医疗行业：如何战“疫”突围？

医疗行业受疫情影响，宏观面利好，落到具体赛道，又将呈现哪些细分化影响？防护和治疗短期需求爆发，如何抓这波红利？受疫情波及煎熬中的领域，又将如何度势克艰？

我们推出青桐观察特辑，聚焦离“抗疫”最近的医疗行业。

医疗是青桐资本重点关注和服务的行业。本期汇聚医疗组7位资深同事的调研、分析和总结，将从体外诊断、互联网医疗、生物制药、医疗服务4大领域，切入具体赛道探讨短期、长期内影响、产生的新需求、资本的新变化，将医疗行业一手鲜活的信息速递到大家面前。

此外，作为企业公民，青桐人积极伸出援手，发动内部爱心捐款。捐款资金用于购置口罩、护目镜等近千份防护物资，目前已送达武汉两家新冠定点医院。另一方面，我们与数百位医疗项目创始人密切沟通，发现特殊时期新的需求、探讨如何及时地给予支持。

“聚光灯下”的体外诊断

纵观体外诊断（IVD）赛道，这两年持续火爆。它在创投两端表现呈明显分歧：在项目端，创业公司纷纷杀入，玩家众多但鱼龙混杂；在资本端，IVD领域投资难，投资机构出手困难，却是不争的事实。“试剂盒”作为当下2019-nCoV检测的关键词，更把IVD推到聚光灯下。

资本对IVD项目的主要考量点有哪些？青桐资本总结发现，中后期IVD选择以传统PE思路，看财务合规性及上市可能性。中早期项目的选择，则集中看4个大标准：临床需求、行业供给、团队能力、渠道资源。

1.合格的临床需求=真需求+大需求+买单能力

看准真需求。产品卖点和医疗机构痛点高度契合，才是真需求。一句话，辨别真伪需求，主要看医生是否在临床上使用到。

大小需求，主要取决于病种人数。大需求表现在，患病率、致死率高，如癌症、心血管疾病、血液病等领域需求。而孤儿病等，其患病人数相对少、致死率低。

买单能力上，分为2类：低买单价人数多、高买单人数少。前者在新冠肺炎检测上有明显体现。感染类疾病，一般会用PCR来测，其在门诊场景中适用，部分原因在于成本低，门诊患者负担得起。而另外一些产品，如NGS方法，成本较高，适合危重症患者。

2.行业供给端：稀缺或研发速度

在供给端，需求+稀缺才是体现高价值和商业壁垒的基础。所以，可从2个角度切入：产品市场稀缺，能在细分领域独占热度；或研发进度领先，迅速抢占主要市场。

3.团队能力：持续研发能力

优秀的团队，除了能把握供给端、需求端的选择，同时，还应具备持续研发能力。持续研发能力，可以从在研产品数量、在研产品质量等维度来判断。

4.渠道资源特点

IVD要卖试剂盒等产品，涉及的销售思路与传统医疗器械类似。因此，渠道能力的判断很重要。主要有两种打法：第一种，有强PI领导做实验，渠道能力呈现自上而下；另一种，则是强销售代理商渠道驱动，渠道能力呈自下而上特点。

总的来说，临床真实需求、有一定供给稀缺性、团队优异、渠道资源好的项目，更容易在新一轮融资中胜出。

生物制药：体量巨大的拥挤赛道

生物制药，如今已拥有破千亿市值的企业，是非常重要的赛道。这里的讨论囊括CRO、CDMO方向。青桐资本将从2个维度：项目阶段、细分领域分析其产投特点。另外，疫情之后势必推动相关疫苗的快速发展。

新药研发在2019年经历了一次小低潮，大部分资金对其投资放缓。主要原因有2个，一是新药研发的估值，整体都在比较高的水平；二是新药研发的不确定性因素多、成功率低、周期长。从项目质量和投资关注度来看，二八分化的趋势逐渐明显。

1.项目阶段：新药研发投资呈两极化

先看项目阶段唯度，青桐资本研究发现，资本对项目喜好呈两端走趋势。早期项目，处于临床前研发的阶段，其估值足够低，主要投资核心团队价值和新药未来发展空间。而后期项目，主要指产品在临床II期阶段已有一些有效数据，未来上市可能性相对明确。

2.细分领域：高端制剂和细胞治疗受关注

在高端制剂方向，青桐资本与众多药企交流后发现，吸入制剂、透皮贴剂等高端制剂，已是药企目前的关注点，尤其是首仿品种。此类高端制剂，具备两方面优势：一，临床通过概率相对高、风险比较低、投资回报速度快。二，作为新剂型，其未来上市价格相对可控，短期受一致性评价和“4+7”政策影响较小。

在细胞治疗方向，包括病毒载体、基因治疗等方向，虽然赛道内项目大多处于中早期阶段，但代表未来新技术发展方向，资本比较看好。

另外，针对本次新冠肺炎潜在适合的药物研发，主要集中在疫苗方向，深耕研发的企业有望厚积薄发、赢得估值上涨红利。

青桐资本在调研中发现，在医药外包市场众多优秀的CRO/CDMO公司，其有各自擅长的领域和阶段。创新药企如能找准合作的CRO/CDMO公司，可大大加速研发、审批和临床速度。青桐资本医疗组目前已进行系统盘点，比对各细分领域CRO/CDMO，并与服务的客户就实际运用深入探讨。

