是这么一个现状。

郭宇宽：好，谢谢刘总。刘总给我们传来喜讯，说他们的加盟商在线下最近收入还在增长，还增长了有38%，这是很不容易的数据。但是刘总说到的有一个问题，让我心里面产生一点疑惑，这个疑惑其实在刚才李总讲的时候，我们线上也有围观的群众也问出同样的问题，前面李总说，我们现在在线教学开展得很好，有线上的朋友就问了说，编程这个东西怎么实现在线教育？这东西听上去感觉就蛮难的，线下都感觉蛮复杂的，线上怎么就让人教会呢？再一个，刘总刚才讲一个说教育要实现有温度的陪伴，对不对？这个有温度的陪伴，从线下转化到线上，这个场景的变换到底怎么实现有温度？

刘先锋：我来说一下。

郭宇宽：好，刘总。

刘先锋：王后雄教育和其他线上教育不太一样，我们原来的模式就是任何时间学习任何内容，在固定地点，也就是说他必须要到我们的云教室，由我们的老师有温度的陪伴，我们才能够更好地掌握这个孩子的学习进度、学习心理，及时调整他的学习内容，保证他的学习效果。现在疫情来了之后，也就是说很多在线机构是什么呢？把课程卖给学生之后，后期就没有服务了，基本上你学的怎么样或学的效果如何，可能这个就不是关注的重点。但王后雄教育不是这样的，我们必须要有看到好的学习效果。疫情来了之后，也就是说我们的线下的陪伴就变成线上的关注与关爱，因为我们在全国有1300多家云教室，我们就有13000老师在做有温度的关注，跟孩子进行微信交流、电话交流，来了解他的学习进度。这些对于我们的老师而言，他平时就受这个训练，他非常知道什么时间跟孩子交流什么，怎么指导，这可能是我们王后雄教育云教室和其他线上学习的一个很大的区别的地方。

郭宇宽：好，李总呢？

李慕：我首先非常认同王后雄教育教育的理念和方式，尤其对低龄的青少年来说，教育就是要温度的，就是要陪伴的。本身瓦力工厂作为一个在线下耕耘了6年，做了将近30万个孩子的线下培训企业，这个温度的陪伴对我们来说是更加擅长。那我们怎么去做到更加有温度呢？我们把我们的服务流程做了一个标准化，起名叫CMP。这个叫学员管理系统，从学员在前期签约那一刻就进入了整个服务的流程，包括前期的主班课前交流会、开班通知、家长会，接下来每一次上课之前的通知，每一次课程中间的影音的反馈、课后的实时的电子反馈、每5次课的纸质版的反馈、每10次课的公开课、每20次课的百分之星的评选，每44课的结业式，都是通过我们一系列的服务来进行呈现的。现在我们线上的服务，基本上遵循了我们线下的CMP的一个流程，高频次的跟家长进行沟通，和孩子进行沟通，尽可能把服务的效果做很好的呈现的同时，去做好我们的这种情感的维系，做一个有温度的陪伴。

郭宇宽：好，戈总怎么看？您当年在苹果的时候，人家都把苹果当做一个科技公司，结果你去跟中国的教育部门沟通教育业务，有没有也遇到过类似的问题？

戈峻CEO：对，刚才提了两个问题，一个是在线教育的效果怎么样能够来评估。第二个怎么样能够让学生还能体会到老师在线上的教育有温度，其实技术手段在一定程度上是能够帮到这两个方面的。一个通过这种互动的教育，能够完全理解到学生需要什么？精准的给他施教，这个很重要。同时他又通过技术让他的家长，让他的哥哥、妹妹、弟弟、姐姐能够跟他一块来学习，形成一个很好的互动的学习的环境。当然还有很重要的一块，我们怎么样能够让我们的老师就在他的身边，刚才两位教育家都已经提到了，除了技术手段之外，你一定要融合那些人性的一块东西，给他电话，给他一对一的这种指导等等，这样其实也是一种OtoO的这种融合的方式。技术加人性，这样最终实现到教育的效果。

郭宇宽：好，我们这期节目因为讨论的教育产业，关乎千家万户，所以线上提出来的问题现在也非常密集。其中看到有两个在线的观众都问到这样的问题：线上教育交的质量如何来保证？以及在线上的话，我们怎么能够让这些老师进行约束和考核？这是我们观众提出的两个非常关键的问题，我想特别要请两位给我们大家来分享分享。

