戈峻夜话｜新零售助力下沉市场消费升级

主持人：戈总好！

戈峻CEO：主持人好！各位企业家朋友们，晚上好！今天是4月1号，是西方的传统节日——愚人节，在这一天呢，大家通常喜欢以各种各样的方式互相捉弄啊、欺骗啊，不过玩笑之后都会揭开“善意的小阴谋”，这些被捉弄的人也就成为大家公认的“愚人”，这次的愚人节，老天就和我们开了个“玩笑”，疫情呀，让北上广的Mary和David春节陆续回村，变成了翠花和二狗，却没有按时变回来，大批的人口滞留老家无法返城，其中就有很多的宝妈和宝宝，人回不去着急，宝宝口粮—奶粉到不了更让人心急如焚。作为母婴行业独角兽的潘德妈妈，坚持让中国孩子“不断奶，喝好奶”，并创造出了“最安全的归处，最难得的物资”。

潘德妈妈2020首批进口“爱他美”1000件，已经正式入库中原物流，仓储小分队，全副武装，消毒、质检一并到位，让“新鲜奶”保质保量，不涨价，保证良心出售。一体化仓储，随时发货！

以奶粉为代表的母婴市场，这在中国一直是一个快速增长的刚需市场，尤其是下沉市场的商机巨大。但是长期以来，都有诸多问题，让消费者无法安心。深耕该产业中的企业，也在努力尝试，用不同方法来解决行业痛点，打通下沉市场，期望让三四线城市和农村妈妈，都能够用上安心的产品，

主持人：母婴下沉市场的问题确实牵动人心，孩子是祖国的未来，长期以来这个市场都存在哪些问题呢？戈总能否分析下？

戈峻CEO：其实最主要的就是信息的不对称，从销售市场来看，越是边远，越是经济不发达的地区，越有假冒伪劣商品的市场，而且一般都在农村，三四线小城市下沉市场，成为这些市场的全国流通链。

曾经有一个，发生在安徽小城的，真实的故事。一个顾客带着妹妹，去她经常光顾的一家小店。妹妹想购买A款奶粉，结果经过店主的话术营销，购买了约50罐B款奶粉（因为店主能获得更高的利润），同时店主赠送了学习机，学步车，假的名牌围巾等，共计一万多元，锁定了客户至少一年的消费，不仅客户至少还会回来十次，每次消费约五百元，而且还会介绍其他亲友过来。

这就是下沉市场小店的现状，这就是目前的小镇经济。

所有店都这么卖，定价都差不多，玩法也差不多，用户没得选。宝妈，不但被店主争来夺去，还会陷入县级代理的拉锯战里面。

有人说，在这些县镇走多了，会慢慢“爱”上下沉市场。当然这个爱，是要打上引号的，因为信息和资源的不对称，让生意太好做了。生活在北上广深，这些大城市的宝妈们，花100-200元，能买到世界上最好的奶粉，生活在县镇一级市场的人，花着两到三倍的价格，却吃着不知道哪里产的劣质奶粉。当然，我们要剖析的，是整个下沉母婴市场，奶粉，作为其中一个典型、时常爆出的产品，最具有代表性，能够起到管中窥豹，可见一斑的效果。

主持人：都说城市套路深，看来回农村也不简单呀，那能否请戈总分析下，形成这样局面的主要原因是什么？

戈峻CEO：都在谈下沉市场，那么我们要先学懂市场，消费能力是否强，随着二胎政策的放开、消费升级，母婴行业正处于一个迅速发展的阶段，市场品类繁多，利润较高，信息透明度却不太高。

中国，作为仅次于美国的全球第二大母婴童产品消费大国，消费主力也变为85、90、95后，他们拥有更强的消费能力和意愿。2020年，中国母婴市场规模预计将超过4万亿。而在消费用户城市分布方面，三线和四线及其他城市用户约占八成，且他们可支配的收入甚至比一二线城市用户更高。

下沉市场的痛点多，可是利润很高，才造成了母婴市场的诸多乱像，有点人为财死的味道。

下面，我来分析几个下沉母婴市场经销企业和个人的痛点：

第一，缺乏供应链管理和优质货源整合，导致假冒伪劣乘虚而入。

下沉市场，通常都无法直接从品牌商直接进货，层层中间商，导致很多母婴店，拿不到好的价格，货源成本较高。另外，受进口跨境商品的冲击，供应链资源优势，再度减弱。假奶粉或者问题奶粉的事件，多出在经销商环节。大量假奶粉或贴牌奶粉，往往是一些代理商，利用便利条件进行生产的。传有一则玩笑，是调侃某退出中国市场的奶粉，经销商进口了一吨奶粉，却卖出了十吨的销量。

