永辉CMO佘咸平：调改先立顾客信仰，以品质筑牢零售根基

出品/联商网

整理/梦萦

3月27日，2026联商超市周平行活动——永辉超市自有品牌“品质永辉”首届年会于许昌举办，全球核心供应商齐聚，共探品质零售转型路径与自有品牌大单品打造逻辑。

永辉超市CMO佘咸平在会上强调，调改的核心信仰是读懂顾客需求、为顾客打造商品。这场自我调改以重建信仰、敬畏市场与顾客为初心，终将以对品质的不懈追求为落脚点。

永辉超市CMO佘咸平

以下是佘咸平演讲全文（经联商网编辑）：

尊敬的各位来宾，大家早上好！接下来我将汇报永辉过去一年在商品与供应链建设上的成果与心得。

昨日聆听胖东来总经理申红丽的演讲，其关于调改顺序的观点令我深为认同：调改首先是信念与信仰的调整，其次是经营与商品的优化，最后才是建筑与环境的升级，这为我们指明了清晰方向。

从商品维度看，调改的核心信仰是真正读懂顾客、理解目标客群需求，并发自内心为他们打造商品。本次年会聚焦自有品牌打造，而市场上成功的友商案例，无不体现对目标顾客的尊重与聚焦。当前用户结构正发生巨变，调改本身也是用户升级的过程，我们需深度读懂当下用户。

调改店的核心客群已转变为平均年龄35岁左右、家庭年收入约20万、70%由女性主导消费的有孩家庭，客群明显年轻化。面对这一变化，我们必须在商品上坚定输出价值。

一、四大支柱构建品质护城河

谈及商品与供应链，首要任务不是急于引进商品，而是先明确需求，以终为始。只有知晓顾客需求，才能构筑商品价值，再反推供应链方案。若脱离需求、仅凭个人喜好或利润导向做商品，难以获得高效成果。

现阶段目标顾客的核心需求可总结为：民生平价形象、安全稳定保障、品相丰富多元、品质升级突破。这看似基础，实则是信任建立的关键。

关于民生平价，我们认为平价不等于低价，尤其是生鲜3R类商品，无底线低价往往意味着品质妥协。因此，我们对平价的理解是：

第一，采购需全链路追溯生产环节，挤出不必要的交易成本；

第二，在合理成本基础上进行合理定价，不赚超额利润，杜绝短期高低价促销，避免长期伤害顾客信任；

第三，安全稳定是信任基石。每当食品安全事件曝光，顾客更渴望能提供安全、放心、稳定供应商品的商家。过去一年，永辉严格执行供应商准入机制，全链路管控食品安全，检验合格率与政府抽检合格率显著提升，但与胖东来仍有差距，建立顾客信任仍是重中之重；

第四，品相丰富需优化商品结构。过去门店SKU虽多（1.5-1.6万），但多为同质化品牌堆叠，且未充分挖掘地域特色商品。未来需依托全国网络优势，实现优质农产品“全国买、全国卖”，让产地特色商品走向全国；

第五，通过季节节令场景打造提升丰富度。永辉已进入精细化调改第二阶段，十大场景与季节节令紧密结合，以场景化展示新品。目前门店精简至1万个SKU，但年度更新率提升至50%，通过场景化呈现确保商品丰富度；

最后，品质升级以“品质永辉”自有品牌与“永辉定制”联名系列为核心抓手，双轨并行推动品质提升。

为实现上述目标，永辉坚持打造200个核心战略伙伴与100个亿元大单品的战略。战略伙伴需价值观同频、能力互补、价值共生；大单品需具备极致性价比、独家性与稀缺性，以此构建品质与信任。

二、核心战略伙伴：并肩作战的同盟军

优质零供关系需具备适配度与确定性两大要素：

1、适配度

首先是价值观适配，企业经营方向决定价值观，合作伙伴需同频；其次是规模适配，脱离规模的合作难以落地，二者是合作的前提。

2、确定性

供应商希望采购提供明确需求、价值与销量预期；采购则需要供应商保证价格稳定、品质不降低、旺季供货充足。零供关系是零售商与供应商的系统性合作，需双方给予确定性才能长久。

永辉对供应商的期望是：价值观同频，认可品质至上与长期主义；具备优质稀缺商品源头能力、研发能力与共生能力。

永辉向供应商承诺“三不”：无渠道费用、无拖欠货款、无恶意垄断；推行“透明入驻”，统一官网申请入口，杜绝私下推荐；建立“高效结算”机制，设财务专线确保即时响应。我们信奉伙伴精神，拒绝平台霸权，愿与供应商共担风险、共享红利、共同成长。

同时，我们打造零容忍的阳光供应链：对腐败零容忍，设立24小时举报通道；供应链需透明公开，接受充分监管。

三、永辉永远交付更高的顾客价值

在大单品与品质升级方面，永辉不排斥厂牌，尤其是头部全国性厂牌，其沉淀的生产、研发与物流能力是宝贵资源，我们将充分利用。

“品质永辉”是唯一自有品牌，“永辉定制”则聚焦与厂家、品牌联名，通过专属性实现品质升级。以下案例可体现聚合效果：

1. 草莓盒子：2025年销售额达4300万元，呈几何级增长，印证用户对优质商品的需求及团队专业度提升；

2. 三文鱼：执行可生食标准，聚焦两家头部供应商，解决过去40多个供应商带来的不可控问题；

3. 鸡蛋：从散蛋转向包装蛋，虽背负销售压力，但以顾客利益为先，最终定制精选鲜鸡蛋覆盖原散蛋销量，实现增量；

4. 香蕉：聚焦菲律宾超甜蕉、高地蕉，与佳农合作，常年定价9.9元并严控熟度，实现销量大幅提升。

最后，我以一句话结束今天的分享：品质永辉的自我调改，以重建信仰、敬畏市场与顾客为初心，终将以对品质的无止探求为最终立足点。谢谢大家！

本文仅代表作者观点，版权归原创者所有，如需转载请在文中注明来源及作者名字。

免责声明：本文系转载编辑文章，仅作分享之用。如分享内容、图片侵犯到您的版权或非授权发布，请及时与我们联系进行审核处理或删除，您可以发送材料至邮箱：service@tojoy.com