刘先锋：是这样，我们王后雄教育的线上直播课，它是临时的一种方式，我们是针对这次疫情来运用直播的这种方式，让更多的孩子在家利用碎片化的时间，能够学到这些名师的解题的思维，包括解题的方法，甚至学习心态的一种调整，我们真正的课是在我们的云教室的这个课里边。所以说这个直播课对于我们王后雄教育来讲，它不是常态。我们目前现在开放的三科语数外的直播老师，都是这些年在云教室，学生口碑非常好，都把他们称之为明星的老师，我们让他们做线上直播课，效果是非常好的。

郭宇宽：李总。

李慕：瓦力工厂线上课是一个常态，是我们的正式的一个产品。刚才两位主要讲到还是两块问题，一个是我们老师怎么进行培养，怎么进行筛选？那现在瓦力工厂的话，我们在全国有将近2000个老师，我们通过线下的老师的一个师训，会对他有新的要求，对他整个的授课的过程中，面部表情的表达，以及肢体语言，还有他的性格做一个相关标准化的考评，来判断他是否适合在线上进行授课。我们老师大概怎么去培养，是通过五个维度。

第一个我们是有标准化的授课的教材。第二是有标准化的授课的逐字教案，因为我们编程教育的话主要任务是导师式的引导型的教学，所有的这种课程的话都是主动探究式的，让孩子了解到这些知识，并不是我们被动填鸭式去讲给他，所以我们每一堂课的话都有授课的主次教案，这整个堂课七环节，哪个环节容易出错？为什么这么设计？出错之后怎么办？都有详细的描述。第三个维度是每一堂课我们都有对应的双师资视频，每堂课有七个模块，每个模块的话，我们都有标准化的视频。这视频平时可以作为所有全国老师的教研使用，同时还可以作为他授课的道具和工具来进行使用。那第四个维度，我们是搭配了我们在2014年自己开发的一套CRM系统，所以这个是ERP、OA、CRM、ERP结合的一套平台。老师的课前、课中、课后都在系统中完成的，更加完善我们的标准化。

第五个是瓦力工厂在2015年的时候，就和中国管理科学研究院、首师大、北交大，还有中国电子汇以及中国逻辑语言大学一起发起成立了中国机器人教育研究中心，面向孩子做考题，面向老师做培训。那么这几年，我们师训的经验还是非常丰富的，主要通过这两方面去保证我们线上老师的供应，以及我们线下老师的供应。

郭宇宽：好，这两位领导把他们如何在线上把教育产品做的更加人性化又标准化，应该说讲得是头头是道了。但是我还是有这种感觉，就是有时候教学相长的过程中间的那种温度感，老师对学生的关心，我觉得很多东西还是面对面的那种感情是替代不了的，就像今天我们几位，虽然我们在线上也聊得挺开心，但如果我设想一下换一个场景，咱们几个今天晚上我们把酒言欢，我们真能面对面，咱们吃着饭，吹吹牛，那感觉肯定是比我们现在在线上聊天我觉得更开心。所以我想，现在我们一是要面对眼下的疫情的问题。所谓拳不离手，曲不离口，这些我们的教育力量还要在前推进，帮助学生在疫情期间也能受到教育。但同时我们线上其实也有人问出这样的问题了，疫情过后怎么办？疫情过后可能有几种选择，一种情况是疫情过后，我们又回到原来的那种模式中间。原来的模式过去验证是成功有效的，继续进行。或者会不会疫情之后是一种颠覆性的，大家觉得线上有很多人觉得已经适应了，我们就线上讲个课，光打赏就很容易赚钱，比收讲课费还好，这可能形成一种新的主流模式。当然第3种是两者进行更深度的结合，这方面我先请戈总谈谈，您怎么看？