第二呢，营销方式单一，缺乏相关专业知识。

大多数母婴商家的营销方式，都以打折促销为主。随着90后，甚至95后，成为母婴行业主流消费人群，他们对传统的打折促销等营销活动，并不感冒，母婴门店客流稀少。客户需求个性化，“卖货思维”已是过去式。许多小店主没有爆品思维，又没有整体营销方案，更别谈和电商巨头们拼资金和技术。这些，都使得三四线城市的实体店的竞争力，不断下降。

第三，网购挤占市场。

很多妈妈转战网购，这已经不是什么新鲜事了。但如果看了这组数据，估计大多数实体店老板，还是会吓一跳：2019年，社交电商，抢夺了实体门店30%—40%的消费者流量。这让有些居心叵测的商家，想尽方法，榨干进店的每一个客户，没有任何底线。

每个市场都有痛点，母婴市场也不例外，我们也不要因为爆出的问题，对市场失去信心和安全感，其实还是有不少经销的企业和个体户，尝试在经销的环节，引入新零售的多种方法来做好这个市场。

主持人：没错，机遇和挑战并存。刚才戈总为我们分析总结了下沉母婴市场的痛点：网购挤占了线下市场，营销方式相对比较单一缺少方法论，缺乏供应链管理和优质货源的整合，这些都使得低线城市的母婴市场竞争力不断下降。那戈总能不能给我们支支招，针对这些痛点，分享下经销企业有什么好的解决方法呢？

戈峻CEO：一面是高速发展的市场，一面是陈旧的模式，下沉市场现有的销售模式和商业模式开始无法满足用户的需求，面对这块“拥有万亿”市场的大蛋糕，到底应该如何享受一块呢？那我们的新零售的一些方法就开始显神威了。

首先，统一布局，源头直采，保证正品货源。

现在，有些品牌商，比如美赞臣和伊利，已经开始多渠道布局，各品类着力点，各有不同，其中，综合电商平台，是各大品牌商都较为重视的线上渠道。除此之外，母婴垂直电商平台、社交电商、社群营销、微商等，都是各品牌线上布局的，发力点，让三四线城市的消费者能够直接从源头采购，避免了过多的中间环节，也能够最大程度上避免假货的流窜。

当然，这也有一点问题，就是各大品牌，都会极力营销自己的产品，而并不会差异化地，针对个体消费者，进行产品配置方案。就像奶粉，很难说哪种最好。不同体质的宝宝，适合不同配方的奶粉，可如果消费者仅仅只关注一个品牌，就很难选择到适合自己宝宝的奶粉，可那么多的品牌，消费者也很难有时间和精力，从海量的产品信息中进行选择，也不能冒险，让宝宝，尝试所有的奶粉，再做决定。

第二，母婴平台统一进货，统一调配，统一标准，整合供货渠道资源，保证正品及货品质量，同时为零售商供应链赋能。

由于母婴市场的特殊性，尤其在三四线城市这样的下沉市场，消费者的习惯很难一时间改变过来，消费者还是更多在附近小店购买母婴用品。现在，有些母婴平台，例如宝宝树，就直接从上游众多品牌商，直接合作整合供应商资源，下游整合零散门店，统一进货配货，尽力实现产品的可追溯，也避免了经销商、中间商串货的可能。

我们天九所孵化的一个项目“潘德妈妈”，在最初经营门店时候，也是遇到了进货的困境，后来在一次展会中，他们联合了其它商家，一起整合进货。大家不单在货品价格上，得到了实惠，更是互通信息和有无，配货也更加合理。

受此启发，潘德妈妈，才开始着手做起了现在的渠道整合业务。并且在B端电商的基础上进一步纵深：通过整合母婴产业链资源，建立供货平台，从解决商品痛点到解决渠道痛点，降低品牌商和经销商运营成本，提高效率，进行行业规范化管理，同时还配套仓储物流、供应链金融服务；同时，依托传统零售终端，建立销售平台，以厂家直供、跨境购等多品类供应方式，吸引顾客在线交易，解决客流难题，加快商品周转。深扎母婴行业痛点，将服务做细，将体验做透，即所谓“重度垂直”，这也是潘德妈妈与阿里京东以及现存的母婴B端电商最大的不同之处。