医疗服务：在线问诊成“抗疫第二战场”

医疗服务涉及领域广，我们将重点从5个方向探讨疫情带来的中长期影响。

1.民营医疗专科服务：短期内煎熬

线下医疗专科行业，近年来整体不断扩张，其在运营、融资中遭遇不小阻力。一些项目在一级市场拿到很高估值，但同时也面临巨大对赌业绩压力。

短期内，疫情对线下民营医疗专科服务冲击大，特别医美、口腔、眼科等消费属性强的医疗服务。将影响到它们的一季度，甚至上半年业绩。收入大幅缩水，人员物业成本居高不下，一季度会比较煎熬。

青桐资本在跟客户交流中，建议把疫情期作为积累病源、品牌推广的时间。近期多扩展线上工作，开展互联网诊疗、互联网营销等业务，尽量降低损失。目前已收到一定效果。

从中长期看，整个民营医疗专科服务，将迎来新的发展机会。国内市场巨大，医疗资源分配不均问题仍未解决。疫情将对于财政、医保费用产生重要影响，专科分化是无法避免的趋势。而且，民营医疗历经多年发展，已相继跑出有实力的玩家。

青桐资本总结出，好医院的8大特点：(1)高客单价高利润率，盈利能力强。 (2)诊疗人次增长快，获客能力强。 (3)病床周转快住院天数短，营运能力强。(4)总资产增长快，受资本青睐。 (5)场地设备投入中等，初始投资适中。(6)人员数量、人员薪酬占比均较低，医生依赖度低。(7)诊疗资源增长快，服务供给量增长。(8)诊疗资源集中，二三线城市空间大。

2.互联网医疗：在线问诊风头正劲

互联网医疗，前几年发展或多或少遇到问题和瓶颈。这次疫情，短期来看，对在线问诊平台和社区，在政策支持、市场教育、流量和数据等方面都是利好。

从微医、丁香园的数据都得到论证。截止2月3日统计结果，2020 年1月支付宝、春雨医生、微医在线问诊服务超过400万，较2019上半年月均活跃量65.6万人增加5倍。

青桐资本的建议，主要针对医生和平台运营。伴随访问量的激增，对医生的需求压力加大，每个平台会竞相引入更多医生进驻。这个阶段较为关键的点，要通过医生补贴、义诊等方法，更好地获取用户和医生。

在运营方面，如何提升疫情期间的运营效率。建议要甄别用户的真实需求。可通过制作背景采集表、了解用户个人情况、患病情况、服用药物等方法，来提升疫情期间的运营效率。同时，访问量激增，还需关注服务器压力。

但从长期看，先前遗留的问题依然存在，仍需要整体政策的配合。

3. 医疗信息化：对服务商利好

疫情期间互联网诊疗服务快速上线，尤其是实体医院的网上诊疗，都需要信息化服务助力。这对医疗信息化服务商利好。

目前，互联网医院的用户端入口主要包括微信小程序、微信服务号、移动客户端、PC端等。疫情期间，临时开发移动客户端显然不现实，成本高、耗时长。简洁的微信小程序、服务号功能，成了政府部门、医院的优先选择。

青桐资本研究发现，已有信息化企业看准这些需求，相继推出针对性的服务，免费为政府部门或医院快速搭建平台。

回到医疗信息化整体行业，受政策影响较大，在Sars之后得到快速发展。但数据安全、医疗数据孤岛、医院替代成本高等痛点依然存在。之前的龙头信息化公司，会保持领先优势，如威宁健康、东华、创汇康，将继续保持领先优势。另一方面，能够为细分市场提供高质量服务的企业，也极具竞争力。

4.医药流通：短期利将被整体面稀释

疫情对医药流通短期内影响明显。诊断试剂、药品等物资流通量增加，疫区尤其是湖北省本地的流通企业，迎来机遇。一季度疫区流通企业相对受益。中长期看，考虑到疫情对当地交通的管制、人员返工时间延期、支出成本升高等因素，医药流通企业，从疫情相关物资业务获得的增量，抵消成本、费用增加、常规业务下滑等带来的损失，推测疫情对流通行业整体面的积极影响较小。

另外，医药流通行业，受制于前两年政策影响，特别是“两票制”和“4+7带量采购”的长期影响很大。如何做好转型、信息化企业如何做数字化营销等是亟需解决的问题。

5.AI诊疗：产品与设备厂商沟通的好时机

在AI诊疗方向，疫情推迟了产品拿证和已有医院落地的进度。相关企业只能打磨迭代产品。而从长期来看，行业存在的问题仍未改变。

青桐资本建议，如果产品需搭载设备落地，这个时间正是跟设备厂商沟通的好时机。大家时间都相对充足、沟通效率会更高。

医疗器械：长期国产替代趋势明显

大部分器械类企业，短期将受到疫情带来的一系列影响。三甲医院第一季度抗疫、第二季度修整，平时有大量需求的市场，如骨科、眼科等，非紧急的手术都将大范围延后。整个器械赛道的企业，正经历临床、取证延迟，入院、销售受阻等问题。

但也有一部分和抗疫相关的设备品类，因疫情而受到资本关注。青桐资本总结发现：

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