戈峻CEO：我是这么感觉，这次疫情确实为我们原来那些纯粹在线下的企业，尤其是我们的线下的教育机构，带来了一次全新的认识的机会。现在在线下不行了，一定到线上，那么线上现在各种各样的教育的形式都在展开。我了解人培养一个习惯，其实只要三个礼拜的时间，21天你就会养成一个好的习惯。现在学生在线上经过21天的学习，他觉得这个途径也很好，而且慢慢的适应了，我相信这种适应会对我们的教育带来很大的一个转型的挑战。如果你不去适应这种变化，你的教育未来可能还是会面临着挑战。但是我认为，线上和线下并不是一种替代关系，两者之间是一种融合的关系，我想未来的成功的企业，一定是线上和线下是都有布局的企业。刚才两位都提到了，王后雄教育也有他的线上和线下的布局，不管他把他的云课堂认为是线下的，还是说他的直播课程是线上的，但是它都是在线上。他的云课堂，我相信也在线上。所以我觉得是他已经有布局，同时他有线下大量的教室，也有大量的点。刚才讲了1000多个点，他的加盟商，我觉得这种布局是非常非常有前瞻性的。刚才我们的李总也提到了，他的布局现在也开始走到了线上，我相信未来一定是线上和线下互动。互相融合、互相配合、互相协作，最终才能达到最好的教育效果。

郭宇宽：好，谢谢戈总。两位我们连线的朋友，你们有没有内部开会研究一下？这种状况你们预计会持续到什么时候？比如到了那个时候，你们有没有准备？因为这次疫情是大家措不及防的，而疫情之后，那种状态也许是我们可以现在进行推演的。大家怎么判断这个疫情之后我们的工作开展？从李总开始。

李慕：好，我们在春节前就针对疫情做了对应的高管会议以及我们接下来的战略安排，主要分成三个层次，分别对应的是我们的产品、运营以及我们自己的人员安排。对疫情做了三个维度的这种判断。

疫情在春节期间没有得到很好的控制，各地方的教委陆续发了相关红头文件，这种线下的公立教育开学时间都做了相关延迟。我个人认为这会对接下来的教育行业有个深远的一个影响。我认为教育有两种传业方式，一种的是线上的，一种线下的。它只是两种不同的教学的场景，但这两种教育场景核心都是两个，一个是效果的呈现，但效果的呈现它需要大量时间进行累加的，在效果呈现过程中，它需要大量的情感维系，这个情感维系，线下机构就非常占优势。因为人和人之间可以直接互动，这是天然的一个优势。但是教委对于线下孩子安全这种考虑，短期来说会对线下机构的这种招新有很大的影响。那对于线上教育机构来说，短期的影响是什么呢？它会有大量的新的线上学员。咱们都知道，线上公司它主要是要流量，流量相对比较贵，但我个人认为，接下来2020年一个新的变革是什么呢？流量并不是最重要的，最重要的是什么呢？是运营和留存。对于线下机构来说，它如果单独只有线下业务，我认为这次疫情会对线下业务会有3-6个月的影响。因为教委可能公布恢复授课，现在目前来看咱们已经是2月底了，那最快可能也在3月中旬或3月下旬公布可以上课。对于人员聚集，尤其孩子聚集，家长可能会更加谨慎，所以它的影响可能会更长远一点。目前来看，我个人认为线下经济的这种影响会更加的深远，那对于线上来说，它现在虽然有了大量的流量，但是它的效果呈现和情感的维护是它的短板。

刚才戈总也讲到，它的转化也好，还有大家的竞争也好，包括温度的传递也好，主要分成两个维度。第一个是技术层面，第二个是情感，我们运营层面的。现在已经是2020年了，大量的这种第三方的非常成熟的各种各样的交互式技术，其实这种第三方服务公司和解决方案蛮多的。但目前来看，我今天上午看了一下，跟谁学已经实现盈利了，它可能是第一家还是第二家盈利的互联网教育公司，那过去实际上是没有盈利的互联网教育公司，大家还是处于前期烧流量这么一个状态，它不管从商业模型也好，还是它留存也好，是远远达不到它的一个单独盈利的商业模式。所以我认为接下来对整个行业长远的影响来说就会让线下大量的巨头公司或者有真正自己产品，能提供有温度的培训公司认知到线上的一个重要性。同时通过这次疫情就发现原来有这么多优秀的第三方的解决方案转型线上并不难，可以的话给它打开一个新的大门。