在统一采购的时候，潘德妈妈有着严格的选品标准：

首先，选择的产品，一定为市场知名品牌。知名品牌背景强，实力强，整体布局与宣传渠道到位，能够很好的起到连带作用。

其次，产品市场覆盖面广，代表选择性高，受欢迎程度高，产品渠道稳定且客勤关系到位。

最后，产品需质量过关。质量过关，确保无后顾之忧；证件齐全保证产品溯源可控；售后完备，稳固产品复购率与互动率。

另外，潘德妈妈会在加盟商所在区域进行调查，为加盟商进行智慧配货，差异化配货，保证加盟商能够避免和同行产品过于同质化，从而产生价格战。

第三，零售商利用母婴平台体系，进行培训学习，丰富营销手段。

母婴市场，作为一个较为特殊的市场，尤其下沉市场，实际上是社群思想。这就是前文中所提到的，为什么那个店主，能够通过赠品，一下卖出过万的奶粉。在他们的营销体系里面，可以说是买奶粉送一切。这也是比较原始粗暴的营销手段，但是，却在下沉市场屡试不爽。众所周知，附近熟悉的店主、宝妈的意见，对于消费者的作用，更是不可忽视。每个宝妈群体里面，也都会有些活跃和热心的人。他们的作用尤其凸显，因为这些店主和他们的客户里面，活跃的宝妈就是KOL（关键意见领袖）。

这些店主手里握着上千核心用户，把这个群体，通过微信运营起来，零售场景就延展了。至少80%的店主，意识到这个问题，但是没有人或者只有很少一部分人去做。有的因为，原本的生活太安逸了，他们不愿意花时间学习。更重要的是，他们没有方法论，也没有系统工具。那么，现在有些母婴市场的平台，就开始尝试着，帮助这些店主来进行社群运营，从知识上给下沉市场赋能。

作为下沉市场的小店店主，除了自己多吸收营销和产品知识，更好的经营自己的店，也能够帮助宝妈们选到更加适合宝宝的产品，而不是简单的随意推荐。推荐方式，也可以更加的灵活多样。利用好活跃宝妈，进行线上和线下的呼应，也非常关键。

潘德妈妈，就为加盟商提供全方位培训和营销方案，还包括物料，人员，产品，政策等支持。同时商学院课程免费开放，对店长管理的培训，店员营销的培训，店面陈列的培训，产品知识培训等等，全方位促进门店运营效率的提升。最后联合门店开通潘德会员情景互动式直播，线下会员，线上采购，一站式服务，娱乐工作两不误。

现在的年轻父母，他们不但希望安全快捷的购物体验，还需要满足孕期产后等，特殊时期的各种需求，也渴望育儿知识的交流、分享和炫耀。宝妈群体，尤其下沉市场的宝妈，更具备典型的社群聚集效应和KOL意见传播效应，非常适合做线上社群运营。基于微信推送、微信群、微博等，达成用户信息获取需求、个性化需求和情感价值认同的强链接。 抓住这一消费者心理特征，潘德妈妈也会在社群营销方面为加盟商出具完整的营销和运营方案。

第四，跨界合作赢客流。

不可忽视的是，如今母婴下沉市场中，线下仍为主流渠道。但在消费升级的大背景下，传统母婴店，开始朝综合型服务门店的方向转型，除了用爆款优质的产品，吸引客流外，还会与早教机构、月子中心等各类服务业态做结合，比如宝宝树联合小小运动馆等多个优质的母婴商家成立了母婴联盟，这样既可以扩大自己的服务范围增强客户粘性，更加拓宽了获客渠道，相互导流。

举例来说，如果宝妈们一走进门店，导购人员可以提供从孕前保健到产后宝宝抚摸，按摩等一系列增值服务。这不仅增强了消费者的好感度与信任度，也提高了用户粘性。    可见如今的商业矩阵中，单打独斗早已过时，协同合作、赋能共赢才能长久。

综上所述，现在的下沉母婴市场的经销企业，要想做好，新零售的方法不可上，首先要从“坐商”变为“行商”，不能再去等客户上门，等代理和经销商、厂家上门，要出动出击；其次，要明白“行商”中的“行”不一定是人的身体出店，利用好网络，在网络里面行动也是必要的，学习也是必要的“行”，身体和心灵，总要有一个在路上嘛；“行”不能单打独斗，形单影只，动用好身边的KOL，平台资源等非常重要，让大家一起行动起来，你一个人一天只有24小时，但是那么大的平台，身边的KOL都行动起来，你可能就有100个小时，1000个小时在工作，那无论是安全、有效选品，经销，你都会比以前跃上好几个台阶，靠老方法，甚至一些没有底线方法去经营，可能一时牟利，但是无法长远，出来混，总是要还的嘛，还是要凭良心，做扎实了才有发展。其实这也是新零售的魅力所在。

