四十年跟班路终迎转机：AI时代中国软件有望超越SAP

本文来自微信公众号：ToB老人家，作者：王戴明

长期以来，中国软件行业始终扮演着欧美的追随者角色。在SaaS浪潮中，众多中国软件企业将“成为Salesforce”奉为长期目标。

更令人无奈的是，即便在中国市场，SAP、Salesforce等海外巨头也牢牢把控着高端领域。面对这些国外软件，原本被认为“付费意愿低”的中国企业，反而展现出了大方的一面。

不得不承认，我们与欧美存在差距，这种差距的核心在于：欧美软件定义了信息化系统的标准，比如SAP就确立了ERP的范式。尽管我们也提出过不少概念，但从未真正获得客户的广泛认可。

因此，过去四十年里，中国软件一直活在欧美制定的标准框架中，这使得中国软件企业常被视为追随者，甚至是缺乏核心知识产权的外包公司。

然而，进入AI时代，我们终于迎来了翻身的契机。

近期，SAP、Salesforce等软件龙头的股价出现大幅下跌。以SAP为例，近半年股价近乎腰斩。

SAP股价

从财报数据来看，这些公司的收入和利润仍在增长，可股价为何持续下行且不见反弹迹象？

SAP财报（蓝：营收，红：利润）

关键并非“AI会取代软件”，而在于这些老牌厂商曾定义的标准，在AI时代已显过时。

以CRM软件为例，全球所有CRM曾都遵循欧美创立的标准，如销售漏斗管理（SFA）。

销售漏斗的本质是通过系统固化“销售行为路径”，让销售新人也能达到60分的基础水平，进而提升整体赢单率。

但进入AI时代后，CRM软件的核心价值从“约束行为”升级为“提供洞察”。它不再“强制要求做什么”，而是通过分析会议记录、客户对话，告诉销售人员“做什么能提高赢单率”，甚至直接协助撰写邮件、填写CRM数据。

面对这套全新标准，老牌厂商的适应过程并不顺畅。

比如，SAP的CEO近期公开表示要亲自管理研发部门，还成立了前线部署工程师团队，让顾问和开发人员直接到客户现场定制AI项目。

背后的原因，正是SAP的AI产品未获客户认可，老客户甚至绕过SAP去采购第三方AI产品。

相比之下，HubSpot这类中小厂商的表现要好得多。原因很简单：HubSpot CRM架构更简洁，中小企业对AI的要求也较低，这大幅降低了其转型难度。

而SAP系统架构复杂，又收购了大量软件，加上大企业对AI的准确性、安全性要求更高，产品迭代速度自然远慢于HubSpot。

抛开商业化表现，单看AI产品本身，我深入研究Salesforce、SAP、HubSpot的AI功能后，说实话有些失望。

并非它们的产品架构不佳，也不是对合规、安全的考虑不足，核心问题在于：不够深入行业。

例如，HubSpot也能生成销售建议，但它只能简单理解拜访记录。比如客户说“你们价格太贵，A公司报价仅为你们的一半”，AI就会建议提供差异化方案以避免价格战。

但现实中的销售真有这么简单吗？

很多时候，真正的问题并非价格过高或方案缺乏价值，而是“我们没找到核心痛点”。

以汽车总装厂为例，其真正的痛点是如何在高频变动的订单计划下，实现物料供应的“秒级响应”与库存成本的“极限平衡”。他们需要供应商真正理解这一痛点，并提供针对性解决方案。

如果AI无法帮助销售人员洞察到这个“核心问题”，那么任何价格、方案的建议都无济于事。

因此，真正的AI原生CRM必然是行业化的，它需具备充分的“行业上下文”——比如不同规模、不同阶段企业的典型痛点，以及如何根据数据和规则推断客户的真实需求。

在Salesforce、SAP和HubSpot这些老牌软件中，我既没看到这种“行业Know How”，既感惊讶又觉得理所当然。

惊讶的是，它们作为传统软件时代的王者，“理应”走在时代前沿；

不惊讶的是，它们“终究”是传统软件时代的王者，自然难以适应AI时代的要求。

无论原因如何，随着旧标准、旧范式被打破，中国软件与欧美软件重新站在了同一起跑线。

只是，欧美已不是80年代的欧美，中国也不是80年代的中国。与欧美企业相比，我们更拼搏、更接地气、更深入行业。

所以，这一次我们真的有机会。

在这个时代交替的节点，旧的巨头正在跌落，而属于中国软件的黄金时代，才刚刚拉开序幕。