那对线上公司来说的话如果它还是沉于现在的流量为王这种状态，可能它也会在接下来长期竞争中就被淘汰掉。因为线下很多巨头公司很多这种个品类的教育公司，它既有非常好的产品，因为它同步时间已经非常长了，同时还有非常优秀的老师，就像王后雄教育教育有1000多个非常优秀的老师。第三个本身线下的商业模型是盈利的，有大量的现金流同时是盈利的。这个时候大家去促往做线上线下相结合的时候，我个人认为这种实力会比单纯的互联网公司更强大的。

郭宇宽：好。李总给我们讲的是，应该说教育通过这一次疫情的倒逼，好像有点到了我们在见证一个教育行业天翻地覆的大时代，我们听听刘总怎么判断。

刘先锋：好，实际上王后雄教育成立的教育初心是促进教育与公平，这么一个教育初心我们一直在做，而且这些年我们也是针对线上线下结合，所以这次疫情对于我们而言虽然没有受到什么太大的影响，但是我想对于很多的线下机构影响确实是很大的，所以我建议现在的线下机构第一要树立信心，第二就是要及时的转型，我觉得转型的难度也不是很大，就是快速的进入到线上线下结合的这种快速发展的道路上来，能够解决当下之急，布局好现在的商业生态，能够跟上发展的脚步，我觉得这是当务之急。另外不管是疫情什么时间结束，我觉得我们线下机构至少要做好3-5个月学生不能到机构来的这么一个状况，所以及时的去调整战略，做不急之需应该是这样。

郭宇宽：好。两位讲的都是侧重于线上线下相结合，围绕这个疫情之后是一个什么样的平衡状态。我觉得对于教育的讨论我们还可以放得再广一点，就是 我们教育不光是疫情之后要解决是线上和线下怎么样重新平衡的问题，可能还面临我们教育要给我们这些被教育者提供什么样的产品，通过这次疫情，我们要反思我们的教育产业结构有没有什么问题需要面对。关于这个疫情之后调整的思考这方面，我们三位再给大家分享一下，你们有什么样的思考呢？戈总。

戈峻CEO：其实教育确实是特别大的一个领域，大家都面临着挑战，这一次不管是机会还是挑战，大家都面临着一个变革，几家欢喜几家愁。我想讲几个方面，第一个就是我觉得在目前这个情况下面，教育机构确实要控制成本，减少线下的扩张，就像我们刘总说的，我们先把加盟的事儿稍微缓一缓，而是给他们现有的这些加盟店进行赋能，让他们能够线上化，让他们能够做的更好一些，所以线下的扩张适当的放缓，保持现金流非常重要。第二个我觉得他们一定要加强跟现有客户资金的交流和沟通，刚才李总讲的我觉得非常好，就是说要把这些沉淀的怎么样把他激活，成为你忠实的客户，现在是疫情期间，你一定要把这个客户之间的沟通和交流做好，减少退费，减少他未来的流失，这个很重要。那么第三个我觉得一定是要借助一些第三方的平台来布局你线上化的这个战略。可能就是线上和线下的互动，线上和线下的融合，你不借现在的这个机会尽早的去布局的话，我觉得你等到疫情过后还是会被人抛在后面。

那么第四个我觉得现在是停课，但是你不能停服务，跟你的学生之间要进行互动，要保持跟学生之间良性的这种沟通，这个很重要。最重要的我觉得就是现在真的是去找一些线上短期的这些解决办法，你比如说线上直播的工具也有很多，我们天九就有我们的云洽会，像今天我们的交流就是在这样的一个平台上进行的，你如果是一位老师，你是一个培训机构，有了这么一套系统，你马上就能把你成千上万个学生抓到这样的一个平台上来进行讲课，这个也是很容易解决的一个问题，也许不是最好的解决办法。但至少可以让你保留你的学生，让你的学生能够跟你可持续，还是能够保持互动，你的教学、你的教育还是可以继续进行的，我觉得这一块是很重要的。最后一点还是谈到刚才我讲的，还是要去好好的考虑一下线上线下如何融合的问题，做一个长远的规划，我觉得特别重要，原来你没有这个信心，没有这个决心，我相信现在就到了这个时候，除非你觉得这次疫情之后我不能生存下去，我就改行了，做别的生意去了，那是另外一回事。但是你想保留在这个赛道里头，继续做你细分中间那一块，你觉得特别有意义的工作的话，不管是我们的高考教育，还是我们的高等教育、课外教育、 辅助教育、老年的教育等等，你都必须要去动脑筋，考虑怎么样从线下变成线上，线上和线下互动。