主持人：谢谢戈总的分享！您的分析很透彻，让我们受益匪浅。如果企业家朋友们，对潘德妈妈，这样一个通过打造全新母婴行业生态服务的平台模式或者商机，感兴趣的朋友，也可以在天九老板云APP首页，进入独角兽商机界面，观看项目路演回放，了解更多联营合作方式，一起来为潘德妈妈抱团加速。

主持人：听了戈峻总的分享，很多企业家朋友向戈总请教问题。有个问题，请戈总来解答下。天九从事独角兽企业加速服务，每天推出很多优质的独角兽项目。天九有这么大批量的优质项目，真是太好了。我有两个问题：第一，是否有海外的可以投资的独角兽项目？第二，我要怎样做，才能具备投资资格，能否介绍下贵公司的会员体系。

戈峻CEO：我们天九在甄选项目时有严格的标准，那么在甄选联营伙伴对项目进行投资时也有相应的标准，比如说入会的会员要是企业家，并且对个人资产和公司注册资本都有着相应的要求，除此以外，还会对会员的其他资源有一定的要求，因为入会还是需要大家一起来整合资源做生意的，另外就是如果像投资某个特定的项目，那就要了解清楚项目方需要联营方所需要的特定资源要求，如商超、门店、学校等，才能进行特定项目的联营。以前我们主要是做国内项目的联营，现在天九有了国际集团，我们会把国际成功项目引进来，让咱们国内企业家共享世界的商机，也会把咱们国内企业成功的项目带出去。大家如果有机会可以多关注我们老板云上的国际项目引进，我后面的直播也会找机会和大家分享我们的国际项目案例。

主持人：下一个问题，这次疫情下很多在大城市工作的妈妈春节回家被困，“享受”了有史以来最长的春节假期，可是对于她们最急迫的问题就是带的奶粉不够，如何解决现在宝宝的口粮问题。

戈峻CEO：这是个很有社会责任感的现实问题，需要多方面的配合才能解决，首先是政府方面，对于奶粉这种刚需品，在封城、封路的地方是否经过适当手续后给予同行的便利；其次需要有社会责任感的企业参与其中，其实不是所有物流快递企业春节都停工，比如京东春节期间并没有停工，据我所知也有企业专门为了奶粉配送加班加点，比如健合集团，利用合生元妈妈100零售通，打造了从生产、物流、无接触配送，保障母婴的全链条服务闭环，为消费者保驾护航；美素佳儿联合京东解决配送；飞鹤奶粉在疫情严重，大家无法出门的地区发动门店提供无接触配送货物，还有我们最开始提到的潘德妈妈。最后还有个人，我们需要配合好政府的相关规定，为履行好相应的手续，不因为个人的事情闹情绪，制造矛盾。一言蔽之，非常时期需要全社会通力合作，保障好咱们宝宝的口粮。

主持人：国产奶粉曾经爆出的三氯氰胺时间虽然时隔12年，让大家至今心有余悸，对于国产奶粉戈总怎么看。

戈峻CEO：时间多快，12年了，我们要用发展的眼光看问题，你看近期有报道， 咱们国产的飞鹤奶粉，不光和进口大牌在一个价位档次，市值更是超越了蒙牛，证明这块市场多大，相信我们的企业还是可以做好的，相信时间是检验一切的最好方法，大浪淘沙，过十年，二十年，能够留下来，依然深耕这个领域的企业，必然有长远的发展眼光，不图短期的快钱，才能发展长远，现在说太多都没用，咱们可以“走着瞧”。

主持人：听戈总讲商业案例故事，感觉时间过得特别快，又到了说再见的时候了，戈总还有要跟大家说的吗？

戈峻CEO：拼多多、快手、趣头条这些快速崛起于三四五线城市的独角兽，让下沉市场扛起人口红利的大旗，“五环外”成了所有商业模式，尤其是零售业必然要重走一遍的市场。但是1年做1亿用户的淘集集倒下了，告诉投机者们，概念需要落地，下沉市场并非遍地黄金，只有彻底了解行业痛点，提出有效且能够落地的解决方案，才能长久的发展下去，而下沉母婴市场的最大痛点在于如何解决产品的安全性和可追溯性，如何为客户提供精准专业的服务，只有解决了以上问题，多从用户角度思考和解决问题，才有可能在这个市场里分得发展的红利。

主持人：再见，戈总，同时也感谢各位企业家朋友的观看由天九重金打造云洽会直播系列节目《戈峻夜话》第二季《智慧企业在崛起》，新模式，新商机。我们下期再见。