郭宇宽：谢谢戈总。刘总谈一谈。

刘先锋：好。我觉得这个疫情也算一个契机，那也就是说我们现在要引起我们的教育企业家们，包括我们所有企业家的一个深度的思考。这次整个从国家到地方，对于疫情的治理，实际上给我们全国的企业家都上了一堂生动的管理课，或者说营销课。从疫情发生到精准到说人传人，之后到封城，到军人军队各方面驰援武汉，到建雷神山、火神山医院，到方舱医院等等，实际上这一系列都给我们生动的展示了如何化危机为转机的这么一堂的管理课，包括营销课。从我们线下的教育机构而言，此时此刻我觉得我们应该要做的就是居安思危、居危思安，及时布局自己的生态，当下我们能够考虑到的就是线下线上结合，目前应该是最好的。

线上我们考虑就是，因为我们王后雄教育的出发点就是提供优质教育资源，促进教育公平。我认为未来的老师不一定是教书，也可以育人。在线上他可以学到名师的知识，线下可以由老师对他进行情商的教育，培养他如何做人、懂得分享、懂得感恩、懂得团队的合作。我认为这也是一个大的趋势。所以各位尤其是教育机构的企业家，这个时候一定要把自己的这种学习的生态，包括学习的模式，这些都把它搭建好。实际上我觉得不管是对学生本身而言，对于企业的发展都是有利的，所以我这时候还是说第一我们要建立信心，第二我们及时去调整面对现在疫情对我们的一个考验，我们必须要腾飞起来。这是我的建议，谢谢！

郭宇宽：谢谢刘总。李总，李总来讲一下。

李慕：好的。前面戈总还有我们的刘总都讲到了对于疫情的一个看法，我个人认为接下来会有几个影响和改变。因为这次疫情实际上是一个大的灾难，同时也是一个大的机遇。疫情已经来了，我们躲不掉，我们不能让它白来，在这过程中，一定要在越危急的时刻越要冷静，为什么？比如对于我来说或各位企业家来讲，为什么加入瓦力工厂？家长为什么选择瓦力工厂？我们的核心诉求点到底是什么？所以又回到前面去讲到的话，我个人认为可能就是服务的情感的维系和阶段效果的呈现，这个是各种教育公司都会面临的，不管是大的教育生态，还是综合到我们青少年教育这一块来讲，对于我们各个培训机构来讲，对它目前来看就比较现实的有几个问题。第一个问题要更加重视自己服务的体验，情感维系，这是第一。

第二是一定要借这次机会去完善自己的科技和技术的储备，当然可以借助第三方的这种技术来完成它自己的蜕变。对于线下公司来说，它有一个非常重要的工作，不仅仅是做线上的导流，线上的一个课程的转移，它也需要借这次疫情推出自己的线上的这种叫公益课也好，体验课也好，去抢占现在学员的时间，以防在疫情复苏之后没有资源可以进行转化。

第三个我认为还是要从自己企业的模型或校区的模型的健康程度去出发、去思考。我们在这种大的挑战、大的疫情下，我们的团队是否有很好的凝聚力，我们要思考我们团队从主管控组能力怎么进一步的提升。我们在整个成本结构上和我们商业模型上怎么能做得更加健康。因为教育企业我个人为它本身是一个慢行业，我们励志要在教育慢行业里面去做个快公司，怎么能把教育这个事儿既赚钱了同时也能稳妥的走得更远是我们所有新教育人共同要思考的一个问题。要不然一旦出现问题可能就出很大的困难。

郭宇宽：对，谢谢李总，谢谢刘总。我们都知道教育本身就是一件很难的事情，不仅仅教育难，要办好一个教育产业那是难上加难。而且要在千载未逢的一场大瘟疫面前，再能够挺住、扛住办好教育，那真是难上加难还要再加难。但我们又非常感动的，我觉得这期节目我们不仅展现了商业模式，而且展现了情怀，我觉得李总、刘总，包括我们戈总都能够感觉到对于教育关切的背后，除了钱之外的温度，因为我们不仅要追求流量，我们还要创造价值，而且要为学生的人生创造未来。我们非常感谢戈总、刘总、李总，我们这一期直播老板面对面到此结束，难忘今宵，大家下